從“變身”外賣小哥為客戶跑腿，到招聘要求農(nóng)村戶口，輿論關(guān)注度再次聚焦到賣方機構(gòu)銷售身上。
近日，某大型研究所首席在朋友圈發(fā)布的一則銷售經(jīng)理招聘啟事引發(fā)關(guān)注，招聘廣告本身并無不妥，輿論焦點更多是在其招聘條件上。該首席在朋友圈中直截了當?shù)靥岢隽藢︿N售經(jīng)理的招聘要求為“男女不限，農(nóng)村戶口優(yōu)先，家庭條件優(yōu)越者恕不接受簡歷”。
在招聘條件普遍強調(diào)學歷、專業(yè)性的金融圈，對戶口、家庭條件設(shè)限的崗位實為罕見。不過，經(jīng)與該研究所內(nèi)部人士證實，上述首席朋友圈開出的招聘條件更多是調(diào)侃意味，也更多是對銷售人員吃苦與投入品質(zhì)的期許，“機構(gòu)銷售也需要能吃苦，通常來看，家庭條件一般的應(yīng)聘者更能吃苦?！苯刂涟l(fā)稿，該滬上頭部券商首席相關(guān)招聘朋友圈已被刪除。
事實上，行業(yè)招聘對于對機構(gòu)銷售專業(yè)要求并不低。不少券商研究所銷售的學歷要求是碩士，部分則要求本科以上；有至少兩年以上的金融機構(gòu)工作經(jīng)驗優(yōu)先，同時看重客戶資源和渠道資源，公關(guān)、溝通、抗壓能力也是必備條件。此外，性格開朗，形象佳也被部分券商明文納入招聘要求中。
作為連接機構(gòu)和研究所的橋梁，機構(gòu)銷售部門同樣肩負著為研究所打造機構(gòu)客戶影響力、提升品牌形象的重要作用。從打法和定位上看，國內(nèi)的券商研究所中，有的更強調(diào)研究能力，有的是銷售部門強勢，個別研究所則主張研究、銷售并重；總體而言，銷售能力強的研究所，其研究實力總體也位居上游。
在新財富、百萬年薪、顏值與才華等各項光環(huán)的加持下，賣方分析師通常是眾星拱月的焦點，相比之下，除了在部分花邊新聞中曇花一現(xiàn)，機構(gòu)銷售本身缺乏長期關(guān)注。在專業(yè)機構(gòu)投資者需求越來越多樣、賣方服務(wù)趨于同質(zhì)化的當下，機構(gòu)銷售如何提供有價值的增量服務(wù)，充分發(fā)揮定價權(quán)和撮合能力或更值得重視。
據(jù)某頭部研究所知情人士透露：“一般好的機構(gòu)銷售底薪在5萬左右，他們一般有2-3年工作經(jīng)驗，頭部銷冠可能更高，獎金和底薪是一比一?！边@也意味著，有的機構(gòu)銷售收入可比肩研究員。
機構(gòu)銷售招聘門檻并不低
盡管上述機構(gòu)銷售的招聘啟事實際不存在對戶口、家庭條件設(shè)限，但其側(cè)面確實折射出當下券商機構(gòu)銷售高強度的就業(yè)環(huán)境，用業(yè)內(nèi)人士的話形容就是“過于內(nèi)卷”。
機構(gòu)銷售顧名思義，即為公募、保險、資管和私募等機構(gòu)客戶服務(wù)的賣方銷售人員。他們與研究員之間是相輔相成的關(guān)系，如果把研究所比作生產(chǎn)商，分析師就是各個不同的流水線，機構(gòu)銷售則負責把產(chǎn)品賣出去。
以機構(gòu)服務(wù)為圓心，機構(gòu)銷售的工作半徑實際覆蓋了研究+產(chǎn)品+銷售三位一體。以公募端為例，券商機構(gòu)銷售需要將研究員對上市公司的研究報告，精準地推送給對應(yīng)機構(gòu)的投研部門，從而獲得基金公司的派點擁金。這也要求機構(gòu)銷售對自家研究內(nèi)容或產(chǎn)品足夠了解，此外對接路演、促進高層互訪、挖掘客戶需求是其中重要環(huán)節(jié)。
對照各研究所的招聘門檻來看，行業(yè)對于對機構(gòu)銷售專業(yè)要求并不低，有的研究所對銷售人員的招聘標準幾乎能對標大部分券商研究所分析師的入職門檻。
學歷方面，不少券商研究所銷售的學歷要求是碩士，部分則要求本科以上；具有證券從業(yè)資格，有CPA、CFA等資質(zhì)在多數(shù)券商都是加分項。從業(yè)經(jīng)驗方面，有至少兩年以上的金融機構(gòu)工作經(jīng)驗優(yōu)先，同時也看重客戶資源和渠道資源，如上述研究所招聘海報里提出的條件是，必須有兩年以上賣方研究銷售工作經(jīng)驗。
值得一提的是，作為偏重于服務(wù)的崗位，機構(gòu)銷售需要具備較強的公關(guān)、溝通能力。基于工作強度，較強的抗壓能力也是必備條件。此外，性格開朗，形象佳也被部分券商明文納入招聘要求中。財聯(lián)社記者也發(fā)現(xiàn)，某券商廣深區(qū)機構(gòu)銷售為清一色的女性。
從招聘網(wǎng)站提供的薪酬待遇來看，機構(gòu)銷售的薪資區(qū)間在1.2-3萬之間，不過由于其績效考核多與傭金派點掛鉤，也存在較大的彈性空間，各券商之間差距不小，同一家公司內(nèi)部也因人而異。
據(jù)某頭部研究所知情人士透露：“一般好的機構(gòu)銷售底薪在5萬左右，他們一般有2-3年工作經(jīng)驗，頭部銷冠可能更高，獎金和底薪是一比一?！边@也意味著，有的機構(gòu)銷售收入可比肩研究員，如天風證券研究所出色銷售人員的收入不亞于同級別的分析師。
充當連接機構(gòu)和研究所的橋梁
機構(gòu)銷售部門目前在券商的定位主要是充當對接賣方研究和買方機構(gòu)的“媒介”，肩負著為研究所打造機構(gòu)客戶影響力、提升品牌形象的重要作用。從組織架構(gòu)來看，有的銷售部門隸屬于研究所，有的則與研究所平行。
根據(jù)各研究所披露的機構(gòu)銷售通訊錄，目前國內(nèi)券商機構(gòu)銷售人數(shù)多在兩位數(shù)。就新財富銷售服務(wù)排名靠前的券商來看，天風證券的人數(shù)已超過60人，國盛證券銷售人數(shù)則接近50人，華創(chuàng)證券業(yè)超過了40人。另據(jù)某大型研究所相關(guān)負責人透露，“目前機構(gòu)銷售人數(shù)已超過50人，年內(nèi)還將有一批后備軍入職。”
對券商研究所而言，要想在競爭激烈的賽道中立于不敗之地，研究能力和銷售能力缺一不可。從打法和定位上看，目前的券商研究所中，有的是側(cè)重于研究，有的是銷售部門強勢，而個別研究所主張研究、銷售并重。
以天風證券為例，其近年來提出“銷售+研究”雙輪驅(qū)動的打法，強調(diào)要打造“分析師標準”的銷售團隊?！巴赓Y所有的大投行，銷售價值遠遠不只是賣研究報告，銷售是連接機構(gòu)和研究所的橋梁，也是連接資本和資產(chǎn)的橋梁?！?天風證券研究所銷售總監(jiān)程楊對機構(gòu)銷售寄予了較高期望。
記者同時注意到，銷售能力強的研究所，其研究實力總體也位居上游。2021年新財富最佳銷售服務(wù)團隊前五分別是國盛證券、華創(chuàng)證券、東吳證券、興業(yè)證券和長江證券，除華創(chuàng)證券之外，這幾家券商均入圍新財富本土最佳研究團隊以及最具影響力機構(gòu)。
機構(gòu)銷售應(yīng)充分發(fā)揮定價權(quán)和撮合能力
薪酬待遇多數(shù)取決于傭金派點，同時基于賣方研究行業(yè)競爭激烈，每到派點季或新財富評選季，部分機構(gòu)銷售的“花式”服務(wù)沒少被詬病。早期是天天拎著水果點心甚至早餐蹲點等候，如今更是演變到疫情之下“變身”為外賣小哥為客戶跑腿送菜。
賣方機構(gòu)銷售人員另一大爭議點在于“顏值壓倒研值”。事實上，銷售人員看重顏值在金融圈中已見怪不怪，而券商青睞美女銷售也早是行業(yè)的普遍現(xiàn)象。2019年，女演員入職某券商機構(gòu)銷售崗位曾一度引發(fā)關(guān)注，如今也仍有券商將形象佳等相貌要求明文納入招聘條件中。
高強度以及二八法則之下，高流動性同樣存在于賣方機構(gòu)銷售這一職群中，行業(yè)間互相挖角也時有發(fā)生。上述某頭部研究所知情人士表示：“這一行業(yè)同樣遵循銷售行業(yè)的二八分化，流動性極高，券商研究所間互相跳槽也頻繁?！?/p>
此前，民生證券及申萬宏源先后出手挖角興業(yè)證券王牌銷售曾引發(fā)廣泛關(guān)注。2021年9月，原興業(yè)證券上海機構(gòu)銷售總監(jiān)馮誠加盟民生證券，任機構(gòu)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理。就在同一時期，原興業(yè)證券銷售交易業(yè)務(wù)總部及金融衍生產(chǎn)品部總經(jīng)理助理朱元彧也正式加盟申萬宏源證券，出任機構(gòu)客戶總部副總經(jīng)理、董事總經(jīng)理。
朱元彧從業(yè)14年之久，先后負責興業(yè)證券廣深區(qū)域及全國公募業(yè)務(wù)、衍生品銷售業(yè)務(wù)。她在新財富最佳分析師評選中亦有出色表現(xiàn)，是目前唯一的、連續(xù)七年榮獲新財富“區(qū)域銷售團隊”第一名的銷售負責人。
在專業(yè)機構(gòu)投資者需求越來越多樣，投資產(chǎn)品越來越豐富的資本市場環(huán)境下，機構(gòu)銷售如何提供有價值的增量服務(wù)？朱元彧曾就此發(fā)表其個人見解，她認為，機構(gòu)銷售不應(yīng)僅局限于某一類產(chǎn)品，而應(yīng)該充分發(fā)揮平臺優(yōu)勢和自身資源的優(yōu)勢，盡可能為公司各業(yè)務(wù)產(chǎn)品找到匹配的出口，充分發(fā)揮銷售的定價權(quán)和撮合能力。因此尊重機構(gòu)銷售的地位、設(shè)計科學的管理模式和銷售架構(gòu)，開展專業(yè)的銷售業(yè)務(wù)培訓，對機構(gòu)銷售的業(yè)務(wù)開展尤為重要。
轉(zhuǎn)自： 財聯(lián)社
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