恒天家辦首席財(cái)富管理顧問吳飛：高凈值人士為什么需要家族辦公室？

恒天財(cái)富新時(shí)代·新機(jī)遇·新未來--恒樂匯投策巡講論壇（蘇州站）上，我們邀請(qǐng)了恒天家辦首席財(cái)富管理顧問、上海交通大學(xué)上海高級(jí)金融學(xué)院教授吳飛，為大家?guī)怼敦?cái)富管理行業(yè)皇冠上的明珠——家族辦公室》主題演講。

隨著海外家族辦公室的服務(wù)模式逐漸被引入國(guó)內(nèi)，越來越多的高凈值人群開始認(rèn)識(shí)這種新模式。那什么是家族辦公室？為什么在市場(chǎng)中有很多不同類型財(cái)富管理機(jī)構(gòu)時(shí)，我們還需要家族辦公室這種服務(wù)模式？那不同的家族辦公室又各自有著怎樣的優(yōu)勢(shì)？他圍繞以上三大問題進(jìn)行了全面闡釋，助力高凈值客戶家庭實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承、家業(yè)長(zhǎng)青。

什么是家族辦公室？

美國(guó)證監(jiān)會(huì)對(duì)家族辦公室這樣定義：富豪家族為管理其財(cái)富、規(guī)劃家族未來財(cái)務(wù)并為家族成員提供其他服務(wù)而創(chuàng)建的法律實(shí)體。吳飛表示，可以看到，家族辦公室的服務(wù)對(duì)象是超高凈值人群，它所提供的服務(wù)非常廣泛，包括投資管理、財(cái)務(wù)規(guī)劃，甚至很多關(guān)于個(gè)人需求的服務(wù)等。但他也直言：“實(shí)際上家族辦公室很難去界定具體服務(wù)范圍，它更多的是根據(jù)客戶的需求來量身定制，沒有特定的框架?！?/p>

家族辦公室在家族體系中扮演著多種角色。比如說執(zhí)行人，這是非常重要的角色。在所有家族中的投資管理、財(cái)務(wù)規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃等具體工作，都要通過家族辦公室來執(zhí)行。另外，它還充當(dāng)著守護(hù)者和監(jiān)護(hù)人的角色，傳承規(guī)劃、遺產(chǎn)規(guī)劃，以及風(fēng)險(xiǎn)管理等，都是由家族辦公室來提供。同時(shí)，家族辦公室也提供很多個(gè)性化的服務(wù)，比如二代培養(yǎng)教育、家族企業(yè)的發(fā)展咨詢、資本市場(chǎng)運(yùn)作等，這些服務(wù)往往需要非常信得過的主體來實(shí)現(xiàn)，這就體現(xiàn)出了家族辦公室也是家族的智囊團(tuán)和心腹這樣一種角色。

為什么需要家族辦公室？

市場(chǎng)上有那么多金融機(jī)構(gòu)、財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，那為什么還需要家族辦公室這種服務(wù)模式呢？吳飛指出，家族辦公室和傳統(tǒng)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)之間存在以下幾個(gè)區(qū)別：

一、服務(wù)對(duì)象不同。財(cái)富管理行業(yè)把客戶按照一定標(biāo)準(zhǔn)分類。比如按照資金體量分類，就可以分為大眾客戶、富?？蛻簟⒏邇糁悼蛻?、超高凈值客戶。家族辦公室覆蓋的就是3000萬美元以上的超高凈值人群。吳飛表示，在財(cái)富行業(yè)里，隨著財(cái)富水平的增加，客戶需求的復(fù)雜程度也在增加，因此需要建立家族辦公室來為超高凈值人群提供更個(gè)性化的服務(wù)。

二、服務(wù)機(jī)構(gòu)不同。傳統(tǒng)的財(cái)富管理模式針對(duì)高凈值人群時(shí)，往往是不同團(tuán)隊(duì)來提供服務(wù)，比如說投顧團(tuán)隊(duì)提供投資管理服務(wù)。但是家族辦公室在面對(duì)超高凈值人群時(shí)，往往可以把不同領(lǐng)域的專家組合起來為客戶提供綜合服務(wù)。這更像一種資源整合，通過把市場(chǎng)上最優(yōu)質(zhì)的資源整合起來，提供更完整和更個(gè)性化的服務(wù)。

三、服務(wù)價(jià)值理念不同。傳統(tǒng)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)往往以產(chǎn)品為導(dǎo)向，而家族辦公室會(huì)站在更高的位置以財(cái)富全貌并且基于客戶的需求來設(shè)計(jì)個(gè)性化的方案。這也意味著家族辦公室的專屬性更高。

四、服務(wù)模式不同。傳統(tǒng)的財(cái)富管理服務(wù)模式是從生產(chǎn)到銷售，而家族辦公室的服務(wù)模式是從咨詢到生產(chǎn)。吳飛舉例說明，比如要買一件襯衣有兩種方式，一種是到商場(chǎng)里挑一款喜歡的、尺碼合適的，這就類似傳統(tǒng)財(cái)富管理模式，采用標(biāo)準(zhǔn)化流程生產(chǎn)然后銷售；另一種是找一個(gè)裁縫店量身定制一件衣服，這就是完全滿足個(gè)人需求的結(jié)果。這種模式就是通過咨詢獲取需求，進(jìn)而生產(chǎn)，也就是家族辦公室的服務(wù)模式。

吳飛指出，根據(jù)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，中國(guó)單一家族辦公室的最主要定位是金融投資平臺(tái)，幫助整合各種資源形成一體化服務(wù)，為下一代發(fā)展和傳承做準(zhǔn)備。而為什么很多客戶選擇聯(lián)合家族辦公室而不是傳統(tǒng)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)？很重要的一個(gè)原因是傳統(tǒng)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)已經(jīng)不能夠滿足客戶越來越復(fù)雜的需求，他們需要更加專業(yè)、多元化的服務(wù)，而聯(lián)合家族辦公室私人定制式的、多樣化、更專業(yè)的服務(wù)，更能夠匹配客戶日益增長(zhǎng)的復(fù)雜需求。

家族辦公室在家族財(cái)富管理中處于承上啟下的位置，上承家族決策機(jī)構(gòu)，下啟家族服務(wù)的三大核心功能：第一，“守”即風(fēng)險(xiǎn)管理；第二，“管”即資產(chǎn)管理；第三，“傳”即家族治理。隨后，他舉例海外知名家族Stonehage Fleming Family Office的故事，娓娓道來，家族辦公室的重要性以及為什么要選擇聯(lián)合家族辦公室。追溯海外的成熟家族辦公室為什么會(huì)設(shè)立時(shí)，吳飛認(rèn)為，它實(shí)際上還是需求的導(dǎo)向決定。

聯(lián)合家族辦公室有什么優(yōu)勢(shì)？

家族辦公室按照服務(wù)對(duì)象多少可以分為兩種：?jiǎn)我患肄k，顧名思義就是服務(wù)自己家族的專屬家辦模式；聯(lián)合家辦，服務(wù)多個(gè)家族的模式。

總體來說，單一家辦專屬性最強(qiáng)、隱私性最好，但成本也相對(duì)較高。聯(lián)合家辦，相對(duì)來說更具有成本優(yōu)勢(shì)。

吳飛表示，如恒天家辦這樣的聯(lián)合家族辦公室相較于單一家族辦公室，具有人才、投資規(guī)模效益、成本規(guī)模效益、服務(wù)種類眾多，以及社會(huì)資源整合等方面優(yōu)勢(shì)，能更好地站在客戶利益的一方，提供獨(dú)立的財(cái)富管理建議，進(jìn)而基于客戶的需求提供綜合性、一體化的解決方案。

所以當(dāng)我們希望得到一個(gè)綜合的、一站式的整體解決方案時(shí)，聯(lián)合家辦的優(yōu)勢(shì)就更加明顯，要追求更加豐富服務(wù)種類的平臺(tái)，聯(lián)合家辦可能會(huì)是更好的選擇。

此外，一些有經(jīng)驗(yàn)的、成熟的聯(lián)合家辦，通常會(huì)通過社交或投資活動(dòng)，把客戶整合起來，形成類似于俱樂部的資源分享平臺(tái)，為客戶提供溝通交流的平臺(tái)。好比恒樂匯就是客戶交流、資源分享的平臺(tái)，這些方面的優(yōu)勢(shì)是單一家辦無法達(dá)到的。

　　轉(zhuǎn)自：千龍網(wǎng)

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