國(guó)內(nèi)汽車(chē)限購(gòu)風(fēng)蔓延，經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)態(tài)面臨調(diào)整

　　在當(dāng)前交通擁堵、環(huán)境污染的背景之下，大范圍、長(zhǎng)期的限購(gòu)可能將是中國(guó)汽車(chē)業(yè)必須面臨的一種常態(tài)

　　經(jīng)過(guò)了北京、廣州以及天津之后，限購(gòu)帶來(lái)的影響已經(jīng)基本成為了一種“模式”：瘋狂搶購(gòu)、通宵營(yíng)業(yè)；而一夜狂歡之后帶來(lái)的消極影響也形成了業(yè)界共識(shí)：自主最受傷、中高檔品牌影響不大、高檔品牌反而受益。

　　但其實(shí)，與之切身相關(guān)者是經(jīng)銷(xiāo)商。

　　2013年年中的時(shí)候，中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)曾經(jīng)給出涉及到天津的8個(gè)可能限購(gòu)的城市名單，而某跨國(guó)公司高管甚至預(yù)測(cè)，到2015年，中國(guó)交通擁堵的25個(gè)大中城市都有可能實(shí)施汽車(chē)限購(gòu)。

　　而就在近日的霧霾天氣中，即便是河北邢臺(tái)、邯鄲等地區(qū)級(jí)城市也實(shí)施了限行措施。

　　可以說(shuō)，在當(dāng)前交通擁堵、環(huán)境污染的背景之下，大范圍、長(zhǎng)期的限購(gòu)可能將是中國(guó)汽車(chē)業(yè)必須面臨的一種常態(tài)。那么，經(jīng)銷(xiāo)商做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備了么？

　　業(yè)態(tài)被迫調(diào)整

　　盡管從今年年初以來(lái)，天津?qū)嵤┫拶?gòu)的消息就不絕于耳，但是到最終實(shí)施的那一天還是刺激了很多從業(yè)者的神經(jīng)。

　　一位經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人表示：“之前雖然總在傳，我們也一直在增加庫(kù)存，但現(xiàn)在還是覺(jué)得存少了！”就在當(dāng)晚，不少品牌甚至從北京等周邊城市調(diào)車(chē)支援。因?yàn)樗械娜硕夹闹敲鞯囊稽c(diǎn)是，這一夜意味著未來(lái)幾個(gè)月甚至一年的銷(xiāo)量。據(jù)媒體報(bào)道，天津一汽夏利一個(gè)品牌在天津宣布實(shí)施限購(gòu)當(dāng)晚5個(gè)小時(shí)里新車(chē)銷(xiāo)售量開(kāi)票量至少達(dá)到1400輛。

　　對(duì)于本田汽車(chē)在天津的銷(xiāo)售顧問(wèn)田聰來(lái)講，面對(duì)注定要減少的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模和更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)，限購(gòu)只是開(kāi)始，如何在限購(gòu)的格局下，繼續(xù)保持原有的份額，是不得不思考的問(wèn)題。

　　“面對(duì)限購(gòu)，銷(xiāo)售策略當(dāng)然要有一些調(diào)整，但市場(chǎng)份額應(yīng)該不會(huì)減少?！碧锫斪孕诺乇硎?，方法總比困難多。

　　然而事實(shí)上，限購(gòu)就像是一把利刃，將一個(gè)城市的汽車(chē)業(yè)鮮明地隔開(kāi)，前后兩段成為頗有諷刺意味的對(duì)比。

　　隨著大范圍限購(gòu)的展開(kāi)，這意味著限購(gòu)模式下的這種特殊的業(yè)態(tài)形式可能將成為一種相對(duì)普遍的狀態(tài)。

　　據(jù)了解，在廣州以及天津宣布實(shí)施限購(gòu)之后，多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始組織相關(guān)人員到北京學(xué)習(xí)。已經(jīng)限購(gòu)3年的北京車(chē)市顯然已經(jīng)摸索出了適合的發(fā)展路徑。

　　變相催進(jìn)成熟

　　盡管北京市場(chǎng)有其特殊的地位，但是北京的經(jīng)驗(yàn)仍然有很多可以值得借鑒，一個(gè)最重要的方面就是如何更加有針對(duì)性地營(yíng)銷(xiāo)、以更加完善的服務(wù)來(lái)爭(zhēng)取留住老客戶、爭(zhēng)取更多地置換。

　　如果拋開(kāi)限購(gòu)不談，以上幾點(diǎn)基本上是構(gòu)成一個(gè)成熟市場(chǎng)汽車(chē)銷(xiāo)售的基本狀況。

　　東風(fēng)裕隆副總經(jīng)理白清源也認(rèn)為限購(gòu)實(shí)際上是讓市場(chǎng)提早成熟，他表示：“在限購(gòu)之下，消費(fèi)者在選擇上面會(huì)更精挑細(xì)選；另外，比如臺(tái)灣，它的市場(chǎng)是負(fù)增長(zhǎng)，那么多品牌競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)就是一個(gè)限購(gòu)，你能不能生存就看你能不能把你的產(chǎn)品附加，你的服務(wù)、銷(xiāo)售力能夠提升上來(lái)。所以，我認(rèn)為，限購(gòu)只是把市場(chǎng)提早成熟化，成熟的基礎(chǔ)還是有沒(méi)有差異競(jìng)爭(zhēng)，選購(gòu)名單上愿意選擇你的價(jià)值，這才是你的價(jià)值?！?/p>

　　現(xiàn)在，一些在限購(gòu)之后成功運(yùn)作的經(jīng)銷(xiāo)商也證明了這一判斷，今后，隨著市場(chǎng)層級(jí)不斷細(xì)分，一二線城市將逐步步入到成熟的競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)之下，這也要求經(jīng)銷(xiāo)商必須迅速地成熟起來(lái)。

　　廠商關(guān)系逆轉(zhuǎn)？

　　經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)態(tài)調(diào)整其實(shí)也意味著一次洗牌，在這一過(guò)程中難免有人歡喜有人憂。從以前的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，大魚(yú)吃小魚(yú)將是一個(gè)不可避免的趨勢(shì)。

　　近年來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)化已經(jīng)愈演愈烈，隨著限購(gòu)的逐步展開(kāi)，集團(tuán)化運(yùn)作更能抵御短期內(nèi)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　盡管汽車(chē)生產(chǎn)廠家對(duì)此次天津限購(gòu)反應(yīng)比較平淡，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)廠家時(shí)的地位正在發(fā)生微妙的轉(zhuǎn)變。一方面，經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)與廠家的對(duì)話能力更強(qiáng)；另一方面，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，優(yōu)質(zhì)的渠道將成為廠家爭(zhēng)相拉攏的對(duì)象。

　　雖然這一趨勢(shì)可能在更長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)才會(huì)逐步體現(xiàn)出來(lái)，但是這將更加體現(xiàn)出渠道在其中的作用，在今后，或許經(jīng)銷(xiāo)商能夠在事實(shí)上真正成為廠家的“合作伙伴”。

　　盡管限購(gòu)這一問(wèn)題已經(jīng)討論過(guò)多次，但是隨著這一問(wèn)題在深度和廣度上的逐步延展，其帶來(lái)的影響也將不斷擴(kuò)大，從某種意義上說(shuō)，這或許將成為中國(guó)汽車(chē)業(yè)的一個(gè)特征而持續(xù)存在。（本報(bào)記者安麗敏）

來(lái)源：中國(guó)商報(bào)

　　轉(zhuǎn)自：

　　【版權(quán)及免責(zé)聲明】凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時(shí)須獲得授權(quán)并注明來(lái)源“中國(guó)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章及企業(yè)宣傳資訊，僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和立場(chǎng)。版權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀