推動(dòng)國(guó)產(chǎn)雪茄高質(zhì)量培育

現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)雪茄主要消費(fèi)群體特征較為明顯,往往具備一定社會(huì)地位,或收入相對(duì)較高,或?yàn)樯钤谥袊?guó)的外國(guó)人,同時(shí)年輕群體中對(duì)西方生活興趣較強(qiáng)的群體也逐步開始加入雪茄消費(fèi)者隊(duì)伍。在此基礎(chǔ)上,也存在一部分對(duì)追求時(shí)尚與追求生活情調(diào)的群體開始深入了解雪茄文化,并熱衷中追捧雪茄文化所代表的成功、時(shí)尚、財(cái)富與品味。就國(guó)內(nèi)雪茄消費(fèi)者的日常選擇來(lái)看,吸雪茄的頻率仍舊相對(duì)較低,即使有部分消費(fèi)者對(duì)雪茄具備興趣,樂(lè)于深入探索雪茄文化,也僅處于偶爾吸雪茄的狀態(tài)。為此,浙江寧波鄞州區(qū)煙草專賣局通過(guò)剖析雪茄煙發(fā)展存在的瓶頸,探索國(guó)產(chǎn)雪茄煙高質(zhì)量發(fā)展的對(duì)策。

一、以“文化”為方向,創(chuàng)造性推進(jìn)國(guó)產(chǎn)雪茄品牌培育。了解雪茄煙的發(fā)展歷程,可以梳理蘊(yùn)含在雪茄煙背后的文化,而其文化能促進(jìn)廣大卷煙消費(fèi)者接納雪茄煙,讓雪茄消費(fèi)更具文化內(nèi)涵。當(dāng)下應(yīng)當(dāng)從中國(guó)雪茄煙發(fā)展歷程中挖掘雪茄煙文化,挖掘中國(guó)雪茄文化根脈,從本土“茄”文化中搜尋營(yíng)銷靈感,讓“好故事”吸引“茄客”,讓“情懷”轉(zhuǎn)化傳統(tǒng)卷煙消費(fèi)者,讓“文化內(nèi)涵“推動(dòng)國(guó)產(chǎn)雪茄走向更加廣泛的社交場(chǎng)合。由于國(guó)產(chǎn)雪茄煙品牌品類本身相對(duì)較少,為了讓卷煙消費(fèi)者能接受國(guó)產(chǎn)雪茄,一定要做到充分營(yíng)銷,做好品牌培育工作。針對(duì)消費(fèi)者對(duì)國(guó)內(nèi)雪茄文化不了解、對(duì)國(guó)產(chǎn)雪茄認(rèn)知度不高的現(xiàn)狀,建議積極探索面向大眾消費(fèi)者的雪茄文化展覽方式,以開放、靈活、生動(dòng)的方式全方位普及雪茄文化。例如,采取線下創(chuàng)辦雪茄專題雜志的方式,以雪茄視角報(bào)道雪茄發(fā)展歷程、國(guó)產(chǎn)雪茄發(fā)展情況,重點(diǎn)投放在商業(yè)企業(yè)和零售終端,將雪茄文化進(jìn)行了系統(tǒng)、直觀、有效的傳播;采取線上創(chuàng)辦專業(yè)的國(guó)產(chǎn)雪茄網(wǎng)站和官方博客的方式,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)更為廣泛地、及時(shí)地講好國(guó)產(chǎn)雪茄文化發(fā)展故事,增加雪茄愛好者。普及雪茄消費(fèi)文化和理念,正面引導(dǎo)雪茄消費(fèi),為現(xiàn)有雪茄品牌注入文化內(nèi)涵,結(jié)合品牌賣點(diǎn)和消費(fèi)人群特點(diǎn),定制推介話術(shù),扣住消費(fèi)者心理,最終實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)雪茄品牌成長(zhǎng)。

二、以“培訓(xùn)”為手段,專業(yè)化推進(jìn)國(guó)產(chǎn)雪茄精準(zhǔn)營(yíng)銷水平。雪茄煙作為小眾消費(fèi)群的代表,需要加強(qiáng)宣傳、積極營(yíng)銷。培養(yǎng)雪茄侍煙師、品鑒師、營(yíng)銷師、培訓(xùn)師,針對(duì)不同的零售客戶和需求群體,開展形式多樣、生動(dòng)豐富的雪茄培訓(xùn)活動(dòng),廣泛宣傳雪茄文化,正面引導(dǎo)雪茄消費(fèi)。例如,充分把握新品上市推介會(huì)、商業(yè)企業(yè)業(yè)務(wù)工作會(huì)、一線營(yíng)銷人員培訓(xùn)會(huì)、重點(diǎn)零售客戶座談會(huì)等活動(dòng)機(jī)會(huì),以雪茄知識(shí)培訓(xùn)會(huì)為主,布置展臺(tái)展示國(guó)產(chǎn)雪茄產(chǎn)品,以PPT講解的形式培訓(xùn)國(guó)產(chǎn)雪茄知識(shí),實(shí)現(xiàn)全市營(yíng)銷人員對(duì)雪茄基礎(chǔ)知識(shí)和營(yíng)銷知識(shí)“一口清”;與各類酒莊、紅酒會(huì)所、茶舍等高端客戶開展嵌入式合作,借助品鑒會(huì)的形式,通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展示,親手制作等環(huán)節(jié)讓零售客戶和消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)雪茄有更加直觀的體驗(yàn),充分展現(xiàn)雪茄的產(chǎn)品魅力,解決大家不知道雪茄、不了解雪茄、不知道如何抽雪茄、不知道如何銷售雪茄等問(wèn)題,達(dá)到促進(jìn)國(guó)產(chǎn)雪茄在主渠道的入市、上柜、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷工作的有序開展。引導(dǎo)零售客戶加強(qiáng)宣傳,鼓勵(lì)有條件的客戶多訂雪茄煙,主動(dòng)推介,逐步塑造雪茄煙品吸的文化氛圍,逐步突破因卷煙宣傳而遮蔽的雪茄商品,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷、穩(wěn)步曝光。

三、以“特色”為展示,多層次推進(jìn)國(guó)產(chǎn)雪茄零售終端建設(shè)。當(dāng)下煙草現(xiàn)代終端零售戶中,鮮有專注雪茄煙的現(xiàn)代終端,然而,只有特色雪茄終端多起來(lái),雪茄煙品吸習(xí)慣、品吸氛圍才能逐漸建立起來(lái)。這就對(duì)客戶經(jīng)理和零售客戶兩類人群分別提出了要求。一方面對(duì)于客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō),要積極響應(yīng)、理解上級(jí)關(guān)于雪茄特色終端建設(shè)的工作任務(wù)。通過(guò)設(shè)計(jì)銷售問(wèn)卷,基于線上問(wèn)卷系統(tǒng)調(diào)查收集零售戶數(shù)據(jù),引導(dǎo)有條件的零售戶開設(shè)多樣化的雪茄零售終端。逐步建立客戶關(guān)系管理體系,形成重點(diǎn)零售戶數(shù)據(jù)庫(kù)和特色圈子成員數(shù)據(jù)庫(kù),其中重點(diǎn)零售戶數(shù)據(jù)庫(kù)主要涉及到銷售網(wǎng)點(diǎn)的布控,數(shù)據(jù)庫(kù)信息涉及到零售戶常規(guī)信息及雪茄煙銷售及庫(kù)存情況。不可否認(rèn)的是,雪茄煙的銷售及動(dòng)銷不可能與卷煙的動(dòng)銷趨同,在此種形勢(shì)下,銷售網(wǎng)點(diǎn)的布控便顯得尤為重要。通過(guò)監(jiān)控一段時(shí)間內(nèi)的零售戶雪茄煙銷售情況,可逐步篩選出動(dòng)銷相對(duì)合理的零售戶,逐步建立形成重點(diǎn)零售戶數(shù)據(jù)庫(kù),并針對(duì)此庫(kù)內(nèi)零售戶實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的布點(diǎn)及銷售;特色圈子成員數(shù)據(jù)庫(kù)以營(yíng)銷活動(dòng)中收集的圈子成員為主,數(shù)據(jù)庫(kù)信息涉及到圈子成員的圈子類型及個(gè)人有關(guān)信息,可根據(jù)不同的圈子指定專門的煙草服務(wù)聯(lián)絡(luò)人員及雪茄煙零售終端,由煙草服務(wù)聯(lián)絡(luò)專員隨時(shí)關(guān)注并收集圈子成員雪茄煙消費(fèi)需求,并將需求傳達(dá)至雪茄煙零售終端。(作者:魏舜黨)

　　轉(zhuǎn)自：永州新聞網(wǎng)

　　【版權(quán)及免責(zé)聲明】凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時(shí)須獲得授權(quán)并注明來(lái)源“中國(guó)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章及企業(yè)宣傳資訊，僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和立場(chǎng)。版權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀