探討涂料企業(yè)如何搶奪市場制高點？

　　涂料企業(yè)如何搶占先機(jī)奪取市場制高點，快速有效“掘金”，成為最為迫切的問題。我認(rèn)為，涂料企業(yè)不妨在以下幾方面多下些功夫，或許能有所作為。

　　一、企業(yè)戰(zhàn)略

　　戰(zhàn)略于企業(yè)，舉足輕重。企業(yè)戰(zhàn)略一般包括競爭戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、融資戰(zhàn)略、技術(shù)戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略、資源開發(fā)戰(zhàn)略、信息戰(zhàn)略等。我所認(rèn)為的戰(zhàn)略，包括企業(yè)的使命，核心價值觀，經(jīng)營方針，企業(yè)愿景，企業(yè)核心競爭力和企業(yè)文化等。戰(zhàn)略是目標(biāo)和策略的組合，是企業(yè)遠(yuǎn)景、使命等的全方面規(guī)劃和定位。戰(zhàn)略的核心問題是方向的確定和策略的選擇。

　　“人無遠(yuǎn)慮、必有近憂”。企業(yè)發(fā)展方向是否明確，思路是否清晰，決定一個企業(yè)的未來。戰(zhàn)略是企業(yè)經(jīng)營的指南針。沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，往往三心二意，朝令夕改，找不到方向，企業(yè)原地踏步。

　　飄柔、舒膚佳、幫寶適、佳潔士……幾乎全部面臨產(chǎn)品同質(zhì)化的問題，但是在市場上就是能夠成為第一名，成為領(lǐng)導(dǎo)者。這就是戰(zhàn)略的力量!

　　涂料行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化可謂慘不忍睹。凡是在戰(zhàn)略方面稍有建樹的，都快速成長為各品類的佼佼者。這一點上，廣州秀珀化工獨辟蹊徑以“專注地坪涂料”戰(zhàn)略而稱得上業(yè)中翹楚。

　　戰(zhàn)略不是虛無的張揚(yáng)，而是一種取舍的哲學(xué)。認(rèn)準(zhǔn)方向，確定目標(biāo)，創(chuàng)造持久的競爭優(yōu)勢，這是一個成功企業(yè)的必備。

　　二、品牌定位

　　品牌無定位，企業(yè)不好活。品牌的定位，直接影響企業(yè)的經(jīng)營狀態(tài)。我認(rèn)為的品牌定位，是針對產(chǎn)品除了基本功能以外的，對其具有的更多獨特的并且區(qū)別于其他品牌的各種附加價值的綜合評定。著名品牌戰(zhàn)略專家翁向東認(rèn)為，品牌核心價值是一個品牌的靈魂所在，是消費(fèi)者喜歡乃至愛上一個品牌的主要力量。

　　品牌的定位當(dāng)然是針對市場的，也就是針對消費(fèi)者的。消費(fèi)者千變?nèi)f化，不同消費(fèi)層次，不同消費(fèi)習(xí)慣和偏好，在不同時間不同年齡都具有天淵之別。如何發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求，并且根據(jù)時代的進(jìn)步和產(chǎn)品發(fā)展的趨勢，引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者產(chǎn)生新的需求，形成品牌定位。這是涂料企業(yè)進(jìn)行品牌定位的基本功。品牌定位的目的就是要抓住消費(fèi)者的心。作為涂料企業(yè)，不是取一個產(chǎn)品名稱，或者注冊成為商標(biāo)，就是品牌。如何在產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)、價格、包裝、服務(wù)、形象、文化或者某種概念上塑造與眾不同的個性特點，在消費(fèi)者心目中形成“唯一”的個性特征，這就是品牌的定位。在涂料行業(yè)，如秀珀定位地坪漆，長潤發(fā)定位家具漆，匯龍涂料定位為木門漆，米奇漆定位為兒童漆，都取得了不俗的業(yè)績。

　　三、產(chǎn)品提升

　　產(chǎn)品是企業(yè)的臉面，企業(yè)產(chǎn)品的更新?lián)Q代直接反映出企業(yè)的技術(shù)實力和科研水平。產(chǎn)品也是企業(yè)和市場的橋梁，是品牌和消費(fèi)者之間的紐帶。企業(yè)有什么與眾不同的產(chǎn)品?產(chǎn)品的性價比如何?產(chǎn)品能解決消費(fèi)者什么樣的問題?這些是直接影響銷售的關(guān)鍵因素。

　　說實話，涂料行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新力確實不敢恭維。跟風(fēng)倒是來得得心應(yīng)手，游刃有余。產(chǎn)品力是第一品牌力!現(xiàn)在的涂料企業(yè)不是不敢推新產(chǎn)品，而是推得太多了，太亂了，如何做精品才是品牌建設(shè)的王道。

　　涂料產(chǎn)品的基本功能都差不多，但因為消費(fèi)者的個性需求各異，因此誕生了針對需求的各種功能性產(chǎn)品。不管是凈味、抗菌、防霉、除甲醛，產(chǎn)品都要有一個系統(tǒng)的產(chǎn)品線規(guī)劃。針對市場和消費(fèi)者導(dǎo)向，調(diào)整產(chǎn)品線的寬度與深度，找出最適合市場的產(chǎn)品組合戰(zhàn)略。

　　如何提升產(chǎn)品的競爭力，首先要得從細(xì)分市場入手，從技術(shù)入手。美國600多家中小涂料企業(yè)能夠在PPG、宣威、威士伯等大鱷的圍堵下獲得比它們更高的超額利潤，就在于它們抓住了大企業(yè)無法對產(chǎn)品進(jìn)行更細(xì)的細(xì)分，在細(xì)分市場上做得比大企業(yè)更出色，技術(shù)更過硬，服務(wù)更專業(yè)。

　　做乳膠漆，立邦、多樂士可能做得比絕大多數(shù)中小企業(yè)做得更好一些，質(zhì)量更穩(wěn)定一些。但在家具涂料方面，卻未必比華潤涂料、展辰涂料、大寶、長潤發(fā)、君子蘭等企業(yè)更有底氣。其實，做涂料產(chǎn)品，不需要面面俱到，用獨特技術(shù)打造差異化的產(chǎn)品，不用太多，只需要在某一個領(lǐng)域做到最好就足夠了。大眾化，是大企業(yè)賴以生存的制勝法寶;專業(yè)化，則是中小企業(yè)笑傲江湖的獨門武器。

　　四、終端策略

　　誰掌握了終端，誰就是市場的贏家，品牌的王者!終端就是消費(fèi)者，就是人。終端建設(shè)就是如何以最短時間最有效的方法讓人感動，然后行動，購買你的產(chǎn)品。

　　企業(yè)從誕生那天起，一切都是為終端服務(wù)的。我所說的終端包括消費(fèi)者、經(jīng)銷商、家具企業(yè)、裝飾工程、工程公司、房地產(chǎn)公司等一切需要涂料的個人或者單位。企業(yè)戰(zhàn)略、品牌定位、產(chǎn)品提升、技術(shù)升級、整合傳播等等，都是為了讓終端成為賣貨的平臺。放棄終端，就是放棄陣地、放棄市場、放棄銷量、放棄發(fā)展。

　　終端策略的制定需建立在詳盡的市場調(diào)研基礎(chǔ)之上。營銷渠道作為連接企業(yè)與消費(fèi)者之間的紐帶，是企業(yè)的生命線?；跔I銷渠道的重要性，很多企業(yè)把市場競爭的焦點轉(zhuǎn)向營銷渠道及終端的建設(shè)上。終端建設(shè)不是一蹴而就的，是一個長期的系統(tǒng)工程，急功近利投機(jī)取巧的行為只能是搬起石頭砸自己的腳。市場的較量，最后還是會落在終端的拼殺上。無論多么偉大的戰(zhàn)爭，最后還是落到“巷戰(zhàn)”上。涂料企業(yè)的銷量來自哪里?來自終端的“肉搏戰(zhàn)”。

　　

　　涂料行業(yè)，多樂士的終端策略一直都是令人稱道的。多樂士一直占據(jù)高端產(chǎn)品市場，現(xiàn)在則要進(jìn)軍市值更為巨大的中端市場。阿克蘇諾貝爾負(fù)責(zé)裝飾漆業(yè)務(wù)的董事會成員康寧德表示，“中國的二、三線城市的市場是巨大的，現(xiàn)在已不亞于一線城市，我們有很濃厚的興趣到西部投資?！卑⒖颂K諾貝爾將繼續(xù)加大各方面的投入，特別是在西部地區(qū)，加快專賣店的布點和分銷城市的滲透。

來源：九正建材網(wǎng)

　　版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時須獲得授權(quán)并注明來源“中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點和立場。版權(quán)事宜請聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀