“康養(yǎng)保險”適時提出 重點在提供服務

　　日前在?？谂e辦的中國國際旅居康養(yǎng)保險高層論壇，圍繞國際商旅、康養(yǎng)、醫(yī)養(yǎng)、保險創(chuàng)新等熱點及焦點問題展開，筆者全程聽會，有些學習思考。

　　“康養(yǎng)保險”有何不同

　　先說康養(yǎng)，我們熟悉醫(yī)養(yǎng)，康養(yǎng)應該比醫(yī)養(yǎng)更前瞻一步?？叼B(yǎng)+保險，可為保險帶來一些觀念變化。比如，筆者在會上受啟發(fā)的一點是：保險運營要強調(diào)再強調(diào)控費，但康養(yǎng)場景下，就有那么一部分高端客戶，使你覺得：不要總把健康管理與控費聯(lián)系起來，保險公司、產(chǎn)品可以增加費用。但前提是：你要做好服務，爭取客戶的價值認同。尤其是，你不能只贏得客戶賞鑒，你要從專業(yè)主義、長期主義出發(fā)，建立一套科學、效益的認知體系和落地實踐。

　　保險公司可做“康養(yǎng)保險”

　　保險公司、現(xiàn)有產(chǎn)品主要為疾病、治療、養(yǎng)老、生活等提供風險補償。一個商業(yè)長期護理保險已經(jīng)夠業(yè)界探索一陣，又冒出了康養(yǎng)保險。從可保風險角度看，保險公司、創(chuàng)新產(chǎn)品總覺得沒數(shù)據(jù)、沒有譜。

　　筆者在會上受到的另一啟發(fā)是：全部大數(shù)據(jù)，你不可能拿到，拿到了又可能沒用上；理賠大數(shù)據(jù)，保險公司、現(xiàn)有產(chǎn)品已有積累，拿起就能用，但用得不夠；核保大數(shù)據(jù)，不再是廢料，應視為潛在的數(shù)據(jù)土壤；醫(yī)保大數(shù)據(jù)，雖然拿不到，不影響康養(yǎng)保險。保險公司需要做：萬物互聯(lián)。

　　理解審視“生態(tài)閉環(huán)”

　　從這里開始，我們探討康養(yǎng)保險的重點，是在提供服務。它不是簡單的養(yǎng)老保險或疾病醫(yī)療保險，它是兩者結(jié)合的基礎(chǔ)上再加很多的健康管理。它甚至不具備保險的所有要素，比如射幸、大數(shù)，它是把健康管理、養(yǎng)老、護理等統(tǒng)統(tǒng)做成高頻服務，它是現(xiàn)有產(chǎn)品的升級完善，也可與現(xiàn)有產(chǎn)品長期共存。

　　關(guān)于服務供方資源。一是資源的頑強力。頭部資源、走紅資源，比如三亞、西雙版納這些地理IP，比如頂級三甲醫(yī)院、區(qū)域醫(yī)學中心這些專業(yè)IP。即便專業(yè)IP是人造的，優(yōu)勢也很大。二是資源的思維力。資源不一定全靠硬投入，也要看協(xié)作整合。互聯(lián)網(wǎng)是顛覆傳統(tǒng)行業(yè)的，保險行業(yè)現(xiàn)在要偷襲互聯(lián)網(wǎng)，或者以互聯(lián)網(wǎng)為武器，一起賽跑并勝利。

　　康養(yǎng)保險，以提供服務為重。其產(chǎn)品設(shè)計、運營，歸根結(jié)底在于人力資源整合、管理。輕資產(chǎn)模式是比較適合且容易的；以專業(yè)、服務鑄就品牌，利用并贏得互聯(lián)網(wǎng)絡，是可能、可行的；為專業(yè)、服務做多層次定價、覆蓋客群，是很值錢的商業(yè)策略；對傳統(tǒng)保司來說，行動時間更值錢。

　　關(guān)于需方客戶教育。一是教育來不及。教育客戶很難，比做健康管理還難。言傳身教，顛覆客戶對保險功能的印象，健康管理等需從附加邊緣往主流道路上牽引。二是夠用就行了。我國有消費能力、意愿的客戶數(shù)量大、分布廣，從社區(qū)做、為社會做，馬上就做。

　　康養(yǎng)保險，從其需求、產(chǎn)品特點看，就是要做全生態(tài)、全鏈條的合作建設(shè)。將全生態(tài)里的供需匹配不足，視為最大的閉環(huán)工作空間。保險公司、創(chuàng)新產(chǎn)品既賺需方的剩余價值，又賺供方的剩余價值。為達此目的：保險公司、創(chuàng)新產(chǎn)品要籌備好全鏈，使其中供與需的人、財、物都展現(xiàn)可持續(xù)性。（作者：萬祺）

　　轉(zhuǎn)自：第一財經(jīng)

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