券商傳統(tǒng)業(yè)務走入死胡同 營業(yè)部老總圍爐議創(chuàng)新

　“你們去年盈利多少？”“你們去年開了多少戶？”這是年初時券商營業(yè)部老總互相見面時的特殊問候語，而今年又添了一句話“在做什么新業(yè)務？”

　　1月12日的上海，寒風蕭瑟，細雨綿綿。在經歷了一整年的熊市嚴冬后，以營業(yè)部總經理為主，包括券商經紀業(yè)務負責人、營銷總監(jiān)在內的110余位上海地區(qū)券商經紀管理人士圍聚“取暖”，在“2012證券同業(yè)聯(lián)誼年會”上探討營業(yè)部的突圍之路。

　　去年的這個時候，這些人同樣聚在一起熱議轉型，意圖擺脫“靠天吃飯”的困境，然而一年之后，全行業(yè)仍在面臨業(yè)績下滑的窘境，如何從“通道業(yè)務”走出來的討論仍在繼續(xù)。

　　轉型之必需

　　相對部分地區(qū)采取設立傭金下限的措施，上海地區(qū)的競爭則更為充分。根據與會人士透露，去年上海的傭金率大致停留在萬分之五至萬分之六的水平，單純依靠傳統(tǒng)的股票經紀業(yè)務已然走入了“死胡同”。

　　“20萬億的股票流通市值已經成為一片紅海，平均收益不到1%，而現(xiàn)金管理產品的收益卻在2%以上，更何況如今現(xiàn)金管理產品整個行業(yè)市值才5000億，大概相當于一個農行浙江省分行的儲蓄規(guī)模，券商在其間大有可為?！鄙虾ＷC券副總裁黃華發(fā)言稱，基于客戶保證金的現(xiàn)金管理產品將是經紀業(yè)務發(fā)展的一個重要方向。

　　黃華認為，無論市場牛熊，相對低風險的固定收益類資產配置一直是證券公司的短板。所以從現(xiàn)金產品到固定收益產品，是鎖定客戶、扭轉行業(yè)現(xiàn)狀的重要手段。目前，現(xiàn)金產品已經是基金公司和銀行重點承諾的產品，他預測最遲到今年第二季度，所有券商都會瘋狂地推出現(xiàn)金產品。

　　據統(tǒng)計，自2011年10月監(jiān)管部門批準信達證券“現(xiàn)金寶”產品至今，券商已成立現(xiàn)金管理計劃產品16只，成立規(guī)模約280億元，最新規(guī)模約234億元，占客戶保證金比尚低。

　　招商證券一份研究報告指出，隨著現(xiàn)金管理業(yè)務全面推廣和深度滲透，現(xiàn)金管理業(yè)務規(guī)模將快速提升，未來券商現(xiàn)金管理業(yè)務市場有望達到千億，為券商帶來4%~6%的收入貢獻。

　　此外，也有營業(yè)部老總指出，融資融券、券商資管開放帶來的銀證合作、新三板等業(yè)務也是券商營業(yè)部應該調整發(fā)力的方向。

　　不少營業(yè)部老總在表示贊同之余，也感慨目前的大多創(chuàng)新業(yè)務還是建立在經紀業(yè)務上的再挖掘，客戶不斷增長的資產規(guī)模仍是基礎。

　　“有了資產規(guī)模，才可以在此之上做更多變型。我相信一個100億資產規(guī)模的營業(yè)部，和一個10億資產規(guī)模的營業(yè)部，未來在創(chuàng)新上面的競爭力肯定有很大差異。前者可以變化的方式更多，延伸的業(yè)務線更長?！迸d業(yè)證券上海民生路營業(yè)部總經理姚烈稱。

　　創(chuàng)新之艱難

　　一些券商人士也覺得，雖然“創(chuàng)新”是營業(yè)部的當務之急，但一擁而上未必能取得好效果，還是需要找到適合自己的道路。

　　姚烈認為，客戶結構決定了營業(yè)部未來的創(chuàng)新力度。若營業(yè)部以企業(yè)和機構客戶居多，那么眼下的形勢是非常適合創(chuàng)新的，若客戶結構以散戶為主，或在老城區(qū)或邊遠地區(qū)的營業(yè)部如果盲目進行業(yè)務創(chuàng)新，可能不具備客戶基礎，轉型努力也許徒勞的。

　　也有一家上市券商人士分析道，其所在一家蘇州地區(qū)營業(yè)部，擁有較多機構類客戶，以做債券承銷為主，通過和地方政府的合作，把當?shù)刂行∑髽I(yè)發(fā)債的需求全部承接下來，目前該營業(yè)部在債券承銷上的收入已經是經紀傭金收入的數(shù)倍。

　　“關鍵不是創(chuàng)新什么，而是誰先創(chuàng)新。在轉型階段，哪家營業(yè)部將其自身的特色做出來，在行業(yè)當中又領先，它得到的市場影響力和口碑效應也是不一樣的。”一家券商營業(yè)部的營銷總監(jiān)對記者稱，2010年初，有營業(yè)部“首開先河”地開戶送手機，而到2010年年底，開戶送手機已然成為營業(yè)部開戶的標準配置。但是第一家做營銷的營業(yè)部和第十家做營銷的，在市場上獲得的客戶規(guī)模明顯不一樣。

　　“我們也想創(chuàng)新，但是沒人能做，沒人會做。業(yè)務員學習能力太差，很多東西創(chuàng)新不來，同質化競爭下，廝殺還是太激烈了。”也有一家本地小券商的總經理感嘆道，這也是不少營業(yè)部遇到的共同問題。

　　“最重要的是創(chuàng)新的發(fā)令槍是否已經打響，我們是否能沖得上去?！鄙虾ＷC券同業(yè)公會副秘書長桂華況說道，在往前沖的時候，也還是要看一看，路上是不是還有坑，我們的保險帶是不是系上了。（彭潔云 呂雅瓊）

來源：第一財經日報

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