疫情之下，企業(yè)如何維持銷售運轉及業(yè)績增長？

　　2020年春節(jié)這場突如其來的新冠疫情，改變了我們慶祝節(jié)日的方式。隨著時間的推進，疫情對眾多企業(yè)乃至中國經濟的影響開始凸顯，眾多企業(yè)主和CEO們在緊密關注疫情發(fā)展的同時，都在思考如何應對突發(fā)情況可能帶來的收入銳減和成本高企的現(xiàn)金流壓力。

　　那么當前形勢下，作為企業(yè)中收入和成本的最大組成部分之一，銷售團隊該如何高效安排？不能拜訪客戶簽署訂單，一季度乃至全年的銷售業(yè)績會受多大影響？工資正常發(fā)放卻沒有實際收入進賬怎么辦？客戶方會不會因為受疫情沖擊而取消或暫停已簽項目？完不成收入目標是否需要考慮裁員來降低成本？而這些挑戰(zhàn)，對于今年需要融資的公司更將會被放大。

　　這些問題下，如何能夠有條不紊地維系銷售團隊運作，將疫情的影響降到最低？我覺得管理者首要是調整好心態(tài)，并積極安撫和調動銷售團隊的積極性和士氣，同時迅速整理出應對的行動計劃，這里我以銷售易為例分享一些思路和措施。

　　一年之際在于春：完善銷售計劃

　　一季度是很多企業(yè)銷售團隊出臺本年度銷售目標、激勵機制以及調整銷售組織結構的時候。這個工作量雖然巨大，卻很大程度上決定了這一年團隊效率和目標能否達成。因此，建議管理者和銷售團隊利用當前疫情影響出行的時間，進行以下內容的細化：

　　1、銷售目標分配以及銷售激勵機制的細化和出臺。受到疫情的影響，相信很多企業(yè)都需要對Q1、H1甚至于全年的銷售目標重新進行審核和制定，對于企業(yè)的銷售管理來說，定目標也是最為重要的一個層次，設立銷售目標常用的工具，叫做銷售管理導圖，具體分為三個層次：第一層次是業(yè)績目標；第二層次是實現(xiàn)這一業(yè)績目標的策略和途徑；第三層次是為了實現(xiàn)這個目標，具體怎么執(zhí)行，也叫活動目標管理。把目標細化分解成多個層次的目標，才能談得上真正意義上的銷售管控。

　　而對于銷售管理者來說，銷售人員的激勵機制制定則是最重要的一項工作。很多人對銷售這個職業(yè)有興趣，是因為看到了銷售人員獲得豐厚回報、成功光鮮的一面，但實際上銷售人員工作十分艱辛，百分之九十的時間都在經歷挫折和失敗，尤其是在當下疫情嚴峻的情勢下，客戶不能拜訪，更為加劇了銷售的難度，因此銷售管理者在原有的激勵機制下，可以縮短獎勵結算周期，讓銷售人員的勞動成果能夠更迅速地得到回報，以此來鼓勵他們。當然，企業(yè)給銷售人員的傭金需要平衡，要既讓他們感到有很大的激勵作用，又不至于讓企業(yè)的現(xiàn)金流面對太大挑戰(zhàn)。

　　2、銷售組織結構和區(qū)域調整。以銷售易為例，這項工作不僅需要對行業(yè)劃分標準等進行重新梳理和定義，還會涉及到銷售團隊原有地盤的重新劃分，以及眾多老客戶和潛客的重新分配，并最終按照新的規(guī)則在CRM系統(tǒng)中校準和盤點數(shù)萬家老客戶和命名潛客的行業(yè)字段，再通過CRM區(qū)域管理能力完成命名客戶和銷售代表之間的綁定和匹配。如此龐大和耗時的工程剛好能利用疫情防控期的時間完成。

　　3、制定當季度的《業(yè)績增長計劃》。將原本用于跑客戶的路程時間拿來分享討論計劃是我和我的團隊在做的事情，而一個典型的增長計劃必須要包括以下幾方面：1）當年/季度的業(yè)績目標2）當前漏斗情況分析3）完成業(yè)績的差距和增長策略4）所需資源和支持。和團隊一起摸清情況、定好節(jié)奏，更容易在疫情結束后快速進入狀態(tài)，找補回業(yè)績與目標之間的差距。

　　磨刀不誤砍柴工：加強銷售賦能

　　在激烈的市場競爭中，如何讓每一位銷售人員在競爭中具備極具優(yōu)勢的戰(zhàn)斗力，是提升贏率和毛利率的關鍵。但很多銷售管理者在銷售人員的培訓賦能上重視程度不夠或方法不得力，導致業(yè)績增長乏力和成交價很低。疫情"禁足"期間，正是厲兵秣馬、訓練銷售專業(yè)度和實戰(zhàn)能力的大好機會。當然，想要打造一支可復制、可規(guī)模化運轉的銷售團隊，核心點在于體系化賦能，而非只是簡單的銷售培訓。那么疫情期間，我建議有類似需求的企業(yè)可以從以下幾方面來加強銷售的培訓和賦能：

　　1、產品和公司介紹培訓

　　這個不用多說，已經是每個公司的銷售培訓和學習的基礎。只是有一點需要指出來，在全員學習前，當前版本的產品介紹和DEMO是否是最新版，更為重要的是，是否能代表公司的最佳實踐。

　　2、針對性的銷售技巧和方法論培訓

　　根據(jù)公司產品的銷售特點，一般公司會采用產品型銷售、解決方案銷售、顧問式銷售等幾種方法論，這些方法論中有很多具體的銷售技巧。銷售經理們，應該能夠通過每個銷售人員CRM系統(tǒng)的漏斗數(shù)據(jù)分析找出每個人在銷售過程中的技巧薄弱點，有針對性地和每位銷售人員安排個性化的培訓和學習計劃。例如有的銷售需要加強找商機能力，有的需要加強客戶高層拜訪能力，有的需要加強談判技巧。

　　以銷售易CRM為例，我們采用了"紅綠燈"的設計思路來管理團隊--綠色通行、紅色禁行、黃色警惕，可以一目了然地看到以結果為導向的評估結果，結果有了，重要的是如何對薄弱點進行管理。在學校里，老師們經常會把大部分精力放在成績最差的這部分學生身上，補習班也往往針對這個群體，但是同樣的情況在銷售管理當中截然不同，有經驗的銷售管理者會將更多的精力放在黃色區(qū)域，這部分面臨很多挑戰(zhàn)的同時也具備更大的潛力，因此更需要管理者的指導和幫助。

　　在疫情期間，有充分的時間讓銷售人員補足短板、強化自身能力，銷售管理者需要抓緊時間去發(fā)現(xiàn)、彌補銷售人員那些在銷售旺季時被忽略、被業(yè)績掩蓋的技巧薄弱點，在疫情過去之后才能有充足的準備去迎接更為巨大的挑戰(zhàn)。

　　3、行業(yè)方案和應用場景學習

　　將產品和客戶的業(yè)務場景結合，是銷售過程中打動客戶的關鍵。圍繞客戶應用場景來深度學習成功客戶的行業(yè)案例，對于銷售在市場開拓和價值對接上意義重大。銷售易就將利用這段時間，讓售前團隊集中撰寫指定的行業(yè)方案。

　　以上內容的落地不僅能把特殊時期的時間充分利用，還有助于公司銷售體系借機形成規(guī)范的運轉范式，為以后高效運行奠定基礎。此外，我還建議使用一些在線學習平臺將以上學習內容存儲，以支持在線考試和學習記錄等能力與需求。對于一些諸如產品DEMO和客戶高層拜訪等實戰(zhàn)性很強的內容，可以考慮采用視頻"大比武"等游戲化方式來強化大家的學習興趣和動力。而行業(yè)方案和案例的學習，則可以放在團隊定期的總結分享會上進行。

　　一日之際在于晨：啟動遠程辦公

　　銷售型企業(yè)在疫情期間，除了準備以上工作，聯(lián)系客戶、維系客戶關系、推進手頭項目仍然是銷售團隊日常的核心動作。如何快速組織好銷售團隊，管理好遠程辦公的效率，穩(wěn)定推進生意呢？以下幾點是銷售易當前在采用的辦法，推薦給大家：

　　1、早啟動，晚分享

　　銷售團隊的早會和晚會制度，對于需要常外出見客戶的銷售團隊來說推行起來有一定難度。在疫情期間，大家在家辦公，這個制度是可以很好執(zhí)行的。

　　早啟動會：

　　每天早上9點開始，以小組為單元，各個團隊準時開始20-30分鐘的遠程啟動會。內容包括各個團隊成員基于前一天的日報來分享頭一天工作的成效進展，以及當天的目標和計劃。同時小組經理根據(jù)團隊成員呈現(xiàn)出來的精神狀況，來適當跟進，及時鼓勁打消消極情緒。

　　晚分享會：

　　每天晚上6點，小組再次集結。每個人總結下自己當天的工作情況，提出需要支持的問題和挑戰(zhàn)，并分享一個自己當天所有活動中一個主要心得和領悟。也可以根據(jù)小組的核心關注點，做行業(yè)案例的分享學習或就大家共同關心的問題進行討論。這個動作根據(jù)團隊人數(shù)的多少，時間可以在30-90分鐘之間。

　　2、銷售管理者和團隊成員每周不少于30分鐘的1對1交談

　　疫情期間見不到面，加強和團隊成員的溝通很重要。銷售易的每個銷售經理，必須每周和下屬安排不少于30分鐘的1對1溝通會。這個會議的內容建議從以下三方面進行：1）了解銷售人員家庭狀況，疫情期間的感受感覺，以及對遠程工作的反饋2）進行正常的業(yè)務督導和回顧，主要包括自身銷售漏斗情況的分析討論，以及如何在疫情期間跟進重點項目、維護老客戶和開拓新客戶。3）和銷售人員一起制定每周工作計劃，并跟進結果。

　　3、銷售人員遠程客戶跟進行為管理

　　如果疫情持續(xù)一段時間，曾經以面銷為主的銷售團隊必須開始著手開發(fā)一套遠程客戶跟進和溝通的技巧，這中間不僅僅是包括電銷銷售技巧，更重要是能夠熟練利用CRM和遠程會議系統(tǒng)高效組織在線銷售會議、方案演示和客戶跟進的能力。為打造遠程電話銷售能力，銷售團隊需要從以下幾方面著手快速準備：

　　1）部署支撐遠程電話銷售能力的基礎技術設施

　　讓傳統(tǒng)的面銷團隊具備很強的電話銷售能力，最核心的是需要一套云端的CRM系統(tǒng)和視頻會議系統(tǒng)。如果一些公司的銷售業(yè)務以簡單產品型銷售為主，此時可以認真考慮組建電話銷售團隊，通過將客戶分層，一些小單、小客戶完全可以通過電話銷售團隊來接洽、演示，甚至談判簽約。長期看，這是疫情解除前提升銷售效率和降低獲客成本的一個很好方式。

　　組建電話銷售團隊，需要購買一套云呼叫中心的產品來和CRM及視頻會議系統(tǒng)緊密集成，作為公司遠程電話銷售能力的基礎技術支撐。

　　2）培訓銷售團隊遠程銷售\電話銷售的能力技巧

　　電話銷售團隊的能力和面銷團隊的能力模型很不一樣。在成熟的國外市場，大多B2B銷售團隊都是既有覆蓋中小客戶群體的電話銷售團隊，也有覆蓋中大型企業(yè)客戶的外銷團隊。在國內很長一段時間，因為客戶要求見面的購買習慣使然，組建電話銷售團隊的B2B企業(yè)并不是很多，這也是導致中小市場獲客成本高企的一個主要原因。此次疫情，也可能是國內客戶開始接受遠程銷售行為的一個開始。

　　賦能外銷團隊具備遠程銷售跟進的能力，核心要做的培訓是遠程組織銷售宣講、產品演示、技術答疑等能力。這些銷售活動看似簡單，但對于依靠關系和現(xiàn)場互動能力為主的外銷團隊，是需要較長一段時間才能很好的適應與掌握。短時間里，建議銷售經理們，針對性的開始安排外銷團隊遠程跟單能力的拓展與培訓。

　　3）提升銷售過程和行為管理全面數(shù)字化的能力

　　銷售的過程和行為管理，與業(yè)績產出是正相關的。疫情期間，要規(guī)定銷售人員和客戶的每一通電話內容都需要在CRM系統(tǒng)里做記錄。使用呼叫中心的電話銷售團隊，此時將客戶通過簡單配置，讓每一位在家辦公的銷售人員，依托手機呼入呼出，就達到在辦公室辦公同樣的效果。每一位銷售人員每天的通話時長，跟進的客戶數(shù)量和商機數(shù)量都可以清清楚楚記錄。即使銷售人員在家中，管理者也能很好地衡量和評估每人每天的客戶跟進和工作效率情況。

　　在疫情期間，加強好銷售團隊的銷售行為管理，對于長期潛在商機的培養(yǎng)，甚至進行中項目的高效結單都會有很大幫助。不能面訪客戶可能是很多銷售團隊的一個業(yè)績危機，但如果利用好這些云端技術，以及更精細的數(shù)字化管理方式，調整銷售團隊的銷售模式，不僅短期內可以保持銷售業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，長期看，還是企業(yè)提升銷售效率，降低獲客成本的一個重要變革契機。

　　4）借助市場團隊的內容營銷，幫助銷售人員高效和頻繁觸達客戶

　　在疫情初期，銷售易的銷售團隊就開始通過給客戶拜年來收集疫情對客戶業(yè)務以及對自身手頭項目推進的影響情況。除此之外就不再方便頻繁地"騷擾"客戶。這個時候，市場部需要幫助和支持銷售團隊，創(chuàng)造一系列對客戶業(yè)務和行業(yè)有價值的內容，銷售人員在利用這些"內容工具"和客戶保持緊密溝通頻次的同時，也能給客戶業(yè)務帶來價值，從而挖掘新的銷售機會，快速推進手頭項目。

　　5）著手組織針對新老客戶的在線研討會

　　疫情期間，雖不能進行大規(guī)模的線下集結，企業(yè)的銷售和市場部門卻可以在這個時候策劃和推出一系列針對老客戶或新客戶的線上活動，以培訓或研討會的方式幫助銷售獲客，或推進現(xiàn)有項目的發(fā)展。

　　以上這些方法和措施，是銷售易已經在執(zhí)行的動作，希望這些思路和措施能夠幫到大家維持好銷售團隊的健康運作，及時調整心態(tài)和模式，支撐銷售業(yè)務在疫情期間和結束后持續(xù)增長。最后，希望疫情能夠盡快結束，讓我們所有銷售人再次出現(xiàn)在路上，為公司增長貢獻更大價值。在這個艱難時刻，也希望所有企業(yè)和員工上下一心，艱苦奮斗，共克時艱！冬天終會過去，春天不遠將至！（作者：銷售易創(chuàng)始人兼CEO 史彥澤）

　　轉自：中國產業(yè)經濟信息網

　　【版權及免責聲明】凡本網所屬版權作品，轉載時須獲得授權并注明來源“中國產業(yè)經濟信息網”，違者本網將保留追究其相關法律責任的權力。凡轉載文章及企業(yè)宣傳資訊，僅代表作者個人觀點，不代表本網觀點和立場。版權事宜請聯(lián)系：010-65367254。

延伸閱讀