一線白酒無(wú)奈降價(jià) 二線酒企表現(xiàn)抗壓

　　距離2012年春節(jié)僅剩下10天，在這個(gè)銷售旺季，白酒銷量卻表現(xiàn)的不溫不火，以茅臺(tái)為代表的高端酒價(jià)格出現(xiàn)大幅下滑，而二、三線酒企的產(chǎn)品價(jià)格卻表現(xiàn)“抗壓”的能力。

　　據(jù)記者走訪市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，二、三線白酒由于價(jià)位較低，在高端酒銷售受阻的情況下，這些酒企的產(chǎn)品表現(xiàn)出較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，并在白酒市場(chǎng)整體蕭條的情況下，提前完成了全年的銷售“任務(wù)”。

　　作為四大名酒之一的西鳳酒，在經(jīng)過(guò)多年沉默后，在2012年取得了驕人的業(yè)績(jī)。

　　2012年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收45億元

　　據(jù)西鳳酒總經(jīng)理徐可強(qiáng)在2012年度經(jīng)銷商大會(huì)上公布的其業(yè)績(jī)顯示，去年西鳳酒實(shí)現(xiàn)銷售收入42.9億多元，同比增長(zhǎng)54%；其中利潤(rùn)總額3.18億元，同比增長(zhǎng)159%，凈利潤(rùn)翻倍。

　　在白酒專家肖竹青看來(lái)，在過(guò)去的2012年，西鳳酒獲得歷史最好業(yè)績(jī)，其業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和利潤(rùn)增長(zhǎng)均創(chuàng)造歷史最好水平。2010年底，西鳳酒引入戰(zhàn)略投資者，進(jìn)行企業(yè)改制重組，酒界老帥、資深經(jīng)理人徐可強(qiáng)出任西鳳酒集團(tuán)股份有限公司總經(jīng)理，提出“打造百億西鳳”、“重回中國(guó)名酒第一陣營(yíng)”等品牌復(fù)興計(jì)劃。2012年，西鳳酒調(diào)整了基酒生產(chǎn)布局，推動(dòng)了生產(chǎn)工藝創(chuàng)新，保證了品質(zhì)。深化營(yíng)銷體制和管理運(yùn)行機(jī)制改革，充分調(diào)動(dòng)了員工工作積極性，提高了工作效率。對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)線進(jìn)行了梳理和調(diào)整，優(yōu)化了產(chǎn)業(yè)布局，其中中高端產(chǎn)品比重占新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品達(dá)90.4%，保證了企業(yè)的良性健康運(yùn)營(yíng)。

　　據(jù)西鳳酒一銷售人員對(duì)記者表示，公司除了優(yōu)化產(chǎn)品布局外，市場(chǎng)格局也在改變。西鳳酒的省內(nèi)億元市場(chǎng)已經(jīng)從2011年的3個(gè)發(fā)展到2012年的8個(gè)，5000萬(wàn)元以上的客戶由2011年的9家達(dá)到2012年的14家。省外市場(chǎng)全面提升，使西鳳多年來(lái)“內(nèi)強(qiáng)外弱”的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況逐步得到扭轉(zhuǎn)。

　　另外，徐可強(qiáng)提出“大鳳香、大西鳳”了發(fā)展思路，通過(guò)近兩年的努力，培養(yǎng)過(guò)5億元的銷售品牌5個(gè)以上，過(guò)億元的銷售品牌20個(gè)以上，過(guò)5000萬(wàn)元的銷售品牌40個(gè)以上，到2015年公司欲實(shí)現(xiàn)銷售收入80億元，集團(tuán)收入達(dá)100億元。

　價(jià)格體系與參與者共贏

　　同為四大名酒，貴州茅臺(tái)的價(jià)格出現(xiàn)了大跌，而西鳳酒由于價(jià)格相對(duì)較低，正在醞釀漲價(jià)。據(jù)西鳳酒超高端國(guó)典鳳香酒旗下的大師級(jí)和泰斗級(jí)兩個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格提價(jià)10%。

　　在肖竹青看來(lái)，西鳳酒2012取得行業(yè)高速增長(zhǎng)，其原因是在全國(guó)名酒中西鳳酒的鳳香系列鳳香經(jīng)典和國(guó)典鳳香其價(jià)格體系體現(xiàn)了參與者共贏的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)準(zhǔn)則。

　　肖竹青表示，西鳳酒的經(jīng)銷商有三方面的獲利來(lái)源，一是健康的價(jià)差；二是科目繁多細(xì)致并務(wù)實(shí)的各項(xiàng)費(fèi)用補(bǔ)貼包括專賣店房租補(bǔ)貼，店員工資補(bǔ)貼，每瓶酒都有客情招待費(fèi)補(bǔ)貼以鼓勵(lì)團(tuán)購(gòu)；三是客戶還可以獲得科目繁多的各種專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)“以西鳳國(guó)典鳳香為代表的新銳超高端白酒，價(jià)格政策科學(xué)合理，杜絕了簡(jiǎn)單價(jià)差價(jià)格政策造成的管理漏洞。而西鳳酒通過(guò)央視招標(biāo)，將西鳳酒的聲影帶到了央視的舞臺(tái)，提升了公司產(chǎn)品的品牌形象，而公司的營(yíng)銷服務(wù)下沉，與經(jīng)銷商合作取得了銷量上的突破。另外，西鳳酒順勢(shì)而為，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向和客戶需求制定具有西鳳酒特色的營(yíng)銷政策和價(jià)格政策?！?/p>

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