地方壽險發(fā)展困局：沖規(guī)模VS保結(jié)構(gòu)？

《中國經(jīng)營報》記者注意到，與行業(yè)慣用的“停售—升級—停售”銷售產(chǎn)品策略不同的是，國富人壽采用了兩次拆分保險產(chǎn)品責(zé)任，分別停售的措施。多位保險業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，按照監(jiān)管相關(guān)規(guī)定，上報至監(jiān)管審批或者備案的產(chǎn)品條款和費(fèi)率，保險公司在實際銷售和使用中應(yīng)該遵循一致原則，即‘報行合一’，不應(yīng)單方面調(diào)整或拒絕消費(fèi)者投保?！?/p>

尤其需要注意的是，上述事件背后，其實是地方新成立中小壽險公司的突圍難題。一方面，它們要面臨壽險行業(yè)的七年魔咒，另一方面，快速擴(kuò)張必然導(dǎo)致業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)失衡。所以，沖規(guī)模還是保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，一定程度上成為中小險企的兩難抉擇。這一點(diǎn)，對于成立僅兩年的國富人壽也不例外。

中介炒作“停售”背后

7月10日，國富人壽縮減了在互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售的重疾險——嘉和保（產(chǎn)品備案名稱為“國富安康重大疾病保險”）保障范圍中關(guān)于“保障至70歲含身故給付、保障至終身不含身故給付”的責(zé)任。

據(jù)了解，嘉和保于2019年12月中旬上線，保障期限至70歲或者終身，可選責(zé)任包含惡性腫瘤額外賠付保險金、身故保險金。今年3月17日，嘉和保上線銷售4個月后，國富人壽便首次縮減嘉和保中關(guān)于“保障至70歲不含身故給付”的保險責(zé)任。經(jīng)過兩次縮減后，目前嘉和保重疾險只保留了“保障至終身，且含身故保險責(zé)任”的版本。

國富人壽書面回復(fù)記者時表示，“公司是從自身實際經(jīng)營角度出發(fā)，本著對客戶、對公司高度負(fù)責(zé)的態(tài)度，經(jīng)過審慎的考慮，在不同的時期，針對‘嘉和保重大疾病保險’部分風(fēng)險保障責(zé)任進(jìn)行調(diào)整。”

對于拆分重疾險產(chǎn)品保障責(zé)任縮減行為，某專業(yè)健康險公司產(chǎn)品部負(fù)責(zé)人分析表示，“這是一種用低價打開市場，獲取知名度和保費(fèi)收入的策略”。

“開發(fā)新的重疾險產(chǎn)品之時，保險公司產(chǎn)品部會依據(jù)不同保障期限和責(zé)任，測算保險公司可承保的規(guī)模以及投入的費(fèi)用。一般而言，測算保障至終身責(zé)任可承保的規(guī)模比定期（保障至某一年齡段）的更大。不過，由于不含身故的定期責(zé)任件均保費(fèi)遠(yuǎn)低于含身故保障終身的件均保費(fèi)，導(dǎo)致在實際銷售過程中，不含身故的定期保障責(zé)任因為保費(fèi)便宜，售出數(shù)量比保障至終身更多，獲取的保費(fèi)收入也相對較多。此時，為了止損和控制風(fēng)險，保險公司便會對銷售渠道進(jìn)行調(diào)整，例如，僅保留產(chǎn)品終身責(zé)任，停售其他責(zé)任，間接引起中介渠道或自媒體營銷號以‘停售’為由頭，進(jìn)行營銷?！鄙鲜霎a(chǎn)品部負(fù)責(zé)人進(jìn)一步認(rèn)為。

多次遭“點(diǎn)名”

需要注意的是，記者查詢發(fā)現(xiàn)，國富人壽將嘉和保身故保險金責(zé)任調(diào)整為必選項目，同時，還將保障至70歲的費(fèi)率停售，與嘉和保條款（上報至監(jiān)管的條款備案號：國富人壽[2019]疾病保險021號）中約定身故保險金為可選責(zé)任，產(chǎn)品費(fèi)率保障至70歲和終身的情況不符。

根據(jù)《人身保險公司保險條款和保險費(fèi)率管理辦法》（2015年修訂）第五十條、《中國保監(jiān)會關(guān)于強(qiáng)化人身保險產(chǎn)品監(jiān)管工作的通知》（保監(jiān)壽險[2016]199號）第三條法規(guī)中“保險公司未按照規(guī)定使用經(jīng)批準(zhǔn)或者備案保險產(chǎn)品的”，監(jiān)管可依據(jù)法規(guī)對其進(jìn)行問責(zé)。

同時，多家保險公司內(nèi)部核賠人士認(rèn)為，單方面停售保障至70歲費(fèi)率的做法，也與《健康保險管理辦法》（中國銀行保險監(jiān)督管理委員會令 2019年第3號）第三十五條，“保險公司銷售健康保險產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)審批或者備案的保險條款和保險費(fèi)率”；第三十六條，“經(jīng)過審批或者備案的健康保險產(chǎn)品，除法定理由和條款另有約定外，保險公司不得拒絕提供”有出入。

記者注意到，2019年1月，銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于人身保險產(chǎn)品近期典型問題的通報》（銀保監(jiān)辦發(fā)[2019]4號）中指出，國富人壽某醫(yī)療保險產(chǎn)品設(shè)計為賬戶管理式，無風(fēng)險保額，屬于產(chǎn)品開發(fā)報備不合規(guī)、不合理。

此外，今年4月，銀保監(jiān)會下發(fā)《中國保險業(yè)保單登記管理信息平臺數(shù)據(jù)治理情況的通報》，指出個別保險公司存在數(shù)據(jù)報送不及時、不完整、不準(zhǔn)確，數(shù)據(jù)完整性自核開展不力，數(shù)據(jù)整改不力、效率低等問題，其中國富人壽被點(diǎn)名兩次。

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)失衡

上述產(chǎn)品、銷售渠道的具體打法，或與國富人壽戰(zhàn)略規(guī)劃相關(guān)。

公開資料顯示，2019年，國富人壽提出“期交和價值業(yè)務(wù)健康快速成長”核心戰(zhàn)略。2019年年報顯示，國富人壽2019年保險業(yè)務(wù)收入（原保險合同業(yè)務(wù)收入）為6.10億元，按原保險合同收費(fèi)性質(zhì)劃分，躉交保費(fèi)收入為5.85億元，占原保險合同業(yè)務(wù)收入的比例為95.9%，而期交保費(fèi)收入僅有2485萬元。從2019年財務(wù)數(shù)據(jù)上看，國富人壽執(zhí)行核心戰(zhàn)略的效果并不理想。尤其國富人壽年年豐兩全保險（分紅型）、國富人壽寶利年金保險、國富人壽鑫利兩全保險等三款產(chǎn)品，在銀保渠道銷售獲得的保費(fèi)收入合計達(dá)到5.70億元，占原保險合同業(yè)務(wù)收入的比例為93.4%。也就是說，國富人壽2019年保險業(yè)務(wù)收入中，銀保躉交產(chǎn)品占比達(dá)到九成以上。眾所周知，銀保渠道銷售躉交產(chǎn)品是壽險公司沖規(guī)模的常見手法，有利于業(yè)務(wù)迅速擴(kuò)張，但這類產(chǎn)品內(nèi)含價值較低,同時對保險資本金消耗大。

另外，國富人壽業(yè)務(wù)考核指標(biāo)顯然也較為看重規(guī)模保費(fèi)。

國富人壽2019年年報顯示，“2019年公司戰(zhàn)略達(dá)成總體符合預(yù)期，新單規(guī)模保費(fèi)收入97792萬元，年度目標(biāo)任務(wù)達(dá)成163%?！?/p>

然而，對比同時期成立的國寶人壽（躉交業(yè)務(wù)占比78.1%）、海保人壽（躉交占比63.19%）而言，國富人壽業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)失衡更為明顯。

國富人壽在年報中亦提到，2019年面臨的主要戰(zhàn)略風(fēng)險：一是渠道發(fā)展不均衡，主力銷售渠道是銀保渠道，網(wǎng)銷、團(tuán)險、中介渠道業(yè)務(wù)占比較低，個險渠道業(yè)務(wù)達(dá)成情況較差。二是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不均衡，公司業(yè)務(wù)以躉交業(yè)務(wù)為主，期交業(yè)務(wù)占比較低。三是償付能力充足率下降較快。

國富人壽書面回復(fù)記者時認(rèn)為，“渠道發(fā)展、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不均衡的問題，在新成立的保險公司發(fā)展過程中屬于正?，F(xiàn)象，也是保險行業(yè)發(fā)展的基本規(guī)律。2020年上半年，公司期交保費(fèi)4.17億元，占比超過20%。上半年代理人超過2000人，規(guī)模保費(fèi)同比增長519%。未來，理想的目標(biāo)是不斷提高期交保費(fèi)在保費(fèi)中的占比。公司戰(zhàn)略的執(zhí)行是一個長期的過程，不是一兩年就能實現(xiàn)、調(diào)整完成的，我們正在為此不斷努力?！?/p>

不過，麥肯錫在《紓困突圍·中國中小保險企業(yè)破局之道》報告中也指出，個險渠道建設(shè)需要投入大量的時間和財力，并非大多數(shù)中小保險公司所能負(fù)擔(dān)。麥肯錫研究統(tǒng)計認(rèn)為，一支新的代理人隊伍從建立到實現(xiàn)盈虧平衡，平均可能需要7~10年。大的保險公司因為歷史積淀，擁有大量的代理人資源和管理經(jīng)驗；而中小保險公司雖然也希望能培養(yǎng)自己的專屬代理人渠道，但往往缺乏品牌吸引力和管理培訓(xùn)經(jīng)驗，因此很難成為優(yōu)質(zhì)代理人的選擇。

今年5月20日，在協(xié)同工作啟動會上國富人壽總經(jīng)理儲良表示，“期交和價值業(yè)務(wù)健康快速成長”是核心戰(zhàn)略，“進(jìn)企業(yè)”是以“戰(zhàn)略協(xié)同”為支撐的戰(zhàn)略升級2.0版的核心內(nèi)容，是對廣西投資集團(tuán)有限公司“協(xié)同發(fā)展”號召的充分響應(yīng)，要確保年內(nèi)進(jìn)駐100家企業(yè)，2021年進(jìn)駐300家企業(yè)，2022年進(jìn)駐500家企業(yè)的目標(biāo)任務(wù)。

實際上，國富人壽所提出的“進(jìn)企業(yè)”，是為戰(zhàn)略合作企業(yè)提供員工團(tuán)體保險。某保險公司高管分析稱，團(tuán)體保險集體作業(yè)的方式，可能使保險公司獲得一定規(guī)模的保費(fèi)收入。但是，團(tuán)體保險主要以低價高保額為主，大部分保險公司的團(tuán)險業(yè)務(wù)都處于虧損狀態(tài)，并不是主要利潤貢獻(xiàn)渠道。

“團(tuán)體保險主要作用是能與企業(yè)、政府維護(hù)關(guān)系，但想要做出利潤和業(yè)務(wù)增速比較難。”上述高管表示。

擴(kuò)張迫切

成立兩年的國富人壽急于提升規(guī)模保費(fèi)，加快鋪設(shè)分支機(jī)構(gòu)背后，除了自身業(yè)務(wù)規(guī)劃外，可能還兼顧了引進(jìn)資金的重任。

“作為一家新公司，未來還是會適當(dāng)發(fā)展銀保（渠道），在發(fā)展初期只做個險（渠道）不做銀保（渠道），總資產(chǎn)可能上不來，很多投資項目沒辦法入圍?！眹蝗藟垡晃粌?nèi)部高管曾對記者坦言。

2018年6月，開業(yè)之時，國富人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人曾公開表示，預(yù)計到2027年，國富人壽分支機(jī)構(gòu)可遍布全國一半以上省份，外省貢獻(xiàn)的保費(fèi)將達(dá)到70%以上，預(yù)計可直接和間接撬動約3000億元資產(chǎn)規(guī)模，引入保險資金支持廣西重點(diǎn)項目建設(shè)，包括參與廣西基礎(chǔ)設(shè)施、健康養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)和民生工程等。廣西投資集團(tuán)官方公眾號顯示，國富人壽踐行股東廣西投資集團(tuán)“產(chǎn)融投”協(xié)同發(fā)展戰(zhàn)略。2019年8月，國富人壽在廣西的首筆保險資金運(yùn)用項目落地，投資金額為6000萬元。

記者查詢年報發(fā)現(xiàn)，國富人壽2018年應(yīng)收款項類投資為零，2019年該投資增至7.98億元，其中，債權(quán)投資計劃為5.36億元，信托計劃2.02億元，資產(chǎn)支持計劃6000萬元。值得一提的是，國富人壽2019年11月認(rèn)購 “民生通惠-柳州輕量化交通運(yùn)輸用材基礎(chǔ)設(shè)施債權(quán)投資計劃”75份投資計劃份額，合計出資7500萬元人民幣。

公開信息顯示，今年以來，依托股東廣西投資集團(tuán)資源，國富人壽先后與柳州鋼鐵集團(tuán)、銀海鋁業(yè)、廣西旅發(fā)集團(tuán)等企業(yè)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，主要內(nèi)容包括保險業(yè)務(wù)、資金運(yùn)用等方面。

在5月份廣西投資集團(tuán)2020年“產(chǎn)融投”協(xié)同發(fā)展工作會議上，儲良公開表示，主要從產(chǎn)品綜合開拓、團(tuán)體保險產(chǎn)品、資金運(yùn)用協(xié)同等方面拓展協(xié)同業(yè)務(wù)，制定年內(nèi)進(jìn)駐50家企業(yè)，其中國有大中型企業(yè)、非公企業(yè)各10~20家的協(xié)同目標(biāo)。

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