一場傳統(tǒng)基金銷售渠道的“突圍革命”

　　一場基金銷售大變革悄然開啟。

　　今年3月，基金業(yè)協(xié)會發(fā)布了一份榜單——銷售機構公募基金銷售保有規(guī)模100強。這是行業(yè)首次披露這一數(shù)據(jù)。榜單上，螞蟻基金的非貨公募基金保有量位列第一。

　　互聯(lián)網(wǎng)渠道強勢崛起，銀行、券商等渠道有轉型之舉，但力度不大。近期，在行業(yè)中享有標桿地位的招商銀行推出了一系列力度頗大的變革，其核心是從投資者需求出發(fā)，降低費用、提供多維度服務、做好財富管理，實現(xiàn)投資者、渠道、基金公司的“多贏”。有業(yè)內(nèi)人士認為這才是“渠道自我革命”的開始。

　　中國基金報記者采訪了多位行業(yè)人士，對于招行的舉措，點贊者居多，認為這是“大勢所趨”，也有人認為現(xiàn)在談變革為時尚早。

　　招行吹響改革號角

　　近期，招商銀行財富平臺部總經(jīng)理張東介紹了招行在基金銷售上一些變化，包括差異化費率體系、打造招財號提高線上服務力等。

　　對此，盈米基金CEO肖雯表示，這一系列措施是招行大財富管理戰(zhàn)略落地的重要標志，說明招行已經(jīng)開始了從基金銷售機構向財富管理機構轉變的深刻進程，從以產(chǎn)品為中心、以銷售收入為目標轉向以客戶為中心、以幫助客戶獲得收益為目標，銷售機構的利益和客戶的利益更加一致。

　　東方基金分管市場的副總經(jīng)理關洪波認為，在線上渠道發(fā)力表明銀行與時俱進、擁抱互聯(lián)網(wǎng)的積極態(tài)度，非常符合當前線上交易、便捷理財、注重客戶服務體驗的趨勢和需求。

　　富榮基金市場部總監(jiān)曹建英認為，招行一系列線上發(fā)力是變革也是必然。時代在變，客戶在變，習慣在變，招行看到了變化，即隨之而變。

　　不少業(yè)內(nèi)人士認為此次變革是不得不變?！霸絹碓蕉嗟目蛻艨吹骄€上手續(xù)費打折以及服務信息的優(yōu)勢，選擇在線上買基金，從而產(chǎn)生了線上渠道對傳統(tǒng)銀行渠道的沖擊，倒逼線下渠道進行自我革命?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士說。

　　“從銀行的角度講，線上發(fā)力也許只是在‘收復失地’，因為很多本來是銀行的客戶，被互聯(lián)網(wǎng)平臺吸引走了?！币晃磺廊耸勘硎?，作為“零售之王”，招行在基金銷售方面已經(jīng)有了成熟的銷售模式，有比較強的壁壘，體現(xiàn)在篩選基金的模式、對基金公司的議價能力、對客戶的精準識別和差異化服務上。這個時候發(fā)力線上，對招行來說是從“1”到“2”的拓展和賦能。

　　多機構同步線上革命

　　渠道、基金公司、投資者共贏

　　從中國基金報記者采訪及觀察，多家銀行、券商也都在進行線上銷售的探索。

　　華南某大型基金公司市場部人士介紹，多家傳統(tǒng)渠道在進行互聯(lián)網(wǎng)金融智慧轉型的嘗試，通過“人+機”模式為傳統(tǒng)業(yè)務賦能。比如平安銀行推動的“AI+T+Offline”，通過小程序等外部渠道共建生態(tài)，提升用戶活躍度以及黏性。

　　此外，工商銀行也構建了線上獲客新生態(tài)，以“工銀e錢包”為載體，打造客戶智能維護體系，提供“千人千面”的精準服務。平安銀行則正在打造類似的社區(qū)運營，邀請基金公司入駐；天風證券與京東合作，通過京東電商引流。

　　關洪波表示，近年來，銀行、券商都在不斷強化線上平臺建設，如手機銀行、直銷銀行、線上交易端等。在基金銷售方面，定期或持續(xù)開展申購費率優(yōu)惠、定投優(yōu)惠等活動。未來不同機構或將基于自身優(yōu)勢，不斷優(yōu)化服務體驗，優(yōu)化營銷模式，為投資者提供差異化、優(yōu)質化的服務。

　　這一波渠道的變化，或許是一場渠道、基金行業(yè)、投資者的一場共贏之旅。

　　“渠道的這種變革，一方面會使整體交易費用降低，吸引更多客戶；另一方面，銀行獲取收入的方式也逐漸從交易費用為主，過渡到引導客戶長期持有從而獲取的持有中收為主，有利于提升客戶的投資體驗?！惫獯蟊５滦徘拦芾聿靠偙O(jiān)劉凱直言。

　　深圳一位渠道人士認為，放在居民財富大搬家的背景下來看，渠道的良性競爭有利于基金行業(yè)整體做大做強，也會為投資者帶來更好的服務、更優(yōu)惠的產(chǎn)品、更大的賺錢可能性?！盎鹜顿Y有相對客觀的評判標準：給客戶賺錢、賺了多少錢；現(xiàn)在越來越多的渠道機構把客戶盈利放在了第一位，自身盈利放在第二位，只有這樣做才能贏得客戶、做大做強?！?/p>

　　上述華南大型基金公司市場部人士表示，基金代銷渠道的多元化是行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路，對于基金公司本身利弊兼而有之。

　　肖雯認為，銷售渠道的自我革命，放棄了部分短期利益，以更長期的理念轉變經(jīng)營方式，獲得長期發(fā)展，這是行業(yè)朝著銷售渠道、基金公司、客戶利益三者一致方向發(fā)展的重要趨勢，對基金行業(yè)的長遠發(fā)展具有重要意義。

　　一場銀行戰(zhàn)略革命？

　　招行掀起的改革，是否會如“驚起一灘鷗鷺”般引發(fā)銀行在基金代銷等業(yè)務上的戰(zhàn)略革命？

　　肖雯認為，這是銀行戰(zhàn)略轉型帶來的渠道變革。銀行目前正朝著大財富管理戰(zhàn)略方向轉型，不再單純地作為銷售機構來賣產(chǎn)品，而是要更好地經(jīng)營客戶，經(jīng)營客戶的存量資產(chǎn)。

　　“隨著數(shù)字金融的發(fā)展，銀行戰(zhàn)略相比以往已處于變化之中，此次代銷渠道的變革是戰(zhàn)略變化的重要舉措?！比A南某大型基金公司市場部人士表示，2014年以來，銀行戰(zhàn)略圍繞結合實體網(wǎng)店及數(shù)字化渠道進行，通過大數(shù)據(jù)等數(shù)字化手段與客戶建立主動性關系管理，提供個性化服務。銀行的優(yōu)勢仍在于對高凈值客戶的服務，線上金融難以滿足這類需求，銀行在大力發(fā)展線上服務的同時，也將進一步提升對高凈值客戶的重視度及服務深度，鞏固其優(yōu)勢。

　　更有業(yè)內(nèi)人士認為，互聯(lián)網(wǎng)金融跨界經(jīng)營是未來的大方向，銀行業(yè)從線下轉戰(zhàn)線上是大勢所趨。“年輕人都在線上。年輕人在哪里，哪里就有生命力”。

　　創(chuàng)金合信基金相關負責人也認為，客群結構和習慣發(fā)生了改變，勢必會導致銀行傳統(tǒng)業(yè)務形態(tài)發(fā)生重大改變。

　　不過，也有人士持觀望意見，認為目前銀行的代銷變革尚在早期階段，短期還難以引起戰(zhàn)略層面的變化。后續(xù)要觀察招行渠道的自我革新是否取得成效。如果成功，其他銀行也未必能夠復制。

　　轉自：證券時報

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