新時(shí)代下，互聯(lián)網(wǎng)已全面深入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的各個(gè)方面，五礦銅業(yè)（湖南）有限公司（以下簡(jiǎn)稱“銅業(yè)公司”）作為五礦有色金屬控股有限公司銅鉛鋅基地產(chǎn)業(yè)鏈的重要一環(huán)，其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也要多方嘗試。為打破空間界限，打通一條更為有效的銷售新渠道，銅業(yè)公司于2017年11月初，開(kāi)始嘗試?yán)没ヂ?lián)網(wǎng)電商平臺(tái)開(kāi)展尾渣和硫酸等副產(chǎn)品的線上競(jìng)價(jià)銷售，經(jīng)過(guò)一個(gè)月的實(shí)踐，取得了較好的溢價(jià)效益。
老客戶、新玩法 變被動(dòng)為主動(dòng)
2017年11月期間，參與銅業(yè)公司尾渣競(jìng)標(biāo)的客戶總計(jì)14家，與銅業(yè)公司原來(lái)在線下組織參與競(jìng)標(biāo)的客戶沒(méi)有差別，但競(jìng)價(jià)方式的改變讓銅業(yè)公司掌控了銷售主動(dòng)權(quán)。
一是線上交易讓競(jìng)價(jià)方隔離、各個(gè)擊破。在此前的尾渣競(jìng)標(biāo)場(chǎng)次中，各競(jìng)買(mǎi)方需要到銅業(yè)公司現(xiàn)場(chǎng)參加競(jìng)標(biāo)，客戶之間難免有接觸、商議，甚至串通，加上參與者多為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)主，相互之間競(jìng)價(jià)時(shí)容易受私下關(guān)系影響。改為線上競(jìng)爭(zhēng)后，競(jìng)買(mǎi)方之間的交易信息完全隔離、相互保密，使其報(bào)價(jià)精力能集中在根據(jù)企業(yè)自身成本情況獲取產(chǎn)品上，集中在“屏幕上的最高價(jià)”。同時(shí)，銅業(yè)公司處于線上交易全程監(jiān)控的明處，通過(guò)觀察成交過(guò)程發(fā)現(xiàn)和總結(jié)規(guī)律，可以再創(chuàng)新交易方式。
二是線上交易批次小場(chǎng)次多、打“游擊戰(zhàn)”。線下競(jìng)拍時(shí)，客戶全部到場(chǎng)參加，協(xié)調(diào)難度大、耗時(shí)長(zhǎng)，只能做到每季度一場(chǎng)次競(jìng)拍。線上交易，操作便捷，使一周一場(chǎng)次成為可能。而增加的交易場(chǎng)次不僅使價(jià)格更貼近現(xiàn)貨市場(chǎng)行情，也顯著縮短了從競(jìng)拍信息發(fā)布到最終成交之間的競(jìng)標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)長(zhǎng)，尤其是把競(jìng)價(jià)時(shí)間縮短在30分鐘以內(nèi)，讓競(jìng)買(mǎi)方均能看到最高出價(jià)，激發(fā)采買(mǎi)動(dòng)機(jī)，相互報(bào)價(jià)提高整體價(jià)格，形成了競(jìng)價(jià)交易的有效環(huán)境。
三是線上交易陽(yáng)光透明，強(qiáng)化內(nèi)控管理。線上交易可以規(guī)范客戶準(zhǔn)入程序，利用互聯(lián)網(wǎng)公開(kāi)透明屬性，公司風(fēng)控等管理部門(mén)全程同步監(jiān)控，能有效規(guī)避公司內(nèi)部可能存在的徇私風(fēng)險(xiǎn)，避免暗箱操作的發(fā)生。同時(shí)，網(wǎng)上交易數(shù)據(jù)永久保存，全流程可追溯、可查詢，有利于監(jiān)察和審計(jì)等工作開(kāi)展。
四是線上交易可靈活設(shè)計(jì)競(jìng)價(jià)技巧。利用互聯(lián)網(wǎng)靈活多變的特性，可設(shè)計(jì)競(jìng)價(jià)技巧提高競(jìng)拍水平。線上交易引入第三方監(jiān)管平臺(tái)，可要求競(jìng)買(mǎi)方先行提交保證金，利用保證金機(jī)制來(lái)確保建立誠(chéng)信的交易環(huán)境。此外，銅業(yè)公司設(shè)計(jì)了“成交保留價(jià)”和“最后一分鐘出價(jià)自動(dòng)延時(shí)”機(jī)制，若最高成交價(jià)低于該價(jià)格，則該場(chǎng)次流拍，對(duì)銅業(yè)公司競(jìng)拍實(shí)行有效保護(hù)；“最后一分鐘出價(jià)自動(dòng)延時(shí)”是指如果競(jìng)拍中的30分鐘內(nèi)最后一分鐘仍有出價(jià)，系統(tǒng)將自動(dòng)延時(shí)5分鐘再結(jié)束，保障短時(shí)間內(nèi)的充分競(jìng)爭(zhēng)。
從線下到線上 溢價(jià)效果顯著
截至目前，銅業(yè)公司累計(jì)對(duì)四筆尾渣實(shí)施線上競(jìng)價(jià)銷售，累計(jì)成交量2萬(wàn)噸，參照競(jìng)標(biāo)價(jià)格，2017年11~12月累計(jì)銷售23153.08噸，加權(quán)平均成交單價(jià)55.75元/噸，最高成交單價(jià)66.5元/噸，四筆線上成交均價(jià)較2017年線下招投標(biāo)拍賣(mài)單價(jià)38.8元/噸溢價(jià)43.6%。
銅業(yè)公司嘗試對(duì)硫酸實(shí)施線上競(jìng)價(jià)銷售并結(jié)合線上競(jìng)價(jià)結(jié)果成交八次，成交量26000噸，成交價(jià)均價(jià)248.5元/噸，較2017年1~10月份平均價(jià)格148.9元/噸有較大的增幅。通過(guò)線上競(jìng)價(jià)可有效地發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)格，并及時(shí)調(diào)整線下硫酸銷售價(jià)格，保證銷售價(jià)符合市場(chǎng)行情。
利用“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷思維繼續(xù)開(kāi)拓創(chuàng)新
工業(yè)企業(yè)副產(chǎn)品銷售問(wèn)題點(diǎn)多面廣，利用“互聯(lián)網(wǎng)+”思維來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷，能簡(jiǎn)化和解決不少問(wèn)題，讓較為雜散的副產(chǎn)品銷售變成規(guī)范、有序的銷售業(yè)務(wù)，為進(jìn)一步推動(dòng)陽(yáng)光集采集銷創(chuàng)造條件。
銅業(yè)公司2017年11月份以來(lái)對(duì)尾渣和硫酸的線上營(yíng)銷是一次非常有益的嘗試，銅業(yè)公司還準(zhǔn)備將其積極拓展到其他模式中。比如探索使用網(wǎng)上“工業(yè)品超市”等，對(duì)部分大宗通用輔料、油品、辦公用品、勞保用品實(shí)施網(wǎng)上采購(gòu)，繼續(xù)探索互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)融合的正面效應(yīng)。（李原 周又紅）
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