冀中裝備石煤機(jī)公司“專用車”開出新天地

“專用車”開出新天地——冀中裝備石煤機(jī)公司開發(fā)專用車產(chǎn)品紀(jì)實(shí)

　　冀中裝備集團(tuán)石煤機(jī)公司是老牌煤礦裝備制造企業(yè)，隨著市場(chǎng)形勢(shì)的變化，該公司順勢(shì)而為，實(shí)施“煤與非煤并重”的發(fā)展戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)型開發(fā)專用車“非煤”產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，在2018年實(shí)現(xiàn)了“豐收”。

　　這一年，該公司專用車銷量達(dá)上一年同期的232%，回款是上一年同期的214%，收入是上一年同期的259%。在專用車銷售團(tuán)隊(duì)的不懈努力下，“石煤”牌專用車銷量已進(jìn)入行業(yè)前列，并基本實(shí)現(xiàn)了河北省內(nèi)全覆蓋，市場(chǎng)占有率居河北省高位。專用車市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，為公司整體擴(kuò)大規(guī)模提供了強(qiáng)有力的支撐。

　　建設(shè)團(tuán)隊(duì) 精準(zhǔn)工作

　　2016年，石煤機(jī)公司開始轉(zhuǎn)型開發(fā)專用車產(chǎn)品，截至目前，研發(fā)的環(huán)衛(wèi)車產(chǎn)品已囊括了道路清掃類、垃圾收集及轉(zhuǎn)運(yùn)類、清洗抑塵類三大系列40多個(gè)品種。2016年，該公司成立專用車銷售部。為了讓這支年輕的銷售團(tuán)隊(duì)走穩(wěn)走遠(yuǎn)，該公司領(lǐng)導(dǎo)始終給予他們極大的關(guān)注與支持，多次針對(duì)專用車銷售、生產(chǎn)、技術(shù)召開專題會(huì)，幫助銷售部定位方向、找準(zhǔn)目標(biāo)、溝通協(xié)調(diào)。2018年初，冀中裝備集團(tuán)下達(dá)了專用車重點(diǎn)工作任務(wù)目標(biāo)，接到任務(wù)目標(biāo)的專用車銷售團(tuán)隊(duì)備感責(zé)任重大，肩上的擔(dān)子重了。

　　打鐵還需自身硬。銷售部組織開展了多次銷售業(yè)務(wù)和專用車產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，積極參加公司組織的各種銷售、法律知識(shí)培訓(xùn)，為開拓專用車市場(chǎng)提供知識(shí)儲(chǔ)備。為了加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，他們提出了“要精準(zhǔn)的勤奮，不要平庸的忙碌”的口號(hào)，要求團(tuán)隊(duì)成員時(shí)刻都帶著問(wèn)題去工作。一段時(shí)間后，做到日事日畢；每天做一件對(duì)自己或?qū)λ擞袃r(jià)值的事，養(yǎng)成每天主動(dòng)工作的習(xí)慣；嚴(yán)格遵守公司及部門各項(xiàng)紀(jì)律，成為了每位成員的自覺(jué)。

　　目標(biāo)一致 協(xié)同作戰(zhàn)

　　專用車銷售部按照市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行了人員分工，并出臺(tái)了管理辦法，明晰了每個(gè)人員的崗位職責(zé)。

　　銷售部打破了公司以往以單個(gè)區(qū)域?yàn)橐惑w的分配政策，從整體核算提成，部門內(nèi)部劃分區(qū)域，這樣，優(yōu)勢(shì)區(qū)域有員工穩(wěn)定市場(chǎng)，開發(fā)條件不足的區(qū)域也有員工開拓市場(chǎng)。與此同時(shí)，該部門關(guān)愛員工生活，有福同享有難同當(dāng)，讓每位員工感受到大家庭的溫暖。奠定了愛崗敬業(yè)的基礎(chǔ)，形成了部門員工心無(wú)雜念、團(tuán)結(jié)協(xié)作、共創(chuàng)業(yè)績(jī)的良好工作氛圍。

　　緊盯信息 步步跟進(jìn)

　　為嚴(yán)格考核、量化工作、掌握信息、解析市場(chǎng)，專用車銷售部每名員工手里都有一張“專用車市場(chǎng)走訪記錄表”，銷售員每跑一次市場(chǎng)都要記下時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)接溝通人員，詳細(xì)記錄所跑市場(chǎng)的專用車保有量、有哪些廠家的品牌、近期和后期的設(shè)備需求。銷售部班子成員經(jīng)常召開碰頭會(huì)，定期召開部門座談會(huì)，分析市場(chǎng)形勢(shì)，交流銷售經(jīng)驗(yàn)，找出重點(diǎn)用戶，安排專人緊盯。

　　“真抓才能攻堅(jiān)克難，實(shí)干才能夢(mèng)想成真。”通過(guò)緊盯市場(chǎng)，走訪客戶，認(rèn)真落實(shí)招標(biāo)信息，專用車銷售部多次在張家口、滄州，欒城，晉州，井陘、辛集、新樂(lè)、正定等地參與了投標(biāo)，并且多個(gè)項(xiàng)目中標(biāo)金額達(dá)到上千萬(wàn)元。通過(guò)合作，與石家莊市城管委、財(cái)政局、環(huán)衛(wèi)處等部門建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，還成功開發(fā)了環(huán)衛(wèi)承包公司、水泥廠、軋鋼廠、物流園、園林綠化公司等多個(gè)民營(yíng)和個(gè)體新興市場(chǎng)，擴(kuò)大了公司專用車的銷售領(lǐng)域和產(chǎn)品影響力。

　　廣開渠道 叫響品牌

　　為在全國(guó)市場(chǎng)叫響“石煤”專用車品牌，2018年，該公司組織參加了首屆“一帶一路”城市環(huán)境衛(wèi)生國(guó)際合作論壇暨2018中國(guó)（西安）第二屆城鄉(xiāng)環(huán)衛(wèi)新設(shè)備新技術(shù)博覽會(huì)和2018京津冀第四屆城鄉(xiāng)環(huán)境衛(wèi)生新技術(shù)新設(shè)備工藝博覽會(huì)，有效提高了產(chǎn)品知名度，增強(qiáng)了品牌影響力。同時(shí)，該公司專用車產(chǎn)品成功錄入了河北省政府采購(gòu)網(wǎng)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，更好地宣傳了產(chǎn)品。

　　在抓穩(wěn)省內(nèi)市場(chǎng)的前提下，該公司逐步加大省外市場(chǎng)開拓力度。專用車銷售部門與各分公司和煤專市場(chǎng)銷售加強(qiáng)融合，利用各類銷售網(wǎng)絡(luò)整合資源，大力發(fā)展省外市場(chǎng)，培養(yǎng)有實(shí)力的代理商，把“石煤”專用車推向全國(guó)，逐步擴(kuò)大品牌知名度和市場(chǎng)的影響力。

　　開發(fā)市場(chǎng)不忘產(chǎn)品開發(fā)，專用車銷售人員通過(guò)深入到市場(chǎng)一線，了解用戶對(duì)產(chǎn)品的多方位需求，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更新改進(jìn)情況，傳遞給技術(shù)中心和公司決策層，并定期召開討論會(huì)，助推專用車改進(jìn)優(yōu)化和新產(chǎn)品開發(fā)，為市場(chǎng)開發(fā)隨時(shí)做好儲(chǔ)備。（作者 楊穎敏）

　　轉(zhuǎn)自：中國(guó)礦業(yè)報(bào)

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