深圳發(fā)展銀行那些事（之三） 市場化弄潮兒

　　“你熟悉一下南頭、蛇口的工業(yè)區(qū)和寫字樓區(qū)域，這些都是我們的目標客戶?！毙虚L指著信貸部墻上的地圖，這樣對我們說。

　　一輛單車、一盒名片、一個筆記本，就是當年我們信貸員外出拓展業(yè)務的全部行頭。

　　深圳發(fā)展銀行(以下簡稱深發(fā)展)突破了計劃經(jīng)濟體制下的常規(guī)，在組建形式上實現(xiàn)股份制，在業(yè)務經(jīng)營方面，主動服務企業(yè)，不分行業(yè)，主動跨行業(yè)交叉拓展客戶，可謂在全國銀行業(yè)開了市場化改革的先河。

　　當年內(nèi)地的專業(yè)銀行不僅是坐等客戶上門，甚至遵循行業(yè)分工原則：外貿(mào)企業(yè)在中國銀行開戶辦理業(yè)務、工商企業(yè)歸屬工商銀行、農(nóng)牧業(yè)屬于農(nóng)業(yè)銀行、基建業(yè)則是建設銀行的領地。當年深圳的四大專業(yè)銀行雖然相對彈性靈活，但是在經(jīng)營服務上仍然沿襲計劃體制下的風格。

　　最初也有客戶對我們主動上門好奇，甚至不適應，把我們當成了推銷員，婉言相拒說：已經(jīng)在其他銀行開戶辦理業(yè)務了。

　　有一次在南油工業(yè)區(qū)的外資印染公司，財務部女經(jīng)理拿著我的名片看了一會，疑惑地問：深圳發(fā)展銀行是哪里的，怎么從來沒聽說過？

　　在我一番解釋后，女財務經(jīng)理又拋出第二個問題：你們網(wǎng)點少，辦業(yè)務很不方便啊！進出口業(yè)務匯兌怎么辦？存貸利率和其它銀行一樣，優(yōu)勢在哪里？

　　我立即補充說明：可以上門服務，至于進出口業(yè)務，我們有代理行。

　　其實，這位財務經(jīng)理句句刺中深發(fā)展當年的軟肋：網(wǎng)點少，匯路不暢，辦業(yè)務不便，存貸利率沒區(qū)別，看不出任何優(yōu)勢。既然如此，憑什么去一家新興的銀行辦業(yè)務呢？

　　我進一步解釋道：深發(fā)展有服務和效率的優(yōu)勢，開戶、取轉(zhuǎn)賬支票、送回單都可上門服務，貸款審批時間短，效率高。

　　這位女經(jīng)理聽完我的介紹，一臉不可置信的神色。我給她留下銀行開戶申請書和印鑒卡、產(chǎn)品說明書，表示可以隨時聽候差遣，上門服務。

　　以上一幕是當年我們信貸員遇到的普遍現(xiàn)象。若想在已被專業(yè)銀行瓜分的市場中取得一杯羹，我們必須有更加獨特的優(yōu)勢，這一優(yōu)勢要體現(xiàn)在對外靈活服務，對內(nèi)加強改革。

　　在創(chuàng)建初期，雖然深發(fā)展的運營相對較粗放，但是關注效益和成本，向股東負責的意識，已經(jīng)在我們心目中建立起來。

　　尤其是從1994年起推出利潤導向的績效考核，實行支行企業(yè)化管理，把存款、信貸質(zhì)量、利潤、成本費用、壞賬損失等指標下達給各支行，支行再將考核細化，與員工的獎金掛鉤。

　　獎懲分明的激勵方式，極大提高了全員的工作熱情，績效考核拉開了員工之間的收入差距。業(yè)績優(yōu)秀的員工收入，甚至可以超出專業(yè)銀行平均工資的10倍以上，在全行前所未有地激發(fā)起了積極性，掀起競賽比拼的熱潮。

　　筆者當年所在的支行，在行長的率領下，提前半年完成全年的利潤考核任務，總行立即兌現(xiàn)承諾，獎勵支行一輛皇冠牌辦公用車，支行獎勵信貸部全員帶家屬赴北京旅游，那也是我第一次去北京。

　　這一波變革，在九十年代中期得以進一步深化，深發(fā)展在公司業(yè)務產(chǎn)品上顯著加大開發(fā)力度，推出一系列在市場上受到客戶歡迎的業(yè)務模式和產(chǎn)品，有效激活了與客戶的合作，在公司業(yè)務拓展中收獲顯著。

　　筆者當年在支行從事信貸管理，作為親歷者，見證了深發(fā)展的公司業(yè)務在客戶規(guī)模和層次上的顯著轉(zhuǎn)變。過去，深發(fā)展的客戶以傳統(tǒng)中小型貿(mào)易和制造業(yè)為主，提供的也是簡單傳統(tǒng)的存貸服務。

　　自從更新的業(yè)務模式和產(chǎn)品推出后，加強了一線拓展客戶的縱深，有效推進了與同業(yè)競爭的能力，既加強了對客戶的服務，也提升了議價能力。

　　以利潤為導向的績效考核，與深發(fā)展作為第一家上市銀行有著密切的關系。因為必須每年公開業(yè)績，向股東交代。這有效促進了深發(fā)展向現(xiàn)代金融企業(yè)管理機制的轉(zhuǎn)型。

　　公司業(yè)務產(chǎn)品的改革創(chuàng)新，突破傳統(tǒng)授信模式，開辟了嶄新的市場天地，使得公司業(yè)務客戶的素質(zhì)也上升到一個新的臺階。

　　以筆者當初供職的南頭支行為例，得益于這一波改革，支行的公司業(yè)務客戶結(jié)構(gòu)得以顯著升級和優(yōu)化，諸如華為、南山熱電、華僑城地產(chǎn)、招商局、南山開發(fā)集團以及一系列著名外企客戶群都是在這一時期建立起合作。

　　華為在與我們合作時，年銷售僅8億左右。兩年后，迅速攀升至26億。我們對華為的融資，先從流動資金貸款開始，再擴充到國內(nèi)買方信貸，向縣級郵電局發(fā)放專項貸款，用于購買華為程控交換機，華為提供授信擔保。這一融資模式在當時同業(yè)中比較少見。我們提供的授信服務，有效地支持了華為產(chǎn)品在市場上的占有率，加強了華為與愛立信、朗訊和北電的競爭力。

　　不僅一線主營業(yè)務的縱深在拓展，總行相關部門也積極參與經(jīng)營創(chuàng)收活動，比如在信托、證券、房地產(chǎn)和國債等業(yè)務的嘗試。當年國債在證券交易所流通，深發(fā)展設立專門機構(gòu)，不僅參與一級市場的承銷，而且成為最早參與二級市場交易的商業(yè)銀行之一。

　　深發(fā)展作為中國第一家試點的地方性股份制商業(yè)銀行，開市場化經(jīng)營風氣之先，堪稱當年銀行業(yè)市場化經(jīng)營的弄潮兒。（作者：謝龍）

　　轉(zhuǎn)自：證券時報

　　【版權(quán)及免責聲明】凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時須獲得授權(quán)并注明來源“中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關法律責任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章及企業(yè)宣傳資訊，僅代表作者個人觀點，不代表本網(wǎng)觀點和立場。版權(quán)事宜請聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀