人海戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)向精兵策略 平安國壽前三季個險代理共“減員”15萬人

　　今年前三季度，壽險兩大龍頭中國人壽(以下簡稱國壽)與中國平安(以下簡稱平安)的個險營銷員(也稱代理人、銷售人力)合計減少15萬人。其中，國壽減少個險銷售人力3.2萬人，平安減少個險銷售代理人11.8萬人，平安“減員”體量遠高于國壽。

　　就“減員”原因，平安表示：“在新冠肺炎疫情影響下，代理人渠道堅持有質(zhì)量的人力發(fā)展策略”。國壽則提到，“隨著‘一體多元’發(fā)展體系調(diào)整落地，公司堅持‘提質(zhì)擴量’發(fā)展策略，持續(xù)加強基礎(chǔ)管理，關(guān)注質(zhì)態(tài)提升，穩(wěn)步推進隊伍高質(zhì)量發(fā)展。”綜合來看，今年以來兩家險企持續(xù)由“人海戰(zhàn)術(shù)”轉(zhuǎn)向“精兵”策略。

　　值得關(guān)注的是，兩家險企均加強了營銷員的線上展業(yè)、增員。對此，慧擇奇點保險研究院首席研究員馬瀟對《證券日報》記者表示：“無論是研究報告中的數(shù)據(jù)，還是我們?nèi)粘＿\營中的觀察結(jié)果，早在前些年在互聯(lián)網(wǎng)上自覺開始獲客、銷售和增員的營銷團隊，在疫情期間保費收入逆勢爆發(fā)增長；疫情過后關(guān)于線上展業(yè)、線上團隊管理的培訓(xùn)課程廣受保險營銷員的追捧，疫情將加速保險營銷的線上化，考慮到新冠疫情可能反復(fù)，疫情防控將常態(tài)化，未來線上線下融合將更加緊密?！?/p>

　　從“規(guī)?！钡健耙?guī)模+質(zhì)量”

　　作為國內(nèi)壽險市場的兩大龍頭，國壽與平安近年來保險營銷員均維持在100萬人左右，今年以來在疫情影響下，兩大龍頭險企個險渠道持續(xù)轉(zhuǎn)型，營銷員數(shù)量均有所回落。

　　兩家險企的營銷員發(fā)展策略頗為趨同，即人海戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)向精兵策略。其中，平安明確提到公司支持代理人隊伍從“規(guī)?！毕颉耙?guī)模+質(zhì)量”轉(zhuǎn)型；國壽則提到，公司堅持“提質(zhì)擴量”。

　　具體來看，截至三季度末，平安個人壽險銷售代理人數(shù)量為104.5萬人，較2019年12月31日減少11.8萬人，降幅為10.2%。平安壽險已啟動一系列改革項目，從文化、模式、經(jīng)營、產(chǎn)品、渠道五大方面全方位賦能升級業(yè)務(wù)隊伍。目前，各改革項目已陸續(xù)開展試點，后續(xù)將逐步全面推廣。

　　三季度末，國壽總銷售人員166.2萬人，其中，個險銷售人員158.1萬人(2019年底為161.3萬人)，總體保持穩(wěn)定。國壽表示，隨著“一體多元”發(fā)展體系調(diào)整落地，公司堅持“提質(zhì)擴量”發(fā)展策略，持續(xù)加強基礎(chǔ)管理，關(guān)注質(zhì)態(tài)提升，穩(wěn)步推進隊伍高質(zhì)量發(fā)展。

　　從兩家險企上述一些列改革的效果來看，今年前三季度，平安壽險及健康險業(yè)務(wù)實現(xiàn)營運利潤754.46億元，同比增長9.2%。國壽前三季度則實現(xiàn)保費收入5,435.53億元，同比增長9.4%。實現(xiàn)首年期交保費人民幣1060.49億元，同比增長7.1%。

　　兩巨頭均推動“線上化”

　　無論是主動改革，還是被迫變遷，今年前三季度“線上化”是繞不開的一個關(guān)鍵詞。

　　國壽曾明確表示，公司運用移動互聯(lián)、大數(shù)據(jù)、AI等技術(shù)，拓展線上增員、線上培訓(xùn)、線上展業(yè)、線上管理新方式，有效保障疫情期間業(yè)務(wù)發(fā)展。上半年，推出個險全流程線上增員，啟用AI智能人機對話方式訓(xùn)練銷售人員超過1000萬人次；線上培訓(xùn)新人超2013萬小時；創(chuàng)新視頻直播早會、微創(chuàng)會、云創(chuàng)會等模式，疫情期間直播高峰時期日均達2200場。

　　平安表示，前三季度，在新冠肺炎疫情影響下，平安代理人渠道堅持有質(zhì)量的人力發(fā)展策略，通過推動壽險改革、升級管理平臺、運用科技賦能，實現(xiàn)代理人增員、培訓(xùn)、獲客展業(yè)、管理的高效運轉(zhuǎn)。

　　就龍頭險企的線上化，永達理保險經(jīng)紀公司總經(jīng)理高伍季表示，疫情發(fā)生后，互聯(lián)網(wǎng)保險公司有從線上往線下發(fā)展的趨勢，除了不斷發(fā)掘線上的客戶價值，還在進一步提升服務(wù)體驗；而做個險的公司(平安、國壽等)則由線下往線上發(fā)展，因為線上獲客相對容易、交易相對便捷。這兩種變化形成了一個微妙的平衡。

　　目前大量代理人通過互聯(lián)網(wǎng)保險平臺獲客，代理人可以在平臺上實現(xiàn)“一對多”的交流，提升了效率。高伍季建議：一方面，代理人要提高自身的價值。中、高端客戶的家庭資產(chǎn)配置需求是目前互聯(lián)網(wǎng)保險無法滿足的，代理人要注重線下對客戶的服務(wù)，從而實現(xiàn)產(chǎn)值提升。另一方面，要利用線上工具來提升獲客范圍，提升服務(wù)效率，降低成本。（作者：蘇向杲）

　　轉(zhuǎn)自：證券日報

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