耕耘市場(chǎng)四十載 贏得客戶真心贊

　　陳先宏是一位在客戶經(jīng)理崗位上耕耘了四十年的老員工，即將退休的他沒(méi)有停下勤懇工作的腳步，7月份還代表了開(kāi)化客戶經(jīng)理向全市分享他是如何當(dāng)好一名客戶經(jīng)理的，精彩且富有經(jīng)驗(yàn)的內(nèi)容使得聽(tīng)眾聽(tīng)后無(wú)不感到收獲頗豐。

　　回憶起他與煙草公司四十年的故事，從批發(fā)部給客戶開(kāi)訂單，收錢(qián)全靠手工點(diǎn)鈔，登著三輪冒雪給客戶送煙，到如今教客戶如何使用釘釘和香溢購(gòu)平臺(tái)訂購(gòu)卷煙，每天在后臺(tái)實(shí)時(shí)查看客戶訂貨情況，對(duì)忘訂、漏訂客戶進(jìn)行電話提醒。在基層一線的四十年，老陳與煙草公司一起成長(zhǎng)。

老陳在市局培訓(xùn)會(huì)上進(jìn)行分享

　　老陳負(fù)責(zé)的線路上有個(gè)客戶叫田亮，從2010年開(kāi)始老陳接手該片區(qū)成為田老板的客戶經(jīng)理，他就多次走訪田老板，并發(fā)現(xiàn)他的店堂貨物常常堆滿，每次去總是無(wú)處下腳。雖然他多次建議田老板要把店堂整理干凈，也多次動(dòng)手幫助田老板開(kāi)展店堂的整理，畢竟一個(gè)良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境才能更好地拉住客戶的心?？商锢习蹇偸亲晕腋杏X(jué)良好，懷著過(guò)度的自信，聽(tīng)不進(jìn)別人的建議，粗放地進(jìn)行著對(duì)卷煙的經(jīng)營(yíng)，同時(shí)對(duì)店鋪的形象也不加以改善。

　　隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化以及行業(yè)要求的提高，兩年前因?yàn)樘锢习鍖?duì)卷煙經(jīng)營(yíng)的不重視造成了客戶類別下降，他反而誤以為是公司對(duì)他的不公平、不重視，對(duì)公司的抱怨也經(jīng)常掛在口邊。為此老陳多次上門(mén)進(jìn)行專項(xiàng)指導(dǎo)，幫助他梳理經(jīng)營(yíng)方面的薄弱環(huán)節(jié)，分析發(fā)現(xiàn)有：一是數(shù)采質(zhì)量有扣分；二是香溢家會(huì)員活躍度有提升空間；三是店堂布局不合理；四是卷煙的陳列較凌亂，滯銷煙未出樣影響銷售。針對(duì)以上的問(wèn)題，老陳給他提出了建議：首先，老陳和田老板深入地交流了行業(yè)近年來(lái)標(biāo)準(zhǔn)的變化，分析了卷煙經(jīng)營(yíng)在其店里盈利的占比情況，讓他認(rèn)識(shí)到數(shù)字化經(jīng)營(yíng)是行業(yè)發(fā)展的大方向，轉(zhuǎn)變了他對(duì)卷煙銷售不重視的觀念；其次，針對(duì)數(shù)采質(zhì)量不高的問(wèn)題，老陳每周都上門(mén)幫助田老板開(kāi)展庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)，引導(dǎo)他每天做好實(shí)賣(mài)實(shí)銷，在生意忙的時(shí)候，老陳就主動(dòng)地幫助他先把分散在各個(gè)存儲(chǔ)地的煙整理好，然后一起核對(duì)；再次，老陳多次上門(mén)幫田老板開(kāi)展消費(fèi)者會(huì)員的引流，克服他拉不下來(lái)臉向客戶討要會(huì)員資格的心理；最后，老陳和其他同事每季度都會(huì)上門(mén)教田老板如何開(kāi)展卷煙的亮化陳列，特別是針對(duì)滯銷煙重點(diǎn)陳列，并教他在卷煙推薦方面敢講、會(huì)講故事，提升了滯銷煙的動(dòng)銷率。經(jīng)過(guò)近兩年的不懈努力，田老板從二十六檔升到了現(xiàn)在的二十七檔。為了感謝老陳的工作，田老板給老陳所在的部門(mén)送來(lái)了錦旗。

　　老陳經(jīng)常掛在嘴邊的一句話，“只要我們始終站在客戶的角度幫他們想辦法解決問(wèn)題，他們總會(huì)感受到我們的付出，并把他們的信任、友好回饋給我們”。

　　在還有三個(gè)月就要退休的時(shí)候，老陳迎來(lái)了他的關(guān)門(mén)弟子——小陳。他毫無(wú)保留地將自己的經(jīng)驗(yàn)和心得分享給小陳，每天帶著小陳熟悉線路，每到一位客戶店里，老陳都會(huì)向客戶介紹：“這是我們新來(lái)的小伙子，以后就是你的客戶經(jīng)理了”。也有客戶發(fā)出疑問(wèn)，為什么老陳還剩最后三個(gè)月了，不好好休息等退休還每天帶著新人跑市場(chǎng)。老陳總是會(huì)說(shuō)“要站好最后一班崗”。

　　對(duì)于徒弟小陳，除了帶他在市場(chǎng)上熟悉線路，還貼心地為他制作了學(xué)習(xí)計(jì)劃，每個(gè)時(shí)間段干什么安排得清清楚楚。上午走市場(chǎng)，下午學(xué)習(xí)制度文件，還要定期考核香溢通的操作使用，檢驗(yàn)學(xué)習(xí)成果。為了把開(kāi)煙人根實(shí)文化更好地傳承下去，老陳無(wú)私奉獻(xiàn)，發(fā)揮余熱，護(hù)航年輕人的快速成長(zhǎng)。

老陳對(duì)小陳進(jìn)行香溢通操作考核

　　四十年來(lái)，老陳兢兢業(yè)業(yè)地立足崗位，扎根一線、奮發(fā)圖強(qiáng)，把實(shí)干精神融入工作全過(guò)程，用行動(dòng)詮釋使命和擔(dān)當(dāng)。（鄭建國(guó)、饒露茜）

　　轉(zhuǎn)自：中國(guó)網(wǎng)

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