三問猿輔導：4億累計用戶從哪來

于玉金 攝影

　　“猿輔導在線教育全國累計用戶突破4億。”進入2020年，猿輔導的廣告以“狂轟濫炸”的方式出現在人們的視野中，資本的加持也令其在營銷大戰(zhàn)中底氣十足，如今旗下的斑馬AI課接棒，廣告布滿電梯間、公交站牌。

　　在“洗腦”般的廣告中，確實讓疫情下必須觸網的學生家長們產生了試一試的想法，不過4億累計用戶如何而來、在數據上是否需要一臺“除濕器”、最終會有多少用戶續(xù)費則還需探討。

　　4億累計用戶從哪來？

　　關于4億累計用戶數據來源，猿輔導在廣告牌下方有一行并不起眼的小字寫著，“企業(yè)內部，2013.9-2020.5，旗下產品猿輔導、猿題庫、小猿搜題、小猿口算及斑馬AI課5款APP用戶加總去重后統(tǒng)計，一個用戶指一個設備唯一id。”

　　猿輔導達到如今的量級，有一個為期2年半的過程。2017年5月，猿輔導完成1.2億美元E輪融資并對外宣布旗下的猿輔導、猿題庫和小猿搜題三款移動應用，已有超過1.6億中小學生用戶；2019年11月，其披露的數據顯示，在全國擁有超過2.5億中小學生及家長用戶；時隔2個月，猿輔導對外宣稱，全國累計用戶突破4億。

　　而根據今年5月20日，教育部發(fā)布的《2019年全國教育事業(yè)發(fā)展統(tǒng)計公報》顯示，各級各類學歷教育在校生2.82億人，比上年增加660.62萬人，增長2.40%。對比而言，猿輔導兩個月突增1.5億用戶令人驚訝。

　　8月19日，猿輔導方面人士告訴《華夏時報》記者，猿輔導2012年4月成立，此后連續(xù)推出一系列產品，斑馬AI課這個年齡段的學生與家長，K12階段的學生、家長及老師都是公司的用戶，比如，小猿搜題很多用戶都是家長，孩子與家長都不會解答的題目，家長就用照搜題的方式了解解題的過程；數據也是從2013年到2020年的累計數據；公司在數據方面是去重的，1個手機用戶如果同時裝了公司5個應用，也只算1個用戶。

　　上述猿輔導方面人士還強調，央視的廣告審核都極其嚴重，此外，公司也做了對應數據的公證。

　　猿輔導在線教育創(chuàng)立于2012年，順利完成由IDG資本、華平投資、騰訊等知名基金、巨頭公司領投的7輪融資，估值超過78億美元， 是K12（覆蓋學前到12年義務教育）在線教育公司。

　　據猿輔導方面提供的數據顯示，其57%的用戶來自三線城市及以下城市，那么，43%約1.72億用戶來自一二線。

　　今年1月17日，中國國際經濟交流中心學術委員會委員王軍日在“國是論壇中國經濟形勢分析會”上表示，三線以下城市的下沉市場消費群體占全國人口的7成以上，大約有10億人口。

　　這是否意味著，約4億左右的中國一二線人口中，至少3個人中就有1個人為猿輔導旗下產品的用戶？

　　4億ID“水分”多大？

　　盡管猿輔導強調加總去重，強調一個用戶指一個設備唯一ID，但是這些ID里面是否還會有重疊呢？

　　4月28日，中國互聯網絡信息中心發(fā)布第45次中國互聯網絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告稱，截至2020年3月，我國網民規(guī)模為9.04億。

　　對于是否可能存在ID用戶重疊的可能性？易觀分析高級分析師在接受《華夏時報》記者采訪時表示，累計ID用戶是一個較常見到的披露數據維度，也確實存在一個人有兩個甚至更多的ID賬號，或者一個學生有賬號，其父母也各有一個ID賬號，這樣一個家庭或許存在3-4個ID賬號的情況。“ID用戶和付費用戶是兩個數據維度?！睏钚癖硎尽?/p>

　　事實上，猿輔導的累計用戶并非在線教育公司中披露的最多的。與猿輔導一直較勁的作業(yè)幫聲稱，全國累計用戶超8億（截止2020年4月，下載并啟動的獨立設備數量超8億，應用包括作業(yè)幫旗下5款APP），每10個孩子就有7個在作業(yè)幫學習。作業(yè)幫的累計用戶較猿輔導翻倍，不同的是，截至今年1月，作業(yè)幫三線及以下城市的激活用戶占比73%。

　　“ID用戶數據，是這家公司給出的自己用戶數據的定義。這種定義是每個公司自己披露數據給出的，有些公司喜歡用累積用戶，有些喜歡用活躍用戶，”楊旭進一步表示，披露累積數據，是為了體現從以前到現在累積下來的成長，這樣的數據披露也有市場公關聲量的考慮。

　　楊旭還向記者解釋，如果不是上市企業(yè)，那么在公布數據時，盈利就不是唯一指標，企業(yè)可以選取多個指標維度來公布自己的增長情況，用戶增長只是一個方面，但是為何我們通?？吹降亩际怯脩舻脑鲩L，是因為都是建立在用戶量級之上的，這是互聯網各個賽道的通性，用戶是基礎。

　　最后付費轉化會有多少？

　　盡管猿輔導所屬的大班直播課及啟蒙賽道仍處于跑馬圈地階段，但4億累計用戶背后，究竟會有多少用戶實際買單呢？

　　在今年3月，猿輔導獲得10億美元G輪融資時，其創(chuàng)始人李勇發(fā)布的內部信中顯示，“公司的投后估值達到了78億美元。更重要的，我們中小學網課（猿輔導）的長期正價班學員超過了100萬，2-8歲網課（斑馬AI課）的長期正價班學員超過50萬，均已初成規(guī)模?！?/p>

　　但這些更能說明一家公司的數據遠沒有“累計用戶突破4億”更廣為人知。

　　為了爭奪流量，教育公司燒錢獲客進行廣告營銷時時上演。疫情期間，在線教育企業(yè)紛紛推出免費大班課，希望借成本更低的課程吸引不得不全面觸網的用戶，占領流量高地，但對于最終的轉化率，各家在線教育機構卻諱莫如深。

　　藍象資本投資副總裁邱彥峰在7月初接受《華夏時報》記者采訪時表示，燒錢“獲客”還是一個以用戶增速為核心目標但沉淀價值比較少的行為。

　　邱彥峰告訴記者，如果考慮行業(yè)競爭、后續(xù)的融資，其實燒錢獲客是一個非常有效的行為。以大班直播作為一個創(chuàng)業(yè)領域，之所以能夠吸引風險投資的關注，一是因為增速足夠快，二是天花板相對比較高，這需要創(chuàng)業(yè)公司持續(xù)的向投資方證明這件事情，而通過投放令用戶增長則成為一個最好的方式；此外，在同賽道下還有其他競爭機構，為了獲得更多的投資，則必須保持頭部的位置，公司可能意識到投入產出并不匹配，但會將投放費用與未來3年用戶的收入進行分析調頻從而獲得平衡感，達到一定用戶體量后，會在更多維度上去做競爭，綜合收益也會更高。

　　上述猿輔導相關人士表示，融資主要還是用于打磨產品，提高服務、技術方面，這些都屬于隱形成本，這部分的投入還要高出顯性的廣告成本。

　　該人士還表示，今年疫情的確是給整個在線教育行業(yè)一次檢驗自身到底基本功是否扎實的機會，流量會來的，公立院校沒有開學前，各家教育都推出了免費直播課程，但用戶是否留下還要看自身的產品是否過硬。

　　大班直播課賽道的擁擠已經不是新鮮事，新一輪的競爭開始擴展到啟蒙賽道。“斑馬AI課，限時特惠！英語、數學思維、語文體驗課，10節(jié)低至49元?！痹齿o導早已打出了低價課程。

　　8月7日，斑馬AI課官方微博披露，2020年7月，斑馬AI課長期課用戶突破100萬。而在此前，有媒體報道，斑馬AI課3月的整體營收超過3億元，其中斑馬思維業(yè)務的月收入接近1.5億元。

　　看到啟蒙賽道的“錢景”，競爭者望風而來。

　　字節(jié)跳動推出的瓜瓜龍啟蒙，這個針對2-8歲學生的在線教育產品，涵蓋英語、思維和語文，多維度體系化教學，一經上線便被視作與猿輔導旗下斑馬AI爭鋒相對的產品；好未來旗下學而思的小猴AI課在名字上甚至都與猿輔導相似；剛剛看到盈利曙光的VIPKID也針對3-6歲低幼兒童推出“VIPKID啟蒙課”，并推出了專為3-8歲孩子研發(fā)的數學思維課。此外，在啟蒙的細分賽道上還有諸多玩家，如專注數理思維培養(yǎng)的火花思維、豌豆思維；少兒英語賽道有“伴魚”、“嘰里呱啦”等。

　　趨于同質化的產品，給用戶更多選擇的余地，更多課程優(yōu)惠，也只是給了用戶“薅羊毛”的機會，能否留下來，轉化為真正的用戶更多都是未知數。

　　上述猿輔導相關人士表示告訴記者，斑馬AI課產品做的比較早，用戶量積累多，公司在現有基礎上做產品迭代，并非其他公司能夠立刻復制，其他公司能學到外觀，但公司背后的邏輯與算法還是有護城河。（記者 于玉金）

　　轉自：華夏時報

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