小額B2B外貿的互聯(lián)網改造

　　(圖片來源：全景視覺)
 

　　王樹彤/文 我是最早的互聯(lián)網人。
 

　　中國互聯(lián)網的發(fā)展可以分為三階段，第一階段是上世紀90年代到2000年，全球IT發(fā)展最火的時候，我在微軟任市場服務部經理和事業(yè)發(fā)展部經理，是微軟最年輕的中國區(qū)高管，后在思科任市場營銷部經理。2000年中國互聯(lián)網剛剛興起，我和雷軍、陳年共同創(chuàng)建了中國最早的B2C交易平臺卓越網，這時中國互聯(lián)網開始走出自己的一套模式。第三個階段的中國互聯(lián)網呈現超越之勢，出現更加創(chuàng)新的商業(yè)模式。我創(chuàng)辦了敦煌網，一個可以實現實時線上交易的外貿B2B網站。
 

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　　創(chuàng)辦敦煌網深受此前經歷的影響，第一階段我打開了國際視野，所以選擇做全球化的業(yè)務。我在第二個階段積累了電商的創(chuàng)業(yè)經驗，已經做過2C業(yè)務，看到2B還在一片藍海。其實敦煌網入局B2B時，阿里巴巴已經有較大規(guī)模，如何差異化競爭?我們一開始就選擇以交易為核心的平臺模式。
 

　　小額B2B外貿的護城河
 

　　一開始做線上交易時，外貿商還比較抵觸。當時大家覺得傳統(tǒng)貿易做得挺好，線上的價值在哪里。創(chuàng)業(yè)初我去俄羅斯時，看到集裝車的貨來不及放到賣場，車門一開貨就被搶沒了。
 

　　C端的轉化成本非常低。但對于B端來說這是一個生意，生意是需要關系的，B端的拓展和獲取會難一些。對于客戶來說，來到互聯(lián)網平臺本身就是轉軌，一旦在平臺上看到價值，他們會不斷把進貨渠道轉化過來。我們測算過GMV(成交總額)的人均貢獻是C的20倍，所以我們平臺上VIP采購商的忠誠度達到93%。相當多人50%進貨的貨源都來自這個渠道，依賴度很高。
 

　　我認為這是企業(yè)非常重要的護城河，網站的貨源豐富度、產品翻新速度，是傳統(tǒng)批發(fā)市場不能比擬的，并且去掉中間環(huán)節(jié)，價格更有競爭力，這是消費者在倒逼B2B市場的發(fā)展。面對線上B2C快速發(fā)展的沖擊，零售商不得不轉向信息服務的方向，去黃頁展示商品信息。后來需求又發(fā)生了變化，小B商戶對直接交易越來越迫切，但始終線上B2B都是幫助拓展渠道，并不是代替?zhèn)鹘y(tǒng)的線下渠道。
 

　　貿易和服務越來越一體化，平臺不單純是賣東西。我們最終要達成的是什么?
 

　　工廠專注產品質量和設計，中小零售商專注怎么選品和銷售，而中間所有的服務由平臺整合提供。
 

　　我們在賦能很多線上的零售商，這些人以前不存在，但經過賦能實現低門檻創(chuàng)業(yè)。比如，大學生、年輕媽媽或是創(chuàng)新群體，技術和消費者的驅動，讓傳統(tǒng)的零售商增加線上的滲透率。
 

　　小額B2B發(fā)展較慢，但一直穩(wěn)步前進。
 

　　有人說為什么不做大B市場?舉個極端的例子，沃爾瑪在中國有采購辦事處，有自己的全套系統(tǒng)，對于平臺的依賴性沒那么高，它可以放一部分產品在平臺測試，但網站不會成為它的主要渠道。
 

　　但中小企業(yè)不同，他們沒有集合效應，議價能力較弱，我們可以幫助他解決很多問題，這就是價值。
 

　　也有人說為什么不做B2C?中國市場已經是存量市場，全球市場2C是和本地零售商打架，打一個國家也就打了，打那么多國家打得動嗎?一帶一路講求共商共建共贏，我們創(chuàng)業(yè)選了不同的賽道，提供B端需要的，足夠的貨、更好的選品、更強的價格競爭力，幫助小B成長。
 

　　為什么選擇品類呢?這是創(chuàng)業(yè)的邏輯問題，我們是創(chuàng)業(yè)公司，從零起步，不可能選擇大宗商品。我們第一步想著如何活下來，逐步實現第二步、第三步，如果先選大宗商品的話，平臺可能就死了。
 

　　就像電子商務的發(fā)展為什么以書為開端，滲透一定是先從標準類行業(yè)開始。在沒有接觸過這件事之前，大家首先會從一些標配的產品開始認識。所以為什么是從電子類產品開始，手機、電腦的價格、型號大家都很清楚，好決策。我們的選品也經歷了一個過程：從標準到非標準，從快消品到一些半工業(yè)產品，再到垂直類的。
 

　　我們把全球市場分成不同梯隊，不同梯隊有不同的打法。
 

　　第一梯隊是發(fā)達經濟體，以北美、歐洲、澳新為代表，這些國家的政策透明、游戲規(guī)則清晰、電商的基礎設施發(fā)達，人群購買力較高，我們用平臺的標品覆蓋。
 

　　第二梯隊類似東盟、中東、俄羅斯這樣的市場，電商有點像中國七八年前的水平，正在快速增長期，對于中國貨源的依賴比較高。第二梯隊有濃厚的本土文化特點，每個國家有不同的政治環(huán)境、經貿業(yè)態(tài)。當地小B需要中國有經驗的平臺拉動地方電商的發(fā)展，能夠幫助當地的中小企業(yè)走出去，當地的青年創(chuàng)業(yè)，我們需要當地小B加深對政經、文化、客戶的理解，我們就采用聯(lián)合一起做。
 

　　第三梯隊是非洲、拉美這些市場，基礎設施較差，有些地方我們也不妨采取收購，成為合作伙伴。
 

　　未來貿易的三大特征
 

　　我們判斷未來的數字貿易，第一是科技驅動，第二是貿易及服務，第三是全球本土化。
 

　　網站摸不到見不著，沒有安全感，我們就在線下開數字貿易中心。第一，我們想要線上和線下有融合，看樣和下單融合，然后進行本地化服務，同時進口和出口可以融合。我們在海外的采購商看到數字貿易中心這個店，信任感就拉近了。
 

　　我們用線下的一些樣品展示線上海量的商品。比如這一個月做婚紗展，下個月可能是電子煙展，再下一個月可能又是戶外展。每一個展可能是部分商家把產品拿過來，但這個品類下還有更多商品，商家可以看樣品下單，而且有本地的推廣或服務。
 

　　目前這樣的交易中心已經開了七個，分別在匈牙利、西班牙、美國、土耳其、俄羅斯、智利、澳大利亞。我們現在準備在阿曼再建一個。
 

　　敦煌網率先做“為交易成功付費”，我們不是收供應商的錢，一筆交易完成才收傭金。不僅如此，我們有很多增值服務，比如說供應鏈金融，關檢稅匯，代運營培訓等。
 

　　什么叫科技驅動呢?這體現在金融服務上。我覺得從金融服務的邏輯上來說，某種程度它是電商平臺的標配。只不過根據場景不同，大家做出來的金融服務的特點會不一樣。
 

　　傳統(tǒng)渠道由于熟人關系會有一個賒賬期，比如說先買一個月嘗試一下。在金融服務上，有信用借錢，平臺有企業(yè)的數據，包括歷史、資金、貨物、客戶的情況，比如2C的場景，它的金融服務更多是針對C的，比如理財、分期。對于我們來說是外貿，結合出口的工廠、零售商場景，比如說匯率、貸款等。例如國際貿易有時即便很快可能也需要7天、14天，甚至一個月的時間。對于B來說，要加速資金周轉，月底再結帳和發(fā)貨就馬上收錢是很不一樣的。
 

　　平臺有大量數據，在數據上會發(fā)展出針對不同產品的風控模型。在這個風控模型里面，你會知道他一定要積累到什么樣的信譽，才可以給他這樣的產品?；ヂ?lián)網金融對外貿B2B有革命性的意義，全球的中小企業(yè)都有機會體驗到科技金融的服務，借助這個平臺走得更遠。
 

　　B2B是即將爆發(fā)的市場，契合國家一帶一路戰(zhàn)略。
 

　　中國是世界工廠，到現在成為全球最大的貿易國，有很完善的供應鏈體系，并且中國在互聯(lián)網領域，跨境電商、社交商務、互聯(lián)網金融等這些移動商務都在全球具有領先優(yōu)勢。不僅如此，中國逐漸成為全球最大的消費市場。
 

　　希望敦煌網能夠打破國界、匯聚全球商人、匯聚全球商品，實現顛覆式的電子化的國際貿易，重現古代絲綢之路的輝煌。
 

　　轉自：經濟觀察網

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