跨境商業(yè)采購涌現(xiàn)“戰(zhàn)略級(jí)”機(jī)遇 DTB將成主流模式

　　過去幾年，物流和供應(yīng)鏈成本增加，海外消費(fèi)需求波動(dòng)，外貿(mào)企業(yè)面臨著各種經(jīng)營壓力。然而，全球B2B電商規(guī)模卻實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長，呈現(xiàn)出萬億美元的藍(lán)海市場(chǎng)。在疫情暴發(fā)前期已經(jīng)開始大量投入并采用線上采購的企業(yè)，在收入增長方面也比同行表現(xiàn)得更為突出。

　　第三方機(jī)構(gòu)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2022年全球B2B電商市場(chǎng)規(guī)模為7.9萬億美元，預(yù)計(jì)2027年將達(dá)到20.9萬億美元。行業(yè)報(bào)告顯示，到2025年，通過電子商務(wù)產(chǎn)生的B2B產(chǎn)品銷售額每年將至少增長10%。

　　亞馬遜1月13日發(fā)布的最新調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，全球商業(yè)采購已經(jīng)呈現(xiàn)出明顯的線上化趨勢(shì)，91%的企業(yè)客戶傾向于在線購買。截至2022年年底，68%的企業(yè)客戶計(jì)劃在線上完成40%以上的采購，近1/10（9%）的企業(yè)買家希望在線上完成超過80%的采購。同時(shí)，作為B2B跨境電商的新模式，DTB（Direct to Buyer）正在幫助企業(yè)通過數(shù)字化渠道直接觸達(dá)海外廣闊的終端企業(yè)、機(jī)構(gòu)采購用戶。這不僅將幫助企業(yè)大幅縮短交易流程、降低中間費(fèi)用、提升采購效率，同時(shí)有助于企業(yè)直接面向終端用戶打造自己的品牌，將成為未來B2B跨境電商的主流模式。

　　“在2022年的亞馬遜全球開店跨境峰會(huì)上，我們把'跨境商業(yè)采購'列為跨境電商行業(yè)在2023年的'戰(zhàn)略級(jí)'機(jī)會(huì)之一，而DTB模式將打開一個(gè)更大的藍(lán)海?！眮嗰R遜中國副總裁、亞馬遜企業(yè)購亞太區(qū)賣家業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人楊鈞表示，在亞馬遜的全球站點(diǎn)上，中國賣家憑借強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和制造能力，在工業(yè)品、辦公用品、學(xué)校用品、商用家具和商用IT等企業(yè)購的戰(zhàn)略品類上，穩(wěn)穩(wěn)抓住了商采機(jī)遇。同時(shí)，在醫(yī)療保健、酒店用品、商用餐廚和維修汽配等品類中，中國賣家推出了各種各樣符合用戶需求和應(yīng)用場(chǎng)景的商品也表現(xiàn)出很大潛力。

　　醫(yī)療保?。汉Ｍ飧咝枨髱?dòng)品類強(qiáng)勢(shì)增長

　　過去幾年，疫情挑戰(zhàn)席卷全球，醫(yī)療機(jī)構(gòu)、科研實(shí)驗(yàn)室、企業(yè)對(duì)消毒水、口罩、醫(yī)療檢測(cè)等設(shè)備的需求持續(xù)增加。據(jù)中國醫(yī)藥保健品進(jìn)出口商會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)，2022年上半年中國醫(yī)療器械出口額440.45億美元，共向220個(gè)國家和地區(qū)出口醫(yī)療器械。2022年1-10月保健品出口額2.98億美元，同比增長25.29%。

　　醫(yī)療保健買家有非常具體的產(chǎn)品和功能需求，而且有時(shí)需要在短時(shí)間內(nèi)尋找到關(guān)鍵物資。亞馬遜的調(diào)研也顯示，不斷提高采購效率是醫(yī)療保健領(lǐng)域買家首先希望改善的采購要素。線上商業(yè)采購模式讓企業(yè)通過可視化采購、長尾采購進(jìn)入企業(yè)的供應(yīng)商體系，積累優(yōu)質(zhì)的客戶群體。同時(shí)，根據(jù)企業(yè)客戶的需求，可以分場(chǎng)景、分階段、分品類滲透到計(jì)劃采購的市場(chǎng)細(xì)分，有效簡化了商采流程并極大提升了商采效率。

　　過去幾年，不少中國企業(yè)對(duì)醫(yī)療產(chǎn)品的材質(zhì)和舒適性進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，并通過亞馬遜企業(yè)購等跨境電商B2B賽道發(fā)力，實(shí)現(xiàn)國際化布局，如今在醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)群雄逐鹿的世界地圖上已能看到越來越多中國品牌的身影。

　　來自深圳的穩(wěn)健醫(yī)療就是中國醫(yī)療出海的代表之一。在標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)苛的醫(yī)用敷料行業(yè)，穩(wěn)健醫(yī)療汲取天然植物纖維，制作成舒適的棉制品，遠(yuǎn)離化學(xué)刺激，安全健康卻又不失溫暖的呵護(hù)，通過布局“winner穩(wěn)健醫(yī)療”“Purcotton全棉時(shí)代”及“PureH2B津梁生活”三大品牌，覆蓋醫(yī)療衛(wèi)生、個(gè)人護(hù)理、家庭護(hù)理等國內(nèi)國外多個(gè)領(lǐng)域。其中，在海外C端市場(chǎng)，依托“winner穩(wěn)健醫(yī)療”品牌，主打產(chǎn)品是在國內(nèi)受到好評(píng)的棉柔巾、輕膚理成人護(hù)理系列以及傷口敷料。如今，穩(wěn)健醫(yī)療已打造了一張亮麗的中國“名片”，并連續(xù)多年穩(wěn)居中國醫(yī)用敷料出口前三名。

　　辦公用品：“雙輪驅(qū)動(dòng)”打造高辨識(shí)度品牌

　　辦公用品作為商業(yè)采購的剛需品類之一，一直是B2B跨境電商的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域。如何跨越地域和人文因素異同，讓中國的文具品牌贏得海外企業(yè)客戶的青睞，實(shí)現(xiàn)辦公用品品牌的全球化，是很多企業(yè)在出海過程中面臨的挑戰(zhàn)。

　　同行國際化之路。“國民文具品牌”得力之所以能取得有目共睹的成績，一方面在于其堅(jiān)持以產(chǎn)品為先，通過口碑營銷，讓產(chǎn)品成為品牌最好的“代言人”，另一方面其也抓住了跨境電商商采的契機(jī)。

　　得力一開始為國際品牌做貼牌加工，2018年通過亞馬遜轉(zhuǎn)型跨境電商出海，銷售的產(chǎn)品覆蓋了企業(yè)、學(xué)校機(jī)構(gòu)所需的辦公會(huì)議、節(jié)日布置、短途通勤等眾多應(yīng)用場(chǎng)景。

　　在出海過程中，得力在深耕產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，在品牌設(shè)計(jì)方面，結(jié)合消費(fèi)者體驗(yàn)和場(chǎng)景本土化，按品牌風(fēng)格設(shè)計(jì)不同的視覺呈現(xiàn)。與此同時(shí)，得力充分挖掘品牌營銷價(jià)值，通過在社交媒體呈現(xiàn)統(tǒng)一的視覺符號(hào)，“種草”素材的推廣，提高品牌知名度。

　　除做好產(chǎn)品、注重營銷外，得力也充分抓住辦公/學(xué)校用品的商采潛力，把握亞馬遜企業(yè)購的返校季及開工季等大促節(jié)點(diǎn)，借助站內(nèi)外工具，在亞馬遜上的總體銷售額同比增長323%，商采訂單平均銷售數(shù)量也高于整體40.8%。

　　商用家具：引領(lǐng)中國制造“破圈”新征途

　　家具是中國具備傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的制造產(chǎn)業(yè)，近幾年商用家具也開始走向海外，是“中國制造”走向全球的代表產(chǎn)業(yè)之一。

　　在需求側(cè)，疫情暴發(fā)以來海外遠(yuǎn)程辦公的模式層出不窮，海外消費(fèi)者購置辦公桌椅、升降桌等辦公家具的需求快速增長；在供給側(cè)，中國制造憑借出口政策紅利、成本優(yōu)勢(shì)，以及較為成熟的生產(chǎn)加工工藝和產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，搶占著國際商用家具市場(chǎng)。

　　浙江安吉是中國椅業(yè)之鄉(xiāng)，如今安吉椅業(yè)已是全球最大的辦公椅生產(chǎn)基地，中國每出口兩把椅子，就有一把產(chǎn)自安吉。

　　來自安吉的萬寶智能家居，在對(duì)亞馬遜相關(guān)站點(diǎn)的市場(chǎng)體量、分級(jí)、價(jià)格、功能賣點(diǎn)、外觀設(shè)計(jì)、競爭優(yōu)勢(shì)進(jìn)行調(diào)研后，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了再定位，精心打磨每一款新品，每款新產(chǎn)品推出歷時(shí)半年左右，使得優(yōu)質(zhì)的安吉椅子贏得海外客戶的青睞。同時(shí)，萬寶智能通過深度參與亞馬遜企業(yè)購，設(shè)置了面對(duì)B端企業(yè)買家專屬的企業(yè)價(jià)格與數(shù)量折扣等，為其帶來大量訂單。2019年月銷售額為2000～3000美元的萬寶智能，至2021年年銷售額已經(jīng)提升到4000萬美元，位居亞馬遜美國站品類前列。

　　酒店用品：差異化開辟小眾賽道出海潛力股

　　在不久前落幕的卡塔爾世界杯上，中國制造再次受到海內(nèi)外關(guān)注。從比賽球場(chǎng)到電力保障，再到球迷村的集裝箱房屋，“中國制造”借助世界杯的溢出效應(yīng)在世界舞臺(tái)上大放異彩。在企業(yè)采購領(lǐng)域，以酒店用品為代表的中國品牌也加速了出海步伐。

　　AIKE艾克是國內(nèi)專注洗手科技的領(lǐng)先品牌，在入局跨境電商前已開展了十多年外貿(mào)貼牌業(yè)務(wù)。2018年初，艾克了解到在亞馬遜上有很多B端客戶，因此在上線亞馬遜美國站的同時(shí)開通了亞馬遜企業(yè)購，第一年就取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績。

　　AIKE艾克明確，不同于個(gè)人消費(fèi)者更注重產(chǎn)品顏值和品牌文化，企業(yè)買家更看重產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性和售后服務(wù)。他們通過添加企業(yè)資料、完善B端頁面展示提升企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家的信任感，提高了購買決策轉(zhuǎn)化率。

　　同時(shí)，過去做傳統(tǒng)外貿(mào)時(shí)，AIKE艾克需要組建多個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)通過展會(huì)、線上開發(fā)和客戶拜訪等渠道開發(fā)客戶，需要經(jīng)歷漫長的采購周期、多層次關(guān)系維護(hù)和各種資源的投入。而通過跨境電商平臺(tái)，AIKE艾克只需要一個(gè)跨境電商負(fù)責(zé)人就順利開啟了亞馬遜美國站的運(yùn)營，三個(gè)專職的運(yùn)營人員就處理了上億元的業(yè)務(wù)量。

　　至今，AIKE艾克在亞馬遜的銷售業(yè)績每年都在翻倍，已經(jīng)有超過30%的訂單來自B端買家，在亞馬遜上獲得了麥當(dāng)勞、馬自達(dá)、甲骨文、希爾頓、海外政府機(jī)構(gòu)等不同行業(yè)的知名企業(yè)及機(jī)構(gòu)的商采訂單，同時(shí)美甲店、小型餐館、民宿等小型B端客戶也是他們的主要客群，成功印證了小眾品類通過高品質(zhì)的產(chǎn)品也能夠在海外乘風(fēng)破浪。

　　楊鈞表示，近年來，亞馬遜企業(yè)購堅(jiān)持在做的一件事情，就是持續(xù)深入中國特色產(chǎn)業(yè)集群，賦能產(chǎn)業(yè)帶制造商跨境出海。依托亞馬遜企業(yè)購在全球的9大站點(diǎn)，中國賣家有機(jī)會(huì)直接觸達(dá)超過500萬優(yōu)質(zhì)企業(yè)和機(jī)構(gòu)用戶，從小型企業(yè)、學(xué)校、醫(yī)院、非營利組織到政府機(jī)構(gòu)和大型跨國企業(yè)等，同時(shí)通過亞馬遜強(qiáng)大的數(shù)字化工具和物流等基礎(chǔ)設(shè)施，實(shí)現(xiàn)信息流、現(xiàn)金流、物流“三流合一”的交易模式，可以有效幫助不同領(lǐng)域的中國賣家抓住線上商采機(jī)遇，提升整個(gè)行業(yè)的效率。（記者 李子晨）

　　轉(zhuǎn)自：國際商報(bào)

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