分析如何利用店面優(yōu)勢促進涂料銷售？

　　面對21世紀經(jīng)濟大潮的來襲，營銷市場新一輪的變革正在加速進行。廠家不斷變換營銷手段，花樣百出。以應對風云變幻的市場。他們既是市場變革的操縱者，同時也是市場營銷環(huán)境下變遷的奴役者。

　　涂料市場新一輪洗牌的方式，正是以優(yōu)質(zhì)店面為基礎來展開的陣地戰(zhàn)，那么，什么是優(yōu)質(zhì)的店面，有什么方式來帶動銷售呢?

　　如何利用店面優(yōu)勢促進銷售，在筆者看來“店”是基礎、“好店”是根本。說到這不禁有人會問什么樣的店面才能稱得上是“好店，或者說有優(yōu)勢的店面”。鑒于筆者是油漆涂料行業(yè)從業(yè)者，就以油漆涂料店面為例闡述。

　　如何利用店面優(yōu)勢促進涂料銷售?

　　如何在商業(yè)競爭中取得先天優(yōu)勢，“位置”顯得尤為重要，現(xiàn)在的建材行業(yè)發(fā)展趨勢越來越趨向?qū)I(yè)化、集中化;專業(yè)化帶來了目標客戶的“聚商”氛圍，同時集中化也帶來了更加激烈的競爭市場。在此基礎上同一個建材市場或者建材市場油漆專區(qū)中，擁有一個好位置的店面就是關鍵因素，那么什么樣的位置才能稱之為好位置呢?

　　
　在筆者看來：首先是建材市場的大門口、主干道位置，這些地方擁有很高的人流量和人氣，每天進出建材市場的人流，都從您的店門口經(jīng)過，店鋪就可以獲得很高的曝光量，我們俗話稱“混個臉熟”，從另一個角度看，這些地方店鋪租金、管理費相比其他地方要高很多，在這里開店意味著經(jīng)濟實力和品牌高度，無意中就提升了品牌的高度和顧客的信任度;

　　其次是多樂士、立邦等品牌店鋪隔壁、大板材店、大輔料店鋪隔壁，和這些人做鄰居深刻的說明了一個道理——“借勢“，善于借勢是商業(yè)活動中很重要但也是常常被中國商人們忽視的一個重要因素，猶太人就精通此道，記得有這樣一個商業(yè)案例故事，在一條新開的公路旁邊，第一個猶太人開設了一個加油站，此后在這個加油站旁邊又多了另一個猶太人開的便利店，第三個猶太人不久又開了一家飯店，就這樣圍繞這個加油站，聰明的猶太商人將生意做的越來越繁榮，這個例子就深刻闡述了商業(yè)行為中“借勢”的道理。我們將油漆店開正在板材、輔料店旁邊，就是向這些鄰居很好的“借勢”，為自己帶來更多的銷售機會;

　　總而言之，符合以下三點的店面可稱之為好位置的店面：

　　一、位置好的店，處在建材市場大門口、建材一條街把頭的位置、油漆區(qū)門口或轉(zhuǎn)角處等位置的店面;

　　二、建材市場或建材一條街銷量較大的輔料商、板材商隔壁的店面;

　　三、立邦、多樂士兩大品牌店面隔壁的店面;

　　那么，什么又是精裝修的大店呢?

　　首先，店面實際營業(yè)面積在80平方米以上的店面，才稱得上是大店，店面越大，擺放的產(chǎn)品越多，讓顧客挑選的機會就越多，其實消費的過程就是一種享受，而能提升銷售機會的過程正是顧客選購的過程。

　　至于精裝修，其實這里有許多經(jīng)銷商老板在店面建設方面都有誤區(qū)，認為店面夠奢華、夠檔次才是大品牌。嚴格來說，其實也并沒有什么毛病，許多賣奢侈品、西裝、汽車、珠寶的店面都是豪華裝修。但可能大家忽略了一個細節(jié)，那就是幾乎所有大品牌無論裝修奢華成都如何,他們的店面風格基本都是統(tǒng)一的。比如著名的快餐連鎖KFC，其實KFC的裝修程度并不奢華，但KFC在中國乃至世界范圍內(nèi)都是統(tǒng)一的裝修風格，統(tǒng)一的門頭形象，消費者走到哪里看到的KFC的形象都是統(tǒng)一的，在消費者心中的認知度及認可度是極高的，也即使俗稱的大品牌。

　　涂料行業(yè)的大佬立邦、多樂士在全國范圍內(nèi)的專賣店、形象店、旗艦店的店面形象、裝修風格都是絕對統(tǒng)一的，國內(nèi)涂料行業(yè)的先驅(qū)，如巴德士、三棵樹等品牌也漸漸意識到了這一點。

　　在占據(jù)了天時、地利之后，我們需要回頭審視我們的店鋪本身，我們需要給自己提這樣一個疑問“什么樣的店鋪才有資格享有這么好的位置?”如果我們無法從思考中得出答案，不妨去參觀一下立邦、多樂士、巴德士、華潤等大品牌的形象店，或許我們可以從中找出答案，就涂料行業(yè)來說，這些品牌的形象店建設工作是走在行業(yè)乃至整個建材行業(yè)前列。

　　現(xiàn)代商業(yè)社會高度發(fā)展和發(fā)達，縱觀整個社會商業(yè)發(fā)展史，20世紀初出現(xiàn)的雜貨店、百貨商店等模式都已經(jīng)走入了歷史，當今社會商業(yè)發(fā)展越來越趨向于專業(yè)化和多樣化，超市里商品琳瑯滿目應有竟有，但確區(qū)分出了不同的商品區(qū)供您快捷便利的選購。未來的建材市場發(fā)展模式也會走專業(yè)化和多樣化的發(fā)展道路，相同產(chǎn)品和品牌的競爭也會越來越激烈。以巴德士專賣店為例：走近巴德士專賣店，整個專賣店以電信藍色為主要色彩元素，統(tǒng)一的店面門頭，以劉翔為首的五位田徑形象代言人，“品質(zhì)領跑刷新世界”的品牌標語;走進店內(nèi)，靚麗的樣板展示區(qū)，豐富的產(chǎn)品體驗區(qū)，企業(yè)榮譽展示KT板，工程案例展示圖片，豐富多樣的產(chǎn)品展示及產(chǎn)品吊旗POP貼等元素，從不同的角度彰顯品牌的影響力和高度以及精致裝修所散發(fā)的魅力。再回歸到店鋪的作用上來，店鋪是交易過程中顧客與店主交談溝通的最重要場所，一個干凈整潔舒適的洽談區(qū)是必不可少的，同時更大的店鋪面積也提供了更多產(chǎn)品理想的展示空間，標準的巴德士專賣店必須達到60平米最低的面積要求，當然80平米，100平米甚至120平米的形象店鋪就更為理想。

　　在擁有了好店面之后，并不意味著生意就會自動送上門，還有很多的工作等待我們?nèi)プ?，我們知道我們費勁周章?lián)碛幸婚g好的店面，最終是為了提升市場銷量服務的。就油漆涂料行業(yè)來說，銷售渠道主要就是：店面零售、工程銷售、分銷批發(fā)及同城加盟等四大主要渠道。如何利用店面優(yōu)勢來促進銷售，需要我們從這四大主要渠道思考問題，如何將好店面的優(yōu)勢融入到實際銷售中去，為銷售服務，才是我們需要最終討論的話題。

　　首先以店面零售為例，零售是銷售利潤最高的，當然也是最難的。裝修行業(yè)的不斷發(fā)展以及建材行業(yè)的不斷成熟，顧客對裝修建材的消費習慣越來越挑剔，“健康、環(huán)保、低碳“等話題已經(jīng)成為了熱門，人們對居家環(huán)境的健康和環(huán)保問題越來越注重，當然品牌意識也越來越高。一個好位置的的精裝修大店首先就意味著所經(jīng)營產(chǎn)品的品牌高度和形象，同時就能夠獲得更多的顧客進店率和更長的停留時間，當然也就意味著擁有更高比例的成交率;加上導購的專業(yè)講解和推薦，顧客額成功下單也就更進了一步。

　　第二，我們討論工程銷售問題，很多人在談到工程銷售時會在潛意識里覺得店面好像無法與工程銷售直接建立聯(lián)系，其實不然!工程市場我們都知道一般分為甲方指定和乙方采購兩個渠道。先以甲方指定為例，一般一個工程的投資方是不太了解涂料品牌及產(chǎn)品的，他們對產(chǎn)品或者品牌的印象還是來源于傳統(tǒng)媒體渠道以及建材市場的實地考察，一個好位置的精裝修的大店面，是很容易吸引投資方去關注和了解的，當然也更加有說服力;

　　其次從乙方的角度分析，乙方承包一個工程是需要去說服甲方才能中標成為該工程的施工方的，怎樣才能獲得中標機會，除了乙方的施工資質(zhì)，施工質(zhì)量，工程報價等等因素外，有優(yōu)勢的材料提供商也能為成功中標增加砝碼，除了優(yōu)質(zhì)的施工以外，優(yōu)質(zhì)的材料供應也是很重要的一環(huán)，舉例說，乙方向甲方提供材料提供商信息，甲方一般是會去了解的，如果乙方提供的材料供應商連店鋪都找不到或者說店鋪情況相當糟糕將會是什么情況?反之，如果我們的店面很容易找，而且位置顯眼，同時店鋪大氣整潔，品牌、產(chǎn)品展示信息一應俱全，是不是有很好的說服力和很高的信任度?

　　第三，分銷批發(fā)模式是渠道下沉的最佳模式，把產(chǎn)品實惠和品牌影響力帶到縣城甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，分銷商是最適合的對象。當然在我們選擇優(yōu)良、合適的分銷商時我們也面臨著被選擇的現(xiàn)實，這就需要我們從他們的角度考慮現(xiàn)實問題：銷售你的產(chǎn)品利潤空間怎樣?產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣?品牌知名度怎么樣?市場反響怎么樣?如何在他的終端市場說服顧客購買你的產(chǎn)品?筆者前段時間通過對當?shù)乜h城市場的走訪調(diào)查，深刻的了解到一個好位置的店面對分銷市場的開發(fā)有多么重要，對于一個縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的建材經(jīng)營店主來說，省會城市或者中心城市的建材市場他們是非常熟悉的，可見這些大建材市場對周邊輻射的影響力是何等重要，他們肯定也是做了深入的市場調(diào)查的，哪個品牌銷售的不錯，哪個品牌的影響力不錯，哪個產(chǎn)品的利潤好。當然一個好店面也是比較容易吸引這些分銷商的。

　　最后，以省會級城市或者經(jīng)濟發(fā)達的大城市來說，一般都會有不止一個甚至數(shù)個建材市場。市場容量如此巨大，只有一個品牌形象店顯然是不夠的，一個店無論面積多大，裝修如何精致，品牌形象多么大氣高端，都無法顧及全局。對于這樣的情況，同城加盟可以很好的解決這樣的問題，以一個總代理店面為中心，在別的建材市場開設形象統(tǒng)一，具有優(yōu)勢位置的品牌加盟店，在當?shù)厥袌鲂纬删哂幸?guī)模的多個點輻射，不僅可以提升整個市場的銷量，同時也能很好的提升品牌影響力。

　　綜合來看，銷售的模式有很多，不同的市場情況及渠道行情一定有所適合的銷售模式，無論店面零售、工程銷售還是分銷批發(fā)、同城加盟。只要找到市場的空隙及市場定位，再加上一間好店面，就可以找到自己獨特的銷售方式取得不錯的銷售成果。

來源：中國涂料網(wǎng)

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