白玉山市場部“三步走”積極推進終端建設工作

武漢市煙草公司青山營銷部白玉山市場部自開展終端建設工作以來，按照武漢市煙草公司年度現(xiàn)代終端建設工作部署，結合“我的終端我維護”實施要求，圍繞現(xiàn)代終端達標驗收、優(yōu)質現(xiàn)代終端提質升級、加盟終端選點建設等方面，積極謀劃工作思路，挖掘提煉有效方法，認真總結經驗成效，全面梳理工作任務推進情況，終端建設各項工作取得較好成績。

一、強化培訓，全面提升客戶實力

思想是行動的先導，要先改變現(xiàn)狀，首先就要轉變觀念，白玉山市場部針對轄區(qū)卷煙經營戶實際情況，制定了終端建設培訓計劃，從終端意識、經營能力、提質升級三個層級對客戶開展培訓。一是以“講授式”的方法，從終端建設的重要性和必要性講起，讓卷煙經營戶實現(xiàn)從要我提升到我要提升的轉變。二是通過講解券煙經營狀況分析、商品展示知識、推銷技巧、促銷工具使用，提高卷煙經營戶面向消費者的品牌終端推介能力和引導消費能力。三是向卷煙經營戶講解打造店面形象、吸引消費的技巧，指導客戶通過突出品牌視覺效果、主題造型展示等方式，增加卷煙銷量，調整銷售結構，提高贏利水平；讓經營戶通過學會分析經營，建立合理的卷煙庫存，提高資金利用率。通過培訓，全方位地提升客戶經營能力，從而實現(xiàn)“我與客戶共成長”的目標。

二、突出服務，切實發(fā)揮終端功能

一是通過零售終端采集市場信息，有效收集重點品牌上柜后的終端進銷存數(shù)據(jù)，對特定時段銷售走勢進行靜態(tài)化研判，對轄區(qū)市場品牌銷量排名進行預判式分析，及時、準確地把握市場消費趨勢的動態(tài)變化，便于調整營銷和管理策略。二是指導客戶用好云POS系統(tǒng)，按流程進行掃碼入庫、銷售、上傳，收集經營信息，進行分析比對，查找原因，細化辦法措施。掌握典型消費者信息，采集進銷存、銷量、毛利率等數(shù)據(jù)，消費趨勢，消費者購買規(guī)律和行為偏好。掌握社會庫存、價格等信息，把信息終端作為聯(lián)系消費者紐帶，作為卷煙銷售參考的晴雨傘。三是充分利用普通終端面積廣、客戶多等優(yōu)勢，開展不同檔次、不同形式的品牌宣傳推介活動。利用行業(yè)報刊、宣傳材料、服務手冊、直播宣傳等多種媒介，幫助卷煙零售戶改善店面形象和實施品牌培育活動。充分利用各種新媒體平臺開展網上營銷品牌培育活動，從品牌文化、包裝、吸味特征等方面進行介紹，進一步提高網絡營銷、品牌培育的力度。

三、競賽為翼，營造比學趕超氛圍

一是以競賽形式，組織現(xiàn)代終端陳列競賽、知識競賽活動，本著“缺什么補什么、弱什么強什么”的原則，量身制定競賽計劃。通過客戶卷煙主題陳列活動評比活動，客戶經理指導客戶根據(jù)自己的經營能力和消費特征選擇品牌培育目標、參與品牌創(chuàng)優(yōu)競賽，并對客戶營銷的全過程指導，努力提升零售客戶培育品牌的能力，積極推動零售終端培育知名品牌功能的發(fā)揮。通過競賽樹立一批優(yōu)秀卷煙陳列的典范，對其他零售客戶改善終端形象、經營能力產生積極影響。二是發(fā)揮現(xiàn)代終端優(yōu)勢，廣泛宣傳現(xiàn)代終端客戶在品牌培育、門店形象、物料支持和貨源激勵上的優(yōu)勢，打造一批形象店和示范店，吸引普通終端客戶自愿加入現(xiàn)代終端客戶，從而帶動整個終端建設質量全面提升。（武漢市煙草公司青山營銷部白玉山市場部 安然）

　　轉自：永州新聞網

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