【韓都衣舍旗下韓都動力解析】小眾原創(chuàng)設計師品牌自帶流量之CRM篇

　　文/棕櫚

　　《天下無賊》中葛大爺?shù)囊痪?ldquo;21世紀什么最貴?人才！”想必大家還記憶猶新，十多年過去，這句話似乎也可以改一改了：21世紀什么最貴？人！或者換句話說，是流量。

　　每一個線上賣家應該都有共同的感受，現(xiàn)在的流量真的是越來越貴，也越來越難以獲取了，尤其是對于小眾的設計師品牌來說，商業(yè)和T臺有著那么一絲格格不入，更不用說拉取流量了，然而，事實真的是這樣么？

　　韓都動力的運營團隊里一直有一句話，每一個品牌都有你所不知道的巨大潛力，通常人們只會看到表意為尊重每一個品牌，不以體量大小論英雄，實際上這卻是韓都動力品牌運營團隊的肺腑之言，你現(xiàn)在所經營的品牌，其能量真的超乎你的想象。

　　今天，我們選取了韓都動力合作伙伴原創(chuàng)設計師品牌——有癮作為案例，和大家聊一聊CRM的正確打開方式，分享如何挖掘品牌冰山下的巨大能量。

　　有癮是創(chuàng)立于2011年的原創(chuàng)設計師品牌，以“時尚來自最真實的自我”為信仰，倡導時尚與個人的本質應當是自然而然的結合，設計師從藝術與文學中汲取靈感，將藝術風格與當代時尚相結合，打造具有強烈時代感的當代高端女性新形象。

　　品牌初創(chuàng)時，曾有過線下經營的經歷，隨后轉戰(zhàn)線上發(fā)展，然而由于團隊缺乏線上運營經驗，加之女裝行業(yè)競爭壓力大，更新?lián)Q代快，生存環(huán)境遠比想象嚴苛，線上經營一度陷入瓶頸。

　　2017年4月，有癮品牌正式和韓都動力達成戰(zhàn)略合作關系，在韓都動力品牌運營團隊的幫助下，通過大數(shù)據(jù)分析和市場調研，有癮對自身品牌發(fā)展中的問題進行了全面、細致的檢測，我們從中提取了幾點設計師原創(chuàng)品牌所具有的一些共性問題與大家分享。

　　例如，產品問題和運營問題。作為原創(chuàng)設計師品牌，有癮的產品相對小眾，曲高和寡，難以接觸大眾市場。由于缺乏大數(shù)據(jù)分析支持和完整的供應鏈做支撐，單憑個人經驗經營店鋪，返單周期長，斷碼斷貨的情況時有發(fā)聲，很難根據(jù)市場靈活調整經營策略。缺乏總體品牌營銷力和精細化運營，整體運營活動節(jié)奏把控都不是很好。

　　針對這兩個問題，韓都動力品牌運營團隊通過梳理品牌定位、打造全新視覺體系、多渠道內容營銷、基于數(shù)據(jù)的貨品企劃以及立足于豐富行業(yè)經驗的營銷節(jié)奏把控等，進行全方位、精準化品牌升級，具體操作過程和方法會在下一篇案例分享中詳述，暫且不提。

　　另外一個困擾絕大多數(shù)品牌的問題，也是今天著重要講的——流量問題。前文我們已經說過了，信息碎片化的今天，如何聚攏有粘性的粉絲流量成為困擾絕大多數(shù)品牌的難題。加之品牌女裝大店、網紅店的強勢崛起已經占據(jù)了一定市場，淘寶實行千人千面，小眾品牌的流量獲取越來越困難。

　　面對這種窘境，很多品牌經營者的第一反應是加大站內外投入，通過直鉆淘、內容營銷等手段繼續(xù)拉流量、拉粉絲、拉關注。但卻忽略了粉絲黏性的重要性，也忽略了精準流量的重要性，更忽略了轉換率才是獲取流量的最終目的，最終賠了夫人又折兵，而對于小眾品牌來說這點尤為重要。

　　我們時常說一句話：走馬觀花千人遠不如心系品牌百人。而這百人就像是撬動地球的支點，是品牌真正崛起的關鍵，也可以理解為具有高度黏性的優(yōu)質粉絲。

　　做品牌的人都知道CRM（客戶關系管理），卻總是容易忘記，CRM的最終目標是吸引新客戶、保留舊客戶以及將已有客戶轉為忠實客戶。通過大數(shù)據(jù)分析，運營小組對有癮的客群進行重新梳理，發(fā)現(xiàn)了有癮作為小眾的原創(chuàng)設計師品牌所具有的最大優(yōu)勢：流量精準、老客群體較強，但卻不知道如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢，缺乏對客戶關系管理工作的把控力。

　　針對這個問題，韓都動力品牌運營團隊給出了完整的解決策略，簡單來說，就是開源節(jié)流，卻重在節(jié)流。

　　將已有客戶轉為忠實客戶。通過對有癮的客戶及潛在客戶各維度的研究分析，對其粉絲人群畫像及成分進行重新梳理和劃分，通過市場的需求做產品開發(fā)指導，使產品更貼合消費者需求，進一步增強粉絲對于品牌的認同感和忠誠度。

　　保留舊客戶。針對店鋪客單高，老客回購能力強的特性，韓都動力運營團隊通過建立微信私號定期維護老客，活動節(jié)點之前針對老客的個性化短信營銷，增加粉絲黏性提升店鋪轉化率和成交。通過改善包裝提升用戶體驗。更換原有的快遞包裝，并在包裹內增加與品牌調性匹配的品牌介紹卡片和售后服務卡片，提升用戶體驗。

　　吸引新客戶。根據(jù)有癮一路走來的發(fā)展史和積累的聲譽條件，韓都動力品牌運營團隊幫其申報入駐了ifashion，并成為第一批入駐腔調設計師原創(chuàng)設計館的品牌，在業(yè)內進一步打響知名度；發(fā)揮老客戶團體強大帶動力，開展以老帶新優(yōu)惠活動，讓粉絲齒輪真正運轉起來；借助618活動、雙十一、雙十二等大型店鋪活動，增加品牌聲量，配合優(yōu)惠活動，進一步鞏固老客群，斬獲新粉絲。

　　在韓都動里品牌運營團隊的幫助下，截止2017年底，僅半年的運營時間，有癮線上店鋪層級上升至第四層級、微淘提升至W5層級、粉絲數(shù)突破50W，且還在穩(wěn)定上漲，找對了方法，小眾的原創(chuàng)設計師品牌一樣可以找到品牌運營方向的春天。

　　我們都可以深切的感受到，經過多年發(fā)展，線上市場幾乎已經開發(fā)殆盡，但每天還是會有大批量的品牌商家涌入，市場競爭只會更加激烈。因此，擁有開疆拓土的決心固然重要，然而后防穩(wěn)固，糧草充足，增進品牌底蘊，深挖自帶潛力才是馳騁商場的王道，韓都動力運營團隊正是這樣做的。

　　每一個品牌都有你所不知道的巨大潛力，這是前文我們一直在強調的，也是通過一個個案例在證實的。作為互聯(lián)網品牌生態(tài)運營集團——韓都衣舍電商集團全資子公司的韓都動力深知豪杰起于微末，生于草莽，品牌亦然。整合集團十年互聯(lián)網品牌運營經驗，韓都動力以九大生態(tài)體系為支撐，以商業(yè)智能和大數(shù)據(jù)技術為驅動，憑借其獨有的品牌互聯(lián)網全鏈路管理體系，致力于孵化新零售時代下具有互聯(lián)網思維的偉大品牌。

　　最后一句話分享給大家：人生是個圓，有的人走了一輩子也沒有走出命運畫出的圓圈，他就是不知道，圓上的每一個點都有一條騰飛的切線。至此，韓都動力希望各位品牌人、經營者能夠走出品牌運營過程中的一個個怪圈，打破身在此山中的迷障，畫出那條走向成功的切線。

　　轉自：石家莊新聞源

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