回扣歸零 集采重塑藥業(yè)利益鏈條

　　“以前，品種越好，拿到的回扣越多?！币晃淮笮退幤筘撠熑岁惷?化名)告訴中國證券報記者。然而，藥品集中采購實施后，醫(yī)生和醫(yī)藥代表的回扣直接歸零。經(jīng)銷商或?qū)で笃渌醇善贩N，或因?qū)嵙Σ粷?，干脆轉(zhuǎn)行賣化妝品、保健品。

　　集采趨于常態(tài)化，第三批已在全國落地實施，第四批也拉開序幕，涉及多家上市公司的重點品種。業(yè)內(nèi)人士認為，我國藥企未來的發(fā)展方向，一是成為研發(fā)型企業(yè)，不斷有研發(fā)新產(chǎn)品問世；二是成為規(guī)模化生產(chǎn)企業(yè)，布局原料制劑一體化，這樣參與集采就具備報價優(yōu)勢。

　　擠掉“水分”

　　集采擠掉了藥品流通環(huán)節(jié)的“水分”。

　　陳明說，過去大部分藥廠未自建銷售團隊，靠的是地區(qū)經(jīng)銷商。尤其是好的品種，經(jīng)銷商會踏破藥廠的門檻。在國家推行藥品流通“兩票制”改革之前，藥廠一般是底價供貨。比如，某產(chǎn)品臨床中標價是10元，藥廠以出廠價3元賣給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再轉(zhuǎn)手賣給醫(yī)藥公司，經(jīng)過幾次轉(zhuǎn)手，最終以10元的中標價賣給醫(yī)院。而“兩票制”要求只能開兩張發(fā)票。仍以上述藥品為例，目前主流的臨床銷售模式是，藥廠以10元中標價開具一張發(fā)票，醫(yī)藥公司開具另一張發(fā)票。藥企由于高開票，需要把高開部分以會務費、廣告費或咨詢費的方式平攤充抵，并轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商獲取部分利潤；剩余部分以回扣等方式，輸送給醫(yī)院藥劑使用科室各環(huán)節(jié)。

　　陳明表示，大部分藥廠偏愛代理制銷售模式，主要是其可以迅速賺取利潤，且風險較小，而短期內(nèi)建立銷售團隊并打開市場并非易事。“一般來說，品種越好，醫(yī)生和醫(yī)藥代表拿到的回扣越多。高開部分扣去企業(yè)成本，剩余部分是省級經(jīng)銷商可運作的空間，醫(yī)生可以獲得其中不菲的回扣?！?/p>

　　陳明稱，公司產(chǎn)品布洛芬制劑集采前賣到醫(yī)院的價格約為0.5元/片，如企業(yè)選擇代理制銷售模式，公司給予經(jīng)銷商中標價30%至50%的金額返還。但原研藥在醫(yī)院的中標價會比國內(nèi)仿制藥貴數(shù)倍，相應地，醫(yī)生拿的回扣就多。因此，醫(yī)生更愿意開原研藥?！岸珊螅@些都成了鏡花水月。醫(yī)保局根據(jù)申報用量采購相關(guān)產(chǎn)品，醫(yī)院需嚴格完成使用的任務，經(jīng)銷商原先在銷售環(huán)節(jié)扮演的角色直接遭摒棄，利潤全部被砍掉。而原研藥因降價幅度不大，直接出局。”

　　經(jīng)銷商成了配送員

　　“一些受到集采沖擊的經(jīng)銷商干脆不干了。”一位業(yè)內(nèi)人士對中國證券報記者表示，部分擁有較多廠家資源的經(jīng)銷商會尋找未集采產(chǎn)品繼續(xù)做。

　　“有的經(jīng)銷商日子就很難熬。比如，像氯吡格雷、阿卡波糖，經(jīng)銷商在集采前靠這兩個大品種可以賺得盆滿缽滿。現(xiàn)在集采導致中間利潤被砍，而經(jīng)銷商此前又未布局其它產(chǎn)品，很多實力不濟者直接轉(zhuǎn)行?！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士稱，有的經(jīng)銷商(通常是地區(qū)代理商)直接到藥企任職地區(qū)經(jīng)理，繼續(xù)做藥品銷售；有的則轉(zhuǎn)行賣化妝品和保健品。目前的經(jīng)銷商偏愛選擇做中成藥獨家產(chǎn)品，因中成藥未納入集采，價格高，有較大提成空間，未來即便納入集采，產(chǎn)品也具有較高議價能力。

　　國信證券高級研究員張立超告訴中國證券報記者，集采帶來醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)深度變革，重塑藥廠和經(jīng)銷商的利益分配格局。對藥廠來說，由于集采的唯一中標性，使得中標廠商可以直接向醫(yī)院供貨，銷售推廣的必要性隨之降低，經(jīng)銷商只剩充當配送員的角色，利潤空間受到大幅擠壓。雖然目前經(jīng)銷商仍可通過品種搭配維持一定幅度利潤，但未來伴隨著集采覆蓋更多品種，經(jīng)銷商必須在控費之下，重新思考自己的定位與發(fā)展方向，通過技術(shù)迭代、精細管理、智能配送，提升藥品流通效率，最終形成價值本位的回歸。

　　張立超表示，以全國醫(yī)院用藥銷售額最大品種氯吡格雷為例，受集采影響，入圍的法國企業(yè)賽諾菲僅2020年一季度中國區(qū)業(yè)績就下滑14%，該公司已解散氯吡格雷的醫(yī)藥代表團隊。而以該藥為主營產(chǎn)品的信立泰，其營業(yè)利潤在2019年出現(xiàn)大幅下滑，同比降幅50.95%，但其2019年研發(fā)支出遠高于行業(yè)平均水平，體現(xiàn)出信立泰發(fā)力研發(fā)的決心。

　　藥廠進軍上游

　　“公司的產(chǎn)品布洛芬制劑沒有參與第三批集采，這與公司及產(chǎn)品的定位有關(guān)?！标惷鞅硎荆摦a(chǎn)品主流渠道是藥店，臨床醫(yī)院的渠道銷量僅占四分之一。

　　在陳明看來，即便公司暫時未受到集采影響，但由于臨床醫(yī)院是主流市場，占總體市場份額60%，公司未來將積極布局臨床醫(yī)院市場，參與集采。“這需要具備自產(chǎn)原料的能力?，F(xiàn)在很多制劑廠在向上游原料延伸，要么通過合作，要么自己建廠，實現(xiàn)原料制劑一體化，是將來存活下去的必備條件。我們公司也想往這方面突破。”

　　眾多藥企正在布局這一領(lǐng)域。11月，博瑞醫(yī)藥發(fā)布公告，擬在江蘇省泰興經(jīng)濟開發(fā)區(qū)投資建設原料藥項目、高端制劑項目，總投資約13億元；廣生堂此前發(fā)布公告，計劃非公開發(fā)行A股股票募集資金不超過5.5億元，用于“原料藥制劑一體化生產(chǎn)基地建設項目”“江蘇中興制劑車間建設項目”等。

　　一位醫(yī)藥行業(yè)分析師對中國證券報記者表示：“原料制劑一體化是大趨勢，仿制藥最后就是比誰成本低。”

　　華金證券研報預計，集采品種和地區(qū)將進一步擴大，自費藥物和生物藥將來也有可能納入集采范疇。

　　北京鼎臣管理咨詢有限公司總經(jīng)理史立臣告訴中國證券報記者，我國藥企未來的兩大發(fā)展方向：一是成為研發(fā)型企業(yè)，類似恒瑞醫(yī)藥、石藥集團，具備持續(xù)研發(fā)能力，不斷有研發(fā)新產(chǎn)品出現(xiàn)；二是成為規(guī)?；a(chǎn)企業(yè)，布局原料制劑一體化，如此參與集采就具備報價優(yōu)勢。（作者：傅蘇穎）

　　轉(zhuǎn)自：中國證券報

　　【版權(quán)及免責聲明】凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時須獲得授權(quán)并注明來源“中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章及企業(yè)宣傳資訊，僅代表作者個人觀點，不代表本網(wǎng)觀點和立場。版權(quán)事宜請聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀