二手車“新零售”模式，從徹底在線化開始

　　2020年初的這場(chǎng)疫情，勢(shì)必將在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間里成為國(guó)人共同關(guān)注的話題。盡管在國(guó)家傾注大量資源的強(qiáng)力干預(yù)下，疫情態(tài)勢(shì)已經(jīng)在逐步好轉(zhuǎn)，但其對(duì)經(jīng)濟(jì)的深遠(yuǎn)影響目前還難窺全豹。幾近共識(shí)的一點(diǎn)是，參照非典的經(jīng)驗(yàn)，以“在線化”為主要特征的新經(jīng)濟(jì)形態(tài)將面臨重要的發(fā)展窗口。

　　把目光從宏觀經(jīng)濟(jì)聚焦到二手車行業(yè)，同樣如此。以北京為例，2002年北京的二手車交易量是8.6萬輛，非典過后，當(dāng)年度猛增至13.5萬輛，增幅達(dá)到57%。17年后的這場(chǎng)疫情，也正好趕上整個(gè)汽車行業(yè)的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

　　從18年開始，汽車行業(yè)遭受經(jīng)濟(jì)周期的考驗(yàn)，新車銷量不斷下行，二手車市場(chǎng)雖然保持逆勢(shì)增長(zhǎng)，但也不同程度受到波及。行業(yè)里2C業(yè)務(wù)的主要玩家，開始彎下腰沉下心，認(rèn)真打磨商業(yè)模式，尋求突破。瓜子在線下開設(shè)大量門店，祭出“新零售”大旗，優(yōu)信則早在行業(yè)遇冷之前，就已經(jīng)開始探索將二手車徹底在線化的“全國(guó)購(gòu)”模式。

　　自從阿里盒馬鮮生橫空出世以來，“新零售”成為商業(yè)顯學(xué)。對(duì)二手車行業(yè)來說，一種是線上引流、線下大規(guī)模開店，一種是徹底在線化的“全國(guó)購(gòu)”，哪種才是真正的“新零售”？

　　優(yōu)信創(chuàng)始人戴琨在2019年底一次媒體溝通會(huì)上坦言，線下大規(guī)模開店，重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的模式走不通，“打心眼里從來沒覺得走這樣的路是對(duì)的”，純粹的在線化才是行業(yè)最終答案。事實(shí)上，要界定真正的“新零售”，只需回歸商業(yè)目的本身，找到零售行業(yè)的“底層密碼”，也就是“多、快、好、省”四字真言。

　　真正的二手車新零售是一場(chǎng)供應(yīng)鏈革命

　　至少在二手車行業(yè)，如果回歸商業(yè)規(guī)律，以“多、快、好、省”來審視，那么純?cè)诰€化的全國(guó)購(gòu)是不折不扣的“新零售”。

　　傳統(tǒng)的二手車零售，限于品類特性，互聯(lián)網(wǎng)滲透率低，且信息不對(duì)稱現(xiàn)象嚴(yán)重，消費(fèi)者選車難，買車貴，且售后無保障等問題突出，這也讓整個(gè)二手車行業(yè)長(zhǎng)期面臨口碑問題。從2015年開始，一批擁有互聯(lián)網(wǎng)基因的公司大舉進(jìn)入二手車零售領(lǐng)域。這些公司的目的都很相似，利用互聯(lián)網(wǎng)的信息優(yōu)勢(shì)，去解決傳統(tǒng)二手車行業(yè)的固有問題，從而搶占市場(chǎng)份額；但實(shí)現(xiàn)路徑并不相同，B2C、C2C、C2B2C等各種模式紛至沓來，行業(yè)經(jīng)歷了幾年各顯身手的亂戰(zhàn)期。

　　但從結(jié)果來看，至少在最初幾年，這些公司都沒有徹底解決消費(fèi)者最關(guān)心的問題。背后最大的一個(gè)原因，是二手車本地屬性強(qiáng)，不管線上采用什么模式，都只能服務(wù)或改造線下，這樣的輔助角色并不能最大化互聯(lián)網(wǎng)的核心價(jià)值。

　　優(yōu)信是行業(yè)里最早意識(shí)到這一問題的企業(yè)。從2017年開始，優(yōu)信就在探索二手車的跨區(qū)域交易，逐漸拋棄笨重傳統(tǒng)的線下，把二手車的交易鏈、供應(yīng)鏈都徹底搬到線上，“全國(guó)購(gòu)”由此誕生。

　　戴琨認(rèn)為，全國(guó)購(gòu)已經(jīng)不是原本互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)擅長(zhǎng)的流量分發(fā)生意，而“必須是一個(gè)供應(yīng)鏈革命，你只有在供應(yīng)鏈革命上做成了，并且充分借助車輛的數(shù)字化，以及整個(gè)的物流和供應(yīng)鏈的一體化數(shù)字化，才能能夠把它推動(dòng)和達(dá)到現(xiàn)實(shí)“。

　　優(yōu)信全國(guó)購(gòu)的“多快好省”

　　作為一種全新的二手車零售模式，全國(guó)購(gòu)提供的第一個(gè)價(jià)值，就是“多”。真正意義上，優(yōu)信給消費(fèi)者提供了無限的選擇。傳統(tǒng)的二手車行業(yè)，是以車商為主體，大小不等的車商散點(diǎn)分布在全國(guó)各地。但不管這些車商有多大，服務(wù)半徑仍然有限，庫(kù)存車輛更少，消費(fèi)者的選擇空間嚴(yán)重受限。同時(shí)，由于中國(guó)城市發(fā)展不均等，大城市汽車保有量高，車源多，小城市則相比少得多，這就讓小城市的消費(fèi)者更難買到稱心的二手車。也恰恰是小城市，是中國(guó)二手車最具增長(zhǎng)潛力的市場(chǎng)。

　　而優(yōu)信的全國(guó)購(gòu)平臺(tái)，把全國(guó)范圍的車源統(tǒng)一放在一個(gè)貨架上，不管消費(fèi)者身處大城市還是小城市，都有超過10萬臺(tái)車輛可供選擇。戴琨認(rèn)為，“小城市消費(fèi)者的選擇得到了極大豐富，甚至是幾百倍的豐富”，這實(shí)現(xiàn)了下沉市場(chǎng)用戶的消費(fèi)同權(quán)，

　　“快”，體現(xiàn)在全國(guó)購(gòu)上，有兩層含義：一方面是流轉(zhuǎn)速度的“快”。異地之間的快速配送與交付，是全國(guó)購(gòu)模式能夠成立的關(guān)鍵。優(yōu)信通過自建的智慧物流體系，將全國(guó)各地都納入到交付范圍中，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了縣鎮(zhèn)級(jí)的門對(duì)門車輛送達(dá)。另一方面，“快”是用戶體驗(yàn)上的“快捷方便”，從一開始的看車、選車，到買車、交車，消費(fèi)者在優(yōu)信平臺(tái)上能夠一站式完成，大大節(jié)省了時(shí)間和心力。

　　“好”是電商的核心，尤其是二手車這樣一個(gè)“一車一況”的非標(biāo)品類，誰能真正做好車源質(zhì)量的管控，誰就能贏得市場(chǎng)。優(yōu)信做的，實(shí)際上是把二手車標(biāo)準(zhǔn)化的過程。過去人們提起二手車，第一反應(yīng)是“水太深”，其原因在于車況信息的不透明，以及買賣雙方汽車專業(yè)知識(shí)的不對(duì)稱，“以次充好”、“殺熟”等現(xiàn)象屢見不鮮。

　　“好”的另外一層含義，是成熟完善的售后保障體系。過去二手車行業(yè)的點(diǎn)狀零散分布，讓消費(fèi)者的售后完全依賴于小車商的服務(wù)能力及意愿。而優(yōu)信這樣的電商，則有能力通過交易的規(guī)?；酆?，去支撐一個(gè)全國(guó)范圍的售后服務(wù)體系。

　　戴琨認(rèn)為：“如果你一年賣五百臺(tái)車，你很難建立一個(gè)很完善的售后服務(wù)體系，因?yàn)槟阋?guī)模不夠，賬面上算不過來。”優(yōu)信基于10萬臺(tái)這樣的規(guī)模，能夠形成一套全國(guó)聯(lián)保的機(jī)制，讓消費(fèi)者通過全國(guó)購(gòu)這種純?cè)诰€方式買車時(shí)，沒有后顧之憂。

　　最后一個(gè)“省”，是二手車消費(fèi)者的核心痛點(diǎn)，原因在于二手商品的消費(fèi)者，通常都是價(jià)格敏感型用戶。在這方面，全國(guó)購(gòu)天然具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)。中國(guó)地域極為廣大，不同地區(qū)之間，在汽車消費(fèi)上的偏好往往存在很大差異，這就使得同樣品牌車況的二手車，在不同地區(qū)存在相當(dāng)可觀的差價(jià)。優(yōu)信全國(guó)購(gòu)把這些車輛全部擺在同一貨架，由消費(fèi)者自己進(jìn)行對(duì)比衡量，事實(shí)上是把地域差價(jià)讓利給了消費(fèi)者。

　　另一方面，優(yōu)信也在整個(gè)鏈條過程當(dāng)中，通過把上游貨源能夠直接和最終消費(fèi)者做直連，可以去除一些不必要的中間環(huán)節(jié)和中間成本，以往需要在供應(yīng)鏈上倒兩手三手的車輛，現(xiàn)在可以直接到達(dá)消費(fèi)者手中，最終讓消費(fèi)者在購(gòu)買二手車的時(shí)候能夠得到價(jià)格上的實(shí)惠。

　　正如戴琨所言，全國(guó)購(gòu)是一場(chǎng)徹底的“革命”，與以往行業(yè)里的互聯(lián)網(wǎng)公司不同，優(yōu)信全國(guó)購(gòu)把供應(yīng)鏈到用戶體驗(yàn)端進(jìn)行了全鏈條的變革，在“多、快、好、省”各個(gè)層面都有了效率上的大幅提升。目前優(yōu)信的全國(guó)購(gòu)總成交量已經(jīng)突破10萬臺(tái)，并且行業(yè)內(nèi)包括瓜子在內(nèi)，都在加緊跟進(jìn)優(yōu)信的全國(guó)購(gòu)。從這個(gè)意義上看，優(yōu)信的這條“新零售“之路，無疑已經(jīng)走通了。

　　轉(zhuǎn)自：中國(guó)網(wǎng)

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