聚焦：油漆工回扣成涂料市場普遍行為

　　在涂料市場上，是否存在油漆工回扣?每個(gè)涂料人心中都知道答案——油漆工回扣已在涂料行業(yè)存在多年，已經(jīng)成為這個(gè)行業(yè)內(nèi)最明顯的“潛規(guī)則”，沒有之一。

　　然而吊詭的是，包括行業(yè)媒體在內(nèi)的業(yè)內(nèi)人士，都對這一話題十分避諱，甚至不敢公開發(fā)表看法。對于油漆工回扣，媒體鮮有報(bào)道;涂料經(jīng)銷商哪怕對其心存不滿，卻也不得不郁結(jié)于心，不敢公然抒發(fā)。這皆因忌憚?dòng)谟推峁ぴ谕苛鲜袌銮乐羞^于強(qiáng)大的存在。

　　從去年開始，我們即著手收集有關(guān)油漆工回扣的資料。通過與一眾經(jīng)銷商私底下的溝通，我們能夠真切地感受到他們的不滿和無奈。他們在這一“潛規(guī)則”的盛行的過程中屬于矛盾的群體——既是“始作俑者”，也是受害者。

　　最近，我們再次聽到了經(jīng)銷商對于油漆工回扣的“控訴”。隨著涂料市場的不斷發(fā)展變化，經(jīng)銷商和油漆工之間的平衡關(guān)系已經(jīng)趨于打破，愈演愈烈的“潛規(guī)則”讓經(jīng)銷商的壓力越來越大，甚至開始謀求逃離涂料行業(yè)。

　　對此，我們希望嘗試打破行業(yè)內(nèi)對于“油漆工回扣”這一話題的緘默狀態(tài)，捅破這層薄紗，讓整個(gè)涂料行業(yè)能夠共同直面這行業(yè)“傷疤”。油漆工收受回扣的現(xiàn)象眾所周知，但行業(yè)人士往往采取“明知故縱”的態(tài)度。面對愈演愈烈的油漆工回扣，經(jīng)銷商為何敢怒不敢言?

　　“日子沒法混了!油漆工過生日、紅白喜事、過節(jié)都得打理?！?月17日，涂飾商情記者在吉林省遼源市走訪市場時(shí)，某涂料品牌的經(jīng)銷商如此控訴：“當(dāng)個(gè)老板，結(jié)果給人家當(dāng)孫子了。”

　　這樣的控訴絕非多少年一遇的偶發(fā)個(gè)案;事實(shí)上，涂飾商情記者在市場走訪過程中，像前述經(jīng)銷商這樣的“不滿情緒”，司空見慣。但是這樣的控訴同時(shí)又只是經(jīng)銷商在尋找一個(gè)情緒宣泄的出口。當(dāng)面對伸手要回扣的油漆工的時(shí)候，他們也只能夠堆著笑臉，唯恐有所得罪。“不給，過不了幾天就不來拿貨了。”

　　為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況?說起來，這是涂料行業(yè)一個(gè)讓人常?！坝f還休”的“潛規(guī)則”話題。在涂料銷售的“食物鏈”里，油漆工本應(yīng)位于經(jīng)銷商的下游，卻反過來將了經(jīng)銷商一軍，成了上下通吃的一環(huán)。

　　隱形的“成本”

　　油漆工向經(jīng)銷商收受回扣的現(xiàn)象有多嚴(yán)重?涂飾商情記者做了一個(gè)簡單地調(diào)查：選取多地的涂料經(jīng)銷商，向他們問同樣一個(gè)問題：你所在的市場區(qū)域是否存在油漆工回扣?毫無懸念，得到的答案都是肯定的。

　　可以看出，油漆工回扣的問題在全國的涂料市場上已經(jīng)泛濫成災(zāi)，難有幸免。并且，根據(jù)經(jīng)銷商的反應(yīng)，這種現(xiàn)象已經(jīng)存在多年，“都不知道什么時(shí)候開始的?！?br>

　　正因?yàn)橐呀?jīng)泛濫，并經(jīng)久不衰，也成就了油漆工回扣成為涂料行業(yè)中眾所周知的“潛規(guī)則”。在一次經(jīng)銷商的私下溝通中，參與者對是否所有涂料品牌的經(jīng)銷商都給油漆工回扣的問題產(chǎn)生了分歧，有經(jīng)銷商指出“立邦就不給”，但另一經(jīng)銷商馮平毫不客氣地反駁：“每個(gè)品牌都給?！?br>

　　也有人將油漆工回扣現(xiàn)象的瘋狂蔓延歸咎于若干涂料品牌，認(rèn)為它們起了個(gè)壞頭?！安痪湍菐讉€(gè)牌子給慣的?！?其中一個(gè)經(jīng)銷商說。但他并沒有明確指出“那幾個(gè)牌子”是哪幾個(gè)。根據(jù)一些經(jīng)銷商的反應(yīng)，“那幾個(gè)牌子”很可能包括目前市場上做得比較好的涂料品牌。

　　盡管支付回扣的主體為經(jīng)銷商，但是涂料企業(yè)似乎也不能完全脫掉干系。按照前述經(jīng)銷商所說，在“那幾個(gè)牌子”的帶動(dòng)下，油漆工回扣在市場上開始蔓延，這跟企業(yè)對經(jīng)銷商行為的默許分不開。“試想，如果別的品牌給回扣而你不給，會(huì)是什么后果。”

　　因此，相較于涂料行業(yè)其他的渠道亂象，比如制假售假、串貨等，涂料企業(yè)在油漆工回扣問題上可以說采取的是“明知故縱”的態(tài)度，幾乎未曾見有涂料企業(yè)表態(tài)說要打擊油漆工收受回扣的現(xiàn)象?！罢l也不想跟自己過不去?！?br>

　　久而久之，給油漆工的回扣更像是成為了經(jīng)銷商的一項(xiàng)隱形的“成本”，在經(jīng)營中不得不加以考慮?！拔覀冏约呵宄苛系睦麧?，就是小老百姓冤大頭了。”浙江的呂文彬告訴涂飾商情記者，他們會(huì)選擇將成本轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者。這大概也是近幾年涂料產(chǎn)品漲價(jià)的原因之一?！把蛎鲈谘蛏砩?。”貴州的汪天澤一針見血地指出。

　　但好景不長。隨著涂料原材料、物流、人力資源等成本的攀升，以及市場競爭的白熱化、價(jià)格透明化，目前涂料產(chǎn)品的漲價(jià)空間已經(jīng)到了捉襟見肘的境地，就連涂料企業(yè)都只能選擇削減利潤的方式應(yīng)對,而讓涂料經(jīng)銷商感到“火上澆油”的是，油漆工回扣的標(biāo)準(zhǔn)不降反升。這意味著，將油漆工回扣這項(xiàng)“成本”通過漲價(jià)轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，此路已經(jīng)越走越窄。

　　“三分油漆，七分回扣”

　　給不給回扣已經(jīng)不成問題了。在前述的私下溝通中，馮平就指出，“現(xiàn)在談的是回扣要得太多的問題，已經(jīng)不是給不給的問題了?！?br>

　　那么，給油漆工的回扣，多少才合適?涂飾商情記者同樣進(jìn)行了一番調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這并沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。“區(qū)域性不同，油漆工回扣也不同?！鄙綎|的代理商王敬傳這樣對涂飾商情記者說。

　　盡管標(biāo)準(zhǔn)各異，但是各地油漆工的回扣也有一些共同點(diǎn)。比如，南寧的晏方林在接受涂飾商情記者采訪時(shí)就指出，“貴的產(chǎn)品回扣很高，便宜的產(chǎn)品回扣比較少”。

　　浙江衢州的韓海根給出另一種說法：“一線品牌20%左右，二三線品牌30%左右?！钡前凑找痪€品牌的產(chǎn)品價(jià)格明顯高于二三線品牌的慣例，不難算出油漆工從一線品牌身上所能取得的回扣要高于二三線品牌。

　　過分強(qiáng)大的油漆工

　　處于“食物鏈”中“上下通吃”地位的油漆工，他們究竟通過什么樣的手段“榨取”經(jīng)銷商本已不斷式微的利潤?

　　在過往的新聞報(bào)道中，不少經(jīng)銷商都表示，有的油漆工不僅賣假貨、拿回扣，還經(jīng)常在油漆里動(dòng)手腳。比如將業(yè)主提供的真漆換成假漆、向涂料中加水以減少使用量等。

　　“最常見的騙人招數(shù)就是在數(shù)量上下功夫。比如你的房子只需要10桶漆，他們會(huì)讓你買15桶、20桶。多余的油漆他們自己想辦法處理，可以賣給其他經(jīng)銷商，也可以賣給下一個(gè)業(yè)主?！?/p>

　　多余油漆的處理辦法，其中一種就是直接倒掉。陳遠(yuǎn)洲就遇到了這樣的事情。“上次包工料，人家把我乳膠漆倒了，我差點(diǎn)砍他?！边@讓他很是氣憤：“倒一桶他才賺30元，我就虧了幾百元?！钡脖硎?，這種情況現(xiàn)在已經(jīng)有了很大程度的收斂。

　　對油漆工來說，讓業(yè)主買更多的涂料，他還可以從經(jīng)銷商處拿到更多的回扣;將多余的涂料賣給其他經(jīng)銷商或者下一個(gè)業(yè)主，又可以賺到另一筆錢。這至少是“雙贏”的行為，何樂而不為?

　　經(jīng)銷商對這些“伎倆”心知肚明，卻往往只能“啞巴吃黃連”。造成這種局面的其中一個(gè)原因是，經(jīng)銷商對油漆工資源過分依賴。據(jù)涂飾商情記者了解，有些經(jīng)銷商90%以上的銷售渠道依賴于油木工，離開油木工群體，基本一個(gè)店就死掉了。

　　“油漆工不給回扣就整你，少給了也整你?，F(xiàn)在的師傅更狠，有單自己做，沒有單就和你磨嘰?！标愡h(yuǎn)洲無奈地說：“但沒有油工，難道要自己做?”

　　另一方面，難以找到替代品也推動(dòng)油漆工的地位不斷攀升，甚至左右了涂料的銷售渠道。有行業(yè)人士提出，如果經(jīng)銷商有自己的油漆隊(duì)伍或者施工隊(duì)，或許就能壓制油漆工的霸道氣焰;現(xiàn)在部分涂料企業(yè)也推出了自營的涂裝服務(wù)，也可以在一定程度上降低油漆工的重要性。

　　但這些都被陳遠(yuǎn)洲一一否定了：“有自己的油漆工隊(duì)伍，先要有足夠的需要裝修的房子資源;沒有資源，相當(dāng)于養(yǎng)了一群情人。”“施工隊(duì)那就更不要去想了，企業(yè)不能給所有的經(jīng)銷配的?！薄按笃髽I(yè)推出涂刷服務(wù)肯定價(jià)格高得離譜。”

　　油漆工回扣還將會(huì)持續(xù)存在——這是經(jīng)銷商唯一感到“信心十足”的事情?！爸灰苛鲜袌鲇懈偁帲涂隙〞?huì)一直存在下去。”晏方林這樣告訴涂飾商情記者。

　　當(dāng)然，路也沒有完全被堵死。王敬傳認(rèn)為，“大品牌必須帶頭規(guī)范市場，合理化對經(jīng)銷商壓貨，保證經(jīng)銷商合理利潤空間，規(guī)范促銷活動(dòng)?！表n海根也指出，要消減這種亂象，“除非有政府部門的介入，出臺(tái)相關(guān)的法律法規(guī)，不然靠那個(gè)個(gè)人或哪家企業(yè)都不可能扭轉(zhuǎn)這種局面。”

　　但這些“路”，在當(dāng)前中國涂料行業(yè)的發(fā)展背景下，基本上處于“施工中”的狀態(tài)，而且“完工”時(shí)間遙遙無期。

　　“哪天沒有回扣，才有中國涂料的發(fā)展?！蓖醮笏拐f。

　　矛盾的經(jīng)銷商

　　盡管經(jīng)銷商是油漆工回扣的最主要受害者，然而，經(jīng)銷商所吃的，很有可能是自己種下的苦果。

　　廣東江門的廖明生道出了油漆工回扣興起的原委，他說：“哪個(gè)牌子不是靠油工回扣做起來的?現(xiàn)在牌子做起來了，又嫌人家油工拿多了?！睋?jù)了解，直到現(xiàn)在，一些剛剛進(jìn)入涂料行業(yè)的品牌或者經(jīng)銷商，依然沿用著通過給油漆工高額回扣的方法，以求達(dá)到快速占領(lǐng)市場的目的。

　　油漆工回扣由經(jīng)銷商“發(fā)動(dòng)”又由經(jīng)銷商“埋單”的現(xiàn)狀，也讓經(jīng)銷商在談及這一話題時(shí)內(nèi)心糾結(jié)。他們一方面宣泄著對油漆工回扣的不滿，另一方面又表現(xiàn)出對適度回扣的寬容。

　　“油漆工回扣泛濫也是專賣店做壞的!”馮平一邊埋怨，一邊又說：“如果回扣在100元的范圍內(nèi)，還比較好接受?！倍貞c的華文鵬也表示，“回扣可以給，關(guān)鍵是要互惠互利，不能太黑了?！?br>

　　甚至有經(jīng)銷商為油漆工收受回扣的事情背書：“去醫(yī)院看病不給醫(yī)生回扣?去學(xué)校念書不給老師回扣?涂料何哉?這不是什么壞事?！比欢t(yī)生、老師的回扣跟油漆工回扣都不具備可比性。

　　但越來越多的經(jīng)銷商開始感受到“黑洞”的威脅——他們的利潤在進(jìn)一步被蠶食。就連認(rèn)為經(jīng)銷商和油漆工要“互利互惠”的華文鵬，也開始感嘆生意難做了：“現(xiàn)在一組漆就只賺得到幾十塊錢，有些還沒有利潤?！?br>

　　馮平也給算了一筆賬：按照前面所說的每桶200元的回扣標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)100多平方米的單，底漆面漆最少5桶滾涂，那么油漆工“不用干都拿1000元了”。

　　王大斯也指出，現(xiàn)在進(jìn)價(jià)50元的桶涂料，要賣300元左右才能保證有一定的利潤。按照200元的回扣標(biāo)準(zhǔn)，他的利潤也只有可憐的50元，還沒有算上人工、店面租金等成本。

　　“我敢說任何一個(gè)人都不愿意給回扣，但這是‘潛規(guī)則’，你懂的?！比A文鵬說。

　　在風(fēng)聲鶴唳的市場環(huán)境下，經(jīng)銷商的利潤跟油漆工的收入甚至已經(jīng)出現(xiàn)了倒掛的現(xiàn)象。曾有經(jīng)銷商向涂飾商情記者反應(yīng)，由于回扣高昴，油木工真實(shí)收入比他們做店面的經(jīng)銷商還要高，“賺的錢還沒有油木工多”。

　　一些經(jīng)銷商開始謀求退路了。但現(xiàn)在看來，最好的辦法就是逃離涂料圈。王敬傳告訴涂飾商情記者，涂料行業(yè)再不規(guī)范的話，經(jīng)銷商的日子會(huì)越來越難過，“現(xiàn)在有的經(jīng)銷商已經(jīng)在轉(zhuǎn)行了，改做其它行業(yè)了?！?br>

　　他的話絕非憑空捏造。文章開頭提到的吉林遼源的經(jīng)銷商就明確地告訴涂飾商情記者：“明年房租到期，不干了?！?/p>

來源：涂飾商情

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