涂料品牌與經(jīng)銷商攜手合作求發(fā)展

　　涂料企業(yè)與經(jīng)銷商的傳統(tǒng)關(guān)系是一種松散、簡單的分工合作，企業(yè)負責產(chǎn)品生產(chǎn)，經(jīng)銷商負責產(chǎn)品銷售，雙方通過簡單的協(xié)議和利益驅(qū)動來維系關(guān)系。由于缺乏共同的價值觀和市場理念，雙方將關(guān)注焦點都放在各自的利益上，因此在許多時候兩者之間的關(guān)系很容易表現(xiàn)出消極的不合作。

　　隨著產(chǎn)業(yè)的不斷成熟，涂料企業(yè)與經(jīng)銷商之間早已不是單純的利益博弈的關(guān)系，在面對危機時他們是一根線上的螞蚱。在新的市場大環(huán)境環(huán)境下，各涂料品牌與經(jīng)銷商怎樣合作才能共同發(fā)展，成為涂料企業(yè)的集體話題。

　　涂料企業(yè)要能讓經(jīng)銷商賺錢

　　經(jīng)銷商處于產(chǎn)品銷售的終端環(huán)節(jié)，其銷售狀況直接決定了涂料企業(yè)的營銷成敗。但并非每一個企業(yè)都看得如此明白，一些涂料企業(yè)和經(jīng)銷商之間缺乏統(tǒng)一的經(jīng)營理念，雙方都想從對方身上索取更多的利益，就像在進行一場拔河比賽一樣，都在努力地打倒對方，以便自己能勝利。持有這種觀念的涂料企業(yè)，他們的關(guān)系猶如水火，此消彼長，因而無法實現(xiàn)品牌的戰(zhàn)略目標。

　　從目前的市場來看，涂料企業(yè)的終端營銷主要分為廠家直銷和地區(qū)經(jīng)銷商兩種，其中后者占據(jù)主導地位。企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系也不外乎有三種：一種是交易型;一種是合作伙伴型;一種是戰(zhàn)略聯(lián)盟型。交易型關(guān)系說到底就是利益關(guān)系，坦白點說：“沒有一成不變的關(guān)系，只有永恒不變的利益”;合作伙伴型是指雙方已經(jīng)合作了一段時間，經(jīng)銷商從雙方的合作關(guān)系中已經(jīng)獲得了實際的利益，且所獲實際利益讓經(jīng)銷商比較滿意，因而愿意保持甚至于深化雙方的合作關(guān)系;戰(zhàn)略聯(lián)盟型戰(zhàn)略聯(lián)盟型關(guān)系是現(xiàn)代企業(yè)競爭的產(chǎn)物，涂料企業(yè)與經(jīng)銷商在利益共享的基礎(chǔ)上形成的一種優(yōu)勢互補、分工協(xié)作的松散式聯(lián)盟。

　　處理好廠商之間的關(guān)系是實現(xiàn)雙贏的關(guān)鍵，而合理分配利潤則是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。在商言商，無論是涂料企業(yè)還是涂料經(jīng)銷商，掙錢都是他們的首要目的，無論哪一方處于不停的虧損，這種合作關(guān)系都不可能長久。其中的微妙之處就在于掌握雙方利益的平衡點，不要一方獨大。在這種合作關(guān)系中，一般來說，涂料企業(yè)處于主導地位，是合作關(guān)系的實際掌控者。涂料企業(yè)要做大做強，必須依靠經(jīng)銷商的努力與付出。因此，讓經(jīng)銷商賺錢必須成為涂料企業(yè)的一項宗旨。

　　涂料企業(yè)要根據(jù)經(jīng)銷商能力以及市場狀況設(shè)計出經(jīng)銷商的銷量、利潤估算值，在企業(yè)的掌控上，穩(wěn)步引導經(jīng)銷商發(fā)展。在大多數(shù)消費者的心里，品牌幾乎就是信譽的保證，因此，涂料企業(yè)應(yīng)通過建立良好的機制與培訓體系加強經(jīng)銷商的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃。這樣不僅使企業(yè)走品牌化的道路，經(jīng)銷商也可把這品牌推銷出去，使品牌更具知名度，得到更多的消費者的認可。涂料企業(yè)只有不斷提高產(chǎn)品品質(zhì)，提升品牌形象，讓經(jīng)銷商有錢賺，才能穩(wěn)固與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，真正達到互利共贏的目的和對終端的有效管理。

來源：九正建材網(wǎng)

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