突破品牌局限 涂料企業(yè)春季招商之破局篇

　　冬去春來(lái)，萬(wàn)物復(fù)蘇！涂料行業(yè)一年一度的春季招商加盟又將展開(kāi)，面對(duì)日益殘酷競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，涂料企業(yè)該如何使出渾身解數(shù)來(lái)吸引優(yōu)秀經(jīng)銷商的青睞？涂料行業(yè)中大品牌自不必多說(shuō)，那些始終處在二三線的中小品牌，該如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，招收到優(yōu)質(zhì)的加盟經(jīng)銷商呢？

　　涂料企業(yè)需要招商，涂料中小企業(yè)更需要招商。招商是企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是涂料企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場(chǎng)，必須要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)傳遞出去。而這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)點(diǎn)是由企業(yè)的加盟商構(gòu)建成的，那么，加盟商從何而來(lái)？這就是招商所要做的工作。

　　銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建

　　招商無(wú)非就是要尋找加盟商，讓他們打款進(jìn)貨，加盟企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和加盟政策，還怕招不到加盟商嗎？實(shí)際上，并非如此。招商工作看似簡(jiǎn)單，但是要想從別人的腰包里掏錢(qián)，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。為了避免這些問(wèn)題企業(yè)可以選擇之道招商加盟網(wǎng)這類的網(wǎng)站，讓其幫助解決相應(yīng)的問(wèn)題?；蛘呖梢酝耆唤o其來(lái)解決，這樣能節(jié)省企業(yè)的精力，從而更好的來(lái)發(fā)展主營(yíng)業(yè)務(wù)。

　　合理的招商宣傳

　　很多連鎖企業(yè)總是過(guò)分夸大自己，例如號(hào)稱“年初投資3萬(wàn)，年底回報(bào)30萬(wàn)”，加盟商一看就想，這么好的產(chǎn)品，還招什么商？不切實(shí)際！招商很可能就是為了騙點(diǎn)加盟費(fèi)。當(dāng)然，這也并不是說(shuō)招商廣告不需要華麗的語(yǔ)言，語(yǔ)言煽動(dòng)并不表示華而不實(shí)；角度豐富并不表示沒(méi)有重心。如果語(yǔ)言太平實(shí)，確實(shí)不能引起多數(shù)人的關(guān)注，但文字過(guò)度華麗又容易喧賓奪主，讓人看了頓生疑慮。實(shí)際上，合理引用調(diào)查數(shù)據(jù)或權(quán)威論點(diǎn)都能為文章增加可信度。

　　德克士、福奈特就充分運(yùn)用了實(shí)際案例、市場(chǎng)現(xiàn)象、市場(chǎng)事件數(shù)據(jù)營(yíng)銷法則，使廣告的說(shuō)服力大大增強(qiáng)；而索妃雅則主要以獨(dú)特的品牌優(yōu)勢(shì)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)調(diào)整趨勢(shì)，并依托ITM戰(zhàn)略平臺(tái)體系的發(fā)展前景受到越來(lái)越多80后、90后新一代年輕群體創(chuàng)業(yè)者的青睞，尤其是對(duì)知識(shí)型、ITM信息型經(jīng)營(yíng)者而言，普通實(shí)體零售店急需拉開(kāi)與電子商務(wù)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，升級(jí)轉(zhuǎn)型成為ITM店也是其唯一的選擇，也使索妃雅ITM更具強(qiáng)大的經(jīng)營(yíng)潛力。

　　招商加盟的關(guān)鍵

　　由于各種形式的招商越來(lái)越多，招商存在的諸多問(wèn)題也顯現(xiàn)出來(lái)了，企業(yè)面臨招商難，特別是一些中小企業(yè)更是如此。那么，企業(yè)如何才能快速、有效地實(shí)現(xiàn)招商呢？通常，招商工作可以從以下三方面著手。

　　確定適合自己的目標(biāo)招商群

　　新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)、來(lái)確定適合自己的加盟商目標(biāo)群。企業(yè)要注重企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，要求加盟商要有運(yùn)作市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)能力，并不是只要有錢(qián)就能夠成為企業(yè)的加盟商，不要僅僅把招商作為企業(yè)圈錢(qián)的一種手段。

　　招商是一個(gè)雙向選擇的機(jī)會(huì)，就如同談戀愛(ài)一樣，要求兩情相悅。如果把企業(yè)當(dāng)作男方，那么加盟商就是女方。男方要展示自己的實(shí)力和自己的擇偶標(biāo)準(zhǔn)，女方也要根據(jù)自身的條件看能否達(dá)到男方的要求，如果條件符合，那么對(duì)雙方都是一件好事。如果條件不符，勉強(qiáng)的湊在一起，那么對(duì)雙方都將是一種損失。如果加盟商選擇不當(dāng)，在以后的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中就會(huì)因?yàn)榧用松探?jīng)營(yíng)能力不足，影響市場(chǎng)的正常運(yùn)作，由于銷量上不去，加盟商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了加盟商過(guò)多的支持，導(dǎo)致合作的脫節(jié)，最終導(dǎo)致加盟商的“死亡”。

　　加盟商倒下去了，看似只是加盟商的損失，對(duì)企業(yè)沒(méi)有影響，實(shí)則不然。一般而言，一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)地區(qū)所設(shè)的加盟商數(shù)量是有限的，當(dāng)?shù)丶用松痰牡沟簦痛砹似髽I(yè)在該地區(qū)市場(chǎng)的喪失。企業(yè)要想重新進(jìn)入該市場(chǎng)就不那么容易了，雖然是因?yàn)榧用松痰膫€(gè)人原因造成的，但是這是說(shuō)不清楚的事情。由于人們不明真相，于是對(duì)該產(chǎn)品就會(huì)失去信心，想再開(kāi)發(fā)新的加盟商就很難了。因此，對(duì)企業(yè)而言，失去的不是加盟商，而是整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。企業(yè)在招商時(shí)，對(duì)于加盟商的選擇要有針對(duì)性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對(duì)于有毒的蘑菇一定要學(xué)會(huì)放棄。否則，一開(kāi)始可能是滿足了自己的欲望，但最終會(huì)對(duì)自己造成傷害。正如SOFIA索妃雅所認(rèn)為的，未來(lái)的終端不再單一只為銷售，更多的則是服務(wù)。因此，索妃雅對(duì)每一個(gè)加盟單店實(shí)行終生授權(quán)制，目的就是鼓勵(lì)加盟店不斷的做大做強(qiáng)，但對(duì)不合格的加盟店，索妃雅也會(huì)毫不猶豫的拒之門(mén)外，嚴(yán)控市場(chǎng)加盟質(zhì)量也是ITM店較普通店招商成功的一個(gè)方面。

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加盟商

　　由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加盟商對(duì)該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢(shì)快速啟動(dòng)市場(chǎng)。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)加盟對(duì)行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加盟商變?yōu)樽约旱募用松滩⒉蝗菀?。企業(yè)可以通過(guò)兩種方式來(lái)尋找：

　　1）經(jīng)營(yíng)狀況不良的加盟商。

　　這類加盟商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家自身經(jīng)營(yíng)不善，從而導(dǎo)致加盟商業(yè)績(jī)欠佳，而非加盟商自身原因造成。加盟商已經(jīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失去信心。我們可以說(shuō)服他們放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為我們的加盟商。

　　2）經(jīng)營(yíng)狀況良好，但對(duì)廠家不滿的加盟商。此類加盟商經(jīng)營(yíng)狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的承諾實(shí)現(xiàn)不了，使加盟商的利益不能保障，加盟商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很不滿意，我們可以說(shuō)服他們放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為我們的加盟商。

　　3）經(jīng)營(yíng)狀況良好，對(duì)廠家也很滿意的加盟商。這類加盟商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有較高的忠誠(chéng)度，但是我們可以利用與部分對(duì)手的價(jià)格差異，來(lái)說(shuō)服他們另開(kāi)一家店，可以重復(fù)地利用公司的銷售和售后服務(wù)人員來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。由于兩個(gè)產(chǎn)品的價(jià)位不同，所面對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群不同，不會(huì)對(duì)原店構(gòu)成威脅，對(duì)加盟商而言是一個(gè)兩全其美的事情。

　　相關(guān)產(chǎn)品的加盟商

　　相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽(yáng)能與水暖器材、自行車(chē)與摩托車(chē)等。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式有一定的相似，因此加盟商往往比較容易介入。這類加盟商具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一。

　　有閑置資金的潛在加盟商

　　這部分加盟商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)加盟商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識(shí)和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定經(jīng)銷的意識(shí)，經(jīng)過(guò)廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的加盟商。

　　廣告招商

　　廣告招商是我們常見(jiàn)的一種招商方式，它主要是通過(guò)各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過(guò)電話、傳真、信件等方式來(lái)收集客戶資料，通過(guò)進(jìn)一步談判，引導(dǎo)人們來(lái)經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。這種招商方式主要適應(yīng)于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對(duì)較少而又需要快速地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立相對(duì)健全，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加盟商和相關(guān)產(chǎn)品的加盟商已經(jīng)沒(méi)有合作的意向，如果要進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，則需要尋找有閑置資金的潛在加盟商，而這部分加盟商無(wú)法通過(guò)業(yè)務(wù)人員來(lái)尋找，只有通過(guò)廣告的方式來(lái)傳播招商信息，將這部分潛在的加盟商挖掘出來(lái)。

　　廣告招商的費(fèi)用較高，對(duì)于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進(jìn)行招商。由于人們?cè)谶x擇投資項(xiàng)目時(shí)往往比較謹(jǐn)慎，對(duì)于缺乏品牌知名度的新產(chǎn)品缺乏信心，沒(méi)有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費(fèi)，也招不到合適的加盟商，造成資源浪費(fèi)。

　　廣告招商的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無(wú)法找到的潛在加盟商。其缺點(diǎn)是費(fèi)用高，招商質(zhì)量低，針對(duì)性差。

　　業(yè)務(wù)人員走訪招商

　　業(yè)務(wù)人員走訪招商是最直接的一種招商方式，就是我們平常所說(shuō)的掃街。它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相關(guān)產(chǎn)品的加盟商有目地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。

　　這種招商方式主要適應(yīng)于新品上市初期和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，企業(yè)實(shí)力相對(duì)較弱，對(duì)于沒(méi)有經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)的潛在加盟商，企業(yè)的后期培訓(xùn)和指導(dǎo)跟不上，企業(yè)的目標(biāo)招商群主要為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加盟商和相關(guān)產(chǎn)品的加盟商。因此，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對(duì)目標(biāo)招商群進(jìn)行有針對(duì)性地、快速地走訪。

　　業(yè)務(wù)人員走訪招商的優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，加盟商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費(fèi)。其缺點(diǎn)是無(wú)法找到有閑置資金的潛在加盟商，對(duì)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。

　　網(wǎng)絡(luò)招商

　　網(wǎng)絡(luò)招商是目前運(yùn)用最廣泛一種方式，最常見(jiàn)是百度商橋、QQ、郵箱、微博、微信、企業(yè)官網(wǎng)，包所有的網(wǎng)上渠道。從全民網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這句話都可以看出網(wǎng)絡(luò)招商的重要性。

　　要想構(gòu)筑一個(gè)穩(wěn)定、有效的加盟體系，減少矛盾、沖突，正本清源，從加盟商選擇上嚴(yán)格把關(guān)是第一要?jiǎng)?wù)。對(duì)于連鎖加盟商的選擇來(lái)說(shuō)，有三個(gè)根本原則需要堅(jiān)持：

　　嚴(yán)格篩選、寧缺毋濫

　　對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇加盟商運(yùn)作市場(chǎng)顯然不能只看短期的銷售，要看對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)期影響與貢獻(xiàn)。因此，必須要對(duì)加盟商的選擇慎重再慎重，決不能輕率從事，誰(shuí)想做就給做，而不進(jìn)行考察、分析、評(píng)估。這樣會(huì)給市場(chǎng)的后期運(yùn)作造成嚴(yán)重的后果，輕則市場(chǎng)萎靡不振，達(dá)不到預(yù)期后果；重則市場(chǎng)秩序混亂、竄貨、亂價(jià)泛濫。而如果要被迫調(diào)整市場(chǎng)、換掉加盟商，則市場(chǎng)遺留問(wèn)題：消費(fèi)者信心、殘次、滯銷品處理、價(jià)格規(guī)范等都會(huì)使得市場(chǎng)短期內(nèi)面臨巨大的壓力。因此，在選擇加盟商的時(shí)候，一定要堅(jiān)持寧缺毋濫的原則，沒(méi)有合適的要學(xué)會(huì)等待，而不能草率行事。

　　理念第一、眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)

　　對(duì)于選擇加盟商來(lái)說(shuō)，很多標(biāo)準(zhǔn)都要考慮，比如理念、實(shí)力、管理能力、經(jīng)驗(yàn)等。但是，從最根本上來(lái)說(shuō)，加盟商的理念才是最重要的。一個(gè)優(yōu)秀的加盟商，是不會(huì)見(jiàn)到品牌就想加盟的，他也有自己的想法與規(guī)劃，對(duì)于市場(chǎng)也有自己的理解與認(rèn)識(shí)。而對(duì)于連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，就是要找品牌運(yùn)作、市場(chǎng)理念與自己一致的加盟商，這樣才會(huì)有真正合作的基礎(chǔ)。才會(huì)在市場(chǎng)操作中協(xié)調(diào)一致、共同發(fā)展。所以，在尋找加盟商時(shí)要重點(diǎn)考察、分析其理念，而不能將眼光局限在資金實(shí)力、配送能力、當(dāng)?shù)厝嗣}等條件上。理念一致才是真正合作的基石。眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)才能真正發(fā)掘出優(yōu)秀加盟商。

　　門(mén)當(dāng)戶對(duì)、共同發(fā)展

　　對(duì)于尋找加盟商來(lái)說(shuō)，常常有一個(gè)“越大越好”的誤區(qū)。認(rèn)為強(qiáng)大的加盟商能夠?yàn)檫\(yùn)作市場(chǎng)提供立竿見(jiàn)影的效果。然而，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，大不一定好，小不一定不好。最關(guān)鍵的是：加盟商是否與企業(yè)門(mén)當(dāng)戶對(duì)、共同發(fā)展。這就要考慮到企業(yè)自身的定位、實(shí)力問(wèn)題，大的加盟商實(shí)力是強(qiáng)，但是他不一定把他的資源都拿來(lái)運(yùn)作你的品牌，而很有可能他的事業(yè)做的也大，你在他的盤(pán)子里只是很小的一部分，沒(méi)有什么話語(yǔ)權(quán)，更別說(shuō)掌控了。因此，企業(yè)在選擇加盟商時(shí)一定要考慮門(mén)當(dāng)戶對(duì)，同時(shí)一定是同心同德，也就是加盟商具有經(jīng)營(yíng)你的品牌的強(qiáng)大的意愿。這樣的加盟商就一定可以與企業(yè)共同發(fā)展、成長(zhǎng)，也就是最具有發(fā)展前途的加盟商。

　　搜索引擎

　　企業(yè)最關(guān)心的，就是招商平臺(tái)的人氣和規(guī)模。如何判斷一個(gè)招商平臺(tái)的規(guī)模和人氣，最簡(jiǎn)單的方法就是使用搜索引擎。大部分人比較喜愛(ài)使用百度搜索引擎。支付排名費(fèi)用的網(wǎng)站，有機(jī)會(huì)排在比較靠前的位置，與其網(wǎng)站本身的實(shí)力和流量未必完全符合。但是從另外一方面來(lái)講，出得起錢(qián)在百度做推廣的，其網(wǎng)站實(shí)力也不容小覷。

　　因此，使用GOOGLE谷歌，理由在于GOOGLE沒(méi)有排名業(yè)務(wù)，對(duì)網(wǎng)站排序以網(wǎng)站流量作為判斷依據(jù)，排名愈靠前的網(wǎng)站，無(wú)論流量還是人氣，都比較高，這是判斷招商平臺(tái)規(guī)模最簡(jiǎn)單的方法。一般而言排前十位的應(yīng)該都不錯(cuò)。

　　提供服務(wù)

　　無(wú)論是企業(yè)還是代理商，在選擇招商平臺(tái)時(shí)，需要密切關(guān)注其為會(huì)員提供的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。因此，需要尋找那些可以為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的招商平臺(tái)。畢竟網(wǎng)絡(luò)招商本身屬于服務(wù)性行業(yè)，能否提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)成為衡量網(wǎng)站能否長(zhǎng)期發(fā)展的杠桿。有些注重服務(wù)的招商網(wǎng)站，注重長(zhǎng)期合作關(guān)系，一方面針對(duì)客戶需求，設(shè)計(jì)個(gè)性化解決方案;另一方面加強(qiáng)對(duì)用戶的跟蹤和反饋，客服人員主動(dòng)征詢和收集代理商對(duì)整個(gè)招商方案的意見(jiàn)，通過(guò)收集他們的反饋意見(jiàn)，對(duì)以后為客戶制定招商方案能有所借鑒。因此，筆者強(qiáng)烈建議企業(yè)和代理商在那些能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的招商網(wǎng)站“安家落戶”。

　　多選落腳點(diǎn)做短期計(jì)劃

　　從總體看，網(wǎng)絡(luò)招商競(jìng)爭(zhēng)激烈，這個(gè)行業(yè)尚處于初級(jí)發(fā)展階段，有相當(dāng)一部分招商網(wǎng)站實(shí)力和規(guī)模相當(dāng)，招商網(wǎng)站將來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)并不明朗，加上網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)展較快，企業(yè)和代理商在選擇招商平臺(tái)時(shí)，建議與網(wǎng)站簽訂的協(xié)議時(shí)間按季度或者半年一簽。倘若效果不佳，可及時(shí)更換場(chǎng)地。另外，每家相當(dāng)規(guī)模的招商網(wǎng)站，會(huì)員狀況都會(huì)有所不同，經(jīng)常更換，可增加達(dá)成幾率。

　　視覺(jué)沖擊力

　　會(huì)期各廠家向經(jīng)銷商發(fā)出的招商加盟手冊(cè)及dm宣傳單是不計(jì)其數(shù)，要使自己的招商手冊(cè)好比“萬(wàn)綠叢中一點(diǎn)紅”能深深吸引經(jīng)銷商，并且不被其拋棄、還珍藏細(xì)讀的話!那么，首先得在視覺(jué)效果上下功夫，既要設(shè)計(jì)新穎、印制精美，還要符合品牌文化內(nèi)涵與企業(yè)公眾形象的表現(xiàn)。象四川大宅門(mén)酒業(yè)公司的宣傳冊(cè)就是以“門(mén)”字造型、采用高檔金黃色紙張印制，盡顯企業(yè)尊貴氣派與品牌形象、頗具檔次，一般欲扔者都覺(jué)可惜，這樣，就創(chuàng)造了一個(gè)讓客商瀏覽的機(jī)會(huì)。

　　散發(fā)方式

　　糖酒會(huì)期間人流如織，形形色色的人都有，而招商加盟手冊(cè)就不能見(jiàn)人就發(fā)，這樣不但達(dá)不到預(yù)期效果，還將產(chǎn)生不必要的浪費(fèi)。對(duì)臨時(shí)招聘的禮儀人員要事先做好這方面的培訓(xùn)，對(duì)一些將在會(huì)期舉辦新品推介會(huì)或經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)之類活動(dòng)的企業(yè)，在會(huì)前就應(yīng)把招商手冊(cè)寄送到自己熟悉或了解的經(jīng)銷商手中，以便讓他們提前了解您的產(chǎn)品信息，從而促進(jìn)會(huì)期招商效果。

　　具備的內(nèi)容

　　一個(gè)好的招商手冊(cè)應(yīng)該是對(duì)本次招商活動(dòng)一個(gè)全面而詳細(xì)的說(shuō)明書(shū)，可增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)新品的認(rèn)知度及經(jīng)銷興趣。招商書(shū)中必須有企業(yè)概況、產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)潛力、加盟條件、合作方式及獎(jiǎng)勵(lì)政策等基本內(nèi)容，要求簡(jiǎn)明扼要、主題鮮明，能讓經(jīng)銷商充分了解您的營(yíng)銷模式與品牌情況。象藍(lán)貓集團(tuán)就直接把招商手冊(cè)做成[市場(chǎng)實(shí)操手冊(cè)]，使經(jīng)銷商很清楚地知悉藍(lán)貓飲品的營(yíng)銷策略和招商政策。在制作招商書(shū)時(shí)，最好附上企業(yè)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、各類產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告、獲獎(jiǎng)證書(shū)等復(fù)印件，以增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)您的信任感。

　　招商機(jī)制

　　招商手冊(cè)的核心內(nèi)容就是招商機(jī)制，如果您的產(chǎn)品再好、畫(huà)冊(cè)再美觀，這一點(diǎn)如沒(méi)有吸引力，那也是白搭!筆者曾對(duì)三家規(guī)模與實(shí)力差不多的白酒廠家的招商手冊(cè)作了一次對(duì)比分析，其結(jié)果大相徑庭。就以設(shè)置一家縣級(jí)獨(dú)家經(jīng)銷商的發(fā)貨要求來(lái)看：廠家a要求首期提貨不能低于20萬(wàn)元，廠家b要求首批進(jìn)貨10萬(wàn)元以上即可，廠家c不但要求首批進(jìn)貨不能低于25萬(wàn)元，同時(shí)還要求必須交5萬(wàn)元保證金;相比之下，廠家b的條件自然就具有優(yōu)勢(shì)些。所以，我們的廠家在建立招商機(jī)制時(shí)，一定要謹(jǐn)慎嚴(yán)密、因勢(shì)利導(dǎo)!須充分考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將在糖酒會(huì)上的一些可能性舉措。

　　業(yè)務(wù)關(guān)系的跟進(jìn)

　　在向經(jīng)銷商散發(fā)招商手冊(cè)時(shí)，可索取一張名片。糖酒會(huì)期間，每天最好把收集到的經(jīng)銷商名片進(jìn)行整理分類，然后及時(shí)打電話聯(lián)系，可詢問(wèn)對(duì)方對(duì)本公司產(chǎn)品有無(wú)意向，或約時(shí)間見(jiàn)面洽談，或說(shuō)些問(wèn)候祝福之語(yǔ)?？傊?，業(yè)務(wù)與服務(wù)工作及時(shí)跟進(jìn)，抓住一切可利用的機(jī)會(huì)加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通。

　　展示企業(yè)實(shí)力

　　1．展示企業(yè)實(shí)力，讓加盟商了解企業(yè)的過(guò)去。

　　首先，要讓加盟商了解企業(yè)的發(fā)展史。加盟商對(duì)于企業(yè)是陌生的，要讓加盟商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，必須要讓加盟商對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任。如何讓加盟商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要有說(shuō)服力的招商工具。如企業(yè)所獲得的榮譽(yù)、媒體對(duì)于企業(yè)的報(bào)道等。

　　建立明星樣板

　　2．建立樣板市場(chǎng)，讓加盟商看到自己的未來(lái)。

　　企業(yè)在招商過(guò)程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要讓加盟商看到實(shí)際的東西。這就需要企業(yè)建立樣板市場(chǎng)，對(duì)于樣板市場(chǎng)企業(yè)要做好嚴(yán)格管理，從店面的建設(shè)到導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。在招商會(huì)的同時(shí)，可以帶加盟商參觀樣板店，使加盟商從樣板店中感覺(jué)到這就是自己的未來(lái)。

　　展示發(fā)展前景

　　3．做好長(zhǎng)久規(guī)劃，讓加盟商看到發(fā)展的前景。

　　在會(huì)上，企業(yè)要做好長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，對(duì)企業(yè)的前景做一個(gè)描繪，樹(shù)立一種長(zhǎng)久發(fā)展的企業(yè)形象。讓加盟商感覺(jué)到這是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。

　　可執(zhí)行可操作的經(jīng)營(yíng)模式

　　4．建立可操作的經(jīng)營(yíng)模式，讓加盟商放心經(jīng)銷。

　　為加盟商建立一種可操作的簡(jiǎn)單的經(jīng)銷模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡(jiǎn)單、易操作，只要加盟商照這種模式運(yùn)作，就可以有一個(gè)很好的收益。通常，加盟商所擔(dān)心的不是投資額太高，而是進(jìn)貨以后如何才能銷售出去。經(jīng)銷模式可以讓加盟商感覺(jué)到，企業(yè)不是讓加盟商自己去銷售，而是企業(yè)在幫他們一起進(jìn)行銷售，讓加盟商消除后顧之憂。

　　加盟商的成功案例

　　5．事實(shí)勝于雄辯，加盟商現(xiàn)身說(shuō)法。

　　請(qǐng)已經(jīng)合作的優(yōu)秀加盟商現(xiàn)身說(shuō)法，講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)，用具體的數(shù)字來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品給自己帶來(lái)的利益。事實(shí)勝于雄辯，通過(guò)現(xiàn)有加盟商的講解，可以打消加盟商對(duì)產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。

　　行業(yè)權(quán)威的說(shuō)話

　　6．專家洗腦，消除加盟商的疑慮。

　　請(qǐng)行業(yè)內(nèi)的專家對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行分析，增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度。加盟商來(lái)開(kāi)會(huì)都是帶著疑慮來(lái)的，企業(yè)可針對(duì)加盟商的疑慮，請(qǐng)專家在招商會(huì)上一一解答。在加盟商看來(lái)，專家的解答比企業(yè)的解答可信度要強(qiáng)得多。只要加盟商的疑慮被解除了，那么合作也基本上完成了。

　　業(yè)務(wù)人員的引導(dǎo)

　　7．業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)，趁熱打鐵。

　　會(huì)議結(jié)束后，加盟商對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品已經(jīng)有了足夠的認(rèn)識(shí)，心中的疑慮也基本上消除了，但是加盟商大都比較理智，不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的頭腦發(fā)熱而當(dāng)時(shí)達(dá)成協(xié)議。這就需要業(yè)務(wù)人員及時(shí)跟進(jìn)，在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行多次拜訪，利用招商會(huì)的余熱，趁熱打鐵，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)合作。

　　招商加盟網(wǎng)絡(luò)化

　　除了傳統(tǒng)線下渠道的招商，隨著電子信息技術(shù)的進(jìn)步，招商渠道更加多元化，招商工作能夠全天候24小時(shí)進(jìn)行。電子商務(wù)的來(lái)臨，網(wǎng)絡(luò)招商成為很多傳統(tǒng)企業(yè)打破傳統(tǒng)地域束縛，擴(kuò)大渠道影響力提供了很好的機(jī)會(huì)。

　　傳統(tǒng)線下招商加盟，不管是加盟代理產(chǎn)品還是以形象店形式加盟，加盟商都會(huì)面臨壓貨，店面租金等壓力。網(wǎng)絡(luò)渠道招商的興起，以批發(fā)，代發(fā)貨等形式的合作為代表的新一代網(wǎng)絡(luò)加盟合作形式的流行，解決了不少商家資金短缺的問(wèn)題。

　　同時(shí)隨著日新月異的網(wǎng)絡(luò)招商合作形式，很多傳統(tǒng)產(chǎn)品也趕上了招商大潮。例如涂料行業(yè)、家具行業(yè)、母嬰用品、餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)招商、鞋業(yè)等。很多傳統(tǒng)行業(yè)都紛紛融入網(wǎng)絡(luò)去招商，為廣大創(chuàng)業(yè)者提供了更多的機(jī)會(huì)。

　　總結(jié)

　　總而言之，招商與加盟密不可分，企業(yè)的與招商要有針對(duì)性，不能盲目地夢(mèng)想一網(wǎng)打盡滿河魚(yú)。選擇適合自己的加盟商，誠(chéng)心誠(chéng)意地去合作，招商會(huì)結(jié)束后要有諾必現(xiàn)，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的招商工作能夠有序進(jìn)行。企業(yè)無(wú)論采取什么樣的手段，招商的最終目的不在于圈錢(qián)，而是要服務(wù)于產(chǎn)品的銷售。

來(lái)源：慧聰涂料網(wǎng)

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