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探跡《B2B銷售人工智能應用白皮書》，為企業(yè)提供新思路和新范式！

來源：中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟信息網(wǎng) 時間：2019-01-11

如果盤點2018互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)熱詞的話，人工智能毫無疑問的入選。而銷售作為一項實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動，是企業(yè)的核心業(yè)務。在銷售上，人工智能的應用讓銷售人員有許多的期待。探跡科技作為國內領先的智能銷售服務提供商，針對銷售領域的“智能銷售解決方案”，試圖將人工智能技術應用到線索挖掘、商機觸達、客戶管理和成單分析全流程，解決銷售行業(yè)存在的痛點問題，為銷售工作帶來革命。

探跡為何會率先從智能銷售市場發(fā)力？

首先，國內市場規(guī)模足夠大。有機構調查數(shù)據(jù)顯示，中國整個智能銷售市場規(guī)模超過千億。盡管目前國內銷售模式仍以傳統(tǒng)的電銷和陌拜為主，但是智能銷售應用的發(fā)展速度迅速。

在探跡企業(yè)數(shù)據(jù)研究院發(fā)布的《2019中國B2B銷售人工智能應用白皮書》調查顯示，雖僅有63%的受訪銷售表示在銷售過程中使用人工智能，但超過65%的受訪銷售認為使用人工智能能幫助他們達成銷售目標。這意味著，銷售人員對于人工智能的認可，智能銷售的市場空間增長潛力巨大，而這無疑是探跡進軍智能銷售領域的重要原因。

其次，智能銷售市場長期以來缺乏領導者和創(chuàng)新者。

我們看到，在探跡智能銷售云平臺上線之前，多數(shù)精準銷售平臺為客戶提供C端用戶的銷售方案， 2B企業(yè)提供銷售預測的模式尚屬于早期。而這顯然給了探跡機會，作為阿里巴巴戰(zhàn)略投資企業(yè)，探跡無論是在技術方面，還是在資本實力方面，抑或人工智能團隊等方面都具有強大的實力，基于率先在智能銷售領域積累的數(shù)據(jù)和技術，是其有充足的底氣來完成對這一領域的收割。

還有，目前國內企業(yè)面臨的諸多銷售難題亟待解決，缺少真正智能的銷售解決方案，這也堅定了探跡發(fā)力智能銷售領域的一個重要原因。根據(jù)《2019中國B2B銷售人工智能應用白皮書》調查顯示，70%的受訪者不信任他們現(xiàn)有的數(shù)據(jù)，他們認為手上的數(shù)據(jù)并不能幫助他們完成銷售目標。大部分企業(yè)只是簡單地把大量的名字列出來，銷售人員需要花費更多的時間跟精力去補全數(shù)據(jù)、辨別線索和觸達客戶。這將兩個嚴重后果：第一，銷售人員無法立刻辨別線索質量高低，獲客周期拉長；第二，他們無法歸納出一套系統(tǒng)化的知識體系，后續(xù)跟進缺乏數(shù)據(jù)指導，缺乏銷售優(yōu)化方向。這導致傳統(tǒng)的2B企業(yè)銷售人員依靠人工經(jīng)驗進行銷售，通常銷售人員撥打100個電話僅有少數(shù)客戶預約，用戶意向率很低，相應轉化率也就降低了。而企業(yè)選擇智能銷售的一個重要原因是希望能夠解決重復性問題，以便達到節(jié)省人力成本的目的。

實際上，探跡早就看到了在B2B銷售的問題和機會，早在2017年，探跡推出探跡線索（洞客）產(chǎn)品從海量企業(yè)中發(fā)現(xiàn)大量精準、有價值的銷售線索，并實現(xiàn)對線索的快速觸達，完成銷售線索從獲取、跟進、轉化到留存的全生命周期管理；并在2018年推出“探跡語音機器人”，通過智能呼出過濾90%無意向客戶，讓銷售回歸銷售溝通，為企業(yè)解決銷售人力成本問題。探跡更進一步推出了適用中大型企業(yè)銷售的“智能解決方案”，如市場規(guī)模預測、精準客戶建模、商機推薦等，幫助企業(yè)實現(xiàn)業(yè)務目標：通過多維度的數(shù)據(jù)分析和預測模型，了解目標行業(yè)的全量市場規(guī)模、客戶地圖聚集分布、持續(xù)輸出高質量的商機，幫助企業(yè)獲取以前很難得到的“戰(zhàn)略洞察”和“需求洞察”。

發(fā)力智能銷售市場，探跡到底有何依仗？

另一方面，前面提到的諸如智能銷售市場空間潛力巨大、缺乏領導者和創(chuàng)新者，以及銷售問題難解等問題都是探跡率先從智能銷售發(fā)力的重要原因。那么，擺在探跡面前的另一個問題是如何拿下這塊市場，而探跡又究竟有哪些依仗進軍智能銷售市場呢？

　　首先，探跡有人工智能技術優(yōu)勢。尤其是在與銷售結合最為緊密的人工智能技術方面，探跡更是有深厚的積累——有多項人工智能專利，同時研發(fā)人員占總公司60%，核心成員均來自騰訊、百度、IBM、SAP、德勤等。而且，不同于其他市場，銷售的使用場景相對比較固定，結合當前的人工智能技術的發(fā)展階段，更容易打造全智能一站式的智能銷售解決方案。目前通過大數(shù)據(jù)和深度學習、自然語言處理等人工智能技術等應用，探跡線索能從數(shù)十個維度中選定一個或多個篩選條件，通過對企業(yè)現(xiàn)有的客戶群進行建模分析，挖掘銷售線索，從企業(yè)知識圖譜中匹配優(yōu)質潛在客戶同時探跡語音機器人已經(jīng)能夠完成與人的多輪復雜交互，從而來輔助人類完成工作。根據(jù)探跡提供的數(shù)據(jù)顯示，搭載了人工智能技術的線索平臺已經(jīng)提供了超過3千萬條線索，每月新增線索達數(shù)百萬，而語音機器人目前已經(jīng)可以為銷售過濾90%的無意向線索，語音識別準確率高達99%，對答準確率在95%，平均通話時間達到120秒。顯然，通過將人工智能技術應用到銷售領域，探跡智能銷售云解決方案已經(jīng)可以顯著幫助減輕企業(yè)銷售的壓力，分擔其工作任務，解決了國內銷售行業(yè)普遍存在的獲客效率低、銷售成本高等行業(yè)痛點，從而幫助企業(yè)用更低的人力成本，提供更好的銷售體驗。

其次，探跡還有大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢。實際上，在銷售難題的解決上，不僅需要人工智能技術能夠輔助人類解決重復性的勞動，更需要有不同行業(yè)場景下海量數(shù)據(jù)的積累，從而幫助機器進行學習，最終達到效率的提升。探跡已與多家中大型企業(yè)合作，這使得其擁有眾多行業(yè)領域的業(yè)務和數(shù)據(jù)積累，從而能夠更加精準的把握在不同行業(yè)和領域里的銷售痛點，從而推出更加符合不同客戶需求的智能銷售解決方案。探跡除了工商數(shù)據(jù)挖掘之外，還有互聯(lián)網(wǎng)信息的爬取，分析維度達數(shù)千個，企業(yè)主體超過一億家。

　　最后，探跡的品牌優(yōu)勢也很明顯。雖然是在16年成立的公司，探跡在近年來無論在產(chǎn)品方面，還是融資表現(xiàn)方面，都非常搶眼。其不僅在2018年獲得了省市政府等多項獎項。而且還在2018年獲得了阿里巴巴的戰(zhàn)略投資，而這無疑對于其開拓智能銷售市場是一個良好的品牌背書作用。事實也的確如此，僅在兩年時間，探跡就已經(jīng)與包括51社保、今日頭條、中企動力等來自互聯(lián)網(wǎng)、建站行業(yè)、企業(yè)服務等多個領域的企業(yè)接入了探跡智能銷售解決方案。
總體來看，潛力巨大的且缺乏領導者的智能銷售市場，是探跡全面發(fā)力企業(yè)服務市場是最佳突破口。而且，探跡兼具人工智能技術、大數(shù)據(jù)、品牌等多方面的優(yōu)勢，這使得其在智能銷售市場“鶴立雞群”。與此同時，探跡智能銷售云的發(fā)布，還很可能成為市場在人工智能技術商業(yè)化探索方面的一個良好開端。

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