FILLMED X超級運營先鋒大賽收官，醫(yī)美機構(gòu)"幕后英雄”誰主沉?。?/b>

當(dāng)前,中國醫(yī)美機構(gòu)出現(xiàn)了幾種典型類型,滿足求美者不同需求,包括(1)大型直客醫(yī)美醫(yī)院:滿足“有名、穩(wěn)定、性價比”需求;(2)醫(yī)生IP診所:滿足“專業(yè)、安全、個性化”需求;(3)高品質(zhì)醫(yī)美機構(gòu):滿足“品質(zhì)、服務(wù)、享受”需求;(4)輕醫(yī)美連鎖機構(gòu):滿足“實惠、透明、便捷”需求;(5)公立醫(yī)美科室:滿足“專業(yè)、可信、性價比”的需求。因此,不同類型機構(gòu)對應(yīng)著不同運營方法。

運營,是除開戰(zhàn)略制定后,每天重復(fù)做的那些事?！懊刻熘貜?fù)”又分為策略、創(chuàng)意、執(zhí)行三個層面。身為“幕后英雄”的運營人員,是普通還是優(yōu)秀,就在這三個層面的不斷重復(fù)之中,分出了高下。

首屆FILLMED X超級運營先鋒大賽,給中國各種醫(yī)美機構(gòu)的運營人員們,創(chuàng)造一個從幕后走向前臺、從封閉走向交流、從區(qū)域走向全國的全新舞臺。

2023年9月1～3日,第十五屆美沃斯大會在大連舉行。美沃斯第一天,首屆FILLMED X超級運營先鋒大賽全國總決賽舉行,前期4個月區(qū)域賽決出的全國7強選手,經(jīng)過了5個小時激烈角逐。最終,曾明明(西安藝星醫(yī)療美容醫(yī)院)、吳銘淵(深圳韓美爾醫(yī)療美容)、鄧海嬌(北京卡貝媞林之雨醫(yī)療美容診所)三位選手分別獲得冠、亞、季軍。

總決賽期間,會場坐滿觀眾,沒有座位的觀眾站著看完比賽全程。比賽的哪些內(nèi)容如此吸引人?哪些關(guān)鍵點值得被提煉出來?我們一起詳細了解。

FILLMED X大賽分為三個系列:FILLMED X醫(yī)美創(chuàng)新風(fēng)尚大賽,面向醫(yī)美醫(yī)生,已舉辦5屆;FILLMED X美學(xué)設(shè)計師風(fēng)采大賽,面向咨詢師,已舉辦1屆;FILLMED X超級運營先鋒大賽,面向運營人員,今年首屆。

FILLMED X超級運營先鋒大賽歷時4個月,包括區(qū)域賽前輔導(dǎo)、區(qū)域決賽、賽前訓(xùn)練營、全國總決賽4個階段。賽區(qū)共7個,分別是:華北、華中、華東、上海、西南、西北、華南。一共60名選手,每個賽區(qū)通過區(qū)域決賽選出冠軍,7名區(qū)域冠軍會師9月1日大連美沃斯,選出全國總冠軍。

完整的運營方案,涉及到機構(gòu)定位、客戶分析、價值塑造、活動方案、項目目標、執(zhí)行方案、結(jié)果復(fù)盤、后期計劃等。FILLMED X超級運營先鋒大賽,要求參賽選手以“全層抗衰”為客戶核心需求,策劃、設(shè)計、講解、實施、迭代適合所在機構(gòu)屬性的運營方案。

FILLMED X超級運營先鋒大賽總決賽參賽選手代表機構(gòu)可分為3個類型,分別是:1、大型直客醫(yī)美醫(yī)院:華領(lǐng)整形美容醫(yī)院,李靜、西安藝星醫(yī)療美容醫(yī)院,曾明明;2、特色品項的醫(yī)美機構(gòu):成都錦江善悅醫(yī)療美容診所,沈婷、深圳韓美爾醫(yī)療美容,吳銘淵;3、生美+醫(yī)美的雙美機構(gòu):揚州慕蕊醫(yī)療美容診所,宋澤華、北京卡貝媞林之雨醫(yī)療美容診所,鄧海嬌、杭州致然醫(yī)療美容診所,潘青玲。為了匹配不同類型決賽選手,也引入了多元化的決賽評委,包括直客大集團、輕醫(yī)美小連鎖、醫(yī)美平臺方、美業(yè)媒體方、咨詢公司方。

運營的特點:大型直客醫(yī)美醫(yī)院

醫(yī)美機構(gòu)運營這個崗位,起源于大型直客醫(yī)美醫(yī)院。于是,從華領(lǐng)整形李靜和西安藝星曾明明兩位選手身上,你能看到經(jīng)典的運營方式。

大型直客醫(yī)美醫(yī)院雖然資源多,但是調(diào)動資源的成本也大。例如:華領(lǐng)整形6000㎡、西安藝星10000㎡。因此,任何技術(shù)創(chuàng)新或品項創(chuàng)新在大型直客醫(yī)美醫(yī)院里的實施,都需要步步為營的推動,以半年到一年為基礎(chǔ)的實施周期。

實施周期里的關(guān)鍵步驟是:產(chǎn)業(yè)研究→匹配機構(gòu)定位→盤點客戶→目標擬定→品項設(shè)計→轉(zhuǎn)化設(shè)計→品項說明書(給客戶的、給醫(yī)生的、給咨詢的、給營銷的)→各端口培訓(xùn)與考核→客戶教育(面診工具、專家打造、案例打造、場景構(gòu)建)→服務(wù)標準流程設(shè)計(前臺分診、咨詢面診、開單繳費、科室準備、治療服務(wù)、復(fù)診邀約)→營銷加持→復(fù)盤優(yōu)化。

一言概之,大型直客醫(yī)美醫(yī)院的運營必須大而全,才能保證方案的適用,當(dāng)然同時也因為大量資源調(diào)動與盤整,能帶來很大回報。

華領(lǐng)整形美容醫(yī)院李靜

西安藝星醫(yī)療美容醫(yī)院曾明明

晶膚連鎖事業(yè)部執(zhí)行總經(jīng)理葛雪點評:“方案中要更加清晰’機構(gòu)利益點’和’求美者利益點’,機構(gòu)利益點應(yīng)從產(chǎn)值、客單、業(yè)績轉(zhuǎn)化、利潤增長等方面數(shù)據(jù)化呈現(xiàn),更具有說服力;求美者利益點,應(yīng)用個性化定制、治療效果延長等給予消費者正向反饋。這樣才能滿足機構(gòu)所需并被求美者選擇?！?/p>

晶膚連鎖事業(yè)部執(zhí)行總經(jīng)理葛雪

慧橋醫(yī)美咨詢CEO張云峰點評:“西安藝星的運營方案,是教科書般的運營方案,可作為新晉運營學(xué)習(xí)的一個完整目錄。通學(xué)一遍之后,再從中選取出適合自己機構(gòu)的部分來使用?！?/p>

慧橋醫(yī)美咨詢CEO張云峰

運營的特點:特色品項的醫(yī)美機構(gòu)

小型醫(yī)美機構(gòu)不可以跟大型醫(yī)美醫(yī)院全面競爭,但可以在局部競爭里發(fā)揮優(yōu)勢。而局部競爭里比拼的就是特色,包括技術(shù)的、品項的、IP的、服務(wù)的、營銷方式的等。特色的選擇標準在于,該特色能滿足小型醫(yī)美機構(gòu)發(fā)展,但是不能滿足大型醫(yī)美醫(yī)院發(fā)展,這其中的空間,就是小型醫(yī)美機構(gòu)的生存空間。

例如:小型機構(gòu)可以靠一名IP醫(yī)生養(yǎng)活,大型機構(gòu)不行;小型機構(gòu)可以給每位客戶全程服務(wù),大型機構(gòu)不行;小型機構(gòu)可以靠小紅書推廣就獲得足夠客戶,大型機構(gòu)不行。

于是,善悅清醫(yī)美沈婷正在打造800㎡的“口周抗衰”特色機構(gòu),韓美爾醫(yī)美吳銘淵正在打造600㎡的“熊貓博士眼周精細化抗衰”特色機構(gòu)。同時,小紅書也成為他們二人不約而同選擇的主力營銷渠道,因為小紅書就適合種草特色品項,也適合小機構(gòu)用小投入獲取大回報。

成都錦江善悅醫(yī)療美容診所沈婷

深圳韓美爾醫(yī)療美容吳銘淵

美沃斯聯(lián)合創(chuàng)始人楊科點評:“當(dāng)爆品項目結(jié)合‘14定運營理論’后,可以發(fā)揮出很大的威力,很高興看到選手策劃出了這樣的爆品項目。”14定運營理論包括:定活動主題、定增長點、定用戶畫像、定目標、定組織、定會議、定專家、定價格、定工具、定流程、定培訓(xùn)、定推廣方案、定監(jiān)督、定機制。

美沃斯聯(lián)合創(chuàng)始人楊科

小氧醫(yī)美創(chuàng)始人周成點評:“一個完整而優(yōu)秀的特色品項,不僅可以激活和帶動一家小型醫(yī)美機構(gòu),而且還可以做成特色品項實現(xiàn)區(qū)域合作或全國輸出。運營如何跟專業(yè)有機結(jié)合,是需要大家不斷努力和探索的地方?！?/p>

小氧醫(yī)美創(chuàng)始人周成

運營的特點:生美+醫(yī)美的雙美機構(gòu)

雙美機構(gòu)是近年美業(yè)店的熱點,即同一家機構(gòu)既開展生活美容業(yè)務(wù),也開展醫(yī)療美容業(yè)務(wù)。雙美機構(gòu)的運營,不同于大型直客醫(yī)美機構(gòu)的大而全,也不同小型醫(yī)美機構(gòu)的特色品項,其難點在于構(gòu)建一個運營體系,能把生美的舒適體驗與服務(wù),跟醫(yī)美的專業(yè)與效果,實現(xiàn)有效融合,且融合結(jié)果不能讓客戶感到不適與不滿。

慕蕊醫(yī)美起源于皮膚管理,目前皮膚管理加上醫(yī)美一共服務(wù)面積680㎡,去年收入1320萬,今年處于快速增長階段,預(yù)期實現(xiàn)4000萬規(guī)模。致然醫(yī)美同樣起源于皮膚管理,目前總面積410㎡,年收入在800～1000萬,旗艦店在籌備中?？ㄘ悑q林之雨醫(yī)美起源于一家20年歷史的美容SPA,目前總面積800㎡,其中醫(yī)美400㎡年收入800萬,生美400㎡年收入1000萬。

生美基因的雙美機構(gòu),在運營上尤其重視服務(wù)品質(zhì),他們方案里目前都沒有“專家打造”部分,但是有非常鮮明的“體驗打造”部分。

揚州慕蕊醫(yī)療美容診所宋澤華

杭州致然醫(yī)療美容診所潘青玲

北京卡貝媞林之雨醫(yī)療美容診所鄧海嬌

SKIN漾膚輕醫(yī)美創(chuàng)始人李剛點評:“生美基礎(chǔ)的雙美機構(gòu),在以客戶為中心,在重視服務(wù)流程、體驗感受上,值得我們醫(yī)美從業(yè)者學(xué)習(xí)。但同時,我們也能看到他們在專業(yè)上的缺乏,一定要投入更多精力去彌補專業(yè)?！?/p>

SKIN漾膚輕醫(yī)美創(chuàng)始人李剛

《美業(yè)觀察》主編龔偉點評:“一個求美者,可能是先做生美、再做醫(yī)美,也可能是直接做醫(yī)美。先做生美的求美者,能理解體驗和服務(wù)的價值,他們要求在醫(yī)美里也要有同樣的體驗和服務(wù)。直接做醫(yī)美的求美者,暫時沒感知過體驗和服務(wù)的價值。這里就給所有機構(gòu)提示了一個重要市場機會——給直接做醫(yī)美的求美者,不僅提供專業(yè),而且提供體驗和服務(wù)?！?/p>

《美業(yè)觀察》主編龔偉

經(jīng)過首屆FILLMED X超級運營先鋒大賽全國總決賽,我們已能充分看到當(dāng)前中國醫(yī)美機構(gòu)的多樣化趨勢。嚴格上講,將不同類型機構(gòu)放到一起比運營,對主辦方和評委的要求很高。如何評判出高低,是很難的一件事。最終,西安藝星醫(yī)療美容醫(yī)院(直客大型醫(yī)美醫(yī)院)曾明明奪得冠軍,這代表著當(dāng)前中國醫(yī)美機構(gòu)的運營天花板。深圳韓美爾醫(yī)療美容(特色品項的醫(yī)美機構(gòu))吳銘淵奪得亞軍,這代表著當(dāng)前中國新生代輕醫(yī)美機構(gòu)的運營成果。北京卡貝媞林之雨醫(yī)療美容診所(生美+醫(yī)美的雙美機構(gòu))鄧海嬌奪得季軍,這代表了新晉雙美機構(gòu)的運營探索。

當(dāng)然,比賽過程大于比賽結(jié)果,比賽結(jié)束才是真正的開始。我們預(yù)祝所有選手在未來工作中,基于自家機構(gòu)類型、資源、組織,扣緊“全層抗衰”客戶核心需求,制定出更優(yōu)秀的運營方案。

在未來幾年,隨著更多醫(yī)美機構(gòu)的出現(xiàn),也許還可以細分為大型直客醫(yī)美機構(gòu)運營賽、渠道醫(yī)美機構(gòu)運營賽、輕醫(yī)美連鎖運營賽、醫(yī)生IP專家診所運營賽、雙美診所運營賽,等等。

總之,FILLMED X超級運營先鋒大賽,給中國優(yōu)秀運營人員提供了展示自己和持續(xù)精進的舞臺,給中國普通運營人員提供了先進榜樣和觀摩學(xué)習(xí)的平臺。

　　轉(zhuǎn)自：新華報業(yè)網(wǎng)

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