1藥網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人兼執(zhí)行董事長于剛：從拐點到拐點 互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥熱潮不會冷卻

　　互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥行業(yè)的“拐點”已經(jīng)“拐”了很多年。不過，把2020年稱作互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥行業(yè)的大“拐點”，多數(shù)行業(yè)中人不會反對。受席卷全球的新冠疫情催化，加上國家醫(yī)保局松口“互聯(lián)網(wǎng)+”醫(yī)保支付，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥行業(yè)輕騎絕塵，紛紛開展在線診療、線上續(xù)方等服務贏得廣泛關注。

　　從今年一季度開始，阿里健康、平安好醫(yī)生等互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥健康上市公司交出了靚麗業(yè)績，叫好又叫座。一時間，上市企業(yè)股價急漲，多方熱錢快速涌入，一貫曲折前行的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥行業(yè)猛踩油門，沖向一個看上去鮮花著錦烈火烹油的未來。

　　但在經(jīng)歷上半年的眾聲喧嘩后，隨著國內(nèi)疫情防控情勢的平穩(wěn)，很多業(yè)內(nèi)人士回過神來，疫情之初就被提及的問題再度浮出水面：當線下的醫(yī)療日?；謴蜁r，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥的熱潮會否冷卻？

　　“國內(nèi)疫情現(xiàn)在基本平穩(wěn)了，人們生活恢復了正常，但是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥行業(yè)的熱度依然會持續(xù)?！痹?藥網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人兼執(zhí)行董事長于剛看來，維持增長的原因在于疫情期間用戶形成了線上問診買藥的消費習慣，在疫情可能反復的情況下，一些慢病患者和易感人群更偏向線上續(xù)方。

　　拐點可能確實到了，但終點又會指向哪里？目前來看，企業(yè)未突破政策與行業(yè)壁壘，依然是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥行業(yè)承壓之處。一旦Q3和全年報有所回落，創(chuàng)投資本的目光是否又將投向他處？這當然有待觀察，但在和《每經(jīng)人物·專訪董事長》欄目記者的談話中，于剛也對此表達了他的洞察。創(chuàng)業(yè)艱辛并快樂著，對于他來說，創(chuàng)業(yè)三次，融資十二次，這趟旅途，終點是不存在的。終點永遠在前方，追逐未來的同時更要享受過程。

　　點：走街串巷一戶戶拜訪，一單單推

　　和“拐點”一樣，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥行業(yè)的起點也是眾說紛紜。但對業(yè)內(nèi)人士來說，標志性的開局，大概是2014年。

　　激起2014年互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥圈內(nèi)浪花的三枚石子，是當時所謂“三巨頭(春雨醫(yī)生、丁香園和掛號網(wǎng))”的成功融資。到了2015年，這圈漣漪已經(jīng)擴散到政策面、線下診療和上市藥企。

　　2015年初，國家衛(wèi)計委正式公布了醫(yī)師多點執(zhí)業(yè)條件；隨后，步張強醫(yī)生集團后塵，多家互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)生集團紛紛成立；7月，國務院印發(fā)《關于積極推進“互聯(lián)網(wǎng)+”行動的指導意見》；年底，復星醫(yī)藥入股微醫(yī)集團。

　　這一年里，商險政策也在護航，財政部、國稅總局、原銀監(jiān)會、原保監(jiān)會發(fā)布了三大關于個人稅收優(yōu)惠健康險的相關政策，資本市場上，白云山等大型藥企也通過定增和非公開募資的形式，加碼互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥。

　　而于剛真正入局互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥行業(yè)，也是在2015年。

　　這一年，對于剛個人來說不同尋常。作為聯(lián)合創(chuàng)始人，他和劉峻嶺離開了1號店，他們的離開主要是與大股東沃爾瑪戰(zhàn)略決策相左，但塞翁失馬焉知非福，讓他們有機會進入醫(yī)藥健康這個賽道。

　　“互聯(lián)網(wǎng)就像一個大潮嘩啦啦的沖過來，沖洗一切產(chǎn)業(yè)，但先沖刷的肯定是一些低的洼地?！庇趧傁颉睹咳战?jīng)濟新聞》記者比劃了一個由上到下的手勢，“然后水越漲越高，就開始沖刷門檻高的這些行業(yè)了?！?/p>

　　醫(yī)藥就是所謂“門檻高”的行業(yè)，作為國內(nèi)最早踏足線上零售并獲得成功的人，于剛對自己的判斷頗有自信，“你回想一下電商最早做什么？圖書音像，然后是服裝、數(shù)碼、母嬰、快消品，然后是冷鏈生鮮，能看到對物流和供應鏈的要求在逐步提升，而互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥領域由于政策壁壘和行業(yè)壁壘較高，是互聯(lián)網(wǎng)正在進攻的最后一個堡壘”。

　　政策壁壘是想得到的，醫(yī)藥一直是嚴監(jiān)管行業(yè)，而互聯(lián)網(wǎng)誕生之初就帶有無序基因。

　　于是切入互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥領域，第一步也是從與政府接洽開始。2015年7月，于剛和1號店創(chuàng)業(yè)搭檔劉峻嶺開始互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥領域的創(chuàng)業(yè)。

　　在這年底，于剛和劉峻嶺獲得了逾10億的D輪融資，創(chuàng)建了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院1診，獲批“國A證”，建立了B2B團隊和1號藥城，憑借舊時創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗和人脈，這個開局不可謂不迅猛。

　　在于剛的敘述里，1藥網(wǎng)“就是用數(shù)字科技把患者和藥品和醫(yī)療服務有機的連接起來的科技公司”，于剛和搭檔劉峻嶺堅定地把其定義為一個科技公司，而非是電商平臺。但從其自述來看，在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥領域最初的實踐，還是看得出運營1號店對于剛的影響——零售人的事必躬親。

　　決定做醫(yī)藥B2B平臺交易服務后，2016年6月，于剛飛去廣州體驗地推。選擇廣東與其藥店密集有關，于剛一行16個人，分成4組，在廣州市白云區(qū)走街串巷一戶戶拜訪，一單單推進。在廣州參與地推的同一時期，他還與集團其他高管一起將廣州倉B端、C端和線下藥房的庫存合倉，解決庫存周轉(zhuǎn)高和效率低下的問題。

　　線：智能供應鏈是最深的護城河

　　2005年底，在亞馬遜任全球供應鏈副總裁的于剛接到一個電話，電話另一端的獵頭，代表戴爾向其發(fā)出一份offer，開出的條件是可以選擇在亞洲任何一個城市居住并管理戴爾全亞太區(qū)的采購。這個提議打動了于剛，他一直有回到他的家鄉(xiāng)中國的意愿。他在不久后接受了人才評估公司EDI的評估。

　　試卷中有一份邏輯思維題，理論物理出身的于剛沒答完。這大概是他人生中第一次沒答完卷子，從于剛的自述中，他頗感遺憾：在亞馬遜一年中最忙的時節(jié)，做了評估題的當天晚上，他一分鐘都沒睡，翻來覆去思考是否還會有更好的答案，“腦細胞損壞了無數(shù)。”

　　實際上，評估完沒多久，于剛就拿到了戴爾的offer，這個職位是戴爾全球采購副總裁。集齊全球頂尖公司供應鏈和采購領域的兩份資深高管履歷，對于剛后來創(chuàng)立1號店和1藥網(wǎng)大有裨益。

　　早年任職于美國連鎖藥店企業(yè)CVS Health的一位專業(yè)人士九堇曾表示，目前醫(yī)改大背景下，未來一票制或者兩票制將不再是關鍵，因為交易數(shù)據(jù)將逐步規(guī)范化，實現(xiàn)交易的透明化可期，未來進銷之間的毛利都將顯性。醫(yī)藥商業(yè)的作用將初步從商業(yè)交易為主轉(zhuǎn)向供應鏈管理為主，而其中的核心將是醫(yī)藥物流。

　　在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪的兩個小時內(nèi)，SKU、履單、冷鏈、倉儲物流，這些頻頻出現(xiàn)的詞都與智能采購和智能供應鏈有關系，在于剛看來，這也是1藥網(wǎng)的核心競爭力所在，是他看好的核心增長點。

　　于剛告訴記者，目前1藥網(wǎng)的物流系統(tǒng)有30多套，全部都是自主研發(fā)，包括基于數(shù)據(jù)系統(tǒng)模型驅(qū)動的SKU銷售預測、智能采購，庫存優(yōu)化，倉儲內(nèi)庫位、動線、揀貨路徑的優(yōu)化等，出庫后配送服務商的選擇與考評，和倉儲網(wǎng)絡的布局優(yōu)化。前文中的合倉，便是整體倉儲網(wǎng)絡優(yōu)化的一個環(huán)節(jié)。

　　而藥品物流與一般快消產(chǎn)品不同的點在于，“平臺要保證到顧客手中每一顆藥都要可以追溯，都不能有問題”，涉及合規(guī)性，供應鏈的復雜程度比其他商品大很多，“所以我們設有合規(guī)部，要求我們的所有的步驟都要合規(guī)。比如說我們要給一個藥店送藥，我們就得和藥店要交換資質(zhì)和蓋章的證書，你看我們現(xiàn)在要跟28萬個藥店，將來跟40萬個藥店都要交換這種資質(zhì)，本身監(jiān)管的要求是非常高的?！?/p>

　　而從供應鏈入手后，于剛希望的模式是做T2B2C，他解釋，這是指通過科技賦能，通過B端去更好地服務C端。起初1藥網(wǎng)的三塊主要業(yè)務：B2C醫(yī)藥平臺、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、B2B醫(yī)藥平臺，目前，他更希望看到B2B和B2C后端供應鏈的融合，醫(yī)+藥的一站式服務，自營和平臺商家經(jīng)營品類和品種的融合，以及線上線下服務的融合。

　　對于內(nèi)部管理而言，于剛介紹，這套智能系統(tǒng)意義在于智能化和任務化，“比方你去采購，在采購時，系統(tǒng)能就告訴你今天要去談哪幾個商家、哪幾個品類的藥品，然后以什么樣的價格引進來”，而對于銷售人員來說，系統(tǒng)也會把何時需要拜訪哪幾個藥店，藥店缺什么藥、進去之后要給店家推薦的藥通通列出來。

　　“所以說，所有任務方案的優(yōu)化都是基本上靠數(shù)據(jù)、靠科技、靠智能實現(xiàn)，基本上我們一個人可以管四五百個客戶，要靠什么？要靠系統(tǒng)、靠工具，不然怎么管？我們的每個管理人員的效率，我認為在業(yè)界是很難有其他企業(yè)比得上?！庇趧傤D了一下，“我不能說我們的供應鏈是目前國內(nèi)最好的，但肯定是最好的之一?！?/p>

　　他提到的佐證是履單成本，“你看我們的履單成本，從前幾年的6個點，去年降到4個點，今年年初下降到3.3個點，現(xiàn)在基本上不到3個點，行業(yè)平均水平普遍高于7%”。

　　除此之外，于剛自豪于其智能供應鏈在B端和C端覆蓋廣，“基本上全中國80%的區(qū)域都是24小時覆蓋，剩下的偏遠地區(qū)是48小時覆蓋，極少數(shù)地區(qū)也許是72小時，但基本上都是24小時到48小時可以覆蓋。所以說這是我們的護城河?！?/p>

　　1藥網(wǎng)醫(yī)藥類產(chǎn)品銷售額占比高達70%以上，線上能夠銷售的藥基本實現(xiàn)全品種100%覆蓋。在B端，于剛期待通過1藥網(wǎng)在售的超過27萬個SKU商品，幫助藥店尤其偏遠地區(qū)中小藥店節(jié)省庫存，大幅度縮減藥店的采購成本，加速藥店現(xiàn)金流運轉(zhuǎn)。

　　對于APP的C端用戶而言，不同于一般的電商消費者，患者所需要的價值取向是質(zhì)量、臨床、品牌、患者服務和科普，因此，平臺方需要配合完成對患者服藥就醫(yī)的精細化管理，最主要是靠云服務和大數(shù)據(jù)驅(qū)動，云藥房，云診所、云庫存、云CRM。比如說我們把每個顧客打100多條標簽，清晰的描述每個顧客的畫像和他們的行為，提供后續(xù)醫(yī)藥的個性化服務。

　　最近，他還有了一個新職務：新滬商醫(yī)療大健康產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟主席。他希望通過產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟這種豐富鏈接屬性的組織，可以以平臺的方式為大健康的產(chǎn)業(yè)生態(tài)上下游賦能。

　　于剛笑稱，在入行健康行業(yè)后，他每天都在學習醫(yī)藥知識，成為他們不少朋友圈的“健康顧問”，“如果人家問我問題我不懂，我怎么好意思做健康？舉個例子，糖尿病患者最早的時候可能就吃二甲雙胍就可以降血糖，但必須要注意飲食運動，不然的話就要打胰島素，要是打了胰島素還不注意的話，可能就有并發(fā)癥”。

　　于剛解釋糖尿病患者在1藥網(wǎng)續(xù)方購藥后，1藥網(wǎng)會提供疾病用藥相關信息，提醒患者及時復診和續(xù)方，輔助提升患者的用藥依從性等慢病管理，“去年我們的續(xù)方率只有百分之三十幾，借助CRM系統(tǒng)后，我們把它拉升到接近70%了。大大增強了顧客對我們平臺的粘度?！?/p>

　　面：所有壁壘終將被打破

　　據(jù)1藥網(wǎng)FY2020Q2財報，虛擬藥店網(wǎng)絡已擴展到超28萬家零售藥店，覆蓋中國藥店總數(shù)的50%以上；與公司建立直采合作的國內(nèi)外一流藥企也增至259家，比去年同期增長108.9%。

　　同時，1藥網(wǎng)在以上財報中披露，將推動子公司耀方信息科技(上海)有限公司登陸上海證券交易所科創(chuàng)板。同時，引入新投資者注資約人民幣4.2億元。

　　這似乎是疫情后乘勝追擊的姿態(tài)。行業(yè)的突然井噴不止體現(xiàn)在1藥網(wǎng)，據(jù)科技日報，疫情期間，國家衛(wèi)生健康委的委屬管醫(yī)院互聯(lián)網(wǎng)診療比去年同期增加了17倍。同時，一些第三方互聯(lián)網(wǎng)服務平臺的診療咨詢量也比同期增長了20多倍，處方量增長了近10倍。

　　但業(yè)內(nèi)觀察者仍然普遍認為，偶發(fā)性的疫情不會使得互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥行業(yè)即時性地發(fā)生根本性改變，對于互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥行業(yè)來說，政策壁壘和盈利困境依舊是影響其發(fā)展的元問題。

　　“醫(yī)保是一個方面”，于剛對這個問題顯得胸有成竹，“此外，在醫(yī)藥健康行業(yè)中，患者是消費者，醫(yī)生是決策者，醫(yī)保是買單者，三者之間是割裂的關系，且還存在利益沖突，使得行業(yè)壁壘很高?！?/p>

　　在醫(yī)保問題上，于剛沒有過多糾結(jié)，但在很多從業(yè)人員眼中，這個問題幾乎決定著行業(yè)生死。

　　今年2月28日，國家醫(yī)保局表態(tài)“將符合條件的‘互聯(lián)網(wǎng)+’醫(yī)療服務費用納入醫(yī)保支付范圍”，這樣一個還未在全國范圍內(nèi)落地的政策成為行業(yè)重大利好。

　　但據(jù)財新網(wǎng)報道，由于統(tǒng)籌層次不夠，早期互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)在湖北打通在線醫(yī)保支付僅實現(xiàn)部分環(huán)節(jié)，第三方平臺在問診和開具處方后，電子處方流轉(zhuǎn)到湖北自建的醫(yī)保處方共享平臺，后分配給藥店，而第三方平臺對于醫(yī)?；鸹ㄙM、處方流轉(zhuǎn)完全沒有信息，亦無法獲取收益。

　　據(jù)動脈網(wǎng)蛋殼研究院發(fā)布的《2020互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院報告》，截至6月30日，僅71家互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院在疫情期間接通醫(yī)保，且以公立醫(yī)院互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院為主。

　　這就牽扯到了第二個問題，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥行業(yè)的盈利困境：1藥網(wǎng)Q2錄得凈營收16.22億元，同比增長93.5%，在非美國通用會計準則下，仍然處于虧損狀態(tài)。

　　“其實盈利問題和政策壁壘都不是我所擔心的，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)現(xiàn)在有幾個是開始就盈利的？你要做到一個臨界規(guī)模才可能有利潤，而且你要不斷去創(chuàng)新，”而對于疫情過后的增長點，于剛強調(diào)，“我們的增長點還于我們的云服務，我們高效的供應鏈和我們的科技能力，盈利是水到渠成的?！?/p>

　　那最難的是什么？“最難的是人才，企業(yè)發(fā)展到中后期，需要大量的人才，這才是發(fā)展的瓶頸?！庇趧傉f自己不擔心政策壁壘，在他的設定中，政策壁壘是面向所有互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥企業(yè)的。

　　“而我們需要做的只有兩點，要么在這個壁壘打通后，我們做第一批獲利的人。要么就在壁壘之下，實現(xiàn)我們的最大商業(yè)價值”。

　　2018年5月31日，國家醫(yī)療保障局揭牌。這被解讀為醫(yī)?？刭M的開端，此后，國家醫(yī)療保障局牽頭的基金監(jiān)管、帶量采購、支付方式改革等各項改革，均圍繞著控費開展，而無論線上還是線下的醫(yī)藥行業(yè)，以上每一種政策，都給其帶來一次蛻變。

　　但對于剛和1藥網(wǎng)來說，這或許是個好消息。當大量原研藥和集采中流標的仿制藥失去院內(nèi)市場后，這些藥物的銷售渠道指向B端，“對我們來講，是一個絕好的歷史時機，藥企都在找全渠道合作伙伴，我們就是首選”，9月24日，在第三屆中國互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥健康高峰論壇上，于剛表明了對集采的態(tài)度。

　　“而且，政策壁壘是會變的，現(xiàn)在普通老百姓看病太難買藥太貴了，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥健康是趨勢，是大潮，沒有產(chǎn)業(yè)不會被沖刷?！庇趧傉f，他在創(chuàng)立1號店時，最早的壁壘是商務模式，后面流量起來，IT技術成為壁壘，技術壁壘解決了，訂單有了，倉儲物流又有了壁壘，“你不覺得每天都在迎接挑戰(zhàn)的人生更有激情嗎？”

　　聊到采訪快結(jié)束，于剛微笑道，“只做商品流通價值不大，我們是個數(shù)字化的科技公司，正在用科技顛覆醫(yī)藥健康行業(yè)?！彼嘈趴萍紩淖?nèi)祟惖纳睢?/p>

　　轉(zhuǎn)自：每日經(jīng)濟新聞

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