11月上旬，中國重汽黨委書記、董事長馬純濟(jì)赴川渝調(diào)研，給川渝區(qū)域的營銷隊(duì)伍上了生動的一課。他說，要以“非洲賣鞋”的故事啟發(fā)思路，不斷找到市場潛力和空間；要以“田忌賽馬”的思路研究競爭，以優(yōu)勢戰(zhàn)勝對手的劣勢，并再造新的市場競爭優(yōu)勢。
（圖片來源：互聯(lián)網(wǎng)） 創(chuàng)新思維
“非洲賣鞋”的故事強(qiáng)調(diào)的是轉(zhuǎn)變思路，在看似不可能中尋找市場機(jī)會，“田忌賽馬”思路旨在突出自身優(yōu)勢。
這兩則管理寓言和“新木桶長板理論”其實(shí)異曲同工：轉(zhuǎn)變思路把木桶傾斜，重點(diǎn)發(fā)揮長板優(yōu)勢，讓短板不短、長板更長，桶里的水越裝越多。
中國重汽銷售部重慶分公司很好地運(yùn)用了“新木桶理論”。今年前10個(gè)月，中國重汽銷售部在重慶及達(dá)州、廣安的銷量達(dá)到2524輛，同比增長215%。中國重汽銷售部重慶分公司負(fù)責(zé)人認(rèn)為，能夠達(dá)到這樣的效果，主要就是結(jié)合產(chǎn)品優(yōu)勢主打重點(diǎn)市場的“抓大放小”的營銷策略。
抓住長板
“新木桶理論”首先在于找準(zhǔn)自己的“長板”。這也是中國重汽銷售部重慶分公司“抓大放小”策略的含義——突出核心競爭力，關(guān)注重點(diǎn)領(lǐng)域。
在川慶鉆探公司、西南油氣田公司等市場，水泥攪拌車及石油專用車等領(lǐng)域，中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品的核心優(yōu)勢確實(shí)得以充分發(fā)揮，使得豪沃T系列、豪瀚J系列產(chǎn)品在川渝地區(qū)收獲了一批細(xì)分行業(yè)的客戶。
2017年，中國重汽在川渝區(qū)域不僅保住了傳統(tǒng)工程車市場，公路車市場份額也穩(wěn)步上升，數(shù)批攪拌車在重慶各大攪拌站全面開花；采用重汽底盤的“重慶造”專用車活躍于工程建設(shè)之中；行業(yè)內(nèi)首批中置軸轎運(yùn)車率先交付川渝大客戶。
重點(diǎn)突破
策略上“抓大放小”已經(jīng)確定了，具體戰(zhàn)術(shù)上如何實(shí)現(xiàn)突破呢？
最值得一提的是，他們通過深入研究政策法規(guī)，中國重汽重慶分公司和四川分公司年初即已提前預(yù)判了市場增量的到來，結(jié)合油氣田等運(yùn)輸企業(yè)發(fā)展需要，及時(shí)推出輕量化水泥攪拌車產(chǎn)品，從而“一炮打響”。據(jù)了解，配置豪沃T5G、豪瀚J5G系列的8×4水泥攪拌車，不僅輕量化達(dá)標(biāo)，而且動力強(qiáng)，適應(yīng)山區(qū)道路工況，一經(jīng)推出即占據(jù)了市場更新產(chǎn)品的先機(jī)，從而占到了今年整個(gè)川渝市場水泥攪拌車的60%。（通訊員 錢株聲 劉培民）
轉(zhuǎn)自：中國石油報(bào)
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