“望聞問切”把握涂料市場發(fā)展渠道

　　近年來，涂料市場“終端為王”、“決勝終端”的口號一直高溫不減，涂料企業(yè)重視終端營銷，涂料市場的終端戰(zhàn)也愈演愈烈。它帶給我們的思考是——終端不應僅僅是最后的戰(zhàn)場，它應該是涂料企業(yè)營銷、發(fā)展戰(zhàn)略的來源。因為終端是我們接觸消費者最近的地方，企業(yè)向消費者傳達著企業(yè)經(jīng)營理念、展示著企業(yè)的品牌。終端更應該是涂料企業(yè)洞察市場，了解競爭對手動向最好的信息源。而洞察市場如同中醫(yī)把脈，做好“望、聞、問、切”四診工作，中小涂料企業(yè)就能準確地了解市場。

　　“望”——善于觀察

　　觀察，一方面要關(guān)注競爭對手企業(yè)的品牌傳播方式、策略等，無論是電視廣告、報紙廣告還戶外廣告，中小涂料企業(yè)都要從中了解競爭對手傳播的理念與自己的有什么差異，競爭對手通過什么樣的途徑向消費者傳達這些信息，如何呈現(xiàn)其涂料品牌形象;另一方面關(guān)注競爭對手的終端表現(xiàn)，既包括終端的物料表現(xiàn)、終端的整體形象和銷售氛圍，還包括終端導購人員和銷售人員的安排、服務態(tài)度、服務內(nèi)容等細節(jié)要素。這樣，中小涂料企業(yè)勤于觀察、勤于研究競爭對手，才能做到“知己知彼”，在市場中游刃有余，制定差異化的品牌策略，以獲得更多成長、突圍機會。

　　“聞”——樂于傾聽

　　中小涂料企業(yè)要樂于聆聽來自市場的聲音，這些聲音是問題也是需求，是信息更是機會。了解一線人員的反饋和建議，才能跟市場親密接觸。多聽取建議可以為企業(yè)提供更多的市場信息，找出更多被企業(yè)所忽略的問題，企業(yè)針對這些問題不斷提出應對的策略，在傾聽反饋和解決問題中形成一個良性循環(huán)，就能不斷地了解市場，把控市場。首先可以化身為顧客，傾聽市場上競爭對手品牌對品牌信息和促銷活動的介紹，從而更全面地了解競爭對手，熟知競爭對手要重點傳達的核心;聽取經(jīng)銷商對促銷活動的建議，更深刻地了解競爭對手渠道;聽業(yè)務員對促銷活動的意見，深入了解消費者的真實需求。其次，消費者反饋給導購員的對我們品牌的看法和感知，了解我們的品牌給消費者以什么樣的形象，還有什么缺點需要改進。

　　“問”——勤于問詢

　　一線市場的銷售人員專業(yè)水平和思維有局限性，他們主動反饋的信息有限，中小涂料企業(yè)在這時更要勤于發(fā)揮主動性，勤于向一線人員針對賣場消費者喜愛的品牌及反饋的問題進行問詢。在詢問的過程中，要充分發(fā)揮導購人員的積極性，誘導導購人員勤于思考，同時，在詢問的過程中間接地也對導購人員起到了培訓作用。另外，經(jīng)銷商和家居賣場的經(jīng)理也是企業(yè)應該拜訪問詢的對象。經(jīng)銷商作為市場和企業(yè)的橋梁，對當?shù)厥袌鲇葹槭煜ぁＯ蛩麄冏稍兪裁雌放频漠a(chǎn)品銷量最旺以及如何旺銷等等。了解其他品牌產(chǎn)品是否旺銷和旺銷的關(guān)鍵因素是企業(yè)制定戰(zhàn)略的前提，學習競爭對手的優(yōu)點為我所用，“先抄襲，再超越”是成長中涂料企業(yè)在市場競爭中取勝的要訣。

　　“切”——學會總結(jié)

　　在服務和產(chǎn)品同質(zhì)化的涂料市場，僅僅滿足顧客目前的滿意度是遠遠不夠的，任何一種服務形式都會以極快的速度傳播、并很快被競爭對手模仿。只有善于收集、分析涂料市場信息，發(fā)掘涂料消費者的潛在需求，找到競爭對手的弱點，攻其不備出其不意，才能成為市場競爭中的贏家。因此中小涂料企業(yè)要學會全面地了解市場信息，對“望、聞、問”收集到信息進行評估、分析和總結(jié)，制定適合我們的品牌策略、產(chǎn)品策略和價格策略。

　　善于觀察、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題是做好市場營銷的三部曲，只有認真地做了市場研究，中小涂料企業(yè)才具備話語權(quán);只有深刻洞察市場、找準機會，中小涂料企業(yè)才能在市場上立足。創(chuàng)新不僅來源于企業(yè)內(nèi)部的研發(fā)人員，更來源于對手和市場?！暗媒K端者得天下”，從終端了解市場動向，用“望、聞、問、切”為市場把脈，對廣大成長中的中小涂料企業(yè)來說，把握準了市場的脈搏，就等于握準了成功的方向。

來源：九正建材網(wǎng)

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