銀行理財(cái)子公司發(fā)力拓寬銷售渠道

　　銀行理財(cái)子公司陣營(yíng)不斷壯大，競(jìng)爭(zhēng)格局下，其不滿足于完全依賴母行進(jìn)行產(chǎn)品銷售，也開始發(fā)力拓寬銷售渠道以提升競(jìng)爭(zhēng)力。

　　銀行理財(cái)子公司

　　“蛋糕”做大

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前獲批籌建的銀行理財(cái)子公司共24家，獲批開業(yè)的有20家，其中包括6家國(guó)有銀行、6家股份行、6家城商行、1家農(nóng)商行及1家合資機(jī)構(gòu)。

　　融360大數(shù)據(jù)研究院檢測(cè)數(shù)據(jù)顯示，11月份18家理財(cái)子公司共發(fā)行了350只理財(cái)產(chǎn)品，環(huán)比增加89.19%。其中，工銀理財(cái)、中銀理財(cái)、招銀理財(cái)、建信理財(cái)、寧銀理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行量居前五位。整體來看，5家國(guó)有銀行理財(cái)子公司共發(fā)行181款產(chǎn)品，股份行理財(cái)子公司招銀理財(cái)和寧銀理財(cái)分別發(fā)行41款和36款產(chǎn)品。

　　以往，銀行理財(cái)子公司大多在產(chǎn)品銷售上依賴“母行”。因“母行”本身已建立完善的銷售系統(tǒng)和銷售模式以及長(zhǎng)期積累的客戶群體，既便利了產(chǎn)品銷售，也降低了搭建銷售渠道的成本。

　　但現(xiàn)在局面也在悄然發(fā)生變化。一位銀行資管部工作人員表示：“能夠利用母行帶來的便利條件固然好，但既然銀行理財(cái)子公司在經(jīng)營(yíng)上是獨(dú)立運(yùn)作，那么就會(huì)自發(fā)地去拓寬銷售渠道，而政策上也給了這些公司更多的自由度。另外，銀行理財(cái)子公司發(fā)行的產(chǎn)品和銀行產(chǎn)品會(huì)有所區(qū)分，在銷售策略和目標(biāo)客戶上也可能有差異，這就導(dǎo)致其需要建立適合自己的銷售渠道?！?/p>

　　積極發(fā)力拓寬銷售渠道

　　銀行理財(cái)子公司拓寬銷售渠道，首先往往是自建平臺(tái)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，光大理財(cái)和招銀理財(cái)都上線了官方網(wǎng)站，不過目前都不能直接購買理財(cái)產(chǎn)品，還是要引流至銀行網(wǎng)站或APP。另外，交銀理財(cái)開發(fā)了小程序，青銀理財(cái)剛剛發(fā)布了青銀理財(cái)APP，成為首個(gè)發(fā)布APP的銀行理財(cái)子公司。而絕大部分銀行理財(cái)子公司均開通了微信公眾號(hào)，但尚未打通銷售渠道?？梢娿y行理財(cái)子公司在搭建平臺(tái)上大多已有動(dòng)作，但還有很多工作需要完成。

　　除了自建平臺(tái)，銀行理財(cái)子公司拓寬銷售渠道的另一途徑就是尋找“母行”之外的第三方代銷。根據(jù)《商業(yè)銀行理財(cái)子公司管理辦法》的規(guī)定，銀行理財(cái)子公司可以通過商業(yè)銀行、農(nóng)村合作銀行、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)村信用合作社等吸收公眾存款的銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)，或者國(guó)務(wù)院銀行業(yè)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)認(rèn)可的其他機(jī)構(gòu)代理銷售理財(cái)產(chǎn)品。

　　其中，部分理財(cái)子公司選擇通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)作為銷售渠道。例如，交銀理財(cái)于8月上線支付寶螞蟻財(cái)富號(hào)，成為第一家銀行理財(cái)子財(cái)富號(hào)，浦銀理財(cái)早在今年1月就入駐了天天基金的財(cái)富號(hào)。

　　另一個(gè)值得關(guān)注的現(xiàn)象是，銀行理財(cái)子公司選擇其他銀行來代銷自己的產(chǎn)品。例如光大理財(cái)、興銀理財(cái)?shù)雀行陪y行、江蘇銀行合作，通過對(duì)方來銷售產(chǎn)品。另外，部分理財(cái)子公司跟互聯(lián)網(wǎng)銀行百信銀行、微眾銀行、網(wǎng)商銀行進(jìn)行合作。

　　上個(gè)月銀行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布《中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展報(bào)告(2020)》。報(bào)告中總結(jié)道，銀行理財(cái)子公司在營(yíng)銷渠道方面，一是理財(cái)子公司可以聯(lián)動(dòng)母行總分行各條線，推動(dòng)子公司理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展；二是積極做好子公司產(chǎn)品發(fā)行安排，結(jié)合重點(diǎn)客戶、節(jié)假日及銷售部門營(yíng)銷活動(dòng)的產(chǎn)品需求，制定個(gè)性化專屬產(chǎn)品；三是加大對(duì)母行各銷售渠道培訓(xùn)和客戶推介，提升營(yíng)銷人員、客戶對(duì)子公司品牌及產(chǎn)品的接受度；四是積極探索渠道拓展，與其他銀行、券商以及互聯(lián)網(wǎng)金融銷售機(jī)構(gòu)洽談三方渠道銷售合作。（作者：王云龍）

　　轉(zhuǎn)自：證券時(shí)報(bào)

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