一把中高端小刀能賣多少錢？為歐美市場代工普遍二三十美元，但位于陽江市陽東區(qū)的廣東拓必拓科技股份有限公司（下稱“拓必拓”）的品牌小刀卻可以賣到200美元，利潤是代工的2倍。
在以代工出口為主的陽江刀剪行業(yè)，拓必拓是近年崛起的品牌出海新勢力，其“KIZER”自主品牌已成為國外知名中高端戶外刀具品牌。去年，該企業(yè)更是入選國家專精特新“小巨人”企業(yè)，實現(xiàn)了陽江刀剪企業(yè)在該領域零的突破。
相較陽江五金刀剪產業(yè)悠久的發(fā)展歷史，2009年成立的拓必拓很年輕，其彎道超車、品牌成功出海的“密碼”在哪？在國際化品牌和“小巨人”加持下，“陽東制造”將如何抱團出海，打造國際優(yōu)勢？近日，筆者走訪陽東，探訪當?shù)匚褰鸬都羝髽I(yè)轉型升級、品牌出海之路。
練好內功為品牌出海提供堅實支撐
樹品牌和走出去，是拓必拓創(chuàng)始人周鴻鋒入行之初就定下的方向。
本世紀初，周鴻鋒從事國內快消品牌產品的貿易業(yè)務，偶然的機會接觸到刀剪行業(yè)，親眼見證陽江刀剪飛速發(fā)展。產業(yè)鏈齊全、產銷兩旺的產業(yè)生態(tài)深深吸引了他，但他也發(fā)現(xiàn)許多工廠為代工業(yè)務，出口的是產品，而非品牌。這讓周鴻鋒看到機遇。
2009年，拓必拓在陽東區(qū)成立。
一個新的品牌，要在海內外市場打響知名度顯然沒那么容易。一個細節(jié)反映了早期的困境：當時國內高端鋼材起步晚，拓必拓自主品牌用的鋼材和國外大品牌對標，從歐美進口，甚至來自同一家鋼廠，但客戶的第一反應認為是假的。
“為了拓展終端市場，宣傳我們的自主品牌，我們經常參加國外展會。但展會上中國刀剪類品牌往往就我們一家，孤軍奮戰(zhàn)?！蓖乇赝馗呒壓匣锶?、副總經理梁啟帆認為，這些還是次要的，最關鍵的是國外對中國的中高端刀剪品牌不信任。
要取得信任，練好內功是必修課。拓必拓將自主研發(fā)、設計放在前端，為品牌出海提供原動力。
中西方飲食文化的不同，造就了刀具使用習慣的不同。歐美家庭處理不同食材，要用不同功能刀具。為了更好地開發(fā)適應國外消費者的刀具，拓必拓在行業(yè)首創(chuàng)“全球化開放式設計師合作+內部多元化設計團隊”雙結合的模式，與全球100多名設計師簽約。“這種模式能更好地把陽江傳統(tǒng)刀具的技術積淀和國外設計師的設計能力結合在一起，以市場為導向，打造出能夠闖全球的硬核產品。”梁啟帆說。
“許多設計師在戶外刀圈子里有一定名氣，并且擁有自己的粉絲。”設計師麥榮佐告訴筆者，今年KIZER推出一把爆款戶外刀，采取移動軸鎖，能調節(jié)力度，更符合人體工程學，售價在60美元至170美元不等，受到海外玩刀群體歡迎。今年拓必拓還將與美國小刀設計師新銳Paul推出一把現(xiàn)代復古風格折刀，名叫“Mystic”，概念和造型受老式魚叉槍的啟發(fā)。這是來自美國漁港城市的設計師對家鄉(xiāng)的致敬，也是對陽江這座濱海城市的遙相呼應。
多元的設計團隊合力，拓必拓推出多樣化的產品超100種，以滿足個性化需求，受到國內外年輕人喜歡。其產品獲得過漢諾威工業(yè)（IF）設計獎最高榮譽GOLD AWARD、中國紅棉設計獎等國內外大獎，目前拓必拓已獲得的有效外觀專利超過158項。基于歐美市場開發(fā)的自主品牌TUO、KIZER系列，如今已成為歐美高端廚刀和戶外刀知名品牌中的重要一員。
品牌之路越走越寬，即使在今年五金刀剪產業(yè)受國際貿易復雜環(huán)境沖擊的大背景下，拓必拓的品牌業(yè)務反而向好，占比達出口總量的八成。其高端戶外刀每把價格在80—200美元，利潤是同類代工產品的2倍。更重要的是，品牌打開國內外終端市場后，為企業(yè)未來成長打開了廣闊空間。
突破高端材料“卡脖子”技術
回顧起品牌出海之路，梁啟帆坦言，除了在設計上做文章，拓必拓在品質上也錘煉真功夫。
和陽東許多刀剪企業(yè)一樣，進軍國際市場都會遇到一個共同的問題：國內高端鋼材起步晚，且刀具類鋼材用量在全國占比很小，鋼廠在一些特種鋼材研發(fā)投入不足，導致高端刀具用材依靠進口，成本高居不下。
此前，拓必拓直接跟多個國際知名鋼廠建立長期穩(wěn)定合作關系，核心鋼材均為世界知名鋼材。但隨著全球疫情的蔓延，原材料采購成本不斷增加。為了把命運掌握在自己手中，拓必拓先后與多所高校、研究機構建立產學研合作關系，與武漢理工大學共建拓必拓刀剪先進制造協(xié)同創(chuàng)新中心，聯(lián)合建立研究院和博士工作站。
“拓必拓和多個機構聯(lián)合研發(fā)的‘國產粉末冶金大馬士革馬氏體不銹鋼’項目，突破‘卡脖子’技術，一舉打破了高端粉末鋼材進口壟斷的局面?！眳⑴c項目研發(fā)的武漢理工大學材料學院副教授張覃軼介紹，其高端粉末鋼M390鋼材已實現(xiàn)量產，性能與國外標準持平，達到高硬度、更鋒利、更耐用的效果。
在拓必拓的實驗室里，用高端粉末鋼M390生產出來的禮品刀手感厚重，可以做到8小時鹽霧測試無蝕點，而德國鋼只能耐蝕2—3小時。另一種含釩量4%的鋼刀，其初始鋒利度是德國鋼的2倍左右。
“制作一把好刀，技術是關鍵?！绷簡⒎榻B，公司每年研發(fā)費用投入達到該年度銷售額的5%以上并保持逐年增長。此外，拓必拓還在陽江刀剪行業(yè)率先引進熱處理設備，通過自主創(chuàng)新突破高端刀具材料熱處理工藝，進一步提升刀具的硬度、鋒利度、耐用度及防銹耐腐蝕性，極大提高了刀具質量和產品附加值。
得益于持續(xù)的技術創(chuàng)新，去年8月，拓必拓入選第四批國家級專精特新“小巨人”企業(yè)名單，實現(xiàn)了陽江企業(yè)在該領域零的突破。
小刀要做成大產業(yè)，拓必拓有更大的雄心：深耕歐美尤其美國市場，聚焦中高端戶外刀具、廚刀，還計劃開設線下旗艦體驗店，增強當?shù)仡櫩蛥⑴c消費的體驗感，以強化品牌力，逐步擴大市場占有率。
為更好地進軍全球市場，拓必拓已經逐步建立起了合伙人和現(xiàn)代職業(yè)經理人制度，還重點推行股份制激勵政策，通過股份激勵，留住中高端人才，吸引一些關鍵環(huán)節(jié)的人才加入，激發(fā)企業(yè)內部創(chuàng)新活力。
“陽東刀剪”產業(yè)加快出海步伐
出了陽東市區(qū)，沿著東風四路、廣南線、新工業(yè)大道行駛，道路兩旁長達幾公里目之所見都是五金刀剪企業(yè)廠房。國內知名品牌“十八子”，優(yōu)質龍頭企業(yè)金輝、美瓏美利等聚集于此，國內兩大老字號品牌之一的“王麻子”也落戶于此。
五金刀剪是陽東乃至陽江的傳統(tǒng)優(yōu)勢產業(yè)。但不可否認的是，五金刀剪產業(yè)是一個完全競爭行業(yè)，進入門檻低，以中小企業(yè)為主。其中陽東聚集刀剪企業(yè)達700余家。陽江五金刀剪協(xié)會一家會員單位負責人估計，營業(yè)額超億元的刀剪企業(yè)最多不超過20家。放眼全國，刀剪類企業(yè)未有一家營業(yè)額超過10億量級，即使上市公司張小泉2022年銷售額只有8億多元。
中小企業(yè)多，優(yōu)勢是活力足，弱點是產業(yè)很難做大做強。像一條鯰魚一樣，年輕的拓必拓攪動著傳統(tǒng)的陽東刀剪行業(yè)。向海外市場要增量，為陽東刀剪企業(yè)的轉型升級探索出了可復制、可借鑒的經驗。
從2016年開始，十八子等傳統(tǒng)優(yōu)勢企業(yè)也加入到品牌建設和出口的賽道上。陽江官方也啟動品牌出海戰(zhàn)略。
去年，陽江市首次發(fā)布“陽江五金刀剪”區(qū)域品牌。今年6月，陽東區(qū)啟動“陽東制造·深度融灣·品牌出?！笨缇畴娚虒訒?，與SHINE、多多跨境TEMO等跨境電商合作。陽東區(qū)工業(yè)和信息化局相關人員介紹，啟動跨境電商活動，目的是搭建跨境電商平臺和陽東傳統(tǒng)工貿企業(yè)之間的溝通橋梁，推動傳統(tǒng)工貿企業(yè)加快轉型和出海的步伐，推動五金刀剪等“陽東制造”產品和品牌拓展國際市場。
在走出去的同時，內功也要練起來。在這方面，政府搭臺，為產業(yè)發(fā)展從原材料研發(fā)到銷售渠道拓展，做了諸多努力。
走進省級產業(yè)轉移工業(yè)園珠海（陽江）萬象產業(yè)園，眾多刀剪企業(yè)聚集在這里，“中國菜刀中心”“中國剪刀中心”“中國陶瓷刀中心”“中國刀剪機械制造中心”等國字號品牌也在這里先后創(chuàng)建。陽東區(qū)還借助陽江合金材料實驗室、五金刀剪技術研究院的平臺力量推動“卡脖子”技術的突破。
“我們和陽江合金材料實驗室合作共建了科創(chuàng)基地，研制出的一些馬氏體不銹鋼性能達到進口水平?！笔俗咏洜I部副總經理李嚴成介紹，借助平臺致力于高端含氮馬氏體不銹鋼前期工藝和熱處理工藝研發(fā)也取得了非常好的效果。
“當前，我們正在持續(xù)推動‘高質量不銹鋼刀具產品及其關鍵技術創(chuàng)新平臺’建設，爭取引入省市等資金入場助力產業(yè)升級?！标枛|區(qū)工信局上述工作人員介紹，針對陽東實際情況，積極建設博士工作站，通過柔性引才，幫助企業(yè)提升技術水平，建設數(shù)量位居陽江市第二，制造業(yè)就占了近八成，其中拓必拓、金輝等五金刀剪企業(yè)成為直接受益者。
在8月24日召開的陽江市委八屆五次全會上，陽江明確打造“4+4”支柱產業(yè)，其中五金刀剪列為改造提升的4個百億級產業(yè)集群之一。陽江傳統(tǒng)的五金刀剪行業(yè)正在新的時代尋找新的機遇，創(chuàng)造新的價值。
■ 奮斗者說
拓必拓高級合伙人、副總經理梁啟帆：
構建全球經營優(yōu)勢 陽江刀剪大有可為
拓必拓從最初在陽江創(chuàng)業(yè)，以及長期扎根陽江，最關鍵的是依托“地利”優(yōu)勢。經過幾十年發(fā)展，陽江市建成了中國最大的五金刀剪產業(yè)集群，在全球也有較大影響力，產業(yè)鏈完善、產品齊全，上下游產品達數(shù)千種。即使與國內其他地區(qū)、德國索林根、日本關市、美國波特蘭等刀剪產地相比，陽江在未來仍有不可替代的地位。
可以確定的是，陽江市出口的五金刀剪產品在技術力、產品力上與海外品牌并沒有什么區(qū)別。全世界許多五金刀剪的設計開發(fā)制造都依賴中國完成，中國制造業(yè)的產品相對其他國家和地區(qū)的產品，無論是性價比，還是性能持續(xù)改善方面，均是有優(yōu)勢的?，F(xiàn)在不僅是中國產品出口機遇，更是中國品牌的出口機遇。
當前，國際貿易保護主義、單邊主義抬頭，陽東乃至陽江五金刀剪產業(yè)受到較大影響，但我們仍然堅持拓必拓的未來機會在于出口，出海能讓公司在全球建立起經營優(yōu)勢。陽東區(qū)以及陽江市也在努力建設跨境貿易平臺，加強與世界的溝通和交流，持續(xù)擴大合作規(guī)模，賦能企業(yè)對外合作競爭優(yōu)勢。
事實上，陽江五金刀剪產業(yè)集群整體屬于外向型，經過數(shù)十年出海，從產品、渠道、人才等建立起巨大優(yōu)勢，國外市場也需要陽江。品牌出海，持續(xù)推動陽江五金刀剪產業(yè)品牌建立全球經營優(yōu)勢，助力陽江五金刀剪產業(yè)集群和企業(yè)做大做強。
■ 數(shù)讀
●陽東區(qū)五金刀剪企業(yè)約700家，約占工業(yè)企業(yè)總數(shù)四成；其中規(guī)模以上企業(yè)85家，規(guī)上總產值約45億元
●截至目前，陽東區(qū)的規(guī)上工業(yè)企業(yè)有179家，高新技術企業(yè)有40家，省認定的專精特新中小企業(yè)15家，國家認定的專精特新“小巨人”企業(yè)1家
●2022年科技型中小企業(yè)有34家（一年有效期），2023年1—8月科技型中小企業(yè)有40家
●2023年上半年完成工業(yè)投資20.77億元，同比增長115.2%；完成工業(yè)制造業(yè)投資3.09億元，同比增長7.8%；完成工業(yè)技改投資2.02億元，同比增長79.9%
轉自：南方日報
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