招行VS平安：零售雙雄的私行業(yè)務(wù)較量

　　共通的策略和真實(shí)的差距，分別都有哪些？

　　招行和平安已經(jīng)先后披露了今年的半年報(bào)。作為零售生態(tài)的新高地，財(cái)富管理業(yè)務(wù)在頗為注重零售戰(zhàn)略的兩家銀行中，都有舉足輕重的地位。

　　此外，資本市場(chǎng)對(duì)銀行業(yè)的估值邏輯，賦予財(cái)富管理的權(quán)重與日俱增，而私人銀行業(yè)務(wù)，又是財(cái)富管理板塊中最能調(diào)配零售、對(duì)公、投行資源的尖端綜合性載體。

　　借著半年報(bào)的機(jī)會(huì)，我們可以從中窺見(jiàn)零售雙雄招行、平安在私人銀行領(lǐng)域，有哪些共通又差異的競(jìng)爭(zhēng)路徑。

　　01

　　高凈值客群分層也日漸精細(xì)化

　　由于國(guó)內(nèi)私人銀行起步較晚，早期業(yè)內(nèi)對(duì)高凈值的人群的畫(huà)像其實(shí)并不夠精細(xì)，銀行內(nèi)部行多數(shù)都是以簡(jiǎn)單粗暴的資產(chǎn)門(mén)檻劃分，達(dá)到一定的資產(chǎn)門(mén)檻均被歸為私行客戶，常見(jiàn)的起步門(mén)檻有600萬(wàn)、800萬(wàn)等。

　　但隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，私人銀行這一客群也迅速變得龐大，客群需求也日益復(fù)雜，仍是以“產(chǎn)品銷(xiāo)售”為主的簡(jiǎn)單粗暴服務(wù)顯然行不通了，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的意識(shí)也正在行業(yè)的“尖兵”中迅速覺(jué)醒。 

　　周觀新金融也從業(yè)內(nèi)了解到，國(guó)內(nèi)頭部的私人銀行，如招行、建行、中行、平安已經(jīng)將客群大概做如下分層：

　　富一代的企業(yè)家且有傳承需求的客戶；

　　企業(yè)家二代和年輕的創(chuàng)富一代，有接班需求或是成功創(chuàng)業(yè)的青年精英客戶；

　　尚未有接管家族企業(yè)的、對(duì)精英教育需求比較突出的高中、大學(xué)生群體；

　　有拓寬社交圈層、拓展商務(wù)資源的企業(yè)家客戶；

　　例如，雖然都是企業(yè)家，但是企業(yè)是初創(chuàng)期的企業(yè)家，和企業(yè)是成熟期的企業(yè)家需求，不一樣（這也是平安私人銀行為何要搭建“企望會(huì)”的原因，其實(shí)搭建的就是一個(gè)圍繞各類(lèi)企業(yè)家的資源交流和金融服務(wù)圈子）；都是富二代，但是要接管家族企業(yè)的富二代和不需要接管家族的富二代，又不一樣。

　　眼下，私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)被加載了越來(lái)越多“非標(biāo)需求”，比如財(cái)富保護(hù)與傳承、稅務(wù)規(guī)劃、全球資產(chǎn)配置、家族信托、慈善公益、家族企業(yè)公司、投行服務(wù)等等，而能否支撐起這些細(xì)分需求服務(wù)，正是銀行綜合化運(yùn)營(yíng)能力的體現(xiàn)。 

　　所以，當(dāng)我們?cè)谡務(wù)摗八叫锌蛻簟?，其?shí)我們談?wù)摰氖且粠托枨髽O其個(gè)性化、定制化、非標(biāo)化的高凈值群體，銀行對(duì)他們的耕耘意識(shí)，和能夠提供的服務(wù)，都是不同的。

　　當(dāng)然，客戶需求的細(xì)分化和定制化，也對(duì)商業(yè)銀行的私行業(yè)務(wù)提出了更高的要求，所以并不是每家銀行都擁有高凈值人群精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的能力。

　　02

　　公私聯(lián)動(dòng) 綜合經(jīng)營(yíng)

　　眾所周知，一個(gè)高凈值客戶的出現(xiàn)，通常意味著你需要服務(wù)的不僅僅是一個(gè)客戶，而是可能包括了他所實(shí)控的家族企業(yè)服務(wù)，還有家族各核心成員服務(wù)，甚至是家族企業(yè)的群體對(duì)公、對(duì)私服務(wù)等。

　　因此，一個(gè)高凈值客戶往往意味著一攬子服務(wù)的特性，決定了商業(yè)銀行的私人銀行部門(mén)不僅僅是個(gè)客戶部門(mén)，還是個(gè)濃縮的資管機(jī)構(gòu)。這也就是為什么，我們看招行、平安、建行等私人銀行的業(yè)務(wù)，早已橫跨了零售、對(duì)公、投行和資管，甚至還需調(diào)配對(duì)接休閑、醫(yī)療、教育等各類(lèi)“非金融”服務(wù)資源。 

　　因此，最好的解決路徑是，公私聯(lián)動(dòng)，發(fā)揮銀行及其所在金融集團(tuán)的綜合經(jīng)營(yíng)服務(wù)能力。我們從招行、平安等銀行的做法中，亦可窺見(jiàn)這些共通之處。 

　　平安就在半年報(bào)中提及了其“綜合化銀行”的優(yōu)勢(shì)：通過(guò)串聯(lián)客戶的個(gè)人、家庭以及其身后企業(yè)的需求，依托平安集團(tuán)綜合金融優(yōu)勢(shì)，打通客戶的金融與生活服務(wù)，為客戶提供一站式、一攬子、一條龍的綜合金融及生活解決方案。 

　　招行也在中報(bào)提到了各單元和各子公司主動(dòng)融入大財(cái)富管理體系：批發(fā)、零售客戶轉(zhuǎn)化日益默契，兩大條線在代發(fā)業(yè)務(wù)拓展和私人銀行客群拓展上的合作更加緊密，重點(diǎn)企業(yè)高管開(kāi)立私人銀行卡增長(zhǎng)較快，同時(shí)私人銀行引流對(duì)公有效戶也明顯增長(zhǎng)。 

　　不難發(fā)現(xiàn)，平安、招行在零售成績(jī)突出的同時(shí)，對(duì)公業(yè)務(wù)其實(shí)一點(diǎn)也沒(méi)落下，公私聯(lián)動(dòng)才是發(fā)揮綜合金融服務(wù)優(yōu)勢(shì)的底座。

　　除此之外，另一重要的共通點(diǎn)在于，私人銀行業(yè)務(wù)跑在前面的銀行，越來(lái)越重視外部資源的聯(lián)動(dòng)。 正如上文所說(shuō)，隨著高凈值人群的各類(lèi)非標(biāo)準(zhǔn)需求的復(fù)雜性增加，各專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)逐漸認(rèn)識(shí)到了單一工具和服務(wù)的局限性。

　　如果說(shuō)，以往金融機(jī)構(gòu)在服務(wù)客戶的時(shí)候通常是站在自身利益的角度出發(fā)銷(xiāo)售產(chǎn)品，而不是從客戶的需提供產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，那么，現(xiàn)階段這一狀況正在發(fā)生實(shí)質(zhì)性的改變。

　　比如我們?cè)跉v史文章中提過(guò)的，建行自斷申贖費(fèi)與管理費(fèi)的做法，平安打造“企望會(huì)”的玩法，就是行業(yè)在正向發(fā)展的最佳縮影。 “

　　目前中國(guó)的財(cái)富管理市場(chǎng)處于快速發(fā)展階段。國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的金融機(jī)構(gòu)已逐步從‘產(chǎn)品銷(xiāo)售導(dǎo)向’轉(zhuǎn)型為‘客戶為中心’的專(zhuān)業(yè)化財(cái)富管理服務(wù)。但轉(zhuǎn)型的過(guò)程依舊需要更多時(shí)間苦練內(nèi)功?！?/p>

　　普華永道也在多份財(cái)富管理相關(guān)的調(diào)研中指出了這一變化，并認(rèn)為只有洞悉客戶對(duì)財(cái)富增值、保值和傳承需求等變化，并有能力提升針對(duì)“細(xì)分群體差異化服務(wù)能力”的機(jī)構(gòu)，才能在這個(gè)快速發(fā)展又變化的市場(chǎng)中占有一席之地。

　　03

　　共通之外  亦有真實(shí)差距

　　當(dāng)然，由于私行業(yè)務(wù)的特性，我們很難具體逐一比較兩者之間的差異，但從零售雙雄前后披露的中報(bào)數(shù)據(jù)以及過(guò)往的年報(bào)數(shù)據(jù)看，兩者之間，在共通之外也存在一定的真實(shí)差距。我們先來(lái)看幾組與財(cái)富管理業(yè)務(wù)相關(guān)的數(shù)據(jù)：

　　截至今年6月末，平安零售客戶資產(chǎn)（AUM）為2.98萬(wàn)億，環(huán)比增長(zhǎng)13.6%。繼2020年破2萬(wàn)億之后，又將迅速奔赴突破3萬(wàn)億的征途。

　　自2016年末正式啟動(dòng)零售轉(zhuǎn)型以來(lái)，我們從上述第二組數(shù)據(jù)看出，平安銀行(18.560, 0.10, 0.54%)近4年零售客戶資產(chǎn)規(guī)模的迅速增長(zhǎng)，目前AUM已經(jīng)較轉(zhuǎn)型之初（2016年末是0.7976萬(wàn)億）的翻了近4倍，預(yù)計(jì)到今年年末，突破4倍無(wú)懸念。

　　AUM實(shí)現(xiàn)4年4倍的增速，讓業(yè)內(nèi)再次見(jiàn)證了“平安速度”。 當(dāng)然，這個(gè)成績(jī)雖然漂亮，但與零售老兵招行相比，依然有一定差距。截至今年6月末，招行零售客戶資產(chǎn)（AUM）已達(dá)1.65億戶，AUM規(guī)模突破10萬(wàn)億。 

　　關(guān)乎零售雙雄的財(cái)富管理較量，相信未來(lái)仍有更多看點(diǎn)。

　　轉(zhuǎn)自：周觀新金融

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