探討：影響涂料銷量的主要因素

　　今年上半年，受宏觀經(jīng)濟(jì)與房地產(chǎn)調(diào)控、企業(yè)整體運(yùn)營成本上漲、市場競爭加劇、市場有效需求低迷、國家相關(guān)環(huán)保政策趨嚴(yán)等影響，我國涂料企業(yè)及經(jīng)銷商生存壓力持續(xù)增大。有業(yè)內(nèi)人士甚至用“寒冷無比”來形容目前的市場狀況。不過，在行業(yè)整體不利好的情況下，依然有企業(yè)、經(jīng)銷商頻頻傳來“銷量再創(chuàng)新高”、“產(chǎn)品熱銷”等消息，其發(fā)展速度也十分迅猛。這種“有人歡喜有人愁”的現(xiàn)象也再次說明了這樣一個(gè)道理：危機(jī)就是既有“?！币灿小皺C(jī)”。

　　在市場消費(fèi)多元化與差異化的推動下，影響產(chǎn)品銷量的因素也越來越多。從品牌知名度到售后服務(wù)，再到店面形象等，每一個(gè)細(xì)分的因素，都有可能成為產(chǎn)品熱銷或滯銷的主因。那么，就目前而言，在低迷的涂料市場里，有哪些產(chǎn)品逆勢而上，依然熱銷?其熱銷的原因在哪里?在產(chǎn)品銷售過程中，哪些因素對產(chǎn)品的銷量起著重要影響?經(jīng)銷商應(yīng)該如何有效利用資源針對性地改善銷售情況?針對著種種困惑，本期“商家訪談”欄目圍繞“影響涂料銷量的因素”這一主題，采訪了五一涂料湖南省總代理熊建明、紫荊花漆宣城市經(jīng)銷商柯增文、春之元硅藻泥盤錦市總代理李平、東瀛漆仙桃市經(jīng)銷商董進(jìn)華等4位優(yōu)秀的經(jīng)銷商代表。

　　品牌知名度、人脈關(guān)系對產(chǎn)品銷量影響大

　　宣城的消費(fèi)水平比較低，消費(fèi)者在消費(fèi)過程中難免會比較關(guān)注價(jià)格便宜的產(chǎn)品;不過，價(jià)格低的產(chǎn)品在這里未必是熱銷產(chǎn)品，因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)，也非常關(guān)注品牌的知名度。有時(shí)候，消費(fèi)者在購買涂料產(chǎn)品時(shí)，首先想到的就是名牌產(chǎn)品。我們在銷售的過程中，也發(fā)現(xiàn)品牌知名度高的產(chǎn)品不僅推銷難度低，還比較容易獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。因此我覺得，品牌知名度對產(chǎn)品銷量的影響是非常大的。從今年1月份開始，我也代理了紫荊花漆品牌，其原因首先也是因?yàn)檫@個(gè)品牌知名度比較大，更容易推廣出去。

　　另外，人脈關(guān)系對產(chǎn)品銷量的影響也比較大。打個(gè)很簡單的比方：兩個(gè)店面里產(chǎn)品的品牌知名度都很高，產(chǎn)品性能一樣，價(jià)格又差不多，消費(fèi)者肯定是選擇自己熟悉的那個(gè)店面購買產(chǎn)品?，F(xiàn)在我的很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商、油木工和零散消費(fèi)者都是我做涂料代理生意多年積累的熟人和朋友，這部分群體對于維持穩(wěn)定的銷量具有重要的影響。

　　店面形象和產(chǎn)品形象也是影響產(chǎn)品銷量的重要因素。一個(gè)高檔專業(yè)的店面形象首先能給消費(fèi)者留下深刻的印象，而新穎的產(chǎn)品包裝則能給消費(fèi)者煥然一新的感覺;通過第一印象在消費(fèi)者心中留下好感，促成交易的可能性就會高一些。就像相親一樣，中不中意，首先看的就是第一印象。

　　當(dāng)然，產(chǎn)品銷量情況也會受到旺季和淡季的影響。在宣城，裝修旺季一般是在每年的8月之后。每年的裝修旺季，都會有很多新的樓盤推出，而這時(shí)候的裝修漆需求量也會跟著上漲。像今年，嘉寶莉、美涂士、紫荊花、雅士利、立邦、多樂士等很多知名品牌的低端系列乳膠漆在旺季到來的時(shí)候都變得比較熱銷。

　　產(chǎn)品性價(jià)比對產(chǎn)品銷量影響較大

　　仙桃市是一個(gè)省直管市，這幾年由于房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，建筑涂料每年都會有所增長;幸運(yùn)的是，我主要經(jīng)營的也是建筑涂料。在建筑涂料領(lǐng)域，我感覺真石漆、巖片漆等外墻涂料相對來說銷量會好一些。

　　在銷售過程中，我發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的性價(jià)比對產(chǎn)品銷量的影響比較大。從目前的市場需求特點(diǎn)來看，真石漆、巖片漆之所以銷量較好，也是因?yàn)樾詢r(jià)比比其他替代品要高。由于傳統(tǒng)外墻裝飾用的瓷磚壽命不是很長，脫落時(shí)又存在安全隱患，翻新也十分不方便，因此這邊的消費(fèi)者在外墻裝修上都越來越多地偏向于使用涂料了。真石漆和巖片漆相比其他外墻漆而言，又具有使用壽命長、耐候性強(qiáng)、抗基層龜裂性強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)，因此即使價(jià)格貴一些，消費(fèi)者也會更愿意選擇。

　　很多做涂料代理的朋友都會覺得店面形象非常重要，但是在建筑涂料這一塊，店面形象對銷量的影響倒不是很大，因?yàn)槲覀兊匿N量更多是來自于工程而不是零散消費(fèi)者。不過，另外一些因素如品牌知名度、天氣情況、經(jīng)營時(shí)間對銷量的影響倒是比較大。例如，湖北這兩個(gè)月都是高溫天氣，為了盡量降低環(huán)境對工程質(zhì)量的影響，我這邊已經(jīng)將開工時(shí)間進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整。當(dāng)然，這樣也能給客戶留下負(fù)責(zé)任的好印象，為下次的合作打下基礎(chǔ)。

　　環(huán)保性能、價(jià)格和服務(wù)決定銷量

　　現(xiàn)在的消費(fèi)者對產(chǎn)品的環(huán)保性能、產(chǎn)品價(jià)格和服務(wù)等方面都要求較高。很多消費(fèi)者特別是家里有小孩的消費(fèi)者在購買涂料產(chǎn)品時(shí)首先想到的就是產(chǎn)品是否具有環(huán)保性能。不過，就目前來說，很多具有很好環(huán)保性能的產(chǎn)品價(jià)格都會比普通的產(chǎn)品要貴一些，因此消費(fèi)者在購買時(shí)也常常會在兩者之間猶豫。拿硅藻泥來說，硅藻泥相對于傳統(tǒng)的乳膠漆來說的確更環(huán)保，也更美觀一些;但是，由于硅藻泥價(jià)格比傳統(tǒng)的乳膠漆要貴，所以在銷售過程中就會發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)一部分消費(fèi)者在裝修的時(shí)候還是選擇了價(jià)格更便宜的乳膠漆。

　　另外，涂料也好，硅藻泥也好，都是半成品，消費(fèi)者在日常生活中也不會經(jīng)常用到。因此，服務(wù)特別是售后服務(wù)往往對消費(fèi)者的消費(fèi)決策影響比較大。在售后服務(wù)中，施工服務(wù)又顯得尤為重要，如果施工這一塊搞砸了，肯定會直接影響工程的質(zhì)量，其間接的影響就是消費(fèi)者失去對該品牌和該經(jīng)銷商的信任。服務(wù)做得好，即使品牌知名度不是很大，也很可能讓新客戶變成忠誠客戶。但是，如果忽視了服務(wù)這一塊，讓消費(fèi)者有不好的消費(fèi)體驗(yàn)，那么即使你的品牌知名度再高，消費(fèi)者再選擇你的可能性也會很小。

　　品牌知名度和美譽(yù)度成產(chǎn)品熱銷主因

　　97年，我開始經(jīng)營五一涂料品牌，產(chǎn)品主要是汽車漆。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們生活水平不斷提高;得益于消費(fèi)者購買力的提升和社會經(jīng)濟(jì)的大發(fā)展，湖南省汽車銷量逐步攀升，隨之帶動了汽車漆需求量的增長。

　　從本人經(jīng)營狀況來看，品牌知名度和美譽(yù)度因素對產(chǎn)品的銷量有著較大影響。知名度和美譽(yù)度高的產(chǎn)品首先能夠比較容易贏得消費(fèi)者的認(rèn)可，幫助下層經(jīng)銷商減少推廣難度，快速提高產(chǎn)品銷量;另外，由于現(xiàn)在消費(fèi)者越來越注重產(chǎn)品的質(zhì)量和可信度，而有效消除消費(fèi)者顧慮的重要手段就是提高品牌的知名度和美譽(yù)度。就我個(gè)人的銷售情況而言，品牌知名度和美譽(yù)度也是維護(hù)與分銷商良好關(guān)系的重要因素。

　　此外，產(chǎn)品的適用范圍對銷量影響也比較大。就拿家裝漆來說，有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，今年上半年家裝漆發(fā)展形勢不錯(cuò)，不過不可否認(rèn)的是，家裝漆有一部分市場是有可能被汽車漆分割的。比如在某些高端領(lǐng)域像櫥柜、展柜等，汽車漆都可以替代家裝漆;并且，汽車漆相比家裝漆而言，顏色的搭配靈活度更高，因此更有可能受一部分廠家的青睞。

　　當(dāng)然，產(chǎn)品是否具有特色對產(chǎn)品銷量也有影響。目前很多產(chǎn)品都存在同質(zhì)化的問題，缺少特色。這種情況也意味著這些產(chǎn)品缺乏打動消費(fèi)者的獨(dú)特魅力，自然要面臨激烈的競爭。但如果產(chǎn)品具有自身特色，就能夠?qū)⒆约旱奶厣鳛橘u點(diǎn)，從而可以有效避免競爭，擴(kuò)大市場。市場大了，競爭小了，銷量自然也就上去了。

來源：中國涂飾網(wǎng)

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