特斯拉渠道模式變革 擬減少一線城市商超體驗店數量

　　當其他車企紛紛效仿特斯拉在商超開店賣車時，特斯拉卻悄然變革渠道模式，開始回歸到傳統(tǒng)車企的4S店模式。

　　第一財經記者獨家獲悉，特斯拉有意減少一線城市商超體驗店的數量，轉而在傳統(tǒng)汽車商圈建設更多傳統(tǒng)4S店形態(tài)的網點，以提高展銷和售后服務能力。

　　“特斯拉現在找的場地都集中在傳統(tǒng)汽車商圈附近，找了很多傳統(tǒng)汽車經銷商的投資人進行談判，想要租他們的場地，建設‘前店后廠’的網點。前面的展廳可以進行體驗和銷售，后面的場地用來維修保養(yǎng)?！币晃恢槿耸勘硎?。

　　值得注意的是，雖然形態(tài)類似于傳統(tǒng)汽車4S店，但特斯拉依舊采用直營模式，即沒有中間代理商環(huán)節(jié)，新建的網點均由特斯拉直接管理。此外，這些網點沒有建設交付功能，以上海為例，交車、金融、上牌、車主培訓仍集中在外高橋的交付中心。

　　上述知情人士表示，特斯拉有意把上海市19家體驗店縮減至10家左右，減少一半左右的體驗店。至于為什么不建設更多的交付中心，是因為集中式交付既可以降低成本，也便于服務過程和質量的管理。

　　特斯拉是汽車直營模式的開創(chuàng)者，傳統(tǒng)汽車公司的銷售和售后服務交給代理商，以4S店的形態(tài)提供包括展示、銷售、交付和售后為一體化的服務。特斯拉則把展示、銷售、交付和售后功能拆分，在城市里建設體驗店、體驗中心、交付中心和售后中心，通過商超的高流量來實現更大的用戶觸達和銷量規(guī)模。

　　不過隨著品牌知名度的提升和銷量規(guī)模的擴大，特斯拉開始調整策略。

　　“原因有幾個方面，一是特斯拉現在品牌知名度起來了，不再需要商超的高流量來觸達用戶。同時也可以降低成本，商超太貴了，像上海徐家匯片區(qū)的商超一天的租金要達到20多元/平方米，但4S店每天每平方米只要幾塊錢。二是隨著銷量規(guī)模的提高，特斯拉售后服務能力有些跟不上，需要建設更多的售后中心來維護這個體系。既然建售后中心，前面的場地擺幾臺車進行展示和銷售其實也很方便?！鄙鲜鲋槿耸空f，按照規(guī)劃，特斯拉計劃在上海每個區(qū)建設1~2個類似于4S店的網點。

　　值得一提的是，特斯拉在逐步減少商超體驗店的同時，中國造車新勢力以及其他傳統(tǒng)車企打造的智能電動車品牌仍在積極搶占商超的店面，并且積極地選擇與特斯拉等頭部的造車新勢力品牌“做鄰居”。

　　這也導致部分商超的店租水漲船高。據國內媒體報道，小鵬汽車位于北京三里屯近500平方米的旗艦體驗中心，年租金在一千萬元左右。蔚來汽車位于北京王府井，展廳面積3000平方米的蔚來中心年租金更是高達7000~8000萬元。

　　“原本商超的場地主要是租給餐飲、服裝等競爭很激烈的行業(yè)，租金并不高，大批汽車公司帶著熱錢進來，把商超的租金抬高了。”特斯拉中國內部一位人士向記者表示。

　　該人士同時表示，特斯拉有時候也會選擇錯誤的開店地址，但是其他品牌仍會跟風過來，花的價錢還特斯拉還高，“我覺得它們并沒有理解選址的內在邏輯，而是跟風去模仿，覺得特斯拉就是對的。”

　　“新零售不等于進商超，在商超開店是一個階段性的表現。新的品牌缺乏品牌沉淀和知名度，渠道策略上選擇用店找人，把店建在人流量大的地方。當新的品牌具備了知名度，它會從商場走出來，回歸汽車商圈，建設綜合性的服務中心，完成從‘店找人’到‘人找店’的轉變，特斯拉正在這么干?！币患倚履茉窜嚻笾袊鴧^(qū)營銷負責人向記者表示。

　　他認為，特斯拉在全國不同層級的市場會采取不一樣的策略，比如在繼續(xù)下沉的三四線城市，特斯拉的首選仍是商超，這將是一個動態(tài)變化的過程。

　　與此同時，雖然不少車企爭相模仿直營模式，但行業(yè)內仍有許多爭議之聲。一家合資車企營銷高管向記者表示，直營模式的優(yōu)點是高流量、品牌宣傳效應以及與用戶直接接觸，缺點是沒有成熟的渠道網絡消化庫存，無法準確預估市場銷量，風險無法分攤，他認為再過幾年汽車公司的渠道模式會出現4S店模式的“回流潮”。

　　轉自：第一財經

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