券商“賣產(chǎn)品”賣出7萬(wàn)億大市場(chǎng) “財(cái)富管理轉(zhuǎn)型”之路由此開啟？

　　近日，金融圈最大的消息莫過于華泰保興基金的兩只債券型基金同時(shí)發(fā)行失敗，讓4月份新基金發(fā)行失敗的數(shù)量增加到6只，而今年以來(lái)累計(jì)發(fā)行失敗的新基金也就11只，4月份占比過半。

　　作為基金代銷機(jī)構(gòu)的券商，這自然不算是一個(gè)好消息，但是卻并不能抹去券商去年代銷金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)獲利豐厚帶來(lái)的狂喜。隨著傭金價(jià)格戰(zhàn)不斷擠壓券商的利潤(rùn)空間、投顧業(yè)務(wù)市場(chǎng)客戶規(guī)模的增長(zhǎng)，以及金融市場(chǎng)投資產(chǎn)品的日益豐富，代銷金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)成為了券商的又一盈利點(diǎn)。

　　《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者根據(jù)審計(jì)報(bào)告統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，在賣產(chǎn)品的這條“康莊大道”上，40家上市券商去年代銷金融產(chǎn)品收入達(dá)105.11億元，同比大增160.77%。其中，中信證券、中金公司、國(guó)信證券、光大證券、廣發(fā)證券、招商證券和中信建投代銷收入超過5億元。另外，代銷規(guī)模上，40家上市券商去年代銷規(guī)模或達(dá)7萬(wàn)億元，其中中信證券、廣發(fā)證券、華泰證券、方正證券和海通證券代銷規(guī)模均超過5000億元。

　　大型券商雖然在代銷上競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯，不過記者也發(fā)現(xiàn)，不管是代銷收入增幅還是代銷規(guī)模增幅上，中小券商也迎來(lái)了“大豐收”。代銷收入增幅上，東興證券、西部證券和國(guó)元證券增幅超過500%；代銷規(guī)模增幅上，西部證券、浙商證券和華西證券增幅超過200%。

　　20家上市券商代銷收入超過1億元

　　證券業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)顯示，2020年，證券行業(yè)實(shí)現(xiàn)代理銷售金融產(chǎn)品凈收入134.38億元，同比增長(zhǎng)148.76%，證券行業(yè)服務(wù)居民財(cái)富管理能力進(jìn)一步提升，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型初見成效。而這也是證券業(yè)協(xié)會(huì)首次披露行業(yè)代理銷售金融產(chǎn)品收入情況。

　　“一方面，券商加快財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，建設(shè)多元化的產(chǎn)品體系，加強(qiáng)產(chǎn)品代銷力度，提供綜合性服務(wù)。另一方面，居民加快儲(chǔ)蓄向投資的轉(zhuǎn)化，資產(chǎn)配置需求增大，更加重視金融產(chǎn)品投資。短期看，券商在加快培育財(cái)富管理業(yè)務(wù)板塊的過程中，會(huì)呈現(xiàn)出相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)模和收入的加快增長(zhǎng)?！辟Y管研究員袁吉偉評(píng)價(jià)道。

　　從上市券商來(lái)看，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者根據(jù)審計(jì)報(bào)告統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，40家A股上市券商2020年合計(jì)實(shí)現(xiàn)代銷金融產(chǎn)品收入達(dá)105.11億元，其中有一半的券商代銷收入超過1億元，中信證券以19.65億元的代銷收入穩(wěn)居榜首。

　　“中信證券的優(yōu)勢(shì)在于其強(qiáng)大的業(yè)內(nèi)地位吸引了更多的機(jī)構(gòu)客戶和高凈值客戶?！庇袠I(yè)內(nèi)人士表示：“這些機(jī)構(gòu)客戶也將逐漸提升中信證券財(cái)富管理品牌的影響力?！?/p>

　　記者在中信證券2020年年報(bào)中看到，截至2020年末，中信證券財(cái)富客戶數(shù)量12.6萬(wàn)戶，資產(chǎn)規(guī)模人民幣1.5萬(wàn)億元；人民幣600萬(wàn)元以上資產(chǎn)高凈值客戶數(shù)量2.7萬(wàn)戶，資產(chǎn)規(guī)模人民幣1.3萬(wàn)億元；財(cái)富管理賬戶簽約客戶1.3萬(wàn)戶，簽約客戶資產(chǎn)超人民幣1700億元。

　　接下來(lái)排名第二和第三名的中金公司和國(guó)信證券，代銷收入也均在7億元以上。另外，光大證券代銷收入超過6億元，廣發(fā)證券、招商證券和中信建投的代銷收入超過5億元，華泰證券、興業(yè)證券、國(guó)泰君安和中國(guó)銀河的代銷收入超過4億元。

　　與前述頭部券商相比，記者注意到，還有9家券商2020年代銷收入低于3000萬(wàn)元，如紅塔證券、華林證券、第一創(chuàng)業(yè)等，其中紅塔證券代銷收入僅為326.4萬(wàn)元。

　　19家上市券商代銷收入同比增幅超200%

　　2020年股票市場(chǎng)景氣，驅(qū)動(dòng)居民財(cái)產(chǎn)通過金融產(chǎn)品入市，疊加券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型持續(xù)推進(jìn)，券商代銷金融產(chǎn)品收入大都實(shí)現(xiàn)了可觀增長(zhǎng)。

　　《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者統(tǒng)計(jì)顯示，從變動(dòng)幅度來(lái)看，2020年40家A股上市券商代銷收入平均增幅達(dá)160.77%，高于行業(yè)148.76%的增幅水平?！澳壳埃N收入增速越快的，也意味著財(cái)富管理轉(zhuǎn)型將會(huì)越領(lǐng)先?！庇袠I(yè)內(nèi)人士評(píng)論道。

　　記者注意到，40家A股上市券商中，有36家代銷金融產(chǎn)品收入增幅實(shí)現(xiàn)翻倍，其中19家增幅超過200%。其中，東興證券2020年代銷收入達(dá)4621萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)633.64%，增幅位居首位。增幅排名第二和第三的分別是西部證券和國(guó)元證券，前者2020年代銷收入1861萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)538.99%；后者2020年代銷收入達(dá)4851萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)530.44%。

　　接下來(lái)是方正證券，代銷收入同比增幅433.83%；華西證券代銷收入同比增幅303.78%。

　　另外，中原證券、中信建投、東方證券等14家上市券商2020年代銷收入同比增幅也超200%。相反，國(guó)金證券、太平洋證券、光大證券和西南證券代銷收入增幅不足100%。

　　“券商作為代銷機(jī)構(gòu)，優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在投研能力較強(qiáng)、直銷渠道較為廣泛、客戶基礎(chǔ)較為夯實(shí)?！蓖瑫r(shí)，袁吉偉也指出：“目前，理財(cái)師等專業(yè)人才還不充足，自身產(chǎn)品不多，整個(gè)財(cái)富管理體系還不完善?！?/p>

　　另外，開源證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理任偉一也向記者表示，在投資者開戶方面，券商具有更嚴(yán)格的風(fēng)控措施，相對(duì)于第三方銷售平臺(tái)，服務(wù)人員具備更專業(yè)的金融知識(shí)，可以提供更全面的投資者教育及風(fēng)險(xiǎn)提示；銷售方面，券商嚴(yán)格遵守投資者適當(dāng)性管理，券商端對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)提示要求更高。

　　7家代銷收入占證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入超10%

　　當(dāng)然，除了代銷收入增速外，代銷收入占證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的比重也是檢驗(yàn)券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的重要參考指標(biāo)。記者了解到，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入是由代理買賣證券業(yè)務(wù)、交易單元席位租賃和代銷金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)收入三項(xiàng)構(gòu)成，若代銷收入占證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入比重越高，就進(jìn)一步說(shuō)明財(cái)富管理轉(zhuǎn)型越深。

　　據(jù)記者統(tǒng)計(jì)，40家A股上市券商2020年證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入1368.64億元，其中代理買賣證券業(yè)務(wù)收入達(dá)1119.97億元，占比81.8%；代銷金融產(chǎn)品收入105.11億元，占比7.7%。雖然如此，但記者發(fā)現(xiàn)，40家A股上市券商2020年代理買賣證券業(yè)務(wù)收入占比同比下滑了4個(gè)百分點(diǎn)，而代銷金融產(chǎn)品收入占比卻同比提高了3.1個(gè)百分點(diǎn)。

　　數(shù)據(jù)顯示，有7家券商代銷收入占比超過10%，其中浙商證券、東方證券、興業(yè)證券和光大證券的代銷收入占比超過14%，中信證券、中金公司占比超過13%，財(cái)通證券占比超過10%。另外，國(guó)金證券、國(guó)信證券、中信建投、廣發(fā)證券、長(zhǎng)江證券、中銀證券、招商證券和太平洋證券代銷收入占比也在7%以上。

　　不過，記者也注意到，也還有9家券商2020年代銷收入占證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入比重不足3%，其中，紅塔證券、西部證券和華安證券等6家更是不足2%。

　　從2020年代銷收入占比增長(zhǎng)情況來(lái)看，東方證券和浙商證券增長(zhǎng)都超過7個(gè)百分點(diǎn)，中信建投、興業(yè)證券和國(guó)信證券占比增長(zhǎng)超過5個(gè)百分點(diǎn)；中信證券、廣發(fā)證券和方正證券跟隨其后，代銷收入占比增長(zhǎng)超過3個(gè)百分點(diǎn)。與此相反，光大證券和西南證券占比情況卻略有下滑。

　　前述業(yè)內(nèi)人士指出：“近幾年，券商交易傭金不斷下滑，使得傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)利潤(rùn)空間收窄，尤其對(duì)代理買賣證券業(yè)務(wù)形成嚴(yán)重?cái)D壓，這也使得券商不得不重新審視代銷業(yè)務(wù)。去年券商代銷收入占經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入比例提升，也是券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型進(jìn)步的重要體現(xiàn)。”

　　5家券商代銷規(guī)模超過5000億元

　　與收入增長(zhǎng)相對(duì)應(yīng)的是代銷規(guī)模的增長(zhǎng)。記者梳理40家上市券商財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，有4家未披露代銷規(guī)模數(shù)據(jù)，其余36家代銷規(guī)模合計(jì)達(dá)到6.37萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)36.3%。不過，記者發(fā)現(xiàn)，雖然中信建投未披露代銷規(guī)模數(shù)據(jù)，但是其2019年代銷規(guī)模達(dá)5884.68億元，在2020年上市券商代銷規(guī)模基本都增長(zhǎng)的情況下，即使按照2019年規(guī)模計(jì)算，再加上其余3家未披露規(guī)模數(shù)據(jù)的券商，40家上市券商2020年代銷金融產(chǎn)品規(guī)?；蜻_(dá)到7萬(wàn)億元。

　　數(shù)據(jù)顯示，前述36家上市券商中，有15家2020年代銷金融產(chǎn)品規(guī)模超過1000億元，其中，中信證券、廣發(fā)證券和華泰證券代銷規(guī)模位居前三，分別達(dá)到9447億元、7088.15億元和7053.31億元；方正證券和海通證券跟在其后，代銷規(guī)模超過5000億元；國(guó)金證券和長(zhǎng)江證券代銷規(guī)模超過4000億元。

　　同樣作為銷售千億的上市券商，東方證券在2020年年報(bào)中表示，公司發(fā)揮資產(chǎn)端優(yōu)勢(shì)，金融產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)取得顯著進(jìn)步，多只產(chǎn)品銷量創(chuàng)造公司及行業(yè)記錄。記者了解到，東方證券獨(dú)家定制的朱雀基金匠心一年持有期基金銷售23.64億元，創(chuàng)造了多項(xiàng)代銷紀(jì)錄。

　　銷售規(guī)模增幅來(lái)看，西部證券增幅最為顯著，從2019年代銷規(guī)模7.97億元，增長(zhǎng)到2020年代銷規(guī)模122.53億元，同比增長(zhǎng)1437.22%；接下來(lái)是浙商證券和華西證券，2020年代銷規(guī)模增幅分別達(dá)445.93%和218.36%。此外，招商證券、華安證券、國(guó)信證券和財(cái)通證券等8家券商代銷規(guī)模增幅也超過100%。

　　“越來(lái)越多券商會(huì)在這塊發(fā)力，券商代銷金融產(chǎn)品規(guī)模會(huì)呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)?！痹獋タ偨Y(jié)道：“未來(lái)券商代銷金融產(chǎn)品會(huì)更加比拼優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)，而且會(huì)逐步根據(jù)客戶畫像加強(qiáng)精準(zhǔn)營(yíng)銷；此外，券商會(huì)通過發(fā)展公募基金等業(yè)務(wù)，加強(qiáng)對(duì)大眾富裕層的覆蓋。”

　　券商代銷向資產(chǎn)配置進(jìn)行轉(zhuǎn)型

　　誠(chéng)然，2020年受A股行情回暖與公募基金賺錢效應(yīng)的影響，公募基金募集規(guī)模超過3萬(wàn)億，作為代銷機(jī)構(gòu)的券商自然也受“益”匪淺。

　　不過，今年春節(jié)后市場(chǎng)出現(xiàn)一輪調(diào)整，使得新發(fā)基金遇冷。比如，4月最后一個(gè)交易日，華泰保興基金連續(xù)發(fā)布兩只新基金發(fā)行失敗公告，將4月份募集失敗基金數(shù)量增至6只，達(dá)到近期發(fā)行失敗基金數(shù)量的單月新高。

　　此外，中銀證券研究報(bào)告也指出，產(chǎn)品營(yíng)銷強(qiáng)化了客戶服務(wù)意識(shí)和全員營(yíng)銷的理念，同時(shí)也增加了券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的銷售收入。但是這種模式作為賣方投顧模式，是以銷售為導(dǎo)向的，追求金融產(chǎn)品的銷售規(guī)模，而忽視了客戶的真正需求。

　　對(duì)此，開源證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理任偉一表示：“券商還需要深化財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，對(duì)一線員工逐步進(jìn)行傳導(dǎo)，加大投資顧問的培養(yǎng)力度，強(qiáng)化員工的專業(yè)知識(shí)。打造行業(yè)先進(jìn)的一站式金融綜合服務(wù)平臺(tái)，通過科技賦能，提高投資者財(cái)富管理參與度?！?/p>

　　“除此之外，還要加大公募基金的定投宣傳和推廣，通過基金定投方式引導(dǎo)投資者長(zhǎng)期投資、價(jià)值投資、理性投資理念；同時(shí)，增加優(yōu)質(zhì)金融產(chǎn)品的準(zhǔn)入，為客戶提供全方位多層次各種風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的金融產(chǎn)品，以供客戶配置。而在市場(chǎng)行情相對(duì)低迷的時(shí)候，尤其要注重對(duì)員工、投資者資產(chǎn)配置、價(jià)值投資理念的宣講?！比蝹ヒ贿M(jìn)一步說(shuō)道。

　　面對(duì)日益增長(zhǎng)的代銷市場(chǎng)，任偉一總結(jié)稱，相對(duì)專業(yè)的投資者還是更傾向于在券商端購(gòu)買金融產(chǎn)品，而且從券商渠道購(gòu)買金融產(chǎn)品的投資者往往風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng)，具備一定對(duì)市場(chǎng)的判斷力，也有更多的長(zhǎng)期投資者。

　　值得一提的是，任偉一認(rèn)為，目前通過投資顧問對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，券商端整體銷售正在從單純基金銷售向資產(chǎn)配置進(jìn)行轉(zhuǎn)型。

　　轉(zhuǎn)自：每日經(jīng)濟(jì)新聞

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