“我們第一次組織的會議，在南京，當時參加的人只有2000多人，交易的手機總量只有400萬部，到了今天我們參會者，也就是手機芯片、軟件平臺、手機制造、銷售等互聯(lián)網(wǎng)應用開發(fā)等有兩萬多人?！比涨霸趶V州舉行的2012年天翼3G手機交易會上，中國電信董事長王曉初感慨萬千。
3G商用3年多來，龐大的2G用戶群體正加速向3G升級。對于任何一家運營商或手機商來說，這都是巨大的機遇。就在一個星期前，中國移動廣東公司宣布3G用戶破1000萬，并推出多款高端手機及千元智能機，終端策略與中國電信不謀而合。運營商發(fā)力給補貼，推動智能機市場，廠商不斷推新品，產(chǎn)銷兩旺。然而，這便意味著誰都能在這波換代大潮中大賺特賺嗎？未必。按照華為終端董事長余承東的說法，一款手機要做到300萬臺以上才可能盈利，這基本代表了國內(nèi)1000元左右智能機的真實情況。亦正因為如此，不斷擴大的運營商渠道及補貼變得日益重要。
三種制式終端勢均力敵
2009年，中國電信剛接手CDMA時，王曉初面對上百家C D M A手機廠商說，“中國電信年初采購了100萬臺3G終端，但到昨天為止，我們一共才拿到27萬臺，已經(jīng)賣出了十多萬臺，目前在只剩十幾萬臺存貨的情況下，想組織一次有力的銷售活動都不可能。想問在座各位是否汗顏？”
四年過去，C D MA產(chǎn)業(yè)鏈上游各類合作伙伴總數(shù)超過400余家，其中手機廠商突破200家，終端款數(shù)已經(jīng)接近1300款。中國電信副總經(jīng)理楊小偉說，中國電信C D MA用戶總數(shù)達1 .4億，是2008年剛接手時的4.9倍，3G用戶總數(shù)達4556萬。
2G向3G的轉(zhuǎn)換勢不可擋，“中國整個3G用戶滲透率已經(jīng)超過15%，而無論是西方發(fā)達國家還是亞洲發(fā)達地區(qū)，只要手機用戶超過15%的用戶是3G，這些地方3G的發(fā)展就進入高速增長期”。王曉初強調(diào)，今年中國電信的首要目標就是做大規(guī)模。
本次天翼3G手機交易會的熱鬧開場或許可以讓王曉初稍稍松一口氣，交易會當天，簽訂量達到7200萬部C D M A手機，其中智能手機占到4000萬部。
爆炸性增長背后，中國電信的終端豐富，作用突出。從高端的iP hone4S、三星G A L A X Y SIII、H T C O N E X，到浩如煙海的千元智能機，如今中國電信手里的“終端牌”絲毫不遜于中國聯(lián)通的WC D M A.即便是發(fā)展晚于國際水平的中國移動T D -SC D M A制式，除了iPhone4S外，所有另外兩家運營商有的機型，中國移動亦幾乎全都有。終端競爭的天平更趨于平衡，再加上運營商求規(guī)模的目標，手機商們似乎遇到了從未有過的好光景。
智能機唱主角，運營商作用放大
和往年天翼3G手機交易會有所不同的是，無論是廠商發(fā)布的新品還是展臺上的主角清一色的智能手機?！斑@是中國電信主推的趨勢，也是市場趨勢?！币晃慌c會手機企業(yè)高管向南都記者表示。
“跟著運營商走”，這種想法根植于每一家與會品牌的發(fā)展戰(zhàn)略中。按照聯(lián)想副總裁馮幸的表述，去年三大運營商的補貼總額高達600億，今年更是有增無減。如此一來，在智能手機拼硬件、拼價格的殘酷環(huán)境中，如何滿足運營商的需求，獲得補貼，自然成為重中之重。
“隨著3G的推動，運營商地位越來越高，在中國，不管是運營商渠道定制還是走社會渠道，在市場上雙方并行會走得更好?！蹦ν辛_拉移動產(chǎn)品市場部高級總監(jiān)唐之杰亦充分肯定了運營商在手機渠道中的作用。
值得注意的是，在今年展會上，摩托羅拉是少數(shù)在C D M A手機各價格段上均有產(chǎn)品布局的品牌，既有中高端商務機X T 889，也有一千多元的音樂手機X T 553.唐之杰稱，摩托羅拉是最早一家支持中國電信高端機型的品牌，30年的品牌沉淀亦使之更了解中國運營商的需求。
H T C中國區(qū)總裁任偉光接受南都記者采訪時也談到了不同運營商的差異化需求，以及如何滿足這些需求。馮幸則表示，聯(lián)想是最早、與運營商緊密合作最成功的終端廠商。尤其是與中國電信的長期戰(zhàn)略合作關系，為雙方帶來了創(chuàng)新、共贏的規(guī)模性發(fā)展。
緊貼運營商，國產(chǎn)品牌更需給力
如果說對于摩托羅拉、三星、H T C等國際化品牌來說，尚有高端機型能支撐利潤，那么國產(chǎn)手機商則不然，高端缺失的現(xiàn)實讓他們不得不緊緊抱住運營商，追逐規(guī)模，獲得利潤。
“對于我們來說，一款手機要做到300萬支以上才可能贏利?！庇喑袞|如是說。據(jù)了解，今年上半年華為聯(lián)合中國電信推出的年度C D M A智能手機A scendC 8812，上市50天的銷售量已超過100萬部，刷新了此前華為的記錄。然而按照余承東的說法，“運營商要求低價，比如899元甚至更低，而華為采用的精品器件和部件及設計架構(gòu)，再加上專利費，成本比國內(nèi)同行高很多，別人盈利而我們虧損，縱然產(chǎn)品有競爭力，卻痛苦不堪?！?/p>
有鑒于此，華為選擇兩條腿走路用千元智能機以及中檔機型的規(guī)模銷售，提升華為終端的市場份額；而高端旗艦機型則可以帶來品牌效應，并提高公司手機業(yè)務的利潤率。
不過這未必會是一條一帆風順的道路。再看與華為境況類似的老對手中興，今年的天翼3G手機交易會上，中興發(fā)布了Blade880升級版N 880E、N 788、N 855D等千元機型。另外還推出了全新的“旗艦”產(chǎn)品線G rand智觀系列機型N 970.但這款重點機型的售價卻僅與H T C的千元智能機相仿。品牌支撐力不足的情況下，高端不高的窘相可見一斑。
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