河南開封：“小服務(wù)”打開“大格局”

--開封市城區(qū)煙草專賣局（分公司）零售終端建設(shè)工作側(cè)記

“李老板，云POS系統(tǒng)好用嗎？這幾天經(jīng)營情況怎么樣？”近日，開封市城區(qū)煙草專賣局（分公司）客戶經(jīng)理馬建鳳來到位于開封市西環(huán)路南段沫沫副食商行，向店主李蒙了解近期經(jīng)營情況。

“上手很快，用得可順了！店鋪煙柜重新布置，再加上云POS系統(tǒng)，不僅整個店面‘顏值’提升了一個檔次，而且近幾個月的毛利率達到了12.2%。以前我都不知道啥是毛利率，這還真要感謝你呢，馬經(jīng)理。”李蒙高興地說道。

沫沫副食商行卷煙經(jīng)營的變化，是城區(qū)局（分公司）推進終端建設(shè)的一個生動縮影。今年以來，城區(qū)局（分公司）將現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)作為卷煙營銷強基層、夯基礎(chǔ)、抓過程的重要抓手，圍繞客戶經(jīng)營能力提升，著力轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)營理念，分類打造特色終端，優(yōu)化終端服務(wù)，不但靚化了零售終端“顏值”，而且提高了商戶整體的經(jīng)營水平。

授人以漁，轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)營理念

授人以魚，不如授人以漁。在推進終端建設(shè)過程中，開封市城區(qū)局（分公司）建立符合客戶實際的終端培養(yǎng)提升機制，開展具有針對性、系統(tǒng)性、多樣性的營銷知識培訓(xùn)活動，定期組織誠信互助小組召開碰頭會，促進零售商戶綜合素質(zhì)提升。同時，采取網(wǎng)上煙草小課堂示范、形象店示范、零售商戶典型示范等方式，引導(dǎo)商戶“懂經(jīng)營、會算賬”“知產(chǎn)品、會推介”，樹立現(xiàn)代經(jīng)營意識。

“我店里的卷煙品種很多，但是不知道怎么利用好空間，就把煙混放在桌子下面的抽屜里。有時候顧客來買煙，我明明記得有貨但就是找不到，白白地錯失了很多商機?！眳⒓优嘤?xùn)后，位于開封市示范區(qū)水稻鄉(xiāng)四大街偉宏天境商鋪的零售商戶李小龍有了改造店面的強烈意愿。

客戶經(jīng)理很快來到李小龍的店里?！拔覀儗⒌昀锸褂枚嗄甑呐f桌子改成背柜和地柜。我們給你提供我們自主研發(fā)的‘卷煙推進器’設(shè)置銷售區(qū)，在斜面地柜設(shè)置出樣區(qū)，增加庫存區(qū)面積，在背柜展示區(qū)進行生動化陳列，達到‘品類全覆蓋、展示有特色、倉儲有空間’的效果。此外，還將原來門頭改造成統(tǒng)一的金葉連鎖零售終端門頭，整個店面煥然一新。”客服部主任的王超文介紹道。

“店面整潔了，留住的客人就多了，贏利自然也多了?！闭劦浇K端改造后的效果，李小龍的臉上掛滿了笑容。

李小龍店鋪改造前后的變化被周圍的零售商戶看在眼里，他們紛紛主動聯(lián)系客戶經(jīng)理，表示有意愿改善自己的門店形象。下一步，城區(qū)局（分公司）將陸續(xù)對選點零售終端進行了整體規(guī)劃設(shè)計，爭取年底建成了一條“旅游終端示范街”。

在“授人以漁”終端建設(shè)思路的引領(lǐng)下，城區(qū)局（分公司）先后設(shè)計改造完成了零售終端8戶。在這一過程中，零售終端形象得以顯著提升，零售客戶經(jīng)營能力和盈利能力得到同步提高。

量體裁衣，分類打造特色終端

近日，開封市黃河路中段的酩餾仙副食店里出現(xiàn)了不少新變化?！肮衽_前的‘黨員示店’標識發(fā)揮的作用可不小。這亮出我的黨員身份，督促我規(guī)范誠信經(jīng)營，贏得更多消費者的信任?！?酩餾仙副食店店主孫凌飛樸實的話里，透著一種責任感。

城區(qū)局（分公司）結(jié)合實際，依據(jù)客戶特點，細化終端類型，先后分層分類建成各種特色終端72家。“我們要不斷靚化終端，把黨員終端建成亮身份、講誠信的重要平臺，把旅游終端建成特色品牌展銷的重要窗口，把普通終端建成形象展示、滿足市場需求的主要陣地。在終端建設(shè)中量體裁衣，使零售終端呈現(xiàn)出百花齊放的面貌。”城區(qū)局（分公司）副經(jīng)理趙幸波介紹說。

城區(qū)局（分公司）根據(jù)零售終端的不同定位和功能，承辦了全省文明吸煙環(huán)境建設(shè)現(xiàn)場觀摩交流會，通過樹立標桿，將取得的經(jīng)驗逐步在零售終端推廣，充分發(fā)揮示范引領(lǐng)作用，從而達到以點帶面地整體推進和全面提升的效果，最終提升了零售終端的整體實力。

精準發(fā)力，優(yōu)化提升終端服務(wù)

以零售客戶需求為導(dǎo)向，不斷提升零售終端建設(shè)的軟實力。安裝使用云POS系統(tǒng)就是推進終端建設(shè)的重要舉措之一。雙屏智能云端掃碼收銀系統(tǒng)的應(yīng)用，為零售客戶運用大數(shù)據(jù)分析、門店擴張、降低人工成本提供了技術(shù)支持，讓零售客戶對店鋪每天、每月經(jīng)營情況了然于胸。

用上云POS系統(tǒng)后，京大道歐洲小鎮(zhèn)A區(qū)臨街門面房酒多多商貿(mào)行老板李延通過掃碼銷售，邀請消費者成為店鋪會員，形成一批相對固定的購買人群，經(jīng)營收入穩(wěn)步增加。

“我以前賣了多少、庫存多少、賺了多少都是估摸著算賬。現(xiàn)在有了云POS系統(tǒng)，隨時可以查到進銷存的情況，哪些牌號暢銷、哪個牌號毛利大一目了然。掌握了數(shù)據(jù)后，經(jīng)營賬算得一清二楚?！睂τ诮?jīng)營好卷煙，李延充滿了信心。

與此同時，客戶經(jīng)理根據(jù)不同商圈的不同客戶特點，為客戶提供“一對一”個性化服務(wù)，利用移動辦公軟件，實時拍攝、保存、回傳現(xiàn)場照片，對比客戶陳列情況，指導(dǎo)客戶改善卷煙陳列。

“在終端著力、靠終端發(fā)力。我們要不斷加強卷煙零售終端建設(shè)工作，努力推動零售終端向現(xiàn)代終端轉(zhuǎn)變，全面加強終端軟硬件建設(shè)，使其功能作用得到全面發(fā)揮?！背菂^(qū)局（分公司）主要負責人表示，下一步還將持續(xù)提升零售終端建設(shè)水平，使零售終端成為培育知名品牌的主陣地、保持良好市場狀態(tài)的穩(wěn)定器、和諧客我關(guān)系的大平臺。（王軒）

轉(zhuǎn)自：中企經(jīng)濟網(wǎng)

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