保險機構(gòu)試水家族辦公室業(yè)務 搭建“1+N”模式欲補保險財富傳承短板

　　盡管保險機構(gòu)圍繞家族辦公室業(yè)務做了不少業(yè)務布局，但相比第三方家族辦公室與家族信托服務商，他們的業(yè)務范疇依然存在某些局限性。

　　隨著高凈值人群家族財富保障傳承需求日益火熱，保險公司也不甘示弱參與進來。

　　近日，友邦人壽啟動家族事務服務平臺——“傳世”家族辦公室，針對高凈值人群在家族財富保障、家族事務管理、家族繼承人培育等方面的需求，聯(lián)合大型會計師事務所、律所，家族信托、繼承人培育等機構(gòu)，解決高凈值家庭的家族財富保障傳承等需求。

　　一位友邦人壽人士透露，去年以來，高凈值人群的保單量幾乎達到2013-2017年的總和，其中一個重要原因，是高凈值人群通過保險進行家族財富傳承的需求驟增。

　　“我們市場調(diào)研還發(fā)現(xiàn)，這些高凈值人群的家族財富保障傳承規(guī)劃，不僅局限在物質(zhì)財富層面的傳承安排，還有繼承人培育等。因此，我們通過設(shè)立傳世家族辦公室，旨在集合各方資源解決他們的個性化需求?！彼赋觥?/p>

　　不過，保險公司涉足家族辦公室業(yè)務，面臨著不小的競爭壓力。

　　一方面是產(chǎn)品模式趨同，不少第三方家族辦公室也會將保險納入富豪家族財富傳承規(guī)劃的重要組成部分，另一方面他們還會引入海外家族信托服務“豐富”富豪的選擇，但絕大多數(shù)保險公司目前尚未涉足這項業(yè)務。

　　21世紀經(jīng)濟報道記者多方了解到，為了提升自身業(yè)務競爭力，不少保險公司在服務方面下功夫。一是通過代理人與高凈值客戶的長期溝通接觸，能比較精準地了解后者家族財富保障傳承個性化需求，提供更具針對性的家族辦公室服務。二是將高凈值客戶的家族財富保障傳承需求“提前”詳盡告知外部合作機構(gòu)，省去外部合作機構(gòu)“重新”了解高凈值客戶需求的過程，大幅提升溝通效率。

　　“畢竟，對高凈值人群而言，時間才是貴的?！币患冶ｋU機構(gòu)家族辦公室業(yè)務負責人向記者直言，如何讓高凈值人群在較短時間內(nèi)妥善解決復雜的家族財富保障傳承需求，恰恰是衡量家族辦公室服務品質(zhì)高低的一大重要標桿。

　　解決保險財富傳承短板

　　在歐美國家，保險一直被視為重要的家族財富保障傳承工具。一方面，投保人通過終身保險與制定受益人進行財富傳承時，無需繳納相關(guān)稅收。另一方面，相比其他復雜的家族信托架構(gòu)，購買保險進行財富傳承的操作相對簡單。

　　此外，保險公司相對穩(wěn)健的投資策略，有助于家族財富在相當長時間內(nèi)實現(xiàn)保值增值。

　　“不過，我們也發(fā)現(xiàn)保險所存在的局限性。”多位保險公司高凈值客戶業(yè)務部門主管普遍認為，一是保險只能做現(xiàn)金類資產(chǎn)的風險隔離與財富傳承，高凈值人群的房地產(chǎn)、企業(yè)股權(quán)、藝術(shù)品等資產(chǎn)無法納入；二是保險在隔代傳承、多代傳承方面存在一定限制，即投保人無法將“未出生的后代”納入保單受益人實現(xiàn)家族財富傳承規(guī)劃；三是保單無法滿足相對復雜的高凈值人群家族財富保障傳承需求，比如當高凈值人群想為子女繼承家族財富設(shè)定某些先決條件時，保險就“愛莫能助”；四是保險無法落實高凈值人群對創(chuàng)業(yè)精神、家族理念傳承的需求。

　　因此，不少保險公司開始試水家族辦公室，解決保單業(yè)務的上述短板。其具體做法，主要是聯(lián)合會計師事務所、律所、繼承人培育等機構(gòu)，一方面解決高凈值人群在房地產(chǎn)、藝術(shù)品、企業(yè)股權(quán)等資產(chǎn)風險隔離與傳承方面的稅收法律困惑，另一方面著手幫助高凈值人群后代樹立繼承家族企業(yè)的理念，做好家族企業(yè)接班人。

　　上述保險機構(gòu)家族辦公室業(yè)務負責人透露，目前繼承人培育計劃最受企業(yè)家追捧。

　　此前，有位企業(yè)家打算賣掉家族企業(yè)，將數(shù)億元資金購買保險用于財富傳承，因為他擔心家族企業(yè)“后繼無人”，只能將它轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金資產(chǎn)做好財富傳承安排。通過推薦繼承人培育機構(gòu)，他迅速改變了主意。先將兩個孫子接受繼承人培育計劃，若其中一位能成功變身家族企業(yè)接班人，他就不再出售企業(yè)，轉(zhuǎn)而通過保險+家族信托模式重新安排財富傳承規(guī)劃。

　　“此外，針對房地產(chǎn)、藝術(shù)品的稅務法務籌劃，也頗受企業(yè)高管類高凈值人群歡迎?！彼嬖V記者，有些企業(yè)高管比較擔心未來相關(guān)部門會出臺遺產(chǎn)稅，因此對借助家族信托做好房地產(chǎn)、藝術(shù)品資產(chǎn)財富傳承稅務籌劃的需求相當旺盛。

　　主打服務牌壓低溝通“成本”

　　盡管保險機構(gòu)圍繞家族辦公室業(yè)務做了不少業(yè)務布局，但相比第三方家族辦公室與家族信托服務商，他們的業(yè)務范疇依然存在某些局限性。

　　“事實上，不少第三方家族辦公室與保險機構(gòu)都在做相同的業(yè)務布局，且他們尋找的會計師事務所、律所、繼承人培育機構(gòu)、家族事務管理機構(gòu)都是業(yè)界領(lǐng)先，令各自的業(yè)務品質(zhì)基本保持在相同的起跑線上?！币晃皇煜ぜ易遛k公室業(yè)務的私人銀行人士向記者透露。

　　值得注意的是，第三方家族辦公室還有一項特殊競爭優(yōu)勢，就是他們可以聯(lián)系海外家族信托服務商，圍繞高凈值人群的境內(nèi)外資產(chǎn)定制更完善的家族財富保障傳承方案，但目前保險公司則更聚焦高凈值人群的境內(nèi)資產(chǎn)。

　　前述保險機構(gòu)家族辦公室業(yè)務負責人對此表示，在尚未布局海外家族信托服務的情況下，目前他們更多依靠更體貼的服務贏得高凈值人群青睞。相比家族辦公室與高凈值人群的接觸時間不多，保險代理人則與高凈值人群保持著長期溝通，更了解后者在家族財富保障傳承的個性化需求。

　　因此，保險機構(gòu)家族辦公室平臺專門設(shè)立了“1+N”模式，即1位代理人背后，搭配家族信托服務、法律咨詢、稅務籌劃、高端醫(yī)療、高端藝術(shù)品投資等領(lǐng)域外部專業(yè)機構(gòu)團隊。通過代理人將高凈值人群財富傳承需求迅速“傳遞”給相應的外部專業(yè)機構(gòu)團隊，為他們提供更高效專業(yè)的家族辦公室服務。

　　“在高凈值人群與外部專業(yè)機構(gòu)團隊溝通前，我們還會將前者個性化需求與顧慮先詳細告知專業(yè)機構(gòu)團隊，從而省去彼此重新了解的過程，大幅提高溝通效率?！彼赋?。畢竟，高凈值人群的時間才是最貴的，誰能讓他們以更少時間妥善解決家族財富保障傳承的困惑，誰就更能贏得他們的青睞。

　　轉(zhuǎn)自：21世紀經(jīng)濟報道

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