如何打破商場、商戶、導(dǎo)購壁壘？有贊“百購解決方案”提供新思路

當(dāng)全行業(yè)被疫情帶來的負(fù)面影響而“堆砌”數(shù)字化工具，變革帶來的陣痛被不斷放大：成本、人員、工具等等板塊不斷出現(xiàn)新的難題。盡管如此，數(shù)字化升級(jí)的必要性應(yīng)仍是行業(yè)共識(shí)。

隨著行業(yè)數(shù)字化從“野蠻生長”期過渡至主動(dòng)升級(jí)階段，越來越多的品牌商、開發(fā)商、運(yùn)營商以及科技服務(wù)公司開始重新思考，如何轉(zhuǎn)型才能讓工具真正服務(wù)于業(yè)務(wù)？該如何進(jìn)行有效的數(shù)字化升級(jí)？

在這一背景下，深耕百購新零售領(lǐng)域多年的有贊新零售（以下簡稱有贊）正式發(fā)布百購行業(yè)私域解決方案，為行業(yè)打造產(chǎn)品技術(shù)+運(yùn)營方案+團(tuán)隊(duì)升級(jí)全套方案。

在有贊看來，百購行業(yè)的數(shù)字化升級(jí)不能僅僅是一個(gè)線上商城、小程序或數(shù)字化中臺(tái)。消費(fèi)者有千種面孔，百購行業(yè)同樣需要多元的解決方案，通過對(duì)數(shù)字化升級(jí)全鏈路的定制化打造，才是百購行業(yè)突破瓶頸的有效渠道。

百購行業(yè)進(jìn)入數(shù)字化4.0時(shí)代

新零售升級(jí)瓶頸“難破”

數(shù)字化一詞躍入主流視野，大抵是從疫情開始加速。于百購行業(yè)而言，數(shù)字化升級(jí)的腳步早已悄然開啟。

在互聯(lián)網(wǎng)普及后，行業(yè)開始流行建設(shè)PC官網(wǎng)，無論是線下商場還是品牌，搭建一個(gè)好看的官網(wǎng)已成為“剛需”，這就是百購行業(yè)數(shù)字化1.0時(shí)代。

不過，人們發(fā)現(xiàn)官網(wǎng)的屬性更傾向網(wǎng)頁版“廣告?zhèn)鲉巍?，消費(fèi)者少有主動(dòng)觸碰行為。與此同時(shí)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開始普及，企業(yè)開始聚焦手機(jī)端的微信與自建APP，行業(yè)自此步入2.0時(shí)代。

在3.0時(shí)代，微信生態(tài)與線上社交生態(tài)開始產(chǎn)生變化，小程序興起，一大批百購商城開始擁抱“全渠道”，許多數(shù)字化服務(wù)商開始為百購企業(yè)提供數(shù)字化基建服務(wù)（或有實(shí)力的企業(yè)自建數(shù)字化工具）。在這一階段，行業(yè)開始投入新零售懷抱，“雙微一抖+小紅書”成為標(biāo)配，同時(shí)也涌現(xiàn)出一批新零售先鋒例如銀泰集團(tuán)。

但是，3.0時(shí)代仍遺留了部分未解之題并延續(xù)至今，例如成本、數(shù)字化工具與企業(yè)自身的匹配性等等。此時(shí)，“黑天鵝”事件降臨并加速了整個(gè)行業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程，不少企業(yè)被動(dòng)進(jìn)行數(shù)字化升級(jí)，線上商城、直播成為標(biāo)配，至此，行業(yè)數(shù)字化正式邁入4.0時(shí)代。

在數(shù)字化4.0階段，幾乎整個(gè)行業(yè)都感受到了數(shù)字化升級(jí)帶來的增長變化，但同時(shí)也有不少企業(yè)在探索中交了昂貴的“學(xué)費(fèi)”。

在有贊看來，目前行業(yè)瓶頸在于，百購企業(yè)的用戶數(shù)字化程度普遍偏低，缺少完善的會(huì)員體系，用戶主要集中于線下會(huì)員卡與微信公眾號(hào)兩大板塊，觸達(dá)和轉(zhuǎn)化效率不高。

此外，在百購企業(yè)內(nèi)部，團(tuán)隊(duì)缺乏新零售的意識(shí)、能力和決心不足；同時(shí)，收集數(shù)據(jù)與使用數(shù)據(jù)鏈條未能很好打通，高研發(fā)成本帶來的工具與企業(yè)需求適配性低，投入與產(chǎn)出難以量化，一系列難題讓項(xiàng)目的轉(zhuǎn)型升級(jí)處處受阻。

客觀原因方面，市場步入存量階段，百購行業(yè)同質(zhì)化愈發(fā)嚴(yán)重，“品牌私域”競爭白熱化。一系列內(nèi)外因素的影響下，數(shù)字化4.0階段瓶頸仍難以突破。

重構(gòu)人貨場價(jià)值增量

聚焦數(shù)字化升級(jí)全鏈路

毫無疑問，有贊的百購行業(yè)私域解決方案，為行業(yè)的數(shù)字化升級(jí)提供了一種全新的思路解法。

1.構(gòu)建人貨場“雙三角”

在數(shù)字化4.0時(shí)代，百購行業(yè)需要突破傳統(tǒng)的人貨場概念。除了關(guān)注外部的人貨場外三角，還需注重注重企業(yè)自身的“內(nèi)三角”，即商場、商戶、導(dǎo)購三大關(guān)鍵角色的提效與賦能，從而通過“雙三角”驅(qū)動(dòng)全域業(yè)務(wù)增長。

百購行業(yè)在新零售升級(jí)中普遍存在一個(gè)誤區(qū)，不少百購企業(yè)認(rèn)為百購新零售升級(jí)是商場自己的事情，往往通過打造一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的“電商”團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)務(wù)升級(jí)，與原場域中品牌專柜未進(jìn)行深度關(guān)聯(lián)，從而導(dǎo)致商戶配合意愿不高，進(jìn)一步阻礙了數(shù)字化升級(jí)業(yè)務(wù)的順利推進(jìn)。

在有贊看來，百購商場原有的業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定了其新零售升級(jí)的核心引擎，必須由“內(nèi)三角”驅(qū)動(dòng)“外三角”的改造升級(jí)。因此，百購企業(yè)的業(yè)務(wù)升級(jí)需要基于賦能合作商戶和導(dǎo)購的升級(jí)，使商場組織和效率最大化，整合全渠道資源，才能真正實(shí)現(xiàn)新零售業(yè)務(wù)升級(jí)。

具體來看，百購企業(yè)的新零售升級(jí)過程與商戶是融合共生而非對(duì)立關(guān)系，百購?fù)ㄟ^數(shù)字化賦能合作商戶，在客流、導(dǎo)購、系統(tǒng)數(shù)據(jù)、經(jīng)營管理上共同探索新的合作模式。百購企業(yè)在業(yè)務(wù)升級(jí)過程中致力于提升顧客在消費(fèi)、服務(wù)、資訊、社交上的體驗(yàn)，從而產(chǎn)生全域的新觸點(diǎn)。同時(shí)，商家以更科學(xué)的管理工具和方式賦能導(dǎo)購，管理業(yè)務(wù)過程，強(qiáng)化導(dǎo)購創(chuàng)收能力。

而百購企業(yè)自身，則在賦能合作商戶和提升顧客體驗(yàn)的過程中，進(jìn)一步推動(dòng)經(jīng)營變革，通過使用數(shù)據(jù)決策、引領(lǐng)組織變革、改變營收模式、加強(qiáng)集團(tuán)多業(yè)態(tài)的管理，進(jìn)一步激發(fā)新運(yùn)營模式的誕生。

2.聚焦全鏈路升級(jí)

相比高成本的數(shù)字化中臺(tái)打造方案，有贊更倡導(dǎo)“運(yùn)營先行”，即讓團(tuán)隊(duì)深入一線了解百購企業(yè)的運(yùn)營模式，再通過定制化打造全鏈路解決方案，提供產(chǎn)品、技術(shù)、系統(tǒng)之外，還深度參與百購企業(yè)的組織建設(shè)、頂層設(shè)計(jì)、運(yùn)營陪跑、導(dǎo)購培訓(xùn)、導(dǎo)購落地等環(huán)節(jié)。

在有贊看來，系列行業(yè)痛點(diǎn)需要通過業(yè)務(wù)能力提升、組織升級(jí)迭代以及產(chǎn)品技術(shù)部署來解決。遵循這一底層邏輯，有贊百購行業(yè)私域解決方案從“方法、團(tuán)隊(duì)、系統(tǒng)和資源”四個(gè)維度，為百購企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型打造解決方案。

在方法上，有贊提出了循序漸進(jìn)的“四步走”：

首先實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的可識(shí)別、可運(yùn)營、可觸達(dá)，從場內(nèi)流量沉淀、引客到店、消費(fèi)者線上首次體驗(yàn)等板塊出發(fā)，保證私域客戶可識(shí)別、可運(yùn)營、可觸達(dá)。其次，開始生產(chǎn)內(nèi)容，激發(fā)導(dǎo)購，讓導(dǎo)購與消費(fèi)者的關(guān)系從推銷員升級(jí)為人與人之間的鄰里鏈接。

再次，真正落地?cái)?shù)字化運(yùn)營，在完成前期的沉淀后進(jìn)行量身定制數(shù)字化工具，以對(duì)會(huì)員進(jìn)行更高效地鏈接，推出個(gè)性化服務(wù)、無邊界商店，進(jìn)行線上線下一體化服務(wù)。最后，對(duì)集團(tuán)多業(yè)態(tài)進(jìn)行整合，將商場打造成為區(qū)域生活方式的引領(lǐng)者，最大化地吸納周邊生活消費(fèi)人群。

在組織方面，有贊通過量身定制行業(yè)團(tuán)隊(duì)，以專業(yè)業(yè)務(wù)咨詢務(wù)、業(yè)務(wù)共創(chuàng)、策略制定、培訓(xùn)、項(xiàng)目管理等方式，為百購企業(yè)提供新零售升級(jí)的全案咨詢、專項(xiàng)能力賦能以及落地方案的指導(dǎo)，賦能百購企業(yè)組織迭代。

在系統(tǒng)上，有贊基于過去9年產(chǎn)品技術(shù)積累，將數(shù)字化工具與市場需求深度融合，從全域營銷、私域運(yùn)營、商城經(jīng)營、門店經(jīng)營四大維度，打造系列系統(tǒng)和產(chǎn)品組合矩陣，賦能商家快速實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)布局。此外，有贊洞悉市場趨勢并創(chuàng)新推出“云上專柜”等行業(yè)定制模塊，進(jìn)一步滿足百購行業(yè)的個(gè)性化需求。

在資源上，有贊通過強(qiáng)大的生態(tài)能力，為商家提供全域流量對(duì)接、百萬品牌商品庫的對(duì)接，以及各類行業(yè)資源、行業(yè)圈層對(duì)接，全方位賦能百購企業(yè)的業(yè)務(wù)與軟實(shí)力迭代升級(jí)。

私域規(guī)模年復(fù)合增長率超106%

助力百購企業(yè)駛向區(qū)域型生活平臺(tái)

從目前來看，有贊的系列解決方案也在行業(yè)頭部企業(yè)中得到了驗(yàn)證。

據(jù)了解，有贊目前已經(jīng)服務(wù)超500家百購企業(yè)，覆蓋了百貨、奧特萊斯、購物中心以及多個(gè)復(fù)合業(yè)態(tài)的集團(tuán)，幫助包括王府井、新城商業(yè)、百年奧萊、文峰大世界在內(nèi)的眾多百購行業(yè)頭部玩家，實(shí)現(xiàn)了私域交易規(guī)模的快速擴(kuò)張，用戶LTV的增長，以及門店經(jīng)營的提效增收。

有贊CMO關(guān)予透露，過去五年，有贊平臺(tái)的百購商家私域規(guī)模年復(fù)合增長率超106%，截至到2021年8月，有贊百購私域商家的交易規(guī)模已經(jīng)趕超2020年全年。目前，有贊百購商家的私域會(huì)員消費(fèi)占比達(dá)整體銷售比例的60%，平均月復(fù)購次數(shù)超過3次。

而據(jù)文峰股份全渠道總經(jīng)理董棟介紹，2019年文峰成立了全渠道中心并聯(lián)合有贊新零售布局線上渠道。

基于有贊的分銷員的功能，文峰提出了“分享家”的概念，將內(nèi)部的2萬名員工和8萬名顧客轉(zhuǎn)化成為銷售員，并打破了柜臺(tái)和柜臺(tái)、商戶和商戶之間的壁壘，實(shí)現(xiàn)銷售員占GDM超85%。2020年文峰大世界全年實(shí)現(xiàn)26萬人次的引流到店，線上收入2億元，線下關(guān)聯(lián)銷售近7億元。

此外，常州老牌傳統(tǒng)百貨商場泰富百貨自2016年開始摸索私域新零售運(yùn)營體系，通過有贊系列工具的賦能，年度復(fù)合增長率（全域）達(dá)到8%，其2020年私域營收突破一個(gè)億，老客戶召回效率達(dá)到41%。

丹尼斯集團(tuán)通過有贊定制化新零售解決方案，賦能線下500多家門店，通過分銷員、社群、直播等私域營銷組合方式，單場私域營銷活動(dòng)成交額突破500萬元。

下一步，有贊將基于對(duì)生態(tài)圈內(nèi)費(fèi)者的大數(shù)據(jù)分析，逐步探索通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)經(jīng)營決策。同時(shí)，通過整合集團(tuán)性多元產(chǎn)業(yè)，將品牌打造成為區(qū)域型生活平臺(tái)，賦能行業(yè)升級(jí)，為消費(fèi)者打造更具便利性、更人性化的數(shù)字化生活方式。

轉(zhuǎn)自：網(wǎng)易新聞

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