——訪中信保誠北京分公司卓鋒智博團隊主管周洪濤
在這個變革無處不在，但機遇卻又精彩紛呈的年代，沒有人會輕易成功，尤其是對中國800萬保險營銷員而言，在談論成功之前，留下來、活下去就是最大的坎。
“2017年中國保險行業(yè)營銷員新增數量超過400萬人,脫落率高達70%”。這是北京大學《2018年中國保險中介市場生態(tài)白皮書》中給出的數據。
但周洪濤卻猶如一道曙光，以其十余年的默默耕耘，照亮了社會公眾對中國保險營銷員尤其是壽險營銷員前景的信心。
感念初心
周洪濤，中信保誠北京分公司卓鋒智博團隊主管，連續(xù)7年IDA銅龍獎獲得者。
她是典型的北京女性，靈動、單純卻有股子狠勁。2007年之前，其先后在國有商場、房地產企業(yè)做著人人羨慕的會計工作，愛人、孩子、父母還有體面的工作，日子雖波瀾不驚卻順心順意。
曾經，不管家里有多大事都可以隨時替同事加班、在醫(yī)院工作的愛人也四處奔勞為了讓同事的孩子能接受最好的治療......，熱心的周洪濤面對別人的困難，永遠不會拒絕，而是主動沖上去。“只要能搭把手絕不能不幫”。
但當她發(fā)現在一次次的人事斗爭中，哪些曾經被自己全力幫助過的同事卻在不斷的欺騙她，長此以往，愛說愛笑的周洪濤開始沉默，但內心的煎熬卻可想而知，這不是她想要的生活，裸辭再出發(fā)的念頭也在再次的人事斗爭中爆發(fā)。
“我一年不工作，你能不能養(yǎng)我和孩子？”裸辭，對于過慣了小日子的周洪濤而言并非易事，為此，在決定辭職前，周洪濤鄭重的向愛人提出的這一問題。當得到肯定答復后，周洪濤毅然決然地選擇了走向人才市場。
“對我來說，類似的工作很好找，可就是想嘗試些不一樣的，能自我掌控自我命運的哪種。”周洪濤說。
對于接下來要從事一份什么工作，其實周洪濤早已在內心盤算過。在同事的孩子身患重病，為了手術費而耽誤治療時，她就曾聽醫(yī)生講起，“如果有保險就好了”，而在之前枯燥而又缺少學習提升機會的工作間隙，她曾堅持自費上過理財規(guī)劃師的課程，“保險是傳播愛的行業(yè)，也是最能體現個人價值的平臺。”通過不斷的學習，周洪濤對保險的認知也逐漸清晰起來。
“保險一定未來最好的工作選擇”周洪濤的內心從未像辦完離職手續(xù)走出公司大門時那樣篤定。
守得云開見月明
坊間曾有戲言“一人賣保險全家不要臉”，在得知周洪濤要去保險公司做外勤后，在北京某頂級大醫(yī)院工作的丈夫異常嚴肅的給周洪濤留下了一句“我身邊的熟人你一個也不能聯系，絕對不能跟任何認識我的人說你是做保險的！”
而具體到實踐來看，保險營銷卻基本都是從熟人圈層開始，專業(yè)術語稱之為“緣故”?！?018年中國保險中介市場生態(tài)白皮書》數據顯示，我國保險營銷員的平均年資為3年左右，超過80%的營銷員反映其客戶來源于緣故，與之相伴的則是“緣故”資源用盡后離開行業(yè)，后續(xù)服務無從談起。
內憂外困。但自己選擇的路，再苦也要堅持下去，熟人做不成，那就想別的辦法，可一個初入行的新人，哪有好的方法可用。入行三個月一無所獲，按照自己的思路走下去肯定是死路一條。
而恰逢此時，卓鋒智博團隊行政總監(jiān)李衛(wèi)紅針對優(yōu)秀團員組建了“逐夢隊”——也就是連續(xù)90天，每天不少于200個陌生拜訪電話。周洪濤“強行”進隊。
“其實我是沒資格參加的，只能厚著臉皮去找李總讓我進隊，當時的承諾是完不成立馬退出。”為此，周洪濤早7點半到職場晚上最早8點半離開，不管天氣如何變幻，只要拜訪完客戶就去打電話。
雖然，成效不會立馬顯現，但愛人的態(tài)度卻在周洪濤一天天的堅持下得以改觀。“一天我在臥室打電話，他在客廳看書，等我出來，他說‘周洪濤，你這么打電話我都不愛聽’”經與愛人溝通，周洪濤選擇晚上在家打電話，愛人是監(jiān)督員，負責指出不足，周洪濤負責具體實踐，期間有任何問題則隨時找團隊領導請教。
梅花香自苦寒來，周洪濤以拼命三郎的姿態(tài)在陌拜的路上一路狂飆：十年、60000余個陌生電話、732件新保單，5%緣故、95%陌拜，連續(xù)7年世界華人金融保險業(yè)的最高榮譽殿堂——IDA銅龍獎、多年MDRT會員、中信保誠北京分公司銷量貢獻獎......
此前，但凡提到保險營銷員，社會公眾多認為其社會地位較低、缺乏成就感，但在周洪濤看來，保險銷售實際上是專業(yè)性特別強的工作，絕不是簡單的賣保單，而是通過營銷員自身的專業(yè)知識積累為客戶提供最專業(yè)的保障方案和服務。
“一個人的力量終究是有限的，周圍的朋友、客戶對保險的認知越來越深入，他們已不再單純的滿足于購買保險，而是更多的期望能加入其中，所以，這兩年在自己做業(yè)務的同時也開始做增員，希望通過自己的努力，帶領更多的人一同追尋夢想。”雖然，今天的周洪濤已在業(yè)內外小有名氣，轉介紹的業(yè)務也越來越多，但她始終未曾停下奮斗的腳步，業(yè)務成就與管理藝術一道大踏步前進。
“我的目標是連續(xù)12年IDA銅龍獎，并帶領團隊全體成員一道走上頒獎臺。”實際上，了解保險業(yè)的人都知道，IDA不同于更為關注保費或傭金MDRT，IDA考驗的新單件數，即每年不少于36件新保單，收入不低于15.8萬元，在保險業(yè)變革轉型、強力回歸保障本源的今天，壽險營銷員的價值在IDA上的成就無疑是最好的體現。
在周洪濤看來，今天以及未來一段時間將是進入保險業(yè)的最佳時機，“我國已進入新時代，新時代的經濟發(fā)展要求更加注重經濟發(fā)展的質量，而保險業(yè)發(fā)展的質量更是離不開一支高質量的營銷員隊伍。”周洪濤說，我國保險業(yè)的深度與密度，距離海外成熟市場還存在相當大的距離。這說明我國保險業(yè)未來的增長空間依然巨大。
“只要有持續(xù)學習的動力和毅力，用心、用愛對待周圍的每一個人，保險帶給你的一定是自信而豐盈的人生。”周洪濤說。
轉自：中國財經時報網
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