基金銷售線上化勢不可擋 代銷江湖勝負未定

　　受訪人士認為，基金銷售線上化趨勢已不可逆轉。在基金代銷需求日益擴大的背景下，各類機構在服務原有客群的基礎上，逐漸向對方領域滲透，都有可能在代銷江湖激烈的角逐中勝出。

　　傳統(tǒng)渠道加速線上化

　　銀行、券商等傳統(tǒng)基金代銷渠道正在加碼線上化及數(shù)字化運營，基金銷售線上化已勢不可擋。

　　東方基金副總經理關洪波表示，以銀行為代表的傳統(tǒng)銷售渠道在營銷模式、營銷手段方面的變化，體現(xiàn)出與時俱進的態(tài)度。未來，銀行在發(fā)揮專業(yè)理財服務優(yōu)勢方面，一是可基于對基金公司的深度了解與合作，采取更加開放的態(tài)度，通過引入、上線更多優(yōu)秀產品，為理財經理、投資顧問在進行資產配置服務時，提供更加多元的底層配置標的；二是鞏固現(xiàn)有客戶資產配置、養(yǎng)老投資組合構建，通過多元資產、分散化的投資組合以及定期的組合再平衡策略，提升客戶投資體驗，引導客戶長期投資；三是充分發(fā)揮與基金公司深度合作的優(yōu)勢，針對不同客戶開發(fā)不同策略和風險收益特征的公募、專戶產品；四是發(fā)揮科技優(yōu)勢和多元資產選擇的優(yōu)勢，吸引年輕客戶；五是發(fā)揮線下觸達客戶的優(yōu)勢，開展投資者教育等線下活動，提升客戶服務體驗。

　　富榮基金市場部總監(jiān)曹建英認為，未來基金銷售更多的是線上、線下的打通和融合，尤其是銀行、券商等傳統(tǒng)渠道勢必會加快數(shù)字化運營步伐?；ヂ?lián)網(wǎng)巨頭則會不斷推陳出新，設計更多的玩法和場景，將互聯(lián)網(wǎng)的高效和創(chuàng)新優(yōu)勢發(fā)揮到極致。

　　代銷機構將更重視保有量

　　此前基金業(yè)協(xié)會發(fā)布了代銷機構基金保有量排行榜，受到業(yè)內關注，也將對代銷市場產生影響。

　　盈米基金CEO肖雯表示，公布代銷機構基金銷售保有規(guī)模有利于公募基金行業(yè)長遠發(fā)展，讓銷售渠道從更注重交易額向注重保有量轉變。對于解決行業(yè)“基金掙錢、基民不掙錢”，抑制“贖舊買新”的現(xiàn)象都有積極作用。而且，從根本上看，這也引導了銷售機構更注重客戶賬戶的收益，而不是更加關注自己的銷售業(yè)績，這種更注重保有量的模式也和基金投資獲得收益的內在邏輯更加一致和匹配，對于引導整個行業(yè)的長遠發(fā)展有深刻意義。

　　曹建英表示，代銷機構基金銷售保有規(guī)模榜單反映出渠道頭部效應明顯，榜單的公布，可以讓投資者更好地選擇銷售機構，集中監(jiān)管資源更好地保護投資者利益。

　　“在傳統(tǒng)營銷模式下，基金公司非常重視首發(fā)，在渠道鼓勵‘贖舊買新’的推動下，客戶頻繁交易，支付了大量的交易費用卻賺不到錢，基金公司也很難借新基金發(fā)行實現(xiàn)規(guī)模良性增長的愿望。以互聯(lián)網(wǎng)為代表的新型銷售渠道打破僵局，他們在大數(shù)據(jù)應用等方面更先進，可以多維度地進行基金長期業(yè)績、波動率、流動性等全方位數(shù)據(jù)的評價和標簽化，有更多投顧組合、周轉金等避免短期交易的服務配套。現(xiàn)在，有的基金公司新發(fā)產品規(guī)模不再設立硬性指標，更多地從投資和投資者角度出發(fā)，達到成立門檻就結束募集，甚至越來越多地推出定開和持有期產品，將更多的精力投入到基金產品未來業(yè)績的打造和持續(xù)營銷中。”曹建英說。

　　關洪波認為，目前來看，行業(yè)整體趨勢逐漸向“重首發(fā)，更重持營”過渡，這首先得益于渠道營銷模式的轉變，銀行渠道也更加重視“二次首發(fā)、績優(yōu)基金持營、基金定投”等營銷方式?！啊爻譅I’也有利于基金管理人將更多的精力放在基金管理上，注重基金長期投資回報，注重投資風格、投資策略和投資回報的穩(wěn)定性，進而實現(xiàn)‘管理創(chuàng)造業(yè)績、業(yè)績帶動規(guī)?！牧夹匝h(huán)?！?關洪波說。

　　代銷江湖尚未定勝負

　　新的格局正在形成，哪些機構會在激烈的角逐中勝出？

　　“目前還沒有到內卷的程度，勝負還很難看出來。第一，目前還處于居民財富搬家的過程中，蛋糕越來越大；第二，基金產品越來越豐富，外資控股的基金公司也進來了，可能會給行業(yè)帶來新變化；第三，投顧、FOF、MOM等創(chuàng)新理財產品和方式也會給行業(yè)帶來新影響。”滬上一位公募人士表示。

　　曹建英認為，線上線下渠道各有所長，有各自的細分客戶群體，長尾客戶、年輕人更習慣在互聯(lián)網(wǎng)渠道購買基金，但私人銀行客戶、機構客戶和年長者更需要一對一的專屬服務和面對面服務。銀行、券商或互聯(lián)網(wǎng)渠道各有優(yōu)勢，銀行穩(wěn)健客戶居多、券商客戶風險偏好較高、互聯(lián)網(wǎng)渠道流量驚人，長尾效應明顯。

　　創(chuàng)金合信基金相關負責人坦言，新的基金代銷格局還有待觀察，線上仍處于擴張期，看誰動作更快。三者監(jiān)管指導并不統(tǒng)一，未來要考驗各機構對線上客群分層的理解和對應財富管理專業(yè)輸出能力的平衡。

　　肖雯表示，財富管理行業(yè)有著巨大的市場，客群豐富。不同的渠道在其中都能找到機會和優(yōu)勢。相同的是大家都看到了年輕一代客戶的價值，看到了大眾財富客戶的理財需求，各類機構也在服務原有客群優(yōu)勢的基礎上，逐漸向對方領域滲透?！案黝愋蜋C構都有公司能夠勝出，關鍵要看誰的轉型決心更大、執(zhí)行的速度更快、改革更徹底?！毙┱f。

　　另一位市場人士認為，不同渠道客戶屬性不同、贏利模式不同，對基金銷售格局不會產生根本性的影響。會基本保持現(xiàn)有競爭格局，但在比例上可能會逐漸接近。（作者：張燕北）

　　轉自：證券時報

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