金九銀十季節(jié) 涂料產(chǎn)業(yè)發(fā)展思考

　　“金九銀十”是時(shí)下十分流行的新詞，在時(shí)間上因?yàn)榫旁路莺褪路萸锔邭馑?，按照人們的消費(fèi)心理，在花錢和投資方面心情總會(huì)有所沖動(dòng);在房地產(chǎn)行業(yè)方面，很多樓盤都會(huì)選在九月份，十月份開(kāi)盤，所以構(gòu)成了一個(gè)相對(duì)于其他月份較高的購(gòu)買率。

　　九、十月房地產(chǎn)的熱銷也帶動(dòng)了涂料建材市場(chǎng)如火如荼的繁榮，據(jù)了解，國(guó)內(nèi)各大涂料建材賣場(chǎng)在十一黃金周都紛紛取得了銷售佳績(jī)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，各家似乎都有著自己的制勝之道，很多涂料企業(yè)都在不斷探索產(chǎn)品的定位和產(chǎn)品線的規(guī)劃，在實(shí)戰(zhàn)經(jīng)營(yíng)中把握著平衡之道。廣大涂料商家可以以“抓眼”、“翹心”和“管嘴”來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者主動(dòng)消費(fèi)，迎戰(zhàn)“金九銀十”。

　　抓住消費(fèi)者的眼

　　現(xiàn)在的“涂料零售經(jīng)濟(jì)”早已是“涂料眼球經(jīng)濟(jì)”，誰(shuí)的嗓門大、誰(shuí)的招術(shù)多、誰(shuí)的促銷有特色誰(shuí)就能吸引消費(fèi)者的“購(gòu)買注意力”，商家只有吸引了注意力才有機(jī)會(huì)挖掘消費(fèi)者購(gòu)買需求，才有機(jī)會(huì)推廣自己的產(chǎn)品服務(wù)。在“金九銀十”的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，“抓住消費(fèi)者的眼”是成功的第一步。

　　1、高吸引力的廣告

　　“金九銀十”廣告漫天飛，打折、優(yōu)惠、旅游獎(jiǎng)勵(lì)等方式不絕于耳，優(yōu)秀的涂料商家總會(huì)通過(guò)優(yōu)質(zhì)的情感、露骨的優(yōu)惠等來(lái)吸引消費(fèi)者;有以“XX與您一起裝修愛(ài)屋”、“優(yōu)雅之旅XX之行”，以親切的感情拉近商家與消費(fèi)者的距離，積累大批會(huì)員的涂料零售門店更會(huì)打出“會(huì)員折扣價(jià)”“購(gòu)買XX數(shù)倍積分”等廣告，更有涂料商家以“血拼十一”“打折到底”等露骨價(jià)值優(yōu)惠來(lái)吸引消費(fèi)者。無(wú)論何種手法，創(chuàng)造“高吸引力廣告”吸引消費(fèi)者注意、增加門店曝光度是成功的首要前提。

　　2、特色化的促銷

　　“金九銀十”幾乎所有門店都在促銷，但唯有特色的促銷才能吸引消費(fèi)者;價(jià)格戰(zhàn)日益乏力，“連環(huán)式促銷”、“聯(lián)盟式促銷”、“公益式促銷”等日益受到重視?！斑B環(huán)式促銷”，往往是“打折+積分+抽獎(jiǎng)”，或是“多重積分+一次抽獎(jiǎng)”，將打折、會(huì)員制積分、抽獎(jiǎng)等結(jié)合在一起，大大刺激消費(fèi)者購(gòu)物積極性;“聯(lián)盟式促銷”，多是不同行業(yè)的商家做聯(lián)合促銷，“涂料+家具”等的相互購(gòu)買優(yōu)惠，多以優(yōu)惠券、打折卡等方式來(lái)表現(xiàn);“公益式促銷”，多是將營(yíng)業(yè)額的X%捐贈(zèng)給學(xué)校、貧困人士等，將商業(yè)和社會(huì)公益更多結(jié)合起來(lái)，激發(fā)消費(fèi)者參與社會(huì)公益熱情，提升商家的品牌美譽(yù)度。特色化促銷就是要做出個(gè)性，與商家銷售特點(diǎn)、社會(huì)熱點(diǎn)相結(jié)合，善用各種方式，吸引消費(fèi)者。

　　翹動(dòng)消費(fèi)者的心

　　吸引消費(fèi)者只是第一步，真正將消費(fèi)者領(lǐng)進(jìn)門、大消費(fèi)的關(guān)鍵對(duì)策還是“挖掘其需求”，為其提供高價(jià)值消費(fèi)體驗(yàn)。

　　1、挖掘需求推組合

　　“金九銀十”是收獲的季節(jié)，消費(fèi)者的休閑、享受、個(gè)性化消費(fèi)等需求得到更多釋放，優(yōu)秀商家總能根據(jù)“消費(fèi)者特點(diǎn)”挖掘其需求給予不同“組合式滿足”。對(duì)于“身份彰顯型”消費(fèi)者，多推薦高檔次產(chǎn)品等，并配以高檔介紹享受和個(gè)性化休憩服務(wù)，并作為會(huì)員制重點(diǎn)拓展目標(biāo)人群;對(duì)于“品質(zhì)至上型”消費(fèi)者，多推薦中高檔產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高性價(jià)比，因需而變，設(shè)計(jì)多種組合來(lái)滿足。

　　2、高價(jià)值消費(fèi)體驗(yàn)

　　涂料銷售已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)主張“消費(fèi)體驗(yàn)”的行業(yè)，“金九銀十”價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)極為激烈，“高價(jià)值消費(fèi)體驗(yàn)”就成為商家致勝法寶。做好“買前體驗(yàn)”，將高品質(zhì)商品陳列在明亮櫥窗中、將特價(jià)商品多處陳列、將促銷海報(bào)多地點(diǎn)張貼;做好“買中體驗(yàn)”，因商品價(jià)值、顧客類型而異，配置不同導(dǎo)購(gòu)員、不同推銷說(shuō)辭，強(qiáng)化對(duì)消費(fèi)者的專業(yè)推介、賣點(diǎn)解說(shuō)和熱情服務(wù);做好買后使用體驗(yàn)，30天回訪重點(diǎn)顧客，及時(shí)解決其商品可能存在問(wèn)題，耐心細(xì)致的關(guān)心顧客，解決裝修過(guò)程中出現(xiàn)的種種問(wèn)題。

　　管住消費(fèi)者的嘴

　　銷售在門店中，更在門店外，商品購(gòu)買完成并不是“銷售結(jié)束”，而是“銷售開(kāi)始時(shí)”，優(yōu)秀的商家總會(huì)更樂(lè)于開(kāi)發(fā)會(huì)員，以“好口碑”進(jìn)行多次品牌傳播。

　　1、用好油漆工會(huì)員制

　　目前涂料經(jīng)銷商的持續(xù)發(fā)展更多依賴于油漆工的推薦，油漆工的開(kāi)發(fā)、維護(hù)和管理等對(duì)涂料經(jīng)銷商尤為重要。油漆工購(gòu)買金額到一定程度，就可成為“會(huì)員”，會(huì)員可分為普通會(huì)員、銀卡會(huì)員、金卡會(huì)員、鉆石卡會(huì)員，不同會(huì)員購(gòu)買商品有不同的積分，同時(shí)及時(shí)更新資料，針對(duì)鉆石會(huì)員提供更優(yōu)惠的服務(wù)，特別是在金九銀十期間，更應(yīng)該推出特定的積分機(jī)制。

　　2、做好口碑傳播

　　高品質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)總會(huì)產(chǎn)生良好口碑，而好的“口碑”總會(huì)帶動(dòng)銷量增長(zhǎng)，商家需要關(guān)注意見(jiàn)領(lǐng)袖、投訴者;意見(jiàn)領(lǐng)袖在消費(fèi)者群體中具有消費(fèi)引導(dǎo)、價(jià)值評(píng)估等作用，同時(shí)傳播正面信息，塑造品牌的良好形象;對(duì)于投訴者，商家須及時(shí)處理問(wèn)題，及時(shí)上門服務(wù)、退款處理，快捷化、專業(yè)化、靈活化處理各種投訴。

　　隨著消費(fèi)心理的逐漸成熟，“金九銀十”的市場(chǎng)效應(yīng)已逐步淡化，甚至是名不副實(shí)。對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，假日經(jīng)濟(jì)給自己帶來(lái)的巨大利潤(rùn)往往容易造成“平時(shí)不燒香，假日搏一搏”的投機(jī)心理，雖然此類商家可以憑借假日經(jīng)濟(jì)整個(gè)行業(yè)的銷售額增長(zhǎng)獲得可觀的平均利潤(rùn)，但在日常的競(jìng)爭(zhēng)中卻無(wú)法發(fā)掘出有效的營(yíng)銷手段，最終錯(cuò)失長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的良機(jī)。

　　因此，對(duì)于金九銀十營(yíng)銷，商家不能掉進(jìn)營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)的誤區(qū)，把“寶”押在金九銀十營(yíng)銷上。

　　說(shuō)白了，雖然金九銀十搞好了會(huì)有比平時(shí)高出很多甚至幾倍的收獲，但還是屬于戰(zhàn)術(shù)性的事情，而年度營(yíng)銷計(jì)劃是戰(zhàn)略性的事情，沒(méi)有相對(duì)完整、正確、周密的戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)無(wú)論怎么用心，要么偏離方向，要么入不敷出，要么就算有比較好的收獲，也存在太多的機(jī)會(huì)因素和偶然因素。

　　對(duì)于企業(yè)而言，傳統(tǒng)的4C理論依然是中肯的忠告：

　　——不要賣你所能制造的產(chǎn)品,而是賣那些顧客想購(gòu)買的產(chǎn)品,真正重視消費(fèi)者Consumer;

　　——暫不考慮定價(jià)策略，去了解消費(fèi)者為滿足其需要與欲求而會(huì)出的成本Cost;

　　——暫不考慮渠道策略，應(yīng)當(dāng)思考如何給消費(fèi)者方便Convenience以購(gòu)得商品;

　　——暫不考慮怎樣促銷，而應(yīng)當(dāng)考慮怎樣溝通Communications。

　　促銷是涂料營(yíng)銷永遠(yuǎn)的話題。有人說(shuō)促銷增加了銷量卻使企業(yè)陷入價(jià)格戰(zhàn)，影響了品牌的形象。其實(shí)不然，涂料企業(yè)已經(jīng)逐漸發(fā)現(xiàn)促銷并不只是簡(jiǎn)單的價(jià)格游戲，停留在膚淺而惟利是圖想法上的促銷也毫無(wú)意義。涂料企業(yè)在開(kāi)始削減無(wú)效廣告費(fèi)的同時(shí)開(kāi)展了多種加強(qiáng)促銷深度和提高目標(biāo)到達(dá)率的整合促銷方式。開(kāi)展具有多贏價(jià)值或社會(huì)意義的協(xié)同促銷、公益促銷活動(dòng);充分發(fā)揮傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體的優(yōu)勢(shì)結(jié)合等。引發(fā)消費(fèi)者充分的理性需求及購(gòu)買共鳴后，通過(guò)各種最接近消費(fèi)者的渠道實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷售。在整個(gè)的促銷過(guò)程中，實(shí)際銷售往往不是最大的目的，貼近和了解消費(fèi)者、提高品牌印象和信任度等產(chǎn)生的價(jià)值更大。

　　應(yīng)該說(shuō)，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是現(xiàn)代營(yíng)銷的基本特征，其不同于推銷觀念只注重當(dāng)前產(chǎn)品的銷售和短期利潤(rùn)的獲取，持有現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為，不顧及企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)而進(jìn)行的盲目生產(chǎn)或傾力推銷，對(duì)企業(yè)可能不僅無(wú)利而且有害。因此，一些營(yíng)銷學(xué)者認(rèn)為，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，穩(wěn)定的市場(chǎng)份額可能比高額的短期利潤(rùn)更為重要。

來(lái)源：九正建材網(wǎng)

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