跨國企業(yè)收權(quán)本土日化原料 經(jīng)銷商前途未卜

傳統(tǒng)日化原材料經(jīng)銷商被邊緣化的速度正在加快。

　　“現(xiàn)在大家的日子都不好過?！苯?jīng)營著一家頗具規(guī)模的貿(mào)易公司的文建華化名無奈地感嘆，他的公司主要代理銷售國內(nèi)外知名品牌的高性能添加劑，服務(wù)的客戶主要分布在食品、日化領(lǐng)域。

　　“經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好，原材料出口減少，上游的原料生產(chǎn)商又跑來跟我們搶國內(nèi)市場，境況真是雪上加霜?！苯鼉赡?，文建華代理的某知名跨國原料生產(chǎn)商陸續(xù)從他手中拿走了幾個比較大的客戶的訂單合作，“生意很難做，巴斯夫、杜邦等國外原料企業(yè)都組建了自己的銷售團(tuán)隊(duì)?！?/p>

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，近年來，逐步收緊以前放給代理商的權(quán)限和市場，成了陶氏化學(xué)、巴斯夫、科萊恩、杜邦等跨國原料公司在華的動向之一。發(fā)生在文建華身上的事并非特例，其面對的問題，已成為本土原料經(jīng)銷商們集體面臨的困境。

　　雙向承壓

　　在中國市場，做原料代理的有類似尤尼威爾這樣的跨國巨頭，但更多的是類似上海宏度精細(xì)化工有限公司、廣州紅日化工有限公司這樣的國內(nèi)代理企業(yè)。

　　據(jù)《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》了解，目前類似文建華這樣規(guī)模的原料代理商，在華南地區(qū)不下百家。這其中既有上世紀(jì)90年代初就入行的企業(yè)，也有新近才加入的企業(yè)。而它們都面臨同樣的難題，雙向受壓。

　　自上世紀(jì)30年代起，跨國原料企業(yè)通過代理商模式陸續(xù)涉足中國市場，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，中國市場已成為跨國原料企業(yè)們爭奪的重要市場之一。從陶氏化學(xué)近兩年的銷售額可以看出，中國已成其全球第二大市場。

　　“隨著跨國原料企業(yè)對中國市場的熟悉和逐漸完成在華公司基本構(gòu)架的設(shè)置，開始有意將大客戶資源往自己手里聚攏。”巴斯夫的一位前業(yè)務(wù)員向記者透露。

　　“走貨快，訂貨量大、付款準(zhǔn)時的優(yōu)質(zhì)大客戶，成了跨國原材料公司搶奪的主要對象。”據(jù)文建華介紹，2008年金融危機(jī)以后，出口不景氣，中國本土市場內(nèi)銷不足，直接導(dǎo)致跨國原料企業(yè)的業(yè)務(wù)員與本土經(jīng)銷商搶奪大客戶資源。

　　“同跨國原料企業(yè)的業(yè)務(wù)員相比，我們在價格、產(chǎn)品上根本占不到優(yōu)勢?！弊隽?年日化原材料貿(mào)易工作的王先生化名對記者表示，他們發(fā)給大客戶的部分產(chǎn)品價格，甚至比給經(jīng)銷商的價格還要低。

　　另外，經(jīng)銷商無論在產(chǎn)品價格，還是產(chǎn)品信息交流、售后服務(wù)上，均無法直接同跨國原料企業(yè)競爭，“這些跨國原料企業(yè)甚至?xí)榇罂蛻糇鲈牧吓浞降挠喼啤Ｎ覀冎荒苎郾牨牭乜粗@些優(yōu)質(zhì)大客戶從手里流失掉?！蔽慕ㄈA無可奈何地說。

　　抽走了大客戶，剩下的是一些綜合實(shí)力不強(qiáng)的中、小客戶，“很多小客戶都存在打款速度慢，信譽(yù)無法保障的情況?！蔽慕ㄈA表示，有些甚至有拖欠回款的情況，非常不利于經(jīng)銷商資金的運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　“長遠(yuǎn)而言，原料代理模式必然會面臨調(diào)整，經(jīng)銷商另尋出路也是遲早的事。”文建華認(rèn)為。

　　轉(zhuǎn)型受困

　　盡管目前跨國公司仍依賴經(jīng)銷商維持其銷售規(guī)模，且保持著經(jīng)銷商5%~15%的利潤區(qū)間，還是有一批本土經(jīng)銷商開始向產(chǎn)業(yè)鏈的上游延伸，涉足原料生產(chǎn)，文建華就是其中的一員。

　　早些年，全程參與一家美國原材料企業(yè)在華籌建、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)工作的文建華，在該工廠被一家法國企業(yè)收購之際，從其手中購買了一條原材料生產(chǎn)線。在代理其他品牌原材料的同時，文建華利用掌握到的相關(guān)技術(shù)，開設(shè)了自己的原材料生產(chǎn)工廠，從事與原來代理產(chǎn)品相關(guān)的原料制造。

　　這種“兩棲”發(fā)展模式，也是大多數(shù)本土原料代理商期望突圍的方向。但這種發(fā)展模式并沒有為本土經(jīng)銷商們從根本上帶來轉(zhuǎn)機(jī)。

　　“同樣一種日化類的普通原材料，代理巴斯夫的產(chǎn)品利潤在10%~20%之間，而自己生產(chǎn)的利潤可達(dá)30%~40%?！蔽慕ㄈA表示，雖然自己生產(chǎn)的原材料利潤更高，但在產(chǎn)品質(zhì)量上，根本沒辦法與跨國公司媲美，“以日化企業(yè)最常用到的表面活性劑為例，本土生產(chǎn)的大部分品質(zhì)差，價格偏低，稍有實(shí)力的大客戶根本不會采購?！变N售不出去，利潤就是一句空話。

　　雖然擁有國外的生產(chǎn)線和專業(yè)的原料生產(chǎn)技術(shù)，面對跨國原料生產(chǎn)商的強(qiáng)大實(shí)力，文建華對本土原料經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做生產(chǎn)仍不樂觀，“先不說前期的投入，我們不僅在質(zhì)量上拼不過他們跨國原料企業(yè)，在產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新方面也非常欠缺?！?/p>

　　“未來確實(shí)看不到希望?！蔽慕ㄈA對記者表示，在原材料行業(yè)從業(yè)近20年，他已萌生了退意，“最近，我很多做這行的朋友都有這個想法。”

來源：第一財(cái)經(jīng)日報(bào)

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