在武漢市東湖新技術(shù)開發(fā)區(qū)文盛路成園小區(qū)內(nèi)有一家社區(qū)型便利店——美鄰成園便利店，店主李高贊，是位90后小伙，有著十年便利店從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。他總是笑容可掬、為人和善、待人真誠、細(xì)致服務(wù)，愛與大家分享喜樂事，樂于幫助大家解決生活難題，贏得了小區(qū)居民、周邊零售戶和消費(fèi)者的良好口碑。
近年來，面對零售行業(yè)競爭加劇，經(jīng)營舉步維艱，李高贊主動(dòng)轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，緊抓雪茄銷售的潛力與挑戰(zhàn)，依托“三支帆”沖出了傳統(tǒng)卷煙銷售市場競爭嚴(yán)重的紅海，走進(jìn)了雪茄消費(fèi)熱潮的藍(lán)海，尋找到了社區(qū)便利店新的銷售增長點(diǎn)！
第一帆：“軟件”賦能，做專業(yè)賣“茄”人
（圖：李高贊在閑暇之余學(xué)習(xí)雪茄知識）
2023年，在煙草客戶經(jīng)理的宣傳引導(dǎo)下，李高贊毫不猶豫的報(bào)名參加了全省侍茄師培訓(xùn)，初步掌握了雪茄品牌、雪茄文化、雪茄品吸、雪茄養(yǎng)護(hù)等知識，并順利獲得了武漢市首批侍茄師資格。為了不做雪茄經(jīng)營門外漢，在日常經(jīng)營中，他還持續(xù)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，積極向客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)各種雪茄品牌的內(nèi)涵、文化、歷史，深層次了解各種雪茄品牌的文化理念、產(chǎn)品特點(diǎn)和銷售賣點(diǎn)；通過手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)及雪茄手冊等媒介掌握雪茄風(fēng)格、口味濃郁度、適吸人群、銷售價(jià)格等特點(diǎn)，力爭通過“軟件”賦能，使開口營銷游刃有余，做一名專業(yè)的賣“茄”人。
第二帆：“硬件”加持，營造良好銷售氛圍
多年的便利店經(jīng)營，讓李高贊體會到消費(fèi)環(huán)境的營造主要體現(xiàn)在店鋪形象和陳列效果給消費(fèi)者帶來的視覺影響上，從而刺激消費(fèi)者購買產(chǎn)品。為此，李高贊在客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下，對店鋪進(jìn)行重新布局改造，將侍茄師證書擺放在貨架顯著位置，設(shè)置雪茄銷售專柜，配置雪茄保溫柜，購置雪茄剪、雪茄專用打火機(jī)、雪茄保濕袋、保濕盒、煙灰缸等雪茄配套。他注重陳列的生動(dòng)化，將雪茄與紅酒、雪茄與飾品進(jìn)行組合陳列，營造雪茄銷售的高級感、精致感和專業(yè)感。同時(shí)，他在消費(fèi)體驗(yàn)區(qū)設(shè)置雪茄圖書角，供消費(fèi)者免費(fèi)取閱，引導(dǎo)消費(fèi)者對雪茄逐漸建立品牌認(rèn)知，以此傳播雪茄文化，營造銷售氛圍，提高雪茄客群的接受度和認(rèn)可度。
（圖：李高贊配置的雪茄柜）
第三帆：經(jīng)營有道，適當(dāng)做“茄”法
“面對琳瑯滿目的雪茄品規(guī)，該如何找到適銷對路的消費(fèi)客群，是我剛剛經(jīng)營雪茄面對的問題。不過，煙草客戶經(jīng)理及時(shí)給予了我一些幫助，指導(dǎo)我做好茄客檔案，詳細(xì)記錄他們的喜好口味、購買能力等信息，并鼓勵(lì)我開口營銷，針對不同的消費(fèi)群體制定不同的推薦策略和配套服務(wù)，積累客戶消費(fèi)數(shù)據(jù)，做好精準(zhǔn)引流?！崩罡哔澑屑さ卣f。
具體到實(shí)際銷售中，李高贊改變了以往的佛系售賣等客上門，而是勇于“王婆賣瓜”引導(dǎo)消費(fèi)。針對不同的消費(fèi)者采取不同策略，例如對于喜歡“標(biāo)新立異”體驗(yàn)嘗鮮的雪茄新手，他會推薦中等價(jià)位、標(biāo)準(zhǔn)或偏小尺寸且濃郁度低的雪茄，這樣在消費(fèi)者接受價(jià)位的同時(shí)，保證品吸的愉悅度，不產(chǎn)生暈茄的不適感，更容易讓消費(fèi)者上手雪茄。相反針對老茄客，他會根據(jù)消費(fèi)者平常喜愛的尺寸和口味偏好，結(jié)合自家的養(yǎng)護(hù)庫存情況，推薦養(yǎng)護(hù)到位適合其品吸的雪茄，爭取為客戶提供更好的品吸體驗(yàn)，用好體驗(yàn)達(dá)到維系客戶黏性的效果。
（圖：李高贊向茄客介紹如何挑選雪茄配品，傳播雪茄文化）
與此同時(shí)，為了保證固定客源，李高贊還經(jīng)常通過他的客戶微信群與茄客們保持熱度，線上全方位多維度的向茄客們宣傳雪茄文化、雪茄故事、雪茄養(yǎng)護(hù)、品吸方法、推薦新品等，不斷提升消費(fèi)者對雪茄的認(rèn)識和興趣。線下在銷售的同時(shí)，搭配贈送雪茄周邊茄具，現(xiàn)場告知消費(fèi)者品吸雪茄時(shí)選擇的配品，吸引消費(fèi)者有新鮮感，獲得門店體驗(yàn)感，為下一次的嘗試和引薦新顧客創(chuàng)造機(jī)會。
在正式接觸雪茄近一年的時(shí)間里，李高贊通過自己向潛在群體推薦雪茄，目前已有三十余位雪茄客，店里的雪茄從以前“吃灰”根本賣不動(dòng)，到現(xiàn)在每個(gè)星期都有固定銷售，這讓他看到了希望，更嘗到了雪茄銷售的甜頭。
李高贊告訴我們：“雪茄市場需要用眼觀察，用心經(jīng)營，并要不斷打磨自身軟實(shí)力，極致所能做好高品質(zhì)的賣茄、侍茄服務(wù)，最大限度的挖掘消費(fèi)者潛力，這樣才能將雪茄經(jīng)營之路走得更寬，走得更遠(yuǎn)?！保ㄎ錆h洪山煙草：付莉萍、郭雅瓊）
轉(zhuǎn)自：中國網(wǎng)
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