河南原陽：以“競”化“精” 在競爭中脫穎而出

　　天空湛藍(lán)，碧空如洗，幾朵白云悠閑地在天空中飄蕩。在新鄉(xiāng)市原陽縣太平鎮(zhèn)西衙寺社區(qū)廣場的東南角，坐落著一家擁有著金黃色亮眼招牌的店鋪——西衙寺淘實惠便利店。說起淘實惠便利店，老板張起楚可有著數(shù)不盡道不完的“苦水”，但眼看著如今紅紅火火的生意，老張便覺得一切付出都有了回報！

　　說起從前的淘實惠便利店，雖然面積不大，但好在經(jīng)營品種比較豐富，商品“精小且齊全”，也稱得上是“麻雀雖小，五臟俱全”。

　　老張遙想店鋪剛開業(yè)時，西衙寺廣場的人流量還不大，只有周圍的新建社區(qū)，還有幾家不大不小的餐飲店，那時候的生意還算過得去。這兩年，政府為了促進(jìn)鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展，在廣場正中心設(shè)置了游樂場和夜市，還在入口處打造了美食街，吸引附近村民前來游玩。剛開始老張很是興奮，想著人流量大了，生意應(yīng)該會更好?？墒菦]多久卻發(fā)現(xiàn)，店鋪的生意并沒有因為客流量的增加而變好，反而出現(xiàn)了銷售業(yè)績下滑的現(xiàn)象……

　　陷入困境的老張便開始重新思考起店鋪的經(jīng)營策略，并積極與轄區(qū)客戶經(jīng)理劉艷婕聯(lián)系尋求幫助，劉經(jīng)理通過了解，知曉了老張的難處，給老張建議可以設(shè)置一些“特色專區(qū)”，利用廣場商販沒有的商品來引流，讓小店變得更加“精巧齊全”起來。

圖為客戶經(jīng)理指導(dǎo)零售客戶使用云POS查看銷售單據(jù)

　　聽從了劉經(jīng)理的建議，老張開始細(xì)細(xì)觀察廣場的商販，尋找他們的“弱項”，他發(fā)現(xiàn)美食街上的小吃種類豐富，有燒烤、臭豆腐等等，不少商家大多配備有冰柜，前來美食街的顧客需要購買飲料時，會直接在小吃攤進(jìn)行消費，沒有幾個顧客愿意再多走幾步路來小店購買。一些前來散步游玩的附近村民，同樣會就近選擇美食街上的冷飲店。這樣一來，夜市和小吃街便帶走了店里很大一部分客流，久而久之便影響了店鋪的生意。

　　不過很快老張通過數(shù)日的觀察、記錄、調(diào)研，發(fā)現(xiàn)美食街上燒烤、臭豆腐等攤位的冰柜里，銷售均是以可樂為主的碳酸飲料，酒類的選擇也比較局限，大多是啤酒、小瓶裝的白酒。另外，美食街上的冷飲店售賣的大多是果汁類飲料。于是，老張開始調(diào)整店內(nèi)經(jīng)營策略，將冷飲重心轉(zhuǎn)移至含乳飲料、茶味飲料、功能飲料、純凈水、礦泉水等品種，將市場上飲料的“真空地帶”補(bǔ)齊。

　　老張還觀察到美食街上的小吃攤位大多是燒烤、炸串、臭豆腐這類高油、高脂、高鹽類食品，屬于重口味食物，容易讓人上火。像王老吉這種涼茶飲料具有祛火清熱的功能，與燒烤、炸串等食物相對應(yīng)，還能幫助解膩。隨之，老張在店鋪內(nèi)開始重點售賣美食街上沒有的飲料，設(shè)立了“特色專區(qū)”，就這樣慢慢地引來了第一批客流。

圖為零售客戶整理店鋪飲品區(qū)域

　　由于店鋪位置正對著廣場上的游樂園等兒童設(shè)施，每天晚上來此游玩的小朋友絡(luò)繹不絕，老張發(fā)現(xiàn)一些含乳飲料的外包裝十分精美，常常帶有各式各樣的印花圖案，受到不少小朋友們的青睞。老張想到售賣這類飲品可以吸引帶著小朋友的顧客駐足，于是立馬聯(lián)系了含乳飲料的經(jīng)銷商，為小店引進(jìn)了較為“齊全”的含乳飲料，并設(shè)置專門的貨架進(jìn)行擺放。同時還在店門口放置了帶有卡通圖案的氣球，樣式新穎可愛，讓進(jìn)店的小朋友們在買到飲料和玩具的同時還有免費的氣球贈送，持續(xù)為店鋪引流。

　　現(xiàn)在，來廣場的不少顧客都知道，老張店鋪里適合大人和孩子喝的飲品種類多、口味全，都愿意帶孩子來老張店里購買飲料，順帶著再買一些其他商品。老張感慨地說：“西衙寺廣場的美食街和游樂場雖然為我的小店帶來了不少客流，同時也帶來了一定的壓力和挑戰(zhàn)。商場如戰(zhàn)場，挑戰(zhàn)一來，我們應(yīng)當(dāng)機(jī)智應(yīng)對，不能再像之前一樣傻乎乎地跟對手打‘價格戰(zhàn)’。要善于發(fā)現(xiàn)市場的空缺，利用這些‘真空地帶’，制定合理的經(jīng)營策略，設(shè)置‘特色專區(qū)’才能站穩(wěn)腳跟?！?/p>

　　如今“精巧齊全”已成為淘實惠便利店的“金字”招牌，老張以“競”化“精”的經(jīng)營策略也讓他的小店在激烈的競爭中脫穎而出。（段來雪）

　　轉(zhuǎn)自：中企經(jīng)濟(jì)網(wǎng)

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