在保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型回歸保障過程中，渠道為王的優(yōu)勢(shì)再次凸顯。近日，中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)人保、中國(guó)太平、新華保險(xiǎn)五大上市險(xiǎn)企交出的2017年度答卷顯示，得營(yíng)銷員者得轉(zhuǎn)型天下，營(yíng)銷員成為壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型的有力抓手。具體來看，去年隨著理財(cái)型保險(xiǎn)受限，銀保市場(chǎng)集體受挫，而個(gè)人營(yíng)銷渠道的保險(xiǎn)收入逆勢(shì)增長(zhǎng)。在壽險(xiǎn)艱難轉(zhuǎn)型的過程中，營(yíng)銷員被迫扛起了大旗。
壽險(xiǎn)艱難轉(zhuǎn)型
成效初顯
2017年，保險(xiǎn)行業(yè)在強(qiáng)監(jiān)管之下謀求合規(guī)升級(jí)，整個(gè)行業(yè)從單一追求規(guī)模、數(shù)量增長(zhǎng)轉(zhuǎn)化為謀求高質(zhì)量增長(zhǎng)。在嚴(yán)監(jiān)管風(fēng)暴下，壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型呈現(xiàn)出新的格局。除了國(guó)壽、新華外，非上市險(xiǎn)企平安人壽、太平人壽、人保壽險(xiǎn)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)也隨著集團(tuán)年報(bào)的發(fā)布浮出水面。
從承保利潤(rùn)來看，國(guó)壽、平安、人保、太平、新華去年凈利潤(rùn)呈現(xiàn)“四升一降”態(tài)勢(shì)。數(shù)據(jù)顯示，2017年國(guó)壽歸屬于母公司股東的凈利潤(rùn)達(dá)322.53億元,同比大增68.6%；平安人壽凈利潤(rùn)361.43億元，同比增長(zhǎng)44.4%；太平人壽凈利潤(rùn)63.96億港元,同比增長(zhǎng)24.6%；新華人壽2017年凈利潤(rùn)53.8億元同比增長(zhǎng)8.9%；2017年人保壽險(xiǎn)凈利潤(rùn)1.54億元，同比下降65.9%。
從保費(fèi)收入來看，國(guó)壽仍穩(wěn)居老大的位置，平安增速明顯占有優(yōu)勢(shì)，太平人壽保費(fèi)在突破千億元大關(guān)之后持續(xù)快速增長(zhǎng)，但新華保費(fèi)收入明顯放緩，呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。
依據(jù)年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2017年，國(guó)壽實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入5119.66億元，同比增長(zhǎng)18.9%；平安人壽的保費(fèi)收入為3689.34億元，同比增長(zhǎng)34.1%，市場(chǎng)份額為14.2%，同比上升1.5個(gè)百分點(diǎn)。2017年，太平人壽保費(fèi)收入1366.82億港元，同比增長(zhǎng)16.8%；人保壽險(xiǎn)的保費(fèi)收入為1054.28億元，同比增長(zhǎng)0.2%。新華人壽的保費(fèi)收入為1092.94億元，同比下降2.9%。這是各公司在去年10月實(shí)施中短期限理財(cái)型保險(xiǎn)新規(guī)的背景下所取得的成績(jī)。
據(jù)了解，從去年下半年，各家保險(xiǎn)公司在主動(dòng)壓縮躉繳產(chǎn)品發(fā)展期繳業(yè)務(wù)，新業(yè)務(wù)價(jià)值均呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)。數(shù)據(jù)顯示，國(guó)壽新業(yè)務(wù)價(jià)值601.17億元，同比增長(zhǎng)21.9%。而平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)依托產(chǎn)品、科技兩大核心競(jìng)爭(zhēng)力，去年新業(yè)務(wù)價(jià)值和規(guī)模保費(fèi)持續(xù)快速增長(zhǎng)，新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)32.6%，規(guī)模保費(fèi)同比增長(zhǎng)27.3%；太平境內(nèi)壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值136.38億港元，同比增長(zhǎng)49.6%。人保壽險(xiǎn)則在全力發(fā)展個(gè)險(xiǎn)渠道，推動(dòng)首年期繳保費(fèi)收入和新業(yè)務(wù)價(jià)值逐年提升。
作為老保險(xiǎn)人，新華保險(xiǎn)董事長(zhǎng)萬峰曾在2016年時(shí)就表態(tài)，從2016年到2017年，新華保險(xiǎn)要以期繳和續(xù)期保費(fèi)增量逐步替代躉繳保費(fèi)，初步建立期繳和續(xù)期拉動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的模式。目前來看，新華保險(xiǎn)基本甩掉了躉繳包袱，期繳保費(fèi)同比增長(zhǎng)17%，續(xù)期保費(fèi)占比超過七成。
回歸保障理財(cái)型受限
營(yíng)銷員成利器
在保監(jiān)會(huì)提出“保險(xiǎn)業(yè)姓保”期間，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)回歸保障成為一大趨勢(shì)，其中發(fā)展長(zhǎng)期的、期繳類的保險(xiǎn)產(chǎn)品成為絕大多數(shù)保險(xiǎn)公司的發(fā)展方向，保險(xiǎn)營(yíng)銷員渠道成為“兵家必爭(zhēng)之地”。
去年三季度，個(gè)人營(yíng)銷員渠道再次重返人身險(xiǎn)渠道“老大”位置，全行業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員突破800萬大關(guān)，再次上了一個(gè)臺(tái)階。其中，上市險(xiǎn)企人力規(guī)模、人均產(chǎn)能齊升，代理人規(guī)模持續(xù)保持增長(zhǎng)。有數(shù)據(jù)顯示，2011-2016年，平安、太保、新華、國(guó)壽復(fù)合人力增速分別為17.9%、17.5%、10.2%、16.9%。
2017年，中國(guó)人壽銷售隊(duì)伍總?cè)肆_(dá)202.5萬人,同比增加11.7%，其中個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員157.8萬人，小幅增長(zhǎng)5.6%；平安人壽個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員較去年初增長(zhǎng)24.8%至138.6萬，創(chuàng)歷史新高；人保壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員25.6萬人，較年初增長(zhǎng)35.2%；新華人壽個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員人力同比增長(zhǎng)6%，達(dá)到34.8萬人；太平人壽個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員38.4萬人，同比增長(zhǎng)高達(dá)46.6%。
人力的大幅提升是拉動(dòng)各大保險(xiǎn)公司保費(fèi)增長(zhǎng)的源動(dòng)力。例如，國(guó)壽個(gè)險(xiǎn)渠道季均有效人力同比增長(zhǎng)29.8%，實(shí)現(xiàn)首年保費(fèi)收入1000億元，同比增長(zhǎng)21.7%。平安人壽個(gè)險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)1367億元，同比增長(zhǎng)34.5%。新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)也達(dá)到19%。
與此相比，銀保渠道發(fā)展乏力，如國(guó)壽銀保首年保費(fèi)超過800億元，與上一年相比減少近50億元；平安人壽新業(yè)務(wù)收入81億元，同比下降28.4%；新華保險(xiǎn)首年保費(fèi)65億元，同比下降高達(dá)74.7%。這已成為2017年銀保市場(chǎng)發(fā)展的縮影。不過，銀保期繳尤其是長(zhǎng)期期繳保費(fèi)出現(xiàn)增長(zhǎng)，表明這一渠道正在實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。
不難看出，個(gè)險(xiǎn)和銀保的關(guān)系呈現(xiàn)風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)的格局，渠道對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品推廣意義非凡。伴隨監(jiān)管變革，銀保個(gè)險(xiǎn)出現(xiàn)輪流重點(diǎn)發(fā)展的格局。如今，互聯(lián)網(wǎng)等新科技的運(yùn)用正推動(dòng)保險(xiǎn)渠道加速變革，但個(gè)險(xiǎn)人力仍然是目前行業(yè)銷售最核心的因素，量(代理人規(guī)模)、質(zhì)(人均產(chǎn)能)齊升態(tài)勢(shì)明顯。
廣發(fā)證券分析師陳福認(rèn)為：“粗放人力增長(zhǎng)恐難持續(xù)，集中打造優(yōu)質(zhì)人力團(tuán)隊(duì)。保險(xiǎn)營(yíng)銷員考試取消直接推動(dòng)行業(yè)代理人增員熱潮，但這一突發(fā)因素不會(huì)持續(xù)推動(dòng)代理人團(tuán)隊(duì)高速增長(zhǎng)，未來行業(yè)人力維持高速增長(zhǎng)的可能性在降低，尤其是粗放式地單純追求規(guī)模增長(zhǎng)將為險(xiǎn)企帶來高昂的成本。打造績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)提升人均產(chǎn)能，是個(gè)險(xiǎn)渠道主要發(fā)展方向。”
不過，對(duì)于未來保險(xiǎn)公司保費(fèi)增長(zhǎng)的趨勢(shì)，短期內(nèi)人力增長(zhǎng)仍然對(duì)行業(yè)保費(fèi)增速起到關(guān)鍵作用。陳福認(rèn)為：“長(zhǎng)期來看，行業(yè)將更為聚焦高效高質(zhì)人力的打造，配合產(chǎn)品價(jià)值轉(zhuǎn)型，從單純追求保費(fèi)規(guī)模逐步轉(zhuǎn)向追求質(zhì)量保費(fèi)。上市險(xiǎn)企目前在行業(yè)轉(zhuǎn)型上仍然優(yōu)勢(shì)明顯，且渠道布局較早，具備相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”
今年壽險(xiǎn)開年失利
被迫轉(zhuǎn)型仍持續(xù)
每逢歲末年初，保險(xiǎn)公司都會(huì)開展“開門紅”活動(dòng)。“開門紅”是現(xiàn)有銷售行業(yè)中特有的一個(gè)銷售節(jié)點(diǎn)，在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)常有“開門紅，紅一年”的說法。但在2017年下半年監(jiān)管部門對(duì)理財(cái)型保險(xiǎn)限制性銷售之后，2018年開年銷售并不如意。
根據(jù)保監(jiān)會(huì)公布的1月經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，人身險(xiǎn)公司原保險(xiǎn)保費(fèi)收入同比減少超兩成，在86家人身險(xiǎn)公司中，有14家同比減少超過五成，連國(guó)壽老大保費(fèi)都出現(xiàn)大幅度降低。數(shù)據(jù)顯示，1月平安人壽保費(fèi)增速同比超過20%，中國(guó)人壽則出現(xiàn)了25%的降幅。二者保費(fèi)的不斷靠近，也引起了業(yè)內(nèi)關(guān)于爭(zhēng)搶“壽險(xiǎn)一哥”地位的熱議。
在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，平安集團(tuán)總經(jīng)理任匯川用“非常出色”幾個(gè)字來形容公司在壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)方面的成績(jī)單。
為了保持國(guó)壽“老大”的地位，去年上半年，中國(guó)人壽總裁林岱仁就曾表示，“中國(guó)人壽要保持市場(chǎng)第一”，今年年報(bào)中明確標(biāo)明“穩(wěn)居國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)首位”。2016年，中國(guó)人壽續(xù)期保費(fèi)為1669億元，2017年這一數(shù)據(jù)為2881億元。林岱仁在發(fā)布會(huì)上預(yù)計(jì)，2018年續(xù)期將達(dá)到3600億元。如此來看，中國(guó)人壽預(yù)計(jì)今年續(xù)期保費(fèi)將同比增長(zhǎng)近800億元。2017年銀保躉繳業(yè)務(wù)量控制在600億元以內(nèi)，同比下降12.2%，減少93億元，今年預(yù)計(jì)要再壓縮100億元，剩余部分原本預(yù)計(jì)還需要2-3年逐步消化。
對(duì)于2018年壽險(xiǎn)業(yè)“開門紅”開局整體不及預(yù)期，人保壽險(xiǎn)副總裁石新武也在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示：“主要是對(duì)2018年‘開門紅’的市場(chǎng)形勢(shì)估計(jì)不足，對(duì)困難準(zhǔn)備不夠充分。一方面是快返理財(cái)型產(chǎn)品保單生效即可領(lǐng)取年金調(diào)整為保單生效五年后才可領(lǐng)取，同時(shí)‘年金險(xiǎn)+萬能險(xiǎn)’雙主險(xiǎn)產(chǎn)品組合方式投保需要適應(yīng)。另一方面，市場(chǎng)資金偏緊，銀行短期理財(cái)產(chǎn)品收益率較高，儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品吸引力下降導(dǎo)致銷售難度加大。此外，上年‘開門紅’同期基數(shù)較高，也帶來了同比增長(zhǎng)的壓力，但行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)逐漸向好。人保壽險(xiǎn)‘開門紅’業(yè)績(jī)低于預(yù)期，也有目前轉(zhuǎn)型發(fā)展階段中個(gè)險(xiǎn)人力與主要同業(yè)相比略顯薄弱的因素。”（記者許晨輝）
轉(zhuǎn)自：北京商報(bào)
版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時(shí)須獲得授權(quán)并注明來源“中國(guó)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和立場(chǎng)。版權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系：010-65363056。
延伸閱讀
習(xí)近平同金正恩舉行會(huì)談
