近5年經(jīng)歷過起起落落的天然氣重卡,今年在新疆又一次迎來了爆發(fā)。
爆發(fā)的原因來自多種因素的綜合,最后歸結為一點:接地氣。
接地氣的市場
如今的新疆重卡用戶有一個共識:跑運輸最好是選擇CNG重卡,選CNG重卡最好是搭載玉柴天然氣發(fā)動機的東風天龍。
而最早將東風天然氣重卡推向新疆市場的經(jīng)銷商,就是新疆九曜科貿易有限公司。
九曜科貿易有限公司總經(jīng)理趙耿輝告訴記者,公司一直專注于在新疆銷售天然氣卡車,正因為新疆是天然氣重卡最接地氣的區(qū)域。
新疆的“接地氣”要這么分析:地大物博的新疆運輸需求量大,資源、物產等大量的物資都是依靠公路運輸,重卡市場保持在每年2萬輛左右;本地氣田加上接收中亞天然氣,新疆天然氣資源的豐富;加氣站建設較早,形成了全疆網(wǎng)絡覆蓋,加氣方便、用戶接受度高。
“北疆今年CNG價格保持在2元/立方左右,南疆則更低,去年價格甚至在0.6~0.8元/立方。就拿我們阿克蘇的客戶來說,用CNG節(jié)省每公里成本最少2元錢,一輛車每年跑15萬~20萬公里,就能省下三四十萬元。”在趙耿輝看來,新疆油氣價差為用戶帶來經(jīng)濟效益相當可觀,這就是最接地氣的一點。
接地氣的玉柴
九曜科貿易有限公司2009年成立,就在致力于推廣清潔能源重卡。
在起初的市場開發(fā)階段,走的是與行業(yè)知名企業(yè)合作的路線,曾經(jīng)在庫爾勒賣出過十幾輛天然氣自卸車,也有一批LNG車型用于大企業(yè)車隊。但是在需求量最大的牽引車市場,卻一直沒有取得實質性進展。
趙耿輝在2011年下了決心:“堅持CNG,走向市場、抓住終端。”
成熟的產品,是天然氣重卡實現(xiàn)市場應用的必要條件。這時候,搭載玉柴6MKN天然氣發(fā)動機的東風天龍CNG重卡,體現(xiàn)出了產品優(yōu)勢。
這款玉柴天然氣發(fā)動機是當時前所未有的大馬力,功率、扭矩等與柴油發(fā)動機非常接近,一下子就打動了用戶。不僅緊跟用戶需求,在馬力段上領先于競品。而且產品技術先進,實際表現(xiàn)非常好,又比較節(jié)氣。尤其是玉柴的服務,受到了用戶和經(jīng)銷商的認可。
到了2012年,從和田第一個超100輛的批量訂單開始,新疆九曜公司真正打開了市場,而且越賣越好。趙耿輝如數(shù)家珍:“2012年突破了200輛,2013年我們賣了580輛,2014年市場非常好,賣了將近1200輛。”
2015年天然氣市場遭遇低谷,有不少人已經(jīng)放棄,但是趙耿輝還是一直在堅持。
2016年下半年開始,市場有了起色,同時,更接地氣的420馬力玉柴6KN天然氣發(fā)動機得到用戶歡迎。到了今年,前9個月九曜公司的天然氣重卡銷量已經(jīng)突破了1000輛。
趙耿輝評價6KN機型時說:“這款發(fā)動機更加環(huán)保,也更加節(jié)氣,哪怕它的氣耗和以往機型持平,用戶也非常喜歡,因為這款發(fā)動機采用了頂置凸輪軸技術、整體式缸蓋等先進技術,起點高,可靠性比傳統(tǒng)側置凸輪軸、一缸一蓋發(fā)動機高,出勤率也高于傳統(tǒng)平臺燃氣發(fā)動機,用戶普遍評價YC6KN是一款高起點、高可靠、高回報的大排量燃氣發(fā)動機。”
接地氣的服務
隨著新疆基礎建設投入、一帶一路帶動以及中歐班列打通的亞歐物流通道,新疆未來的重卡市場增長是可以明確預見的。“環(huán)保、治超政策的執(zhí)行,促進了內地重卡市場的爆發(fā)。政策導入相對滯后一些的新疆地區(qū),將在明年迎來更大的市場需求。”雖然10月底已經(jīng)進入了新疆重卡市場的淡季,但是新疆恒信車源貿易有限公司總經(jīng)理戚建強對未來市場非常有信心。
“今年市場增長比較明顯,半年銷量就抵得上去年全年了。”據(jù)介紹,新疆恒信目前東風重卡銷量已經(jīng)達到660輛,80%都是牽引、載貨車,其中天然氣重卡超過三分之一,主要是CNG車型。
明年在整體重卡市場拉動下,已在新疆應用相當成熟的天然氣重卡必將水漲船高。
談到東風CNG天然氣重卡在新疆的熱銷,戚建強認為,一方面是天然氣產品開發(fā)早、導入早;再者是玉柴大馬力天然氣發(fā)動機表現(xiàn)出經(jīng)濟性、整體穩(wěn)定性,形成了良好的口碑。不僅是牽引車,在新疆恒信銷售的燃氣自卸車上,也是主推玉柴發(fā)動機。
更值得一提的是服務接地氣。
“你可以隨便問任何一個新疆用戶,提起玉柴的服務都是豎大拇指。玉柴做服務不光是態(tài)度好,關鍵是硬件見功夫,備件充足、人員到位,提高了出勤率。”趙耿輝認為,玉柴服務先行,及時解決用戶遇到的問題,這對于當時屬于“新生事物”的天然氣重卡推廣,起到了非常關鍵的作用。
“東風一直強調服務網(wǎng)點和服務水平,我們從玉柴發(fā)動機的服務中也感受到很多。”戚建強表示,玉柴在新疆耕耘多年,網(wǎng)點布局、及時性、服務效率得到用戶認可。
在競爭激烈的重卡銷售戰(zhàn)場,從整車銷售延伸到了后市場全產業(yè)鏈服務。
玉柴烏魯木齊廣玉偉業(yè)服務站站長黃偉,說起他的心得:“我曾經(jīng)代理過40多家品牌的服務站,資金、人力和精力都沒少投入,結果也不見效益?,F(xiàn)在我想明白了,只做玉柴。隨著用戶服務意識的提升,專心給玉柴做服務站,發(fā)展空間更大。”他認為,市場保有量大的玉柴,非常重視服務“接地氣”,在人員培訓、備件調配對服務站都有扶持,保障了服務站為用戶捷誠服務。(黃黎黎 文/圖)
轉自:中國工業(yè)報